Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp

KPI đóng vai trò quan trọng để nhân viên thực hiện đúng trách nhiệm trong bảng mô tả công việc tương ứng với từng chức vụ cụ thể. Đồng thời, việc sử dụng KPIs góp phần làm cho việc đánh giá công việc trở lên minh bạch, rõ ràng, công bằng và hiệu quả hơn.

Để hiểu rõ hơn về KPI, tìm hiểu bài viết KPI là gì

Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

KPI là hệ thống đánh giá không hề đơn giản, đặc biệt đối với bộ phận sales – nhân viên kinh doanh. Việc đề ra các chỉ tiêu KPIs không hợp lý sẽ ảnh hưởng đến ngân sách của công ty, thậm trí là MẤT NHÂN SỰ.

Trong bài viết này, CRMVIET sẽ đưa ra chi tiết cách để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh.

>>> XEM THÊM: Workflow là gì? Tại sao chúng ta phải áp dụng dòng chảy công việc

1. Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Để xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh thường trải qua 5 giai đoạn:

1.1 Giai đoạn 1: Xác định bộ phận xây dựng Kpi cho nhân viên sales

Giống như cách xây dựng KPI cho nhân sự. Xây dựng Kpi cho nhân viên sales cũng có thể được xây dựng trong 2 trường hợp:

Trường hợp 1: Trưởng bộ phân kinh doanh

Là người hiểu rõ và tổng quan nhất về đội ngũ sales từ:

• • Sức khỏe đội sales,

• • Năng lực của nhân viên kinh doanh

• …

Bộ phận xây dựng KPi cho nhân viên kinh doanh

Tuy nhiên, việc giao cho bộ phận kinh doanh tự đưa ra KPI có thể sẽ dẫn đến thiếu khách quan hoặc chỉ tiêu đặt ra quá thấp. Dẫn đến việc đánh giá và phân tích số liệu kinh doanh thiếu chính xác.

Trường hợp 2: Bộ phận hành chính – Nhân sự hoặc nhà chuyên môn

Với phương pháp này sẽ đảm bảo được tính khách quan trong việc đặt ra các chỉ tiêu KPI nhưng lại thiếu thực tế. Dễ gây xung đột nội bộ công ty (giữa phòng kinh doanh và bộ phận hành chính nhân sự)

Ngoài ra, bạn cũng có thể xây dựng hệ thống đánh giá KPIs cho nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing tại phần mềm CRMVIET

Truy cập theo đường dẫn để tìm hiểu thông tin phần mềm CRMVIET.

Xem thêm: Cách mạng 4.0: Toàn bộ kiến thức cơ bản cần biết

1.2 Giai đoạn 2: Nền tảng của KPIs

Điều đầu tiên quản lý cần xác định kỳ vọng điều gì từ nhân viên để nên các chỉ tiêu KPIs phù hợp:

Ví dụ:

• Đảm bảo doanh số bán hàng,
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
• Tìm kiếm khách hàng mới,

Tương ứng với phải trả lời các câu hỏi:

• Để tạo ra doanh số từ khách hàng mới cần phải làm gì ?
• Để tạo ra doanh số từ khách hàng cũ cần phải làm gì ?

Một số chỉ dẫn đánh giá:

• Số khách hàng tìm hiểu sau khi nhân viên nhận data từ marketing.
• Số cuộc gọi tiếp cận với khách hàng
• Lượng khách hàng hẹn và hỏi về hợp đồng.

Chỉ cần sale hoàn thành các chỉ số này cũng có thể coi như hoàn thành công việc.

1.3 Giai đoạn 3: Chính sách lương – thưởng cho nhân viên sale

Sau khi tạo được các tiêu chí KPIs, bước tiếp theo là xây dựng các chính sách LƯƠNG – THƯỞNG – PHẠT – PHỤ CẤP nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng.

Một trong những nền tảng đánh giá KPI nhân viên rất hiệu quả, tích hợp quản lý khách hàng cho Doanh nghiệp đó là CRM.

1.4 Giai đoạn 4: xây dựng kế hoạch triển khai

Mọi công việc đều cần có kế hoạch thực thi. Không có kế hoạch việc triển trai sẽ trở lên khó khăn hơn rất nhiều. Thông thường, để triển khai kế hoạch sẽ bao gồm những việc sau:

Truyền thông: con người luôn có xu hướng phản ứng với những sự thay đổi mới mà tác động trực tiếp đến quyền lợi của mình dù chưa biết nó có chính xác hay không.

Kế hoạch xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Sales là lĩnh vực đa dạng về trình độ (từ thạc sĩ, cử nhân đại học, thậm trí chỉ là những người tốt nghiệp cấp 3). Vì vậy, không phải ai cũng hiểu rõ về KPIs.

Doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo theo đối tượng. Những nhân viên có trình độ không cao có thể setup đào tạo thêm.

Chính sách thúc đẩy: Đây chính là chính sách về lương – thưởng – phụ cấp theo nguyên tắc WIN – WIN

Lộ trình triển khai: Thiết lập và áp dụng các chỉ số KPIs cần phải phụ thuộc vào quy mô và tốc độ phát triển của doanh nghiệp.

1.5 Công cụ giám sát nhân viên kinh doanh qua chỉ số KPIs

Cho dù có một kế hoạch triển khai KPIs tốt thế nào cũng không thể chắc chắn nếu không được giám sát.

Công cụ giám sát các chỉ số KPIs của CRMVIET đang được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn.

Nó có thể thiết lập và tùy chỉnh các chỉ số KPI cho các phòng ban/bộ phận tùy thuộc vào năng lực của nhân viên.

2. KẾT LUẬN

Qua bài viết này, chắc bạn cũng đã biết KPI có ý nghĩa và tầm quan trọng đối với nhân viên kinh doanh. Đồng thời hiểu thêm về quy trình để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp.