Contact Us

Dự báo bán hàng và 3 lưu ý quan trọng nhà quản trị cần biết

Cho dù bạn là một công ty khởi nghiệp hoặc một công ty đa quốc gia dẫn đầu ngành của bạn, dự báo bán hàng (doanh thu) có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp của bạn. 

Dự báo doanh thu ( dự báo bán hàng) của bạn phản ánh và ảnh hưởng đến mọi bộ phận khác trong doanh nghiệp của bạn, từ số lượng người bạn thuê đến các mối quan hệ của bạn với các nhà đầu tư.

Tuy nhiên, đối với một bài tập quan trọng như vậy, chủ doanh nghiệp, người quản lý bán hàng và đại diện bán hàng thường phải vật lộn để tạo ra một cái nhìn đủ rõ ràng về con số của họ để dự báo chính xác.

Theo Đánh giá hiệu quả bán hàng toàn cầu của chúng tôi  , nhân viên bán hàng dành thêm 10 ngày giao dịch kết thúc so với dự báo doanh số ban đầu của họ đã dự đoán (với những người bán hàng thấp hơn mất hơn 53 ngày để chốt giao dịch trung bình).

Cho dù đó là thiếu đào tạo hay sợ con số, dự báo bán hàng tiếp tục đưa ra vô số vấn đề cho các doanh nghiệp thuộc mọi hình dạng và quy mô. 

Tuy nhiên, với các công cụ, quy trình và hỗ trợ phù hợp, ngay cả những người khó tính nhất trong số các nhà quản lý bán hàng cũng có thể hiểu được.

Định nghĩa dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là gì?

Hãy bắt đầu bằng cách xem nhanh định nghĩa của dự báo bán hàng. 

Dự báo bán hàng là quá trình tạo ra một bức tranh về tương lai nếu mọi thứ (điều kiện thị trường, hành vi của khách hàng, hiệu quả bán hàng, v.v.) tiếp tục chính xác theo cách nó diễn ra vào thời điểm hiện tại hay theo cách có thể dự đoán được dựa trên xu hướng hiện tại. 

Đó là dự đoán doanh thu bán hàng trong tương lai của công ty bạn sẽ là bao nhiêu trong một khoảng thời gian nhất định nếu mọi thứ vẫn giữ nguyên.

Để làm điều này, bạn cần có sự hiểu biết kỹ lưỡng về quy trình mua hàng, hiệu suất nhóm và xu hướng thị trường hiện tại. Hình ảnh bạn có về doanh nghiệp của bạn hiện tại càng rõ ràng, bức tranh bạn có thể vẽ chính xác hơn về nơi doanh nghiệp của bạn sẽ đến.

Hãy nghĩ về nó như một bản báo cáo thời tiết. Nếu bạn biết vào thứ Tư rằng sẽ có giông bão vào thứ Sáu, bạn có khả năng hủy chuyến đi đó đến bãi biển. Một báo cáo thời tiết đáng tin cậy cung cấp cho bạn thông tin và thời gian bạn cần để chuẩn bị cho cơn bão, hoặc tận dụng bầu trời xanh. 

Tương tự, một dự báo bán hàng chính xác trang bị cho các nhà quản lý bán hàng kiến ​​thức và hiểu biết mà họ cần để đưa ra lựa chọn sáng suốt và các cuộc gọi phán xét hợp lý khi đưa ra các quyết định kinh doanh quan trọng.

Cách dự báo bán hàng 

Để đưa ra dự báo bán hàng chính xác, bạn cần đảm bảo hai điều:

  • Rằng bạn có dữ liệu đúng
  • Rằng bạn rút ra kết luận đúng từ nó

Để làm điều này, bạn cần có một sự hiểu biết vững chắc về các số liệu quan trọng, một quy trình bán hàng có cấu trúc mà nhân viên sale có thể dễ dàng làm theo và các công cụ phù hợp để cung cấp cho bạn tất cả các hỗ trợ mà bạn cần. 

CRMVIET – phần mềm quản trị doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam 

Chọn số liệu phù hợp 

Nếu bạn sử dụng quá nhiều dữ liệu lộn xộn, dễ gây nhầm lẫn thì việc cải thiện hay phát triển đều gặp khó khăn. 

Đó là lý do tại sao bạn nên tập trung vào các KPI quan trọng nhất và sử dụng chúng một cách nhất quán.

Ưu điểm của phương pháp đánh giá KPI

Tìm hiểu thêm về KPI với bài viết sau:

KPI là gì? 3 mẫu đánh giá KPI cơ bản cho Doanh nghiệp

Các số liệu này sẽ khác nhau tùy theo từng doanh nghiệp, nhưng thường bao gồm doanh thu, số lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng. 

Có những rủi ro nghiêm trọng nếu nhóm của bạn và quản lý cấp cao sử dụng các số liệu và số đo khác nhau. Các số liệu khác nhau và các mục tiêu khác nhau, điều này sẽ dẫn đến dự báo khác nhau đáng kể giữa các bên liên quan chính. Điều quan trọng là bạn phải phù hợp với lãnh đạo về những gì quan trọng nhất đối với công ty.

Làm quen với các KPI đó và cách các đại diện của bạn có xu hướng thực hiện trên các số liệu đó, sẽ giúp bạn phát hiện ra các xu hướng và vấn đề trong nhóm của bạn.

Sử dụng đúng công cụ 

Người quản lý bán hàng muốn dự báo chính xác cần đầu tư vào một CRM vững chắc.

Thật dễ dàng để các đội bán hàng bị sa lầy, đặc biệt là nếu họ đang xử lý các công cụ cồng kềnh. Hệ thống càng phức tạp, bạn càng gặp phải nhiều sức cản.

Để đưa nhóm của bạn lên tàu, bạn cần có một CRM mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ thích sử dụng; một CRM mà họ sẽ cập nhật thường xuyên và chính xác; CRM, cuối cùng, giúp bạn dễ dàng truy cập, đo lường và dự báo dữ liệu đó. 

Làm việc với một công cụ giúp bạn dự đoán doanh thu một cách nhanh chóng và dễ dàng sẽ  là cách mạng hóa quy trình dự báo của bạn.

Không chỉ là các công cụ phù hợp cần thiết để theo dõi dữ liệu, mà chúng còn có thể là một yếu tố quyết định quan trọng cho một quy trình bán hàng đơn giản, có cấu trúc và chiến lược. 

MIỄN PHÍ dùng thử phần mềm CRM hàng đầu Việt Nam 

Đăng ký dùng thử phần mềm CrmViet

Một quy trình bán hàng vững chắc

Có một điều thậm chí còn quan trọng hơn công nghệ phù hợp: một quy trình bán hàng đơn giản mà nhân viên của bạn sẽ thực sự tuân theo. 

Cho dù bạn sử dụng hệ thống nào, hãy đảm bảo bạn có quy trình bán hàng đơn giản cho phép nhóm của bạn hiểu cách nhập đúng thông tin vào đúng thời điểm. 

Bạn cần có khả năng dựa vào nhóm của mình để tìm hiểu và sử dụng quy trình của mình. Nếu đại diện của bạn không nhất quán sử dụng cùng các giai đoạn và các bước, thì không thể phân tích dữ liệu của họ và dự đoán khả năng đóng cơ hội. 

Bạn cần phát triển một quy trình bán hàng rõ ràng, hiệu quả và có thể lặp lại để làm cho việc nhập dữ liệu của nhóm của bạn trở nên đơn giản và thân thiện với người dùng nhất có thể.

Hy vọng với bài viết về bản dự báo bán hàng đưa ra gợi ý cho các nhà quản lý. Chúc các nhà quản trị thành công trong quản lý doanh nghiệp của mình. 

Tags