Kết hợp Bán hàng và Tiếp thị nếu bạn muốn đạt hiệu quả

Bán hàng và tiếp thị: so sánh song song

Tiếp thị và bán hàng – hai bộ phận riêng biệt với vai trò và trách nhiệm riêng biệt. Tuy nhiên, các doanh nghiệp hiểu biết biết rằng để tạo ra nhu cầu và chốt giao dịch, bạn cần chia nhỏ khu vực riêng của các nhóm và yêu cầu họ làm việc cùng nhau.

Hãy so sánh hoạt động tiếp thị và bán hàng để xem chúng là gì, chúng hoạt động như thế nào và làm cách nào bạn có thể điều chỉnh cả hai nhóm.

Tiếp thị là gì?

Tiếp thị là nhóm xử lý việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm, tạo ra sự quan tâm với khán giả mới và hiện tại. Các nhà tiếp thị sử dụng nghiên cứu để xác định đối tượng mục tiêu, tạo ra và truyền đạt giá trị cũng như thúc đẩy hành động của khách hàng. Mục đích của chúng là xây dựng nhận thức về thương hiệu và tăng nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cuối cùng, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp để chuyển giao công việc bán hàng.

Mục tiêu và quy trình tiếp thị

Tiếp thị sử dụng dữ liệu khách hàng hiện có và nghiên cứu hành vi của người mua mục tiêu để tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu tạo ra sự quan tâm đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Để tạo ra nhu cầu, các nhà tiếp thị tuân theo bốn P trong tiếp thị: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Khuyến mãi. Đôi khi còn được gọi là “tiếp thị hỗn hợp”, đây là khuôn khổ để quảng bá sản phẩm thành công.

1. Sản phẩm: Những gì bạn cung cấp và khả năng độc đáo của nó để giải quyết nhu cầu của khách hàng. Các nhà tiếp thị giúp nói rõ điều này và chia sẻ chi tiết về sản phẩm, thương hiệu hoặc dịch vụ với đối tượng mục tiêu.
2. Giá: Giá trị cảm nhận của sản phẩm, cân bằng lợi nhuận với sự hấp dẫn của khách hàng. Được trang bị nghiên cứu tiếp thị và cạnh tranh, các nhà tiếp thị giải thích báo giá theo cách sẽ tạo ra giá trị được cảm nhận.
3. Địa điểm: Khách hàng tiếp cận sản phẩm của bạn ở đâu và như thế nào. Dữ liệu nhân khẩu học mục tiêu cho nhóm tiếp thị biết họ nên đầu tư ngân sách vào đâu. Họ có thể đặt những quảng cáo đó ở đâu tốt nhất để tiếp cận được những khách hàng tiềm năng tốt nhất?
4. Quảng cáo: Quảng bá giá trị sản phẩm của bạn và tạo ra sự phấn khích thông qua nhiều kênh khác nhau. Đây là nơi cao su gặp đường và kênh nhắn tin cộng với đi qua.

Bán hàng là gì?

Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm bán hàng cho khách hàng tiềm năng và khách hàng – thường là những khách hàng tiềm năng được cung cấp cho họ bằng cách tiếp thị – nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng và chốt giao dịch. Họ cũng mở rộng việc tạo doanh thu thông qua việc bán thêm và bán kèm.

Mục tiêu và quy trình bán hàng

Sau khi hoạt động tiếp thị hoàn thành công việc thu hút sự quan tâm, doanh số bán hàng sẽ tiếp quản (nghĩa là các khách hàng tiềm năng được tạo ra từ các chiến dịch tiếp thị). Từ đây, họ xử lý mọi giai đoạn của quy trình bán hàng — một tập hợp các bước mà nhóm bán hàng tuân theo để hoàn tất giao dịch. Một quy trình bán hàng tốt là:

