Bán hàng theo sản phẩm là gì? Hướng dẫn chi tiết

Published by Linh Nguyen Dieu at 08/04/2025

Bán hàng theo sản phẩm là gì?

Bán hàng theo sản phẩm là chiến lược bán hàng mà người dùng sẽ trải nghiệm và tương tác với sản phẩm trước — thường thông qua mô hình dùng thử miễn phí hoặc mô hình freemium — trước khi nhóm bán hàng tận dụng dữ liệu sử dụng để thúc đẩy chuyển đổi và mở rộng.

Đây là một ví dụ: Một kỹ sư phần mềm tại một hãng hàng không lớn đang thử nghiệm một sản phẩm SaaS mới — đó là một đoạn mã ghi lại các phiên của những người truy cập trang web của hãng hàng không. Kỹ sư có thể tự sử dụng dễ dàng và họ thấy nó có giá trị. Đại diện của sản phẩm SaaS thấy rằng một hãng hàng không lớn đã đăng ký và đang sử dụng phần mềm của họ. Đại diện liên hệ với kỹ sư của hãng hàng không và nói rằng, “Này, bạn đã cài đặt phần mềm rất tốt, nhưng đây là một số tính năng mà bạn đã bỏ lỡ. Nếu bạn dành cho tôi 20 phút, tôi có thể cung cấp những thứ mà bạn không thể truy cập chỉ bằng cách tự mình dùng thử sản phẩm.”

Khách hàng tiềm năng hiện đang trong chu kỳ bán hàng mà không nhận ra. Sản phẩm là đầu mối, nhưng động thái hỗ trợ bán hàng sẽ giúp chốt giao dịch.

Tại sao bán hàng theo sản phẩm lại quan trọng?

PLS tăng tốc độ chốt đơn và giảm thời gian nhân viên bán hàng sử dụng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. PLS cũng giúp khởi động quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng vì người dùng của bạn đã quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi bạn cho phép bán hàng theo sản phẩm và kết hợp phương pháp này vào hướng dẫn chiến lược bán hàng của mình, các công ty có thể thu hút khách hàng bằng cách để sản phẩm hoặc dịch vụ thúc đẩy sự tương tác.

Những lợi ích khác bao gồm:

Khách hàng ngay lập tức hiểu được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Thông qua các bản dùng thử miễn phí và mô hình freemium, khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếp những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này chuyển trọng tâm bán hàng từ thuyết phục sang trình diễn giá trị, khiến quy trình tập trung hơn vào khách hàng.
Chu kỳ bán hàng nhanh hơn: Khi khách hàng tiềm năng có thể tương tác chiến thuật với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ hiểu ngay giá trị và tác động của sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Vì những khách hàng tiềm năng này đã cảm thấy thoải mái và quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nên họ có nhiều khả năng chuyển đổi hơn khi cuối cùng có nhân viên bán hàng bước vào. Điều này rút ngắn thời gian cần thiết để chốt giao dịch.
Khả năng mở rộng: Các tùy chọn như tự động tích hợp, tự phục vụ các chuyến tham quan sản phẩm và hướng dẫn trong ứng dụng giúp giảm nhu cầu về các nỗ lực bán hàng tiếp xúc nhiều, tiết kiệm thời gian và cải thiện hiệu quả chi phí. Điều này giúp các công ty mở rộng quy mô và phục vụ lượng khách hàng lớn hơn.
Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn: Người tiêu dùng thường có nhiều khả năng mua hàng hơn sau khi trải nghiệm bản dùng thử miễn phí. Loại trải nghiệm trực tiếp này làm giảm sự không chắc chắn và xây dựng lòng tin vào giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc triển khai chiến lược tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu (PLG) làm tăng đáng kể khả năng chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng trả tiền.
Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng: Khi có được khách hàng thông qua hoạt động mua sản phẩm, họ thường hiểu sâu hơn về giá trị của sản phẩm, dẫn đến việc tiếp nhận và giữ chân khách hàng tốt hơn.
Phân bổ nguồn lực hiệu quả: Với bán hàng theo sản phẩm, công ty của bạn có thể tập trung vào các khách hàng tiềm năng thể hiện sự gắn kết mạnh mẽ với sản phẩm. Việc ưu tiên các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về sản phẩm (PQL) này đảm bảo rằng các nỗ lực bán hàng được hướng đến các cơ hội có tiềm năng cao.
Thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu: Dữ liệu sử dụng cung cấp thông tin chi tiết về cách khách hàng tiềm năng và khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ. Dữ liệu cũng có thể tiết lộ các lĩnh vực cần cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ. Những thông tin chi tiết này cung cấp cơ hội cho các nhóm bán hàng điều chỉnh phạm vi tiếp cận của họ và xác định các cơ hội bán thêm và bán chéo.

Hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu triển khai bán hàng theo sản phẩm

Công ty của bạn có ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ đột phá. Tuyệt vời — đó là bước đầu tiên thiết yếu. Nhưng để khởi động một chiến dịch bán hàng thành công do sản phẩm dẫn dắt đòi hỏi nhiều hơn là chỉ một sản phẩm tuyệt vời. Bạn cần một chiến lược tích hợp phát triển sản phẩm, giáo dục khách hàng và tương tác bán hàng dựa trên dữ liệu. Trước khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn thực hiện theo bảy bước sau:

Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Xác định chính xác vấn đề cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết và những lợi ích hữu hình mà nó mang lại cho khách hàng. Xác định cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với chiến lược PLS lớn hơn.
Căn chỉnh nhóm của bạn: Đảm bảo rằng các nhóm của bạn đang giao tiếp. Nhóm bán hàng cần hiểu về cải tiến và cập nhật sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ cần biết tốc độ bán hàng.
Chuẩn bị chu đáo: Trước khi ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy tiến hành thử nghiệm beta, thu thập phản hồi và điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ nếu cần.
Đào tạo khách hàng: Mặc dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải trực quan và thân thiện với người dùng, hãy đảm bảo cung cấp các câu hỏi thường gặp, hướng dẫn và bài hướng dẫn dễ hiểu để khách hàng có thể hiểu rõ hơn.
Theo dõi số liệu kích hoạt: Phân tích hành vi có thể giúp xác định xu hướng tương tác và cơ hội bán thêm và gợi ý cách cá nhân hóa hoạt động tiếp cận. Theo dõi số liệu của bạn — ai đang đạt được các mốc quan trọng? Kiểm tra tín hiệu mở rộng — ai đang sử dụng các tính năng nâng cao? Theo dõi các điểm dừng — người dùng ngừng tương tác tại thời điểm nào và bạn thu hút họ lại như thế nào?
Tối ưu hóa hành trình của khách hàng để tự phục vụ: Hợp lý hóa quy trình tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách đơn giản hóa cách khách hàng có thể tự tìm ra giải pháp.
Xác nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được thiết kế với PLS: Tạo trải nghiệm tích hợp không gây cản trở cho phép khách hàng nhanh chóng đánh giá cao giá trị của sản phẩm. Bao gồm các tính năng tự phục vụ khuyến khích người dùng thích nghi theo tốc độ của riêng họ. Tạo con đường dễ dàng để mở rộng thông qua giá theo từng bậc hoặc các tính năng cao cấp.

Đo lường thành công trong mô hình bán hàng theo sản phẩm

Với mô hình bán hàng theo sản phẩm, thành công được đo lường bằng cách đánh giá cả số liệu về người dùng và doanh thu. Điều này đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ thúc đẩy hiệu quả doanh số và tăng trưởng khách hàng. Sau đây là một số số liệu cần tuân theo:

Sử dụng sản phẩm

Khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có tỷ lệ tương tác cao, đó là dấu hiệu tốt cho thấy bạn mang lại giá trị cho khách hàng. Để thu hẹp phạm vi tập trung, hãy làm theo các số liệu cụ thể sau:

Người dùng hoạt động hằng ngày (DAU) và người dùng hoạt động hằng tháng (MAU): Tỷ lệ DAU/MAU là số liệu đo lường tần suất người dùng tương tác với một sản phẩm hoặc dịch vụ hằng ngày so với tần suất họ tương tác trong suốt một tháng. Tỷ lệ này được tính bằng tỷ lệ người dùng hoạt động hằng ngày so với người dùng hoạt động hằng tháng. Tỷ lệ DAU/MAU cao cho thấy người dùng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị — hoặc “gắn bó” — đủ để sử dụng thường xuyên.
Tỷ lệ áp dụng tính năng: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhiều tính năng khác nhau, hãy theo dõi và so sánh số lượng người dùng áp dụng các tính năng đó.
Thời gian đạt giá trị (TTV): Đo lường thời gian từ khi mua sản phẩm đến khi khách hàng thấy lợi nhuận từ khoản đầu tư của họ. TTV được tính như sau: TTV = (Ngày/Giờ đạt được Giá trị xác định) – (Ngày/Giờ khách hàng tham gia/Bắt đầu) .

Khi nhiều người dùng sẵn sàng chuyển từ dịch vụ miễn phí sang dịch vụ trả phí, điều này cho thấy tỷ lệ chuyển đổi lành mạnh. Có một số cách tiếp cận phổ biến cho các gói trả phí trong mô hình SaaS, bao gồm:

Giá Freemium: Phiên bản cơ bản của dịch vụ này là miễn phí và người dùng có thể trả tiền cho các tính năng nâng cấp.
Giá theo đăng ký: Phí cố định hàng tháng hoặc hàng năm để truy cập sản phẩm hoặc dịch vụ.
Định giá theo mức sử dụng: Sử dụng thang phí theo lượng dịch vụ sử dụng.
Giá cố định: Cấu trúc giá tính mức giá cố định cho một sản phẩm hoặc dịch vụ, bất kể mức sử dụng.

Sau khi thiết lập mô hình thanh toán, hãy theo dõi các số liệu sau:

Tỷ lệ chuyển đổi từ miễn phí sang trả phí: Tỷ lệ người dùng miễn phí chuyển đổi sang gói trả phí.
Doanh thu mở rộng: Số tiền doanh thu đến từ việc nâng cấp khách hàng hiện tại và hoạt động kinh doanh mới.

Chuyển đổi

Chuyển đổi trong mô hình bán hàng theo sản phẩm đề cập đến thời điểm người dùng di chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác của kênh bán hàng, lý tưởng nhất là đạt đến đỉnh điểm bằng việc đăng ký trả phí, mở rộng hoặc bán thêm.

Sau đây là một số cách đo lường chuyển đổi PLS:

Khách truy cập đăng ký: Số lượng khách truy cập trang web đăng ký dùng thử miễn phí hoặc tài khoản freemium.
Kích hoạt: Số lượng người dùng thực sự sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi dùng thử miễn phí hoặc mua hàng.
Từ dùng thử sang trả phí: Số lượng người dùng dùng thử miễn phí chuyển thành khách hàng trả phí.
Upsell: Số lượng khách hàng trả phí chuyển sang gói cao cấp hơn.

Giữ chân và hủy bỏ

Tỷ lệ giữ chân cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn liên tục cung cấp giá trị cho khách hàng, trong khi tỷ lệ rời bỏ cho thấy sự không hài lòng. Sau đây là một số số liệu cụ thể cần theo dõi:

Tỷ lệ giữ lại doanh thu ròng (NRR): Tỷ lệ phần trăm doanh thu mà công ty giữ lại từ cơ sở khách hàng hiện tại trong một khoảng thời gian cụ thể.
Tỷ lệ mất khách hàng: Tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng giao dịch với một công ty trong một khoảng thời gian cụ thể (còn được gọi là tỷ lệ mất khách hàng).
Phân tích mức độ duy trì nhóm người dùng: Mức độ duy trì sự tương tác với dịch vụ của các nhóm người dùng khác nhau theo thời gian.

Doanh thu

Doanh thu phản ánh thành công chung của sản phẩm trong việc nắm bắt và phát triển thị trường. Một số số liệu chính cần theo dõi bao gồm:

Chi phí mua lại khách hàng: Đo lường số tiền trung bình mà một công ty chi để có được một khách hàng mới. Bằng cách so sánh CAC với các phương pháp bán hàng khác — như bán hàng trực tiếp, tiếp thị trong nước hoặc quan hệ đối tác — các công ty có thể đánh giