Doanh thu gộp và doanh thu thuần khác nhau như thế nào?
Dự báo doanh số chính xác là yếu tố then chốt cho sự thành công của bạn. Nó giúp bạn hình dung được hướng đi của doanh nghiệp, đặt ra chỉ tiêu thực tế cho đội ngũ bán hàng và giúp bạn đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.
Vậy làm thế nào để bạn có thể đảm bảo độ chính xác của dự báo?
Một điểm khởi đầu tốt là hiểu rõ tổng doanh số và doanh thu của bạn, bao gồm việc theo dõi doanh số gộp và doanh số thuần.
Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần, cũng như cách tính toán doanh thu bán hàng và doanh thu thuần để tạo ra dự báo bán hàng chính xác. Chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn qua các công thức, nêu bật sự khác biệt giữa chúng và chỉ cho bạn cách xác định các vấn đề hoặc cơ hội trong quy trình bán hàng.
Những điểm chính cần lưu ý về doanh thu gộp so với doanh thu thuần
- Doanh thu gộp là tổng giá trị của tất cả các giao dịch bán hàng trước khi trừ đi các khoản như chiết khấu, hàng trả lại và giảm giá.
- Doanh thu thuần thể hiện doanh thu còn lại sau khi trừ đi các khoản khấu trừ, giúp chỉ số này hữu ích hơn trong việc đánh giá hiệu quả bán hàng.
- Việc so sánh doanh thu gộp và doanh thu thuần giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiểu được nhu cầu, theo dõi lợi nhuận và đánh giá sức khỏe tài chính của công ty.
Doanh thu gộp và doanh thu thuần khác nhau như thế nào?
Trước khi tìm hiểu cách tính doanh thu gộp và doanh thu thuần, điều quan trọng là phải hiểu các chỉ số bán hàng này là gì và sự khác biệt giữa chúng.
“Doanh thu gộp” là gì?
Định nghĩa doanh thu gộp: Doanh thu gộp là tổng giá trị của tất cả các giao dịch bán hàng trước khi áp dụng bất kỳ khoản khấu trừ nào.
Doanh thu gộp tập trung vào tổng hoạt động bán hàng phát sinh từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định, không tính đến hàng trả lại, chiết khấu hoặc giảm giá.
“Doanh thu thuần” là gì?
Định nghĩa doanh thu thuần: Doanh thu thuần là doanh thu còn lại sau khi trừ đi các khoản khấu trừ từ tổng doanh thu.
Doanh thu thuần tập trung vào doanh thu thực tế mà công ty giữ lại sau khi trừ đi các khoản hoàn trả, chiết khấu và giảm giá làm giảm giá trị doanh thu ban đầu.
Doanh thu gộp và doanh thu thuần khác nhau ở điểm nào?
Khi nói đến câu hỏi: “Doanh thu thuần khác với doanh thu gộp như thế nào?”, điểm khác biệt chính nằm ở cách mỗi chỉ số phản ánh doanh thu.
Các khoản khấu trừ làm giảm giá trị bán hàng ban đầu. Do đó, doanh thu thuần thường thấp hơn doanh thu gộp , có nghĩa là doanh thu thuần phản ánh chính xác hơn tổng doanh thu của công ty bạn.
Vì sao các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên theo dõi doanh thu gộp và doanh thu thuần
Các chủ doanh nghiệp nhỏ nên theo dõi cả doanh thu gộp và doanh thu thuần, vì mỗi chỉ số cung cấp những thông tin khác nhau về hiệu quả hoạt động của công ty.
- Các phép tính doanh thu gộp giúp chủ doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và cách tạo ra doanh thu.
- Tính toán doanh thu thuần giúp ta có cái nhìn rõ ràng hơn về khả năng sinh lời của công ty.
Việc xem xét cả hai chỉ số doanh số cùng nhau giúp chủ doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng hơn về tình hình tài chính của công ty và đưa ra những quyết định tài chính thông minh hơn.
Tính toán doanh thu gộp so với doanh thu thuần
Giờ bạn đã biết sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần – và lý do tại sao các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần theo dõi cả hai – hãy cùng xem cách tính toán các chỉ số này.
Chúng ta sẽ bắt đầu bằng việc làm rõ các công thức tính toán doanh thu gộp và doanh thu thuần.
Cách tính doanh thu gộp
Doanh thu gộp là tổng số tiền thu được từ việc bán hàng mà không trừ bất kỳ khoản khấu trừ nào. Hiểu rõ sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu gộp cũng rất quan trọng, vì doanh thu gộp bao gồm các khoản thu nhập khác của doanh nghiệp, chẳng hạn như tiền bản quyền và lãi suất.
Để tính doanh thu gộp, chỉ cần nhân số lượng sản phẩm đã bán với giá bán mỗi sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn bán được 200 sản phẩm trong quý 1 và giá bán mỗi sản phẩm là 40 đô la, thì doanh thu gộp (hay còn gọi là lợi nhuận gộp) của bạn trong quý đó là 8.000 đô la.
Công thức tính doanh thu gộp:
Doanh thu gộp = Số lượng sản phẩm (giá bán gộp) x Giá/chi phí đơn vị
Cách tính doanh thu thuần
Doanh thu thuần, được định nghĩa là tổng doanh thu gộp trừ đi bất kỳ khoản khấu trừ nào – chẳng hạn như chiết khấu, hàng trả lại và các khoản giảm giá – bao gồm các chi tiết mà chúng ta sẽ xem xét sau. Doanh thu thuần càng gần với doanh thu gộp, tỷ suất lợi nhuận càng cao. Dưới đây là công thức tính doanh thu thuần trong kế toán và tài chính:
Công thức tính doanh thu thuần:
Doanh thu thuần = Doanh thu gộp – các khoản khấu trừ (ví dụ: chiết khấu, hàng trả lại và phụ cấp)
Vì tất cả các khoản khấu trừ đều phải được thực hiện hồi tố, nên bạn chỉ có thể tính toán doanh thu thuần vào cuối kỳ bán hàng.
Doanh thu gộp so với doanh thu thuần
| Cơ sở để so sánh | Doanh thu gộp | Doanh thu thuần |
| Sự định nghĩa | Tổng doanh thu chưa bao gồm các khoản khấu trừ | Tổng doanh thu sau khi trừ các khoản khấu trừ |
| Sự phụ thuộc lẫn nhau | Không phụ thuộc vào doanh thu thuần | Phụ thuộc vào doanh thu gộp |
| Số lượng | Cao | Tương đối ít hơn |
| Công thức | Số lượng sản phẩm bán ra x Giá bán | Các khoản khấu trừ doanh thu gộp |
| Khấu trừ chi phí | Chi phí vận hành thấp hơn | Giảm chi phí ngoài hoạt động |
| Sự liên quan | Không liên quan lắm | Có liên quan đến việc ra quyết định |
Cách cộng doanh thu gộp và doanh thu thuần trên báo cáo kết quả kinh doanh
Tổng doanh thu/doanh số và lợi nhuận ròng/doanh số xuất hiện trong báo cáo tài chính của bạn, cụ thể là dòng đầu tiên trên báo cáo kết quả kinh doanh của công ty (còn được gọi là báo cáo lãi lỗ).
Một doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng cách công bố doanh thu gộp (thường được gọi là lợi nhuận gộp hoặc tổng doanh thu gộp), sau đó liệt kê các khoản giảm trừ doanh thu khác nhau thành các mục riêng biệt (đó là doanh thu thuần).
Một số công ty khác bỏ qua việc ghi rõ doanh thu gộp và các khoản khấu trừ, chỉ đơn giản liệt kê thu nhập ròng hoặc doanh thu thuần. Việc bỏ sót này đặt ra câu hỏi: doanh thu hàng năm là doanh thu gộp hay doanh thu ròng?
Hiểu rõ sự khác biệt này là điều vô cùng quan trọng để lập báo cáo tài chính chính xác.
Nếu các khoản khấu trừ không xuất hiện trên báo cáo thu nhập, bạn sẽ tìm thấy chúng trong các tài khoản đối ứng của công ty (một tài khoản được sử dụng trong sổ cái chung để bù trừ số dư của một tài khoản liên quan).
Tùy thuộc vào hệ thống kế toán của bạn, hàng trả lại, chiết khấu hoặc phụ cấp cũng có thể xuất hiện dưới dạng các bút toán bù trừ ảnh hưởng đến các khoản ghi nợ và ghi có liên quan trong sổ cái chung.
Khi báo cáo thu nhập hoàn tất, bạn có thể sử dụng thông tin này để tính thuế bán hàng và định hướng hoạt động bán hàng trong tương lai.
Các khoản khấu trừ được tính vào phương trình như thế nào?
Có ba loại khoản khấu trừ cụ thể cần xem xét khi so sánh doanh thu gộp và doanh thu thuần: chiết khấu, hàng trả lại và giảm giá.
Doanh thu gộp bao gồm tất cả các khoản khấu trừ này, trong khi doanh thu thuần là doanh thu gộp của công ty trừ đi ba khoản khấu trừ đó.
Chúng ta hãy cùng xem xét chi tiết từng loại khoản khấu trừ.
1. Giảm giá
Các khoản chiết khấu bán hàng áp dụng cho bất kỳ khoản chiết khấu thanh toán sớm nào được cung cấp cho khách hàng khi họ thanh toán hóa đơn trong một khoảng thời gian nhất định.
Ví dụ, công ty của bạn có thể gửi cho khách hàng hóa đơn trị giá 10.000 đô la, thanh toán trong vòng 30 ngày. Tuy nhiên, bạn có thể giảm giá 1% nếu họ thanh toán trong vòng 10 ngày (ưu đãi này được gọi là chiết khấu 1/10 net 30).
Trong trường hợp đó, khách hàng sẽ chỉ phải trả 9.900 đô la, được giảm giá 100 đô la nếu thanh toán sớm trong thời gian đó.
Các điều khoản cụ thể của chiết khấu có thể khác nhau tùy thuộc vào từng công ty, nhưng ý tưởng chung là tạo ra kết quả đôi bên cùng có lợi. Người bán nhận được tiền thanh toán hóa đơn nhanh hơn, giúp họ duy trì dòng tiền lành mạnh, còn khách hàng không phải trả toàn bộ giá bán.
Trong ngữ cảnh này, “chiết khấu bán hàng” không đề cập đến các chương trình khuyến mãi, giảm giá khuyến mãi hoặc hoàn tiền và các ưu đãi theo mùa; nó chỉ áp dụng cho chiết khấu khi thanh toán sớm.
2. Trả lại hàng
Chính sách hoàn trả hàng cho phép khách hàng trả lại sản phẩm để được hoàn tiền toàn bộ hoặc một phần trong một khoảng thời gian nhất định.
Từ hàng hóa bị hư hỏng đến giao hàng chậm trễ, khách hàng có thể quyết định trả lại sản phẩm vì nhiều lý do khác nhau, và miễn là phù hợp với thỏa thuận trả hàng của bạn, họ có thể yêu cầu hoàn tiền.
Hàng trả lại là một khoản chi phí bạn cần tính đến khi tính toán doanh thu thuần.
Sau khi đơn hàng được trả lại, tiền hoàn trả sẽ được ghi có vào tài khoản của khách hàng. Bất kể bạn có thể bán lại những mặt hàng đó hay không, khoản tiền hoàn trả cần được trừ vào doanh thu gộp và thu nhập gộp của bạn.
3. Phụ cấp
Nếu sản phẩm được giao sau giao dịch mua bán có những lỗi nhỏ nhưng vẫn sử dụng được, người bán và người mua có thể thỏa thuận một giải pháp dung hòa, được gọi là khoản giảm giá.
Thay vì yêu cầu khách hàng trả lại hàng, người bán có thể đề xuất hoàn lại một phần tiền so với hóa đơn đã thanh toán. Khoản giảm giá này sau đó sẽ được ghi nhận là khoản chiết khấu.
4 lợi ích của việc nắm rõ doanh thu gộp và doanh thu thuần
Hãy cùng xem xét một số lợi ích có được khi hiểu và phân tích doanh thu gộp và doanh thu ròng của bạn.
1. Tránh sử dụng số liệu gây hiểu nhầm
Việc tính toán cả hai con số sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về doanh số thực tế của mình.
Mặc dù việc dựa vào doanh thu gộp để đánh giá hiệu quả hoạt động có vẻ hấp dẫn (vì nó luôn bằng hoặc cao hơn doanh thu thuần), nhưng điều này có thể gây hiểu lầm. Nếu bạn phải hoàn tiền cho hầu hết các giao dịch đó, điều đó có nghĩa là bạn đang không sử dụng số liệu doanh thu chính xác để dự báo.
Đây là lúc việc xem xét doanh thu thuần cùng với doanh thu gộp trở nên hữu ích.
Doanh thu gộp cho phép bạn đo lường tổng doanh thu mà đội ngũ bán hàng của bạn tạo ra , trong khi doanh thu thuần là thước đo tốt hơn về hiệu suất, chiến thuật bán hàng và chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
Bằng cách kết hợp cả hai, bạn sẽ có được cái nhìn chính xác hơn về hiệu quả bán hàng hiện tại. Nhờ đó, bạn có thể lập ra các dự báo bán hàng dựa trên thông tin đầy đủ và mang tính chiến lược .
2. Đưa ra những quyết định tốt hơn
Phân tích doanh thu gộp và doanh thu thuần giúp định hướng quá trình ra quyết định của bạn bằng cách cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc thực tế về hiệu quả bán hàng, từ đó bạn có thể đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt và chiến lược.
Ví dụ, một phần quan trọng của dự báo doanh số là thiết lập ngân sách thực tế. Dựa trên doanh thu gộp và doanh thu ròng, bạn có thể biết nên phân bổ chi tiêu vào đâu, phân bổ bao nhiêu và những khoản chi tiêu nào có thể không cần thiết.
Nó cũng có thể cung cấp thông tin hữu ích cho việc đưa ra quyết định về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu doanh thu gộp của bạn cao nhưng doanh thu thuần cho thấy một trong những sản phẩm của bạn đang bị trả lại nhiều hơn bình thường, bạn có thể sử dụng thông tin này để xác định vấn đề. Sau đó, bạn có thể thực hiện những thay đổi để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn cho khách hàng của mình.
3. Tiến hành phân tích cạnh tranh
Bên cạnh việc phản ánh tổng quan về tình hình tài chính của doanh nghiệp, doanh thu thuần và doanh thu gộp cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn để phân tích cạnh tranh.
Hãy so sánh số liệu của bạn với đối thủ cạnh tranh để xem bạn đang hoạt động như thế nào trên thị trường và xác định các cơ hội mới cũng như các lĩnh vực cần cải thiện trong quy trình bán hàng hiện tại.
Ví dụ, nếu doanh thu thuần của bạn thấp hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh, đó là lý do cần phải điều tra. Bạn có thể cần điều chỉnh giá cả, sửa đổi tính năng sản phẩm hoặc nâng cấp chất lượng sản phẩm để giành lợi thế cạnh tranh.
Ngược lại, nếu doanh thu thuần của bạn luôn cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, điều đó cho thấy bạn đang làm đúng hướng. Nhờ vậy, bạn có thể tự tin tập trung vào thế mạnh của mình và đưa ra những quyết định kinh doanh thông minh cho tương lai.
4. Tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của bạn
Nếu bạn hiểu rõ sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần trên toàn công ty, theo nhóm và từng cá nhân, bạn có thể đo lường và phân tích chính xác hiệu suất bán hàng, đồng thời đặt ra các mục tiêu thúc đẩy đội ngũ bán hàng tập trung vào đúng mục tiêu.
Ví dụ, nếu bạn phân tích kỹ hơn về nhân viên bán hàng xuất sắc nhất của mình và phát hiện ra rằng doanh thu gộp của họ bị giảm đi một nửa khi tính đến doanh thu ròng, thì có lẽ các giao dịch của họ không có giá trị như vẻ ngoài.
Bạn có thể sử dụng các chỉ số này để giúp định hướng nhân viên bán hàng và cả nhóm đi đúng hướng. Bạn có thể kết hợp chỉ số KPI doanh thu gộp đã đặt ra với các chỉ số KPI về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và khả năng chốt đơn cao nhất.
Việc tập trung vào các chỉ số KPI này buộc các nhân viên bán hàng của bạn phải tập trung vào cả những giao dịch có ngân sách lớn và chất lượng cao, từ đó thúc đẩy họ ưu tiên cả những giao dịch lớn và những giao dịch có giá trị cao như nhau.
Cách sử dụng doanh thu thuần so với doanh thu gộp để xác định (và khắc phục) các thách thức
Hiểu rõ sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần sẽ giúp bạn dễ dàng nhận biết khi doanh thu không đạt kế hoạch.
Ví dụ, nếu khoảng cách giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần đang giảm, thì tỷ lệ khấu trừ cũng đang giảm. Nói cách khác, quy trình bán hàng của bạn đang hoạt động tốt.
Mặt khác, nếu khoảng cách giữa hai yếu tố này ngày càng tăng, thì có điều gì đó không ổn. Bạn sẽ phải tiến hành điều tra để tìm ra nguyên nhân.
Dưới đây là một số nguyên nhân phổ biến dẫn đến sự chênh lệch ngày càng lớn giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần, cùng với lời khuyên để đưa doanh thu của bạn trở lại đúng hướng.
Chiết khấu thanh toán sớm đang ảnh hưởng đến doanh thu
Doanh thu thuần cho bạn biết có bao nhiêu khách hàng đang sử dụng chiết khấu thanh toán sớm. Nếu các khoản chiết khấu này tăng lên, điều đó có nghĩa là ngày càng nhiều khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn.
Thanh toán sớm giúp doanh nghiệp có dòng tiền lành mạnh, nhưng nếu mức chiết khấu quá cao hoặc quá nhiều khách hàng sử dụng ưu đãi này, nó có thể ảnh hưởng đến doanh thu cuối cùng.
Trong trường hợp này, hãy xem xét lại các điều khoản thanh toán sớm. Bạn có thể bắt đầu từ đây:
- Nếu tỷ lệ chiết khấu quá cao, hãy giảm nó xuống. Mức giảm chính xác sẽ khác nhau tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, vì vậy hãy tính toán xem bạn cần giảm bao nhiêu so với tỷ lệ chiết khấu dựa trên tác động mà nó đã mang lại cho doanh số bán hàng của bạn.
- Hãy điều chỉnh chính sách giảm giá cho khách hàng thanh toán sớm sao cho phù hợp với đối thủ. Phân tích đối thủ để xem vị trí của bạn như thế nào. Bạn có thể cần giảm mức chiết khấu dành cho khách hàng thanh toán sớm. Nhưng nếu bạn đang giảm 10% và đối thủ giảm 5%, bạn có thể giảm xuống 7% để giảm thiểu tổn thất doanh thu và vẫn vượt trội hơn đối thủ.
- Đưa ra khung thời gian thanh toán sớm ngắn hơn để giảm số lượng người dùng . Ví dụ, nếu bạn giảm thời gian từ 30 ngày xuống còn 14 ngày, khả năng khách hàng hoàn tất thanh toán đúng hạn sẽ thấp hơn. Bạn vẫn có thể cung cấp cùng mức chiết khấu trong khi giảm áp lực lên doanh thu tổng thể.
Số lượng sản phẩm trả lại của bạn đang ngày càng tăng
Doanh thu gộp của bạn có thể trông rất ấn tượng, nhưng nếu doanh nghiệp của bạn nhận được nhiều hàng trả lại, doanh thu thuần sẽ phản ánh điều đó.
Đối với đội ngũ bán hàng, mối lo ngại lớn nhất là liệu sản phẩm có bị trả lại vì không đáp ứng yêu cầu của người mua hay không.
Vấn đề này có thể có nghĩa là sản phẩm của bạn cần được thiết kế lại, hoặc quy trình bán hàng của bạn đang nhắm đến sai đối tượng. Trong trường hợp này, hãy xem xét lại hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn để đảm bảo bạn đang tiếp cận đúng người.
Bạn đang cho phép quá nhiều khoản phụ cấp
Việc liên tục đưa ra các khoản giảm giá không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu của bạn mà còn có thể khiến việc dự báo doanh số bán hàng trong tương lai trở nên khó khăn hơn.
Hãy xem xét lại lý do đằng sau các khoản trợ cấp và xem liệu bạn có thể tìm ra điểm chung nào không.
Ví dụ, nếu 80% số tiền bồi thường là do chậm trễ vận chuyển, bạn biết cần phải tìm đến đâu để khắc phục vấn đề.
Lưu ý: Khi đánh giá hiệu quả kinh doanh, điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa doanh thu gộp so với doanh số bán hàng và doanh thu so với doanh số bán hàng gộp.
– Doanh thu gộp thể hiện tổng thu nhập mà doanh nghiệp tạo ra.
– Doanh số bán hàng đề cập đến doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
– Cả doanh thu và doanh số bán hàng gộp đều thể hiện tổng thu nhập thu được từ bán hàng. Tuy nhiên, doanh thu có thể được tính sau khi trừ đi bất kỳ khoản hàng trả lại, chiết khấu hoặc giảm giá nào.
Việc theo dõi và phân tích chính xác các chỉ số này có thể giúp doanh nghiệp xác định các lĩnh vực cần cải thiện, tối ưu hóa chiến lược bán hàng và đưa ra các quyết định sáng suốt để thúc đẩy tăng trưởng và lợi nhuận.
Lời kết
Mặc dù doanh thu gộp và doanh thu thuần có thể quen thuộc hơn với kế toán và nhà đầu tư, nhưng việc hiểu ý nghĩa của chúng vẫn rất quan trọng đối với người bán hàng hoặc quản lý bán hàng.
Hiểu rõ sự khác biệt giữa doanh thu gộp và doanh thu thuần, cũng như theo dõi sự thay đổi của các con số theo thời gian, sẽ giúp bạn nhận ra những yếu tố đang cản trở doanh số bán hàng và xem xét lại các quy trình để cải thiện hiệu suất trên toàn doanh nghiệp, bao gồm cả quy trình bán hàng.