Cách xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Hãy tưởng tượng về khách hàng lý tưởng của bạn. Nếu điều này gợi lên một hình ảnh mờ nhạt trong tâm trí bạn, thì đã đến lúc tinh chỉnh chân dung người mua của bạn. Một chân dung người mua mạnh mẽ không chỉ đào sâu vào nhân khẩu học; nó khám phá ra động lực, nhu cầu và mong muốn thúc đẩy khách hàng mục tiêu của bạn.

Họ thức dậy và nghĩ về điều gì? Điều gì khiến họ phấn khích hay sợ hãi? Họ hợp tác với đồng nghiệp của mình như thế nào? Hiểu được cốt lõi tâm lý này có thể biến đổi chiến lược tiếp thị của bạn và giúp bạn kết nối ở cấp độ sâu hơn, cho phép bạn tập trung vào đúng khách hàng và thu hút họ bằng thông điệp bán hàng có sức lan tỏa và bán được hàng. Sau đây là cách thực hiện.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung người mua mô tả một loại khách hàng cụ thể. Nó cung cấp các đặc điểm nhân khẩu học như vai trò và công ty của họ và bao gồm các đặc điểm tâm lý như động lực và thách thức. Người bán tạo chân dung người mua bằng dữ liệu, nghiên cứu và phỏng vấn — và sử dụng chúng để xác định xem khách hàng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hay không.

• Một chân dung người mua tích cực mô tả những người là khách hàng lý tưởng, có nghĩa là họ có động lực và có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Khách hàng tiêu cực mô tả những người không phù hợp với giải pháp của bạn, nghĩa là họ có nhiều khả năng sẽ khó làm việc cùng, kết thúc mối quan hệ sớm hoặc không mua hàng hoàn toàn.

Lợi ích chính của chân dung người mua

Nhiệm vụ của bạn không phải là thuyết phục khách hàng nói “có”. Nhiệm vụ của bạn là tìm một khách hàng phù hợp, đến mức “có” là điều tự nhiên nhất trên thế giới. Một chân dung người mua giúp bạn nhắm mục tiêu đúng khách hàng, tăng cơ hội chốt giao dịch nhanh chóng.

Sau đây là một số lợi ích khác của việc tạo ra chân dung người mua:

• Thêm giá trị: Mua personas không chỉ giúp nhóm bán hàng. Chúng cũng có thể được các phòng ban khác như tiếp thị, dịch vụ khách hàng hoặc phát triển sản phẩm tận dụng để giúp họ hiểu rõ hơn về khách hàng của công ty để họ có thể cung cấp tương tác thông tin với họ.
• Tăng cường giao tiếp cá nhân hóa: Người bán có thể thêm góc nhìn phù hợp và được điều chỉnh vào email hoặc các hoạt động tiếp cận khác để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Bằng cách tập trung vào sở thích của từng cá nhân, người bán có thể hiểu và đồng cảm với nhu cầu và kỳ vọng riêng của khách hàng.
• Khám phá nguồn khách hàng tiềm năng mới: Bằng cách xác định khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể tìm thấy một ngành hoặc vai trò mới để nhắm mục tiêu cho khách hàng tiềm năng. Ví dụ, một công ty phần mềm tuyển dụng có thể nhắm mục tiêu vào nguồn nhân lực tại các tập đoàn chăm sóc sức khỏe và khám phá ra những cơ hội mới trong dịch vụ tài chính.

Bạn sẽ biết chân dung người mua của mình đang hoạt động hiệu quả nếu bạn đạt được kết quả tốt hơn với cùng một lượng công việc — cho dù đó là đặt nhiều cuộc họp hơn với cùng một lượng tiếp cận hay chốt nhiều giao dịch hơn từ cùng một số cuộc trò chuyện. Hiệu suất bán hàng có thể được theo dõi trong bảng điều khiển phân tích của nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn.

Tạo ra một chân dung người mua

Tạo chân dung người mua từ bên ngoài vào. Đầu tiên, sử dụng dữ liệu và nghiên cứu để điền vào các đặc điểm bạn có thể thấy trên sơ yếu lý lịch. Sau đó, sử dụng các cuộc phỏng vấn để đi sâu hơn vào tâm lý của khách hàng mục tiêu và khám phá những điều họ quan tâm nhất.

Sau đây là cách tạo và triển khai chân dung người mua:

1. Sử dụng dữ liệu và nghiên cứu để điền vào các đặc điểm nhân khẩu học

Một chân dung người mua nên bắt đầu với các đặc điểm công việc-cuộc sống cơ bản của khách hàng lý tưởng của bạn (đặc điểm nhân khẩu học). Biết được những đặc điểm này giúp bạn dễ dàng hơn nhiều khi xem xét một lượng lớn khách hàng tiềm năng và xác định khách hàng tiềm năng nào cần tập trung và khách hàng tiềm năng nào cần loại trừ. Hãy nhớ rằng việc dựa quá nhiều vào dữ liệu nhân khẩu học có thể loại trừ những khách hàng tiềm năng tuyệt vời đến từ nhiều nền tảng khác nhau và chưa được đại diện.

Sau đây là danh sách những đặc điểm cơ bản cần chú ý:

• Chức danh và vai trò
• Quy mô công ty
• Mức thu nhập
• Ngành công nghiệp
• Vùng đất
• Giới tính
• Tuổi
• Tình trạng hôn nhân
• Lịch sử công việc
• Giáo dục
• Nhóm cộng đồng

Sử dụng nghiên cứu và dữ liệu để điền vào phác thảo về khách hàng lý tưởng của bạn. Nếu bạn đã có kế hoạch bán hàng, hãy bắt đầu từ đó. Bạn cũng nên có dữ liệu hữu ích trong hệ thống CRM của mình, bao gồm thông tin nhân khẩu học về khách hàng trước đây.

Từ đó, hoàn thiện hiểu biết của bạn bằng nghiên cứu. Xem qua các bài thuyết trình của công ty và câu chuyện của khách hàng, và lên mạng để tìm kiếm thêm thông tin. Ví dụ, bạn có thể theo dõi chân dung người mua mà các công ty khác đã tạo ra, sau đó tìm kiếm tiêu đề khách hàng mục tiêu trên LinkedIn và trong các báo cáo của nhà phân tích.

Hãy tưởng tượng rằng bạn là nhân viên bán hàng của Fancy Designs, một công ty chuyên về phần mềm phát triển trang web cho phép các tổ chức tạo ra các trang web chuyên nghiệp mà không cần đến nhà phát triển. Người mua tiềm năng của bạn là Giám đốc tiếp thị (CMO). Sau khi tìm hiểu dữ liệu và nghiên cứu, bạn có thể phát hiện ra rằng rất nhiều CMO có khoảng 15 năm kinh nghiệm, có bằng cử nhân và làm việc tại các công ty có hơn 100 nhân viên.

Để khơi dậy trí tưởng tượng của bạn và hiện thực hóa chân dung người mua, hãy đặt cho cô ấy một cái tên: CMO Melissa.

2. Sử dụng nghiên cứu và khảo sát để hiểu mô tả công việc của họ

Bây giờ là lúc hiểu công việc hàng ngày của người mua tiềm năng của bạn. Mục tiêu của bạn là khám phá các yếu tố trong mô tả công việc của họ để bạn có thể nói thông minh hơn về mục tiêu của họ. Các yếu tố này bao gồm:

• Trách nhiệm hàng ngày
• Thách thức nghề nghiệp
• Họ định nghĩa thành công như thế nào
• Kỹ năng cần thiết để thành công

Tìm kiếm thông qua danh sách việc làm là một cách tuyệt vời để khám phá thông tin này. Bạn cũng có thể gửi khảo sát cho khách hàng hiện tại có vai trò này. Nếu bạn không có, hãy cân nhắc gửi khảo sát cho các mục tiêu phù hợp với dữ liệu nhân khẩu học hiện tại của bạn, cung cấp cho họ một động lực để tham gia. Động lực có thể là thẻ quà tặng, ưu đãi giảm giá hoặc tham gia rút thăm trúng thưởng.

3. Sử dụng phỏng vấn để hiểu tâm lý của họ

Bây giờ là lúc để trở nên cá nhân hơn nữa và khám phá các động lực tiềm ẩn của người mua tiềm năng của bạn để bạn có thể thu hút họ bằng những thông điệp cá nhân, có liên quan. Bạn đang thực hiện nhiệm vụ khám phá:

• Phương pháp học tập
• Động lực
• Thách thức

Đã đến lúc tìm đến nguồn. Thực tế, có hai nguồn: các chuyên gia về chủ đề hiểu rõ về nhân vật này và chính khách hàng mục tiêu. Lên lịch phỏng vấn với những người làm sản phẩm và người bán hàng trong công ty của bạn, những người có thể cho bạn biết loại người nào phù hợp nhất với sản phẩm của bạn.

