Đàm phán hợp đồng là gì? 3 mẹo để xây dựng lòng tin và giành được hợp đồng

Published by Linh Nguyen Dieu at 06/02/2025

Đàm phán hợp đồng là gì?

Đàm phán hợp đồng là quá trình làm việc với khách hàng để thiết lập các điều khoản có lợi cho cả hai bên cho một thỏa thuận bán hàng được gọi là “Điều khoản thương mại”. Các nhóm bán hàng hiện đại thường sử dụng phần mềm quản lý hợp đồng để theo dõi và tối ưu hóa các thỏa thuận này, đảm bảo cả hai bên đều được hưởng lợi từ các điều khoản ràng buộc về mặt pháp lý rõ ràng. Một cuộc đàm phán thành công đòi hỏi cả hai bên phải hợp tác, vạch ra các mục tiêu rõ ràng và đồng ý về trách nhiệm. Tập trung vào thảo luận trung thực và thỏa hiệp giúp đảm bảo mọi người đều hiểu các điều khoản và được thiết lập để thành công lâu dài.

Tại sao đàm phán hợp đồng lại quan trọng?

Đàm phán hợp đồng thành công và các điều khoản thương mại tạo ra một chiến thắng đôi bên cùng có lợi, trong đó cả hai bên đều hiểu các điều khoản và cảm thấy hài lòng về thỏa thuận. Không chỉ đơn thuần là về giá cả, mà còn bảo vệ mỗi bên về mặt pháp lý bằng cách làm rõ các nghĩa vụ, bồi thường và quyền chấm dứt hợp đồng ngay từ đầu. Điều này cũng cụ thể đối với các mục tiêu và mốc thời gian khác nhau của một trong hai bên. Khi đàm phán bị thúc đẩy hoặc thậm chí bị bỏ qua, các hợp đồng có thể trở nên mất cân bằng — thiên vị một bên và gây ra sự mất lòng tin. Sự mất cân bằng này có thể dẫn đến tranh chấp về trách nhiệm không rõ ràng, mục tiêu bị bỏ lỡ hoặc thậm chí là hành động pháp lý vì vi phạm hợp đồng.

Không chỉ là hoàn thiện các điều khoản, đàm phán tốt còn giúp người bán có cái nhìn rõ hơn về nhu cầu và mối quan tâm của người mua. Hiểu biết đó có thể định hình các cuộc trò chuyện về bán hàng và dịch vụ trong tương lai, giúp bạn mang lại giá trị tốt hơn nữa.

Định nghĩa đàm phán hợp đồng trong kinh doanh hiện đại

Đàm phán hợp đồng bắt đầu từ rất lâu trước khi bạn thảo luận về các điều khoản thương mại. Sự chuẩn bị thực sự diễn ra trong giai đoạn khám phá, khi bạn xác định những người đóng vai trò chủ chốt và hiểu vai trò của họ. Bạn cần biết ai sẽ ảnh hưởng đến thỏa thuận ngay từ đầu.

Các cuộc đàm phán hiện đại thường liên quan đến nhiều bên liên quan. Thành công phụ thuộc vào việc xác định không chỉ những người ra quyết định mà còn cả những người hoài nghi. Ngay từ đầu quá trình bán hàng, hãy hỏi trực tiếp: “Ai trong nhóm của bạn hoài nghi nhất về giải pháp này và họ hoài nghi về điều gì?” Điều này quan trọng hơn nhiều để hiểu ngay từ đầu các cuộc trò chuyện so với việc tìm ra người ra quyết định. Trong một số trường hợp, họ có thể là cùng một người.

Giải quyết sớm những mối quan tâm này giúp bạn tránh được những phản đối vào phút chót có thể làm hỏng thỏa thuận. Nó xây dựng lòng tin bằng cách cho thấy bạn đang lắng nghe và sẵn sàng giải quyết các vấn đề tiềm ẩn ngay từ đầu, giúp đàm phán suôn sẻ hơn và tăng cơ hội nhận được sự đồng thuận từ mọi người liên quan.

Khi nào đàm phán hợp đồng

Có rất nhiều lý do để đàm phán lại hợp đồng và mỗi lý do là một cơ hội để củng cố mối quan hệ và xây dựng lòng tin với các bên liên quan.

Sau đây là một số ví dụ tôi đã thấy trong thực tế:

Gia hạn: Đây là thời điểm hoàn hảo để xem xét hiệu suất, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và điều chỉnh các điều khoản nếu cần.
Bán thêm hoặc bán chéo: Nếu công nghệ hoặc phương pháp hay nhất đã phát triển, bạn nên xem xét lại giá cả và phạm vi để phản ánh những thay đổi đó khi khách hàng muốn thêm chức năng hoặc tăng giới hạn sử dụng hoặc giấy phép sử dụng.
Sự thay đổi về điều kiện hoặc quy định của thị trường: Khi thị trường hoặc luật pháp thay đổi, hợp đồng có thể cần được cập nhật để đảm bảo tính công bằng và tuân thủ.
Mở rộng hoặc cắt giảm: Khi số lượng khách hàng tăng hoặc ngân sách eo hẹp, bạn có thể cần điều chỉnh dịch vụ hoặc giá cả cho phù hợp.
Sản phẩm hoặc tính năng mới: Khi tung ra các sản phẩm hoặc tính năng mới, hợp đồng phải phản ánh những thay đổi đó, giúp khách hàng có thể tiếp cận những sản phẩm mới nhất và tuyệt vời nhất.

Bất kể lý do là gì, chìa khóa là duy trì sự hợp tác, linh hoạt và lắng nghe những gì bên kia cần. Đó là điều biến một cuộc đàm phán thành chiến thắng lâu dài.

Những thách thức của đàm phán hợp đồng

Trong quá trình đàm phán hợp đồng, một loạt các thách thức có thể nảy sinh. Sau đây là một số thách thức phổ biến nhất mà bạn có thể gặp phải:

Nhiều người ra quyết định: Trong các giao dịch B2B phức tạp, trung bình có sáu đến mười người có tiếng nói, mỗi người có những ưu tiên và mối quan tâm riêng. Việc giành được thỏa thuận không chỉ là thuyết phục người ra quyết định — mà còn là giải quyết những người hoài nghi. Và thành thật mà nói, bạn phải giải quyết những người hoài nghi và thái độ hoài nghi trước khi đến được với người ra quyết định. Khả năng trao đổi nhiều luồng với nhiều bên liên quan khác nhau cho phép bạn tạo ra các đề xuất nói lên mục tiêu và mối quan tâm của mọi người. Giải quyết những vấn đề này ngay từ đầu sẽ ngăn ngừa được các rào cản sau này.
Sự phản kháng với thay đổi hoặc miễn cưỡng cam kết: Một số người mua bị mắc kẹt — có thể là do sợ rủi ro hoặc không muốn thỏa hiệp, ngay cả sau nhiều vòng đàm phán. Trong những khoảnh khắc này, hãy giúp họ thấy rằng việc duy trì nguyên trạng sẽ mang lại nhiều rủi ro hơn là tiến về phía trước. Sử dụng dữ liệu của riêng họ từ quá trình khám phá để làm nổi bật cách thức không hành động có thể dẫn đến tụt hậu. Nếu bạn không khiến khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình chia sẻ tác động kinh tế cụ thể của họ liên quan đến các trường hợp sử dụng nỗi đau của họ trong quá trình khám phá, khả năng đàm phán và tạo ra chiến thắng đôi bên cùng có lợi của bạn sẽ khó khăn hơn nhiều. Duy trì sự tò mò và khám phá các giải pháp thay thế có thể giúp đưa họ trở lại bàn đàm phán.
Những thay đổi vào phút chót: Một sự thay đổi vào phút chót có thể làm chệch hướng toàn bộ quá trình. Khi điều này xảy ra, hãy giữ bình tĩnh và kiềm chế sự thôi thúc nhượng bộ ngay lập tức. Đánh giá sự thay đổi, hỏi lý do tại sao nó xảy ra và đánh giá cẩn thận cách nó tác động đến thỏa thuận. Thông thường, những tình huống này mở ra cánh cửa để đàm phán lại các điều khoản có lợi hơn cho cả hai bên.

Chủ động giải quyết những thách thức này với sự kiên nhẫn và chuẩn bị có thể tạo nên sự khác biệt. Hãy lắng nghe tích cực, trả lời các câu hỏi sớm và cho thấy bạn đang đầu tư vào việc tìm ra giải pháp. Khi bạn đồng quan điểm với người mua, bạn có nhiều khả năng đạt được thỏa thuận phù hợp với tất cả mọi người.

Chuẩn bị đàm phán hợp đồng

Chiến thắng trong đàm phán bắt đầu từ rất lâu trước khi bạn ngồi vào bàn đàm phán. Sau đây là những điều cần thiết để tạo ra một khuôn khổ chuẩn bị cho bạn đàm phán:

Biết người chơi và tiền cược: Mang theo các chiến lược đàm phán giá và danh sách các nhượng bộ là một hình thức tốt. Nhưng bạn cũng phải biết người chơi, hiểu tiền cược và có kế hoạch rõ ràng cho những gì bạn muốn đạt được. Sử dụng CRM bán hàng giúp bạn theo dõi các tương tác, lập tài liệu về các điều khoản và tạo hợp đồng có thể dễ dàng chỉnh sửa và gạch chéo trong quá trình đàm phán. Chuẩn bị có thể tạo nên sự khác biệt giữa cảm giác tự tin và sự lúng túng để phản ứng.
Xác định mục tiêu của bạn: Mọi cuộc đàm phán đều cần có lộ trình, và điều đó bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu của bạn. Kết quả lý tưởng của bạn là gì? Điểm dừng chân của bạn là gì? Biết trước những câu trả lời này giúp bạn bình tĩnh khi mọi thứ trở nên phức tạp.
Lập bản đồ các sự đánh đổi tiềm năng: Hãy suy nghĩ về những gì bạn có thể uốn cong. Việc cung cấp cho khách hàng của bạn một nghiên cứu tình huống có giá trị hơn một khoản chiết khấu không? Một thời hạn hợp đồng dài hơn có thể thúc đẩy giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) của bạn để bù đắp cho một sự nhượng bộ về giá trả trước không? Khi bạn khám phá những sự đánh đổi có thể xảy ra, bạn có thể duy trì sự linh hoạt mà không mất đi tầm nhìn về những gì quan trọng nhất.
Xác định những điều không thể thương lượng của bạn: Đây là những ranh giới mà bạn sẽ không vượt qua, bất kể thỏa thuận có hấp dẫn đến mức nào vào lúc đó. Ví dụ, bạn có thể từ chối đồng ý yêu cầu dịch vụ không giới hạn mà không tính thêm phí, ngay cả khi điều đó có nguy cơ mất thỏa thuận. Việc có những ranh giới rõ ràng này giúp bạn tránh được những nhượng bộ nhất thời mà sau này bạn sẽ hối hận.
Nghiên cứu vị thế thị trường của bạn: Biết tác động kinh tế của giải pháp của bạn so với hiện trạng, hiểu đối thủ cạnh tranh đang cung cấp những gì và sử dụng phần mềm quản lý doanh thu để điều chỉnh các con số của bạn theo quan điểm của người mua. Bạn thu thập càng nhiều dữ liệu cụ thể ngay từ đầu—đặc biệt là từ người mua về những điểm khó khăn và chi phí hiện tại của họ—thì bạn càng dễ dàng vượt qua sự hoài nghi và tránh được những phản đối ở giai đoạn sau.

Làm thế nào để cải thiện kỹ năng đàm phán hợp đồng cốt lõi

Đàm phán là sự cân bằng giữa chuẩn bị, khả năng thích nghi và khả năng đọc tình hình. Những nhà đàm phán giỏi nhất tập trung vào việc nắm vững các kỹ năng phù hợp để xây dựng lòng tin và thúc đẩy các cuộc trò chuyện. Một cách để suy nghĩ lại về việc xây dựng lòng tin là xem xét trách nhiệm của chúng ta trong bán hàng. Trách nhiệm của chúng ta là làm việc với khách hàng tiềm năng và khách hàng để giảm thiểu rủi ro mà họ cảm thấy khi đưa ra quyết định. Khi chúng ta làm điều này, nó cho phép họ “tin tưởng” vào các sản phẩm, dịch vụ và tổ chức của chúng ta. Hãy cùng phân tích ba kỹ năng có thể tạo nên hoặc phá vỡ cuộc đàm phán tiếp theo của bạn.

Rèn luyện kỹ năng giao tiếp và lắng nghe tích cực

Giao tiếp là lắng nghe. Lắng nghe tích cực và xử lý phản đối hiệu quả là tấm vé để bạn hiểu được các ưu tiên, mối quan tâm và động cơ của bên kia. Khi lắng nghe, bạn không chỉ phản hồi — bạn khám phá ra “lý do” đằng sau vị trí của khách hàng, điều này giúp bạn giải quyết nhu cầu thực sự của họ thay vì những phản đối hời hợt.

Đó cũng là về việc giành được quyền đặt câu hỏi, biết nên hỏi những câu hỏi nào và khi nào nên hỏi chúng. đặt những câu hỏi đúng. Nếu bạn đang chia sẻ giá cả, đừng chỉ đưa ra một con số và để nó lơ lửng. Thay vào đó, hãy hỏi, “Bạn cảm thấy thế nào?” Đó là một câu hỏi đơn giản, nhưng nó mở ra cánh cửa cho cuộc trò chuyện thực sự. Mọi mức giá đều có cảm giác. Nó không có “âm thanh” hay “hình ảnh”. Tiền bạc là cảm xúc. Và khi bạn hỏi họ “Bạn cảm thấy thế nào?”, mọi người đều không thể không trả lời những câu hỏi đó một cách trung thực. Từ người mua ít kinh nghiệm nhất đến các giám đốc tài chính của các công ty Fortune, mọi người đều trả lời câu hỏi này. Ngôn ngữ rõ ràng, súc tích giúp mọi thứ trở nên thực tế và loại bỏ sự nhầm lẫn, do đó mọi người đều cùng chung quan điểm.

Sử dụng trí tuệ cảm xúc để điều khiển các cuộc đàm phán

Đàm phán là một trò chơi tâm lý, và trí tuệ cảm xúc là vũ khí bí mật của bạn. Không chỉ là giải quyết những người phản đối lớn tiếng nhất, mà còn là đọc được suy nghĩ của mọi người trong phòng và nhận ra ai không nói nhưng lại có ảnh hưởng. Thông thường, người ít nói nhất trong phòng đã tiếp thu mọi thứ, và ý kiến đóng góp của họ có thể thay đổi kết quả. Hãy tạo không gian cho họ. Bạn cũng cần phải giữ bình tĩnh và kiểm soát cảm xúc khi mọi thứ trở nên căng thẳng. Nếu ai đó phản đối, đừng tỏ ra phòng thủ — hãy tò mò. Hãy hỏi những người theo dõi để tìm ra lý do đằng sau mối quan tâm của họ, sau đó hướng cuộc trò chuyện trở lại với sự thật và giải pháp.

Duy trì chiến lược và linh hoạt

Khi nói đến đàm phán, điều quan trọng là phải biết bạn muốn gì từ tình huống này và bạn sẵn sàng nhượng bộ điều gì. Nhưng điều quan trọng không kém là phải linh hoạt trong từng thời điểm.

Đôi khi, một thỏa thuận không phụ thuộc vào giá cả; mà là về các điều khoản. Sự linh hoạt xung quanh các yếu tố như thời hạn hợp đồng, mức độ dịch vụ hoặc lịch trình thanh toán thường có thể mở khóa các thỏa thuận có vẻ như bị kẹt. Biết được đòn bẩy của mình sẽ cung cấp cho bạn các lựa chọn khi điều bất ngờ xảy ra. Đặt câu hỏi làm rõ ngay từ đầu để làm nổi bật những gì quan trọng nhất đối với người mua — đôi khi là ngân sách, đôi khi là thời gian hoặc khả năng mở rộng. Bạn càng chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn càng dễ thích nghi mà không mất đi mục tiêu của mình.

3 mẹo đàm phán hợp đồng

Đàm phán không phải là về thắng hay thua. Mà là về việc tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng. Điều này đòi hỏi các ưu tiên rõ ràng, sự đánh đổi chiến lược và hiểu biết sâu sắc về cách sử dụng đòn bẩy mà không làm cán cân nghiêng quá xa. Hãy cùng khám phá các chiến lược giúp điều này trở nên khả thi.

1. Ưu tiên nhu cầu và mong muốn của bạn

Mọi cuộc đàm phán đều bắt đầu bằng sự rõ ràng. Trước khi tham gia, hãy liệt kê các mục tiêu của bạn thành hai cột: “Những điều phải có” và “Những điều nên có”. Những điều phải có là những điều không thể thương lượng, những điều bạn hoàn toàn cần phải có. Những điều nên có? Đó là những quân bài mặc cả của bạn.

Ví dụ, những điều bắt buộc phải có của bạn có thể bao gồm việc đảm bảo hợp đồng dài hạn hoặc duy trì biên lợi nhuận của bạn. Trong khi đó, việc cung cấp hỗ trợ mở rộng hoặc thêm giờ đào tạo có thể nằm trong cột “Nice-to-have”, cho bạn không gian để giao dịch mà không phải hy sinh các nhu cầu cốt lõi của mình.

Bằng cách xếp hạng mục tiêu theo cách này, bạn sẽ tập trung vào những gì quan trọng nhất — ngay cả trong những thời điểm áp lực cao. Nó cũng đảm bảo bạn không quá sức chỉ để chốt giao dịch.

2. Biết cách nhượng bộ

Nhượng bộ là điều không thể tránh khỏi trong đàm phán, nhưng chúng không nên mang lại cảm giác thua lỗ. Thay vào đó, hãy coi chúng là khoản đầu tư chiến lược trong thỏa thuận. Chìa khóa là không bao giờ từ bỏ thứ gì đó mà không nhận lại được thứ gì đó.

Ví dụ, nếu người mua thúc đẩy giảm giá, hãy phản hồi bằng yêu cầu gia hạn hợp đồng hoặc cam kết cung cấp lời chứng thực hoặc nghiên cứu tình huống. Điều này biến những gì có thể là một sự tặng quà đơn giản thành một giao dịch có lợi cho cả hai bên. Trên thực tế, trong hợp đồng của chúng tôi có một điều khoản rằng tất cả khách hàng đồng ý cung cấp báo giá và nghiên cứu tình huống. Hãy để nhóm của họ cố gắng vạch ra ranh giới. Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết có bao nhiêu người không làm điều đó.

Thời điểm cũng rất quan trọng. Nhượng bộ quá sớm trong quá trình đàm phán có thể tạo ra giọng điệu sai lầm và khuyến khích bên kia tiếp tục yêu cầu nhiều hơn. Hãy chờ cho đến khi bạn hiểu được ưu tiên của họ, sau đó sử dụng nhượng bộ của bạn như một công cụ để thúc đẩy quá trình đàm phán.

3. Sử dụng đòn bẩy một cách khôn ngoan

Đòn bẩy xuất hiện dưới nhiều hình thức: giá trị độc đáo của giải pháp của bạn, thời gian và công sức mà phía bên kia đã đầu tư hoặc thậm chí là thời hạn nội bộ của họ.

Ví dụ, nếu trong quá trình đàm phán, nếu đề nghị của đối thủ cạnh tranh được đưa ra, hãy bình tĩnh hỏi: “Điều gì khiến đề nghị của họ hấp dẫn hơn?” Điều này sẽ chuyển hướng cuộc trò chuyện trở lại giá trị thay vì giá cả, cho phép bạn làm nổi bật lý do tại sao giải pháp của bạn đáng giá.

Một cách khác để sử dụng đòn bẩy là nhấn mạnh vào chi phí chìm của chính cuộc đàm phán. Nếu bên kia đã dành nhiều tuần họp hành và đánh giá, việc chuyển sang nhà cung cấp mới có thể không đơn giản‌ — ‌hoặc không hiệu quả về mặt chi phí‌ — ‌như họ nghĩ. Việc đóng khung điều này một cách khéo léo có thể khiến họ nhìn nhận lời đề nghị của bạn theo hướng thuận lợi hơn.

Những sai lầm thường gặp cần tránh khi đàm phán hợp đồng

Đàm phán cũng giống như việc tránh sai lầm, cũng giống như chiến lược. Ngay cả những chuyên gia giàu kinh nghiệm nhất cũng có thể rơi vào những cái bẫy làm chệch hướng tiến trình hoặc làm suy yếu vị thế của họ. Từ việc bỏ qua các chi tiết quan trọng đến hiểu lầm các ưu tiên của bên kia, những lỗi này có thể tốn kém‌ — ‌không chỉ về mặt tài chính, mà còn về mặt mối quan hệ và lòng tin.

Sau đây là cái nhìn sâu hơn về những cạm bẫy cần tránh để đảm bảo cuộc đàm phán của bạn luôn vững chắc.

Bỏ qua bản in đẹp

Hợp đồng là nền tảng cho mối quan hệ đối tác của bạn với khách hàng. Việc tạo ra một hợp đồng bán hàng vững chắc có nghĩa là phải xem xét kỹ lưỡng mọi chi tiết để tránh những rủi ro bất ngờ. Các điều khoản ẩn trong các chi tiết, chẳng hạn như gia hạn tự động, điều khoản về thẩm quyền hoặc yêu cầu bồi thường, có thể ảnh hưởng đáng kể đến giá trị và khả năng quản lý của thỏa thuận.

Tránh điều này bằng cách liên hệ với cố vấn pháp lý ngay từ đầu quá trình và sử dụng quản lý vòng đời hợp đồng để theo dõi các điều khoản quan trọng. Một trong những sai lầm lớn nhất là tách các cuộc thảo luận về giá khỏi quá trình xem xét pháp lý, được gọi là “tách rời”. Nếu bạn đã đồng ý về giá, bạn sẽ mất đòn bẩy để đàm phán các điều khoản bất lợi khi nhóm pháp lý tham gia.

Đừng để bị “tách rời”

Tách riêng là khi bạn gửi đề xuất cho khách hàng tiềm năng và nhóm pháp lý của họ sẽ xem xét các điều khoản và giá cả do một người hoặc bộ phận khác xử lý.

Thông thường, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ muốn đồng ý với bạn về các điều khoản thương mại cuối cùng trong khi bạn chờ hợp đồng trả về với các đường viền đỏ. Trong mọi trường hợp, bạn không đồng ý với một mức giá nào nếu không thấy các đường viền đỏ. Bạn còn nhớ gợi ý về việc đưa báo giá và nghiên cứu tình huống vào tất cả các hợp đồng không? Nếu bạn đồng ý giảm giá và sau đó họ gạch bỏ phần đó, bạn không nhận được bất kỳ thứ gì để đổi lại khoản giảm giá đó. Nếu bạn giảm giá, bạn muốn sử dụng logo hoặc báo giá của họ để giúp có thêm một khách hàng mới.

Đây là một chiến thuật quen thuộc của các nhóm mua sắm và pháp lý. Đừng mắc bẫy.

Bạn có thể xử lý yêu cầu giảm giá bằng cách chỉ cần nói rằng, “Mức giá đó có thể được chấp nhận nhưng tôi cần xem bất kỳ thay đổi nào từ nhóm pháp lý của bạn trước khi chúng ta có thể đồng ý. Tôi hy vọng bạn hiểu.”

Không chuẩn bị đầy đủ

Thành công của đàm phán thường phụ thuộc vào những gì xảy ra trước khi bạn ngồi vào bàn. Việc vội vã thảo luận mà không có kế hoạch rõ ràng là một công thức cho sự nhầm lẫn và nhượng bộ không cần thiết. Chuẩn bị kỹ lưỡng có nghĩa là hiểu mục tiêu của bạn, nghiên cứu đối tác và dự đoán những phản đối tiềm ẩn.

Ví dụ, việc có danh sách các lựa chọn thay thế tiềm năng, chẳng hạn như cung cấp thời hạn thanh toán kéo dài hoặc thêm giờ hỗ trợ, có thể giúp bạn linh hoạt trong suốt cuộc trò chuyện.

Chuẩn bị không chỉ là biết vị trí của bạn. Mà là sẵn sàng cho vị trí của họ. Hãy bước vào với dữ liệu, hiểu biết sâu sắc và hiểu rõ những gì bạn sẵn sàng đàm phán.

Hiểu lầm nhu cầu của bên kia

Một trong những cách nhanh nhất để thua trong đàm phán là cho rằng bạn biết điều mà bên kia coi trọng nhất. Thực tế thì sao? Ưu tiên của họ có thể không phù hợp với những gì bạn đang tập trung vào. Ví dụ, trong khi bạn chuẩn bị đàm phán về giá, họ có thể quan tâm nhiều hơn đến mốc thời gian triển khai hoặc khả năng mở rộng dài hạn.

Lắng nghe tích cực là đồng minh lớn nhất của bạn ở đây. Trong quá trình khám phá, hãy đặt câu hỏi trực tiếp để khám phá các ưu tiên và sự hoài nghi của họ. Những người chơi chính là ai và họ quan tâm đến điều gì? Khi bạn đạt đến giai đoạn đàm phán, bạn sẽ biết cả mục tiêu và động cơ cơ bản của họ.

Khi bạn không hiểu được nhu cầu của họ, bạn có nguy cơ phải nhượng bộ những thứ mà họ thậm chí không quan tâm‌ — ‌từ bỏ đòn bẩy một cách không cần thiết. Điều chỉnh chiến lược của bạn để đáp ứng các ưu tiên của họ trong khi vẫn bảo vệ ưu tiên của bạn, và bạn sẽ tìm thấy tiếng nói chung nhanh hơn nhiều.

Một hợp đồng cho thành công lâu dài

Mỗi hợp đồng đều kể một câu chuyện‌ — ‌về những thách thức đã gặp, những cơ hội đã nắm bắt và những mối quan hệ đối tác đã hình thành. Đàm phán không phải là kết thúc của quá trình bán hàng. Đó là khởi đầu của một mối quan hệ làm việc được xây dựng trên sự hiểu biết và mục tiêu chung.

Cách bạn tiếp cận những khoảnh khắc này có thể xác định quỹ đạo của mối quan hệ đối tác. Với sự chuẩn bị chu đáo, sự tò mò thực sự và lòng can đảm để ủng hộ những gì quan trọng, bạn không chỉ đồng ý với các điều khoản‌.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Đàm phán hợp đồng là gì? 3 mẹo để xây dựng lòng tin và giành được hợp đồng