• Lấy khách hàng làm trung tâm: Phù hợp với thói quen và quy trình mua hàng của khách hàng, dẫn đến thành công và sự hài lòng cao hơn
• Rõ ràng và có thể hành động: Đảm bảo các bên liên quan hiểu rõ từng bước trong quy trình, giảm thiểu nhầm lẫn và chậm trễ
• Có thể nhân rộng: Cho phép thực hiện và mở rộng quy mô nhất quán trong các nhóm bán hàng, dễ theo dõi và dễ áp ​​dụng cho các tình huống khác nhau
• Có thể dự đoán được: Cho phép phân bổ nguồn lực sáng suốt và giảm thiểu rủi ro bằng cách xác định lại kết quả mong đợi cho từng giai đoạn
• Định hướng mục tiêu: Cung cấp định hướng và duy trì động lực tập trung vào kết quả và đạt được mục tiêu
• Đo lường được: Theo dõi tiến độ, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và chứng minh giá trị; đội ngũ bán hàng đảm bảo mọi hành động trong quy trình bán hàng đều có thể định lượng được
• Linh hoạt: Thích ứng với những thay đổi của thị trường và các tình huống không lường trước được như nhu cầu của khách hàng, chuyển đổi kỹ thuật số và cải thiện hoạt động bán hàng

Phạm vi bán hàng và tiếp thị: Sự khác biệt là gì?

Dựa trên những gì bạn đã học được cho đến nay, có vẻ như tiếp thị và bán hàng hoạt động riêng biệt tốt nhất. Nhìn kỹ hơn vào phạm vi của họ sẽ tiết lộ cách họ làm việc cùng nhau.

Như chúng tôi đã nói trước đó, công việc của tiếp thị là tạo ra sự quan tâm. Họ thực hiện điều này thông qua quảng cáo, chiến dịch truyền thông xã hội, nỗ lực tiếp thị nội dung, v.v. Phạm vi bán hàng tương tự nhưng tập trung vào tương tác với từng cá nhân hoặc nhóm mua hàng. Thông qua cộng tác, nhóm tiếp thị và bán hàng muốn nhanh chóng chuyển khách hàng tiềm năng từ đầu kênh xuống cuối kênh (sales funnel).

Nhận thức và sự quan tâm

Đây thường là miền của tiếp thị. Mục tiêu của tiếp thị là xây dựng sự nhận diện thương hiệu bằng nội dung có giá trị và cách kể chuyện hấp dẫn. Điều này thu hút một lượng lớn khán giả có thể phù hợp với thương hiệu.

Để thực hiện điều này, hoạt động tiếp thị tạo ra một mạng lưới rộng lớn nhằm thu hút tất cả các mục tiêu trong hồ sơ khách hàng lý tưởng của họ. Bằng cách này, hệ thống của họ luôn chứa đầy khách hàng tiềm năng.

Xây dựng thương hiệu là một chiến lược dài hạn nhằm tạo tiền đề cho việc tạo ra khách hàng tiềm năng cho đội ngũ bán hàng. Bằng cách cung cấp thông tin có giá trị và hiểu biết sâu sắc thông qua các bài viết về lãnh đạo tư tưởng, các cuộc phỏng vấn và kể chuyện trên mạng xã hội, các nhà tiếp thị giúp khách hàng tiềm năng hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể là giải pháp cho những vấn đề cấp bách nhất của họ như thế nào. Điều này tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm, khuyến khích tiếp cận khách hàng tiềm năng đồng thời giúp cuộc trò chuyện bán hàng sau này hiệu quả hơn.

Sự cân nhắc và ý định mua

Đây là nơi diễn ra sự chuyển giao giữa bán hàng và tiếp thị. Tiếp thị đã thực hiện công việc thu hút và thu hút khách hàng tiềm năng để bán hàng.

Giờ đây, bộ phận bán hàng hoạt động với những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã thể hiện sự quan tâm bằng cách thực hiện hành động, như tải xuống sách điện tử hoặc yêu cầu bản demo. Họ vẫn chưa sẵn sàng để mua hàng. Mục tiêu là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và định vị sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất.

Đánh giá và mua hàng

Mọi thứ ở cuối kênh đều là mục đích bán hàng. Khi khách hàng sẵn sàng đưa ra quyết định, đại diện bán hàng sẽ chốt giao dịch thông qua đàm phán hiệu quả, giải quyết vấn đề, hoàn tất hợp đồng và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt.

Tiếp theo, hãy khám phá các chiến lược khác nhau mà mỗi nhóm sử dụng để đạt được mục tiêu của mình.

Vai trò bán hàng và tiếp thị

Trong khi đội ngũ bán hàng tập trung vào việc chuyển đổi sự quan tâm thành mua hàng ngay lập tức thì bộ phận tiếp thị lại chơi trò chơi lâu dài hơn. Tiếp thị có một đội ngũ chuyên gia tận tâm với hành trình của khách hàng. Những nỗ lực của họ đã đặt nền móng cho đội ngũ bán hàng thực hiện nỗ lực cuối cùng hướng tới chuyển đổi.

Đội ngũ tiếp thị và bán hàng có đủ hình dạng và quy mô. Dưới đây là một số chức danh và trách nhiệm của họ.

Hai bên mang chức danh và trách nhiệm khác nhau, nhưng họ đều là thành viên trong nhóm làm việc hướng tới cùng một mục tiêu doanh thu.

Làm thế nào bộ phận bán hàng và tiếp thị có thể phối hợp cùng nhau để đạt hiệu quả

Khách hàng sử dụng nhiều kênh và nền tảng, tiếp thu thông tin ở các định dạng khác nhau và tương tác đồng thời với hoạt động bán hàng và tiếp thị. Nếu cả hai bộ phận tiếp tục làm việc riêng biệt, khách hàng và trải nghiệm của họ sẽ luôn phải trả giá. Đây là cách kết hợp nó lại với nhau:

Nhìn vào toàn bộ quy trình

Giả sử một khách hàng tiềm năng nhìn thấy quảng cáo trên mạng xã hội của bạn khi lướt qua Instagram và nhìn thấy quảng cáo đó trên bảng quảng cáo khi đang lái xe về nhà. Họ truy cập trang web hoặc cửa hàng thực tế của bạn. Cuối cùng, họ quyết định liên hệ với doanh nghiệp của bạn và liên hệ với đại diện bán hàng. Nếu tất cả những trải nghiệm đó không liền mạch và nhất quán, bạn có nguy cơ mất đi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.

Chiến lược toàn kênh giúp bạn quản lý hành trình khách hàng phức tạp, phi tuyến tính khi:

• Nhóm tiếp thị tạo ra khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thông qua nội dung và chiến dịch được nhắm mục tiêu, giúp công việc của nhóm bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
• Đội ngũ bán hàng cung cấp những phản hồi có giá trị cho bộ phận tiếp thị về nhu cầu và sự phản đối của khách hàng, giúp định hình nội dung và thông điệp trong tương lai.
• Phân tích dữ liệu cho thấy kênh nào hiệu quả nhất trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng, giúp việc phân bổ nguồn lực và tối ưu hóa chiến dịch trở nên dễ dàng hơn.

Các chiến lược toàn diện, toàn kênh hoạt động hiệu quả vì chúng tạo ra một cách tiếp cận thống nhất để thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành những người ủng hộ thương hiệu trung thành. Theo báo cáo của Nielsen, các doanh nghiệp đầu tư vào chiến lược toàn kênh có thể đạt ROI cao hơn 45%.

Lập nhóm để phục vụ khách hàng của bạn

Theo nghiên cứu, 87% người mua mong đợi các đại diện bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy. Các doanh nghiệp muốn đáp ứng và vượt quá những mong đợi đó cần có đội ngũ tiếp thị và bán hàng làm việc cùng nhau. Khi người đại diện chia sẻ thông tin chi tiết và hướng dẫn về sản phẩm nào mang lại giá trị tốt nhất khi tiếp thị, họ có thể phân phát quảng cáo phù hợp hơn cho đối tượng mục tiêu. Và ngược lại: Nếu bộ phận tiếp thị nhận thấy sự tương tác trong các quảng cáo thể hiện thông điệp cụ thể, họ có thể chia sẻ điều này với bộ phận bán hàng để tận dụng trong các cuộc gọi bán hàng.

Tạo mục tiêu chung

Tiếp thị và bán hàng chia sẻ mục tiêu kinh doanh. Nó có thể bị đánh lừa nếu bạn nhìn vào các đội trong hầm chứa của họ. Nhưng trên thực tế, hoạt động tiếp thị tạo ra những khách hàng tiềm năng mới, trong khi đội ngũ bán hàng làm việc để chốt những khách hàng tiềm năng đó. Cả hai hoạt động đều thúc đẩy doanh thu. Vậy làm thế nào để bạn đảm bảo sự liên kết? Dưới đây là những điều cần lưu ý khi bạn muốn sắp xếp nhóm của mình:

1. Nếu người lãnh đạo không đồng lòng thì nhóm sẽ không bao giờ đồng lòng

Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách phát triển các định nghĩa và tiêu chí chung cho khách hàng tiềm năng, MQL (khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị), SQL (khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng), cơ hội và khách hàng. Sử dụng dữ liệu khách hàng, phân tích và nghiên cứu thực địa của nhau để xây dựng chân dung khách hàng mà toàn bộ nhóm có thể nhìn thấy.

2. Trình bày mục tiêu của cả hai đội dưới dạng mục tiêu chung

Ví dụ: mục tiêu tiếp thị là tạo ra khách hàng tiềm năng mới trở thành “tạo ra khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mới mà nhóm bán hàng có thể chốt được”.

3. Tập hợp các nhóm tiếp thị và bán hàng lại với nhau theo nhiều cách nhất có thể

Nó nên bao gồm việc tổ chức các cuộc họp hàng tháng và tiến hành các buổi đào tạo chung. Hãy chắc chắn rằng có nhiều cơ hội để chia sẻ những hiểu biết sâu sắc.

4. Dựa vào công nghệ

Các công cụ tự động hóa giúp nhóm bán hàng theo kịp hành vi của khách hàng và tạo ra các chiến lược dựa trên dữ liệu, chẳng hạn như ưu tiên khách hàng tiềm năng. Hãy quên đi những ý kiến ​​chủ quan và cảm xúc sâu sắc. Hệ thống gán các giá trị số cho khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu có thể định lượng. Dữ liệu, bao gồm lượt truy cập trang web, nội dung đã tải xuống và các tương tác trong quá khứ, dự đoán khả năng khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Đây chỉ là bước khởi đầu cho những gì công nghệ có thể làm để trợ giúp; chúng tôi sẽ giải quyết nhiều hơn dưới đây.

Bán hàng và tiếp thị: phương pháp và chiến lược

Tiếp thị muốn thu hút và giữ sự chú ý của khách hàng. Đội ngũ bán hàng muốn dẫn dắt khách hàng mua hàng. Tuy nhiên, để đạt và vượt mục tiêu doanh thu, chiến lược của cả hai nhóm phải dựa trên cùng một thông tin: Đối tượng mục tiêu là gì và họ đang tìm kiếm điều gì?

CRM

CRM của bạn là một trong những tài nguyên mạnh mẽ nhất trong hộp công cụ kinh doanh của bạn. Một CRM phù hợp có thể tích hợp tất cả các công cụ tiếp thị và bán hàng được thảo luận ở trên vào một nền tảng được quản lý dễ dàng. Ví dụ: bộ phận tiếp thị sử dụng dữ liệu CRM để xây dựng các chiến dịch nhắn tin cho quảng cáo và thu hút khách hàng tiềm năng mới vào CRM. Sau đó, doanh số bán hàng tăng mạnh nhờ các cuộc gọi tiếp cận và bán hàng, đưa những khách hàng tiềm năng đó đi đến kết thúc.