Sau đó, hãy tìm một nhóm khách hàng sẵn sàng ngồi lại trò chuyện với bạn. Yêu cầu nhóm bán hàng của bạn tuyển dụng khách hàng trong các cuộc gọi bán hàng và các cuộc họp. Nếu cơ sở khách hàng của bạn không đủ lớn (hoặc nếu bạn gặp khó khăn trong việc khiến mọi người đồng ý trò chuyện) thì hãy mở rộng tìm kiếm của bạn để bao gồm cả khách hàng tiềm năng.

Soạn thảo các câu hỏi liên quan đến ba mục trên và giữ chúng ngắn gọn. Cân nhắc đưa các cuộc thăm dò vào cuộc phỏng vấn của bạn nữa, để bạn có thể nhóm các câu trả lời thành các điểm dữ liệu. Nếu bạn có đủ số lượng người trả lời, hãy nhóm họ theo các danh mục như ngành, địa lý và thâm niên để bạn có thể tìm thấy điểm tương đồng và sắc thái trong mỗi nhóm.

4. Tạo ra một chân dung người mua dễ tham khảo

Một chân dung người mua tập hợp tất cả các nghiên cứu có giá trị của bạn vào một nơi ngắn gọn, để bạn có thể tham khảo trong khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán hàng. Thường thì chân dung người mua được sắp xếp giống như một đồ họa thông tin, với những hiểu biết sâu sắc và các dấu đầu dòng mà bạn có thể dễ dàng lướt qua. Một chân dung người mua có thể có ảnh hoặc hình minh họa, tên và tiểu sử tóm tắt nêu chi tiết các đặc điểm chính, thách thức và mục tiêu của họ.

Một số công ty mở rộng chân dung người mua của họ thành các bài thuyết trình có nhiều slide để họ có thể mở rộng nghiên cứu của mình chi tiết hơn. Bất kể bạn chọn định dạng nào, hãy làm cho nó nhất quán trên tất cả chân dung người mua trong công ty của bạn để người bán có thể nhanh chóng tìm thấy thông tin họ cần.

5. Sử dụng chân dung người mua sớm và thường xuyên

Hãy chắc chắn xem lại chân dung người mua của bạn và cập nhật chúng định kỳ. Bạn sẽ muốn đặc biệt ưu tiên điều này khi có sự thay đổi trong doanh nghiệp của bạn, thay đổi thị trường hoặc bạn nhận thấy những loại khách hàng mới quan tâm đến sản phẩm của bạn. Theo cách đó, chân dung người mua của bạn sẽ vẫn có liên quan và có giá trị.

Kỹ thuật tiên tiến để tạo ra chân dung người mua

Đội ngũ bán hàng của bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn khi công ty của bạn phát triển và mở rộng quy mô. Khi điều này xảy ra, bạn có thể cần một số kỹ thuật nâng cao để xây dựng dựa trên chân dung người mua hiện tại của mình để bao phủ những khách hàng mới. Một nơi tốt để bắt đầu là hiểu rõ hơn về toàn bộ hành trình của khách hàng trước khi quyết định mua hàng. Kiểm tra quy trình mà khách hàng đưa ra lựa chọn mua hàng và hiểu sâu hơn về các sắc thái của chân dung người mua của bạn. Sau đó, lập kế hoạch để tận dụng chân dung của bạn để đạt được tiềm năng lớn nhất.

• Sử dụng dữ liệu từ các nền tảng truyền thông xã hội: Các nền tảng truyền thông xã hội cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về sở thích và nhận thức của đối tượng mục tiêu của bạn, cũng như của thương hiệu và đối thủ cạnh tranh của bạn. Sử dụng các công cụ lắng nghe xã hội để theo dõi và phân tích các cuộc trò chuyện trên phương tiện truyền thông xã hội và khám phá các đề cập trong nội dung. Phương pháp này đảm bảo rằng chân dung người mua của bạn dựa trên thông tin xác thực có thể không được nắm bắt thông qua các phương pháp khảo sát truyền thống.
• Áp dụng phân tích tâm lý: Phương pháp này bao gồm việc khám phá các đặc điểm tâm lý của đối tượng, bao gồm các giá trị, thái độ, sở thích và sở thích về lối sống của họ. Phương pháp này có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về hồ sơ người mua của bạn bằng cách sử dụng các công cụ như khảo sát, phỏng vấn và phân tích phương tiện truyền thông xã hội để đi sâu hơn vào động cơ đằng sau hành vi của khách hàng.
• Tích hợp dữ liệu từ các công cụ hiện có: Khám phá dữ liệu từ các công cụ như CRM, tương tác trên trang web, phản hồi dịch vụ khách hàng và chiến dịch tiếp thị qua email.
• Hợp tác giữa các phòng ban: Tập hợp các nhóm bán hàng, dịch vụ và tiếp thị của bạn để tham gia các hội thảo liên phòng ban về chân dung người mua. Chia sẻ hiểu biết của bạn về đặc điểm và sở thích của người mua và học hỏi từ những người khác.

Những lỗi thường gặp và cách tránh chúng

Việc phát triển chân dung người mua của bạn phải cân bằng cẩn thận giữa việc quá rộng hoặc quá hẹp. Nếu chân dung người mua của bạn quá rộng, có thể sẽ thiếu thông tin có thể hành động được. Ngược lại, nếu chân dung được định nghĩa quá hẹp, các phân khúc kinh doanh quan trọng có thể bị bỏ qua.

Sau đây là một số sai lầm khác cần tránh khi tạo chân dung người mua:

• Tránh thiên vị: Luôn cảnh giác với việc tạo ra các chân dung khách hàng dựa trên các giả định vô căn cứ. Trong các cuộc phỏng vấn khách hàng, các suy đoán phải được chứng minh để đảm bảo rằng các chân dung khách hàng phản ánh chính xác khách hàng điển hình. Ngoài ra, không được phỏng đoán về người mua dựa trên độ tuổi, thế hệ hoặc các khuôn mẫu khác.
• Duy trì độ chính xác: Việc mô tả không chính xác về chân dung người mua có thể ảnh hưởng đến cách nhóm bán hàng ưu tiên mục tiêu của họ. Mặc dù người bán biết rằng họ cần cập nhật chân dung người mua thường xuyên khi doanh nghiệp phát triển, nhưng nhiều người quên và điều này ảnh hưởng đến độ chính xác do không có thông tin mới nhất. Đặt lời nhắc cập nhật chân dung người mua trong CRM của bạn.
• Không tạo ra chân dung người mua tiêu cực: Đôi khi, các nhóm bán hàng quá tập trung vào khách hàng lý tưởng của họ đến nỗi họ bỏ qua việc đưa chân dung người mua tiêu cực vào quy trình của họ. Cách tiếp cận này lãng phí thời gian của người bán bằng cách theo đuổi những khách hàng có khả năng sẽ không chuyển đổi. Bắt đầu bằng cách nghiên cứu những khách hàng không hài lòng với công ty của bạn để xác định lý do tại sao họ không phù hợp.

Tích hợp chân dung người mua vào chiến lược bán hàng của bạn

Người mua mong muốn được tương tác cá nhân hóa tập trung vào nhu cầu và sở thích cá nhân của họ. 86% người mua doanh nghiệp cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng hơn khi mục tiêu của họ được hiểu, tuy nhiên 59% người mua doanh nghiệp cho biết hầu hết nhân viên bán hàng không dành thời gian để hiểu mục tiêu của họ.

Bằng cách tích hợp chân dung người mua vào chiến lược bán hàng của bạn, bạn sẽ thúc đẩy nhiều doanh số hơn vì nhóm bán hàng của bạn sẽ được trang bị nội dung phù hợp với từng chân dung và tập trung vào nhu cầu và mục tiêu riêng của họ. Hãy cân nhắc việc tạo thư viện nội dung trong CRM của bạn bao gồm các kịch bản bán hàng, hướng dẫn trò chuyện, nghiên cứu tình huống và trình diễn sản phẩm được tuyển chọn để đáp ứng các yêu cầu cụ thể của từng chân dung. Sự tương tác với khách hàng của bạn sẽ được tăng cường khi nội dung có liên quan cộng hưởng với người mua của bạn.

Điểm khách hàng tiềm năng, một phương pháp được sử dụng để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng và ưu tiên nỗ lực của nhóm bán hàng của bạn, có thể được sử dụng để gán giá trị cho các chân dung người mua tích cực và tiêu cực. Sau đó, khách hàng tiềm năng có thể được trao cho từng đại diện bán hàng và được chia thành các phân khúc khách hàng, chẳng hạn như ngành hoặc lãnh thổ.

Bắt đầu tìm kiếm khách hàng lý tưởng của bạn với chân dung người mua

Bằng cách thêm chân dung người mua vào chiến lược bán hàng của bạn, bạn sẽ phát triển được sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng lý tưởng của mình, bao gồm thông tin nhân khẩu học, động lực và thách thức của họ. Bạn có thể lấy thông tin thiết yếu này và theo đuổi những khách hàng muốn và cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ cung cấp những tương tác được cá nhân hóa và có liên quan, tạo được tiếng vang.