Hướng dẫn dành cho SMB về hỗ trợ bán hàng B2B

Published by Linh Nguyen Dieu at 02/06/2025

Hỗ trợ bán hàng B2B là gì?

Hỗ trợ bán hàng B2B là chiến lược kinh doanh đa chức năng đảm bảo nhân viên bán hàng có đủ nguồn lực, nội dung và sự hỗ trợ cần thiết để thu hút và chuyển đổi các doanh nghiệp khác.

Với bán hàng B2B, đại diện của bạn không bán cho từng người tiêu dùng. Họ đang tương tác với nhiều bên liên quan, thường là giữa các phòng ban, tại các doanh nghiệp khác. Những giao dịch này có xu hướng có giá trị cao hơn, chu kỳ dài hơn và phức tạp hơn trong việc ra quyết định.

Sự phức tạp đó có nghĩa là nhân viên bán hàng cần nhiều hơn là một bài chào hàng. Họ cần tiếp cận các nguồn lực phù hợp, kịp thời, đáp ứng nhu cầu cụ thể của người mua ở mỗi giai đoạn hành trình.

Nhiều đại diện mất thời gian quý báu để tìm kiếm các bộ tài liệu bán hàng hoặc viết lại tin nhắn. Một chiến lược kích hoạt tốt sẽ giải quyết vấn đề đó bằng cách kết nối bộ phận bán hàng và tiếp thị. Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm sản xuất nội dung bán hàng, trong khi nhóm bán hàng đảm bảo nội dung đó phù hợp với nhu cầu của họ – cho phép cả hai nhóm luôn thống nhất và tập trung vào nhu cầu của người mua.

Hãy lấy một công ty SaaS bán phần mềm HR cho các doanh nghiệp vừa. Khi thiếu khả năng hỗ trợ, các đại diện sẽ phải:

Tạo tài liệu bán hàng của riêng họ, chẳng hạn như các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua email hoặc các bài thuyết trình
Sử dụng lại các mẫu lỗi thời có thể không còn chứa thông điệp mới nhất
Dựa vào phỏng đoán để giải quyết các phản đối hoặc so sánh với đối thủ cạnh tranh

Với chương trình hỗ trợ bán hàng, họ có thể đưa ra các nghiên cứu tình huống hoặc thẻ bài chiến đấu mới nhất từ bên trong phần mềm CRM hoặc quản lý dự án, giúp họ có cơ hội tốt hơn trong việc đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng thành công và cải thiện tỷ lệ thành công.

Tại sao khả năng bán hàng lại quan trọng trong B2B?

Trong vài năm trở lại đây, năng lực bán hàng đã trở thành ưu tiên kinh doanh của hầu hết các công ty.

Theo nghiên cứu từ Sales Enablement Pro, 90% các công ty hiện có một người, nhóm hoặc chương trình chuyên trách tập trung vào khả năng bán hàng. Đó là vì khả năng này có hiệu quả. Các nhóm đầu tư vào nó sẽ thấy kết quả có thể đo lường được.

Trong cùng một nghiên cứu, các tổ chức có nỗ lực hỗ trợ chuyên dụng báo cáo tỷ lệ thắng trung bình tăng 9 điểm so với các tổ chức không có. Đối với các công ty không sử dụng bất kỳ chiến lược hỗ trợ nào, không có công ty nào báo cáo tỷ lệ thắng tăng.

Nghiên cứu cho thấy một xu hướng rõ ràng: các doanh nghiệp hỗ trợ đại diện của mình bằng các hệ thống và nội dung phù hợp sẽ có vị thế tốt hơn để thúc đẩy hiệu suất nhất quán.

Nhu cầu đó chỉ ngày càng tăng. Khi các nhóm tiếp cận thị trường (GTM) mở rộng, việc kích hoạt trở nên cần thiết để giữ cho mọi người luôn thống nhất. Vào năm 2025, 57% giám đốc điều hành mong đợi nhóm bán hàng và tiếp thị của họ sẽ phát triển. Sự phát triển đó mang lại nhiều vai trò, điểm tiếp xúc và sự phức tạp hơn trong suốt chu kỳ bán hàng.

Khi chu kỳ bán hàng kéo dài và kỳ vọng của người mua tăng lên, khả năng bán hàng giúp các nhóm thích nghi. Cho dù thông qua hướng dẫn nhắn tin, bộ bài hay phân tích cạnh tranh, khả năng cung cấp cho đại diện bán hàng những gì họ cần để cải thiện hiệu suất bán hàng của mình.

Ai là những bên liên quan chính trong việc hỗ trợ bán hàng B2B?

Việc hỗ trợ bán hàng không thể thành công nếu chỉ hoạt động trong một silo. Nó phụ thuộc vào sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhóm tiếp thị, đặc biệt là giữa bán hàng, tiếp thị và tiếp thị sản phẩm.

Trong khi tiếp thị tạo ra thông điệp và nội dung thì bán hàng mang lại những hiểu biết sâu sắc.

Tiếp thị sản phẩm đóng vai trò độc đáo bằng cách kết nối kiến thức sản phẩm với nhu cầu thực tế của khách hàng. Chức năng tiếp thị sản phẩm giúp đảm bảo rằng những gì nhân viên bán hàng nói trong lĩnh vực này phù hợp với những gì sản phẩm cung cấp.

Sau đây là phân tích về các bên tham gia chính và cách mỗi bên đóng góp vào việc kích hoạt hiệu quả:

Người sở hữu	Chức năng
Lãnh đạo bán hàng	Đặt ra kỳ vọng về hiệu suất, xác định các ưu tiên và đảm bảo khả năng thực hiện phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
Quản lý bán hàng	Tiến hành đào tạo liên tục, củng cố các sáng kiến hỗ trợ và chia sẻ phản hồi từ thực tế.
Đội ngũ tiếp thị	Tạo nội dung có liên quan, quản lý chiến dịch và hỗ trợ thống nhất về thông điệp và thời gian.
Tiếp thị sản phẩm	Biên dịch các tính năng của sản phẩm thành giá trị cho khách hàng, tạo ra các thẻ chiến đấu và hỗ trợ định vị cạnh tranh.
Hoạt động doanh thu	Quản lý hệ thống, báo cáo và thiết kế quy trình để đảm bảo kênh bán hàng hoạt động trơn tru.
Hoạt động tiếp thị	Giám sát các nền tảng phân phối nội dung, hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng và thực hiện chiến dịch.
Thành công của khách hàng	Chia sẻ phản hồi sau bán hàng, xác định cơ hội bán thêm và hỗ trợ thông tin chi tiết khi mới mua hàng.

Khi mỗi bên liên quan cùng đóng góp vào nỗ lực hỗ trợ bán hàng, các nhóm có thể giảm bớt sự cản trở trong quy trình bán hàng và cải thiện hiệu suất chung.

Cách xây dựng chương trình hỗ trợ bán hàng B2B hiệu quả trong 5 bước

Một chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả được xây dựng thông qua các ưu tiên rõ ràng, sự hợp tác nhất quán và các công cụ phù hợp.

Nếu bạn đang xây dựng từ đầu, việc làm theo hướng dẫn hỗ trợ bán hàng B2B có cấu trúc có thể giúp bạn tránh được những sai lầm thường gặp và tập trung vào những yếu tố tạo ra tác động.

1. Căn chỉnh bán hàng và tiếp thị

Khả năng bán hàng bắt đầu bằng sự liên kết. Khi chiến lược bán hàng và tiếp thị được liên kết, nhóm tiếp thị sẽ tạo ra nội dung phù hợp để sử dụng.

Khả năng bán hàng trong tiếp thị B2B đảm bảo rằng các nhóm tiếp thị tạo ra các tài sản phù hợp với các cuộc trò chuyện bán hàng, chứ không chỉ là nhận thức đầu kênh.

Theo Báo cáo về tình hình bán hàng và tiếp thị của Pipedrive, một trong ba nhóm bán hàng đang đầu tư nhiều hơn vào việc liên kết bán hàng và tiếp thị.

Sự tập trung ngày càng tăng này phản ánh tầm quan trọng của sự liên kết – không chỉ vì hiệu quả mà còn vì mục đích thúc đẩy doanh thu và đảm bảo trải nghiệm nhất quán của người mua trên mọi điểm tiếp xúc.

Để xây dựng sự liên kết:

Thiết lập đồng bộ hàng tháng giữa bộ phận bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng để xem xét hiệu suất chiến dịch và phản hồi.
Sử dụng KPI chung để theo dõi các mục tiêu như mức độ sử dụng nội dung, chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc tỷ lệ chuyển đổi.
Tạo một nguồn thông tin đáng tin cậy duy nhất để truyền tải thông điệp và định vị bằng các công cụ như Notion hoặc Confluence để chia sẻ tài liệu.
Thu hút bộ phận bán hàng vào việc tạo nội dung bằng cách thu thập phản hồi về những gì hiệu quả trong lĩnh vực này. Ví dụ, Slack là một ứng dụng nhắn tin thời gian thực phổ biến có thể giúp ích như một phần trong bộ công nghệ của bạn.

Sự liên kết đảm bảo các nỗ lực tăng cường bán hàng của bạn hỗ trợ những người thực hiện việc bán hàng.

2. Hiểu khách hàng của bạn

Khả năng bán hàng chỉ hiệu quả nếu nó bắt nguồn từ hiểu biết thực sự của khách hàng. Để hỗ trợ đại diện bán hàng hiệu quả, bạn cần hiểu sâu sắc về người mua của mình: họ là ai, họ quan tâm đến điều gì và điều gì đang làm chậm họ trong quá trình mua hàng.

CRM của bạn là nơi tốt nhất để bắt đầu. Theo nghiên cứu của Pipedrive, 87% các công ty hiện đang sử dụng phần mềm CRM để theo dõi hoạt động bán hàng. Việc áp dụng đặc biệt mạnh mẽ trong các doanh nghiệp nhỏ, làm nổi bật cách quản lý quan hệ khách hàng trở nên thiết yếu để duy trì sự ngăn nắp và khả năng cạnh tranh.

Để đến gần hơn với khách hàng của bạn:

Xem lại các giao dịch gần đây trong CRM của bạn để xác định các đặc điểm chung trong thắng và thua
Tạo hoặc tinh chỉnh chân dung người mua dựa trên chức danh công việc, ngành nghề và các điểm khó khăn chính
Lập bản đồ hành trình của người mua để làm nổi bật nội dung hoặc hành động nào hữu ích nhất ở từng giai đoạn
Sử dụng ghi chú và ghi âm cuộc gọi để làm nổi bật xu hướng phản đối, thời gian hoặc kỳ vọng

3. Phát triển nội dung có mục tiêu

Nội dung có liên quan là cốt lõi của mọi chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả. Nó giúp nhân viên trả lời những câu hỏi khó, vượt qua sự phản đối và thúc đẩy những người ra quyết định tiến lên.

Để có hiệu quả, nội dung phải giải quyết được những điểm khó khăn của người mua và phù hợp với giai đoạn của khách hàng tiềm năng trong chu kỳ bán hàng. Điều đó có nghĩa là tạo ra các tài liệu để thu hút sự quan tâm ban đầu, giáo dục giữa kênh và hỗ trợ quyết định cuối cùng.

Sau đây là cách tạo nội dung được sử dụng:

Kiểm tra các tài liệu bán hàng hiện tại của bạn và loại bỏ bất kỳ thứ gì lỗi thời hoặc không sử dụng
Hợp tác với bộ phận bán hàng và tiếp thị sản phẩm để xác định khoảng cách dựa trên phản hồi thực tế
Xây dựng thư viện các tài sản quan trọng như nghiên cứu tình huống, bảng thông tin sản phẩm, hướng dẫn định giá và mẫu xử lý phản đối
Sử dụng hệ thống quản lý nội dung để sắp xếp nội dung theo giai đoạn kênh hoặc chân dung người mua để đại diện có thể nhanh chóng tìm thấy những gì họ cần

Nội dung nhắm mục tiêu tốt không chỉ hỗ trợ nhân viên phát triển bán hàng của bạn mà còn giúp doanh nghiệp của bạn đạt được mục tiêu kinh doanh và doanh thu.

4. Tiếp tục luyện tập các lần lặp lại của bạn

Huấn luyện bán hàng hiệu quả có thể là một bước ngoặt đối với các đại diện bán hàng và nhóm. Ví dụ, một người bán hàng có khả năng quản lý hiệu quả có khả năng trở thành người có hiệu suất cao nhất cao hơn 63%.

Không chỉ là về hiệu suất. Khi sản phẩm phát triển và kỳ vọng của người mua thay đổi, đại diện bán hàng cần được hướng dẫn thường xuyên để phù hợp với cả hai.

Sau đây là một số cách xây dựng đào tạo bán hàng vào chiến lược phát triển của bạn:

Sử dụng bản ghi cuộc gọi để làm nổi bật những điểm khác biệt mà các đại diện hàng đầu đang thực hiện
Thiết lập các buổi huấn luyện thường xuyên để xem lại các ví dụ thực tế và củng cố các kỹ thuật
Tạo vòng phản hồi bằng cách gắn thẻ thắng, thua và phản đối để tinh chỉnh quá trình đào tạo trong tương lai
Thực hiện đào tạo liên tục, đặc biệt là khi tuyển dụng nhân viên mới hoặc ra mắt các tính năng mới

Các công cụ như Gong có thể giúp ích trong việc này. Gong nắm bắt tương tác của khách hàng và cung cấp thông tin chi tiết theo dõi cuộc gọi về hiệu suất bán hàng và hiệu quả của nhóm.

Nó cho thấy thông điệp nào tạo được tiếng vang, đối thủ cạnh tranh xuất hiện như thế nào trong các cuộc gọi và nơi nào các giao dịch trở nên im ắng. Các nhà lãnh đạo bán hàng có thể sử dụng những hiểu biết này để điều chỉnh việc huấn luyện và giúp đại diện cải thiện nhanh hơn với ít phỏng đoán hơn.

Phản hồi kịp thời giúp nhân viên cải thiện nhanh hơn, tự tin hơn và duy trì tính nhất quán.

5. Đo lường và tối ưu hóa

Ngay cả những nỗ lực hỗ trợ tốt nhất cũng sẽ thất bại nếu bạn không theo dõi những gì hiệu quả. Một nền tảng hỗ trợ bán hàng hiện đại kết hợp đào tạo, nội dung và theo dõi hiệu suất tại một nơi, giúp dễ dàng mở rộng quy mô những gì hiệu quả.

Đo lường hiệu quả bắt đầu bằng các KPI rõ ràng cho doanh số. Chúng có thể bao gồm các KPI về khả năng sử dụng nội dung hoặc các KPI cụ thể về doanh số xung quanh tỷ lệ chiến thắng.

Dù bằng cách nào thì mục tiêu vẫn là kết nối các hoạt động hỗ trợ với kết quả thực tế để bạn có thể điều chỉnh dựa trên những yếu tố thúc đẩy kết quả.

Kết luận

Khả năng bán hàng B2B là động lực quan trọng của hiệu suất bán hàng, sự thống nhất của người mua và tăng trưởng doanh thu. Khi các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm làm việc cùng nhau, các đại diện sẽ có được những gì họ cần để chốt nhiều giao dịch hơn với ít ma sát hơn.

Cho dù bạn mới bắt đầu hay đang muốn tinh chỉnh chiến lược kích hoạt của mình, điều quan trọng là phải tập trung vào người mua, sắp xếp nhóm của bạn và theo dõi những gì hiệu quả để đảm bảo thành công trong bán hàng.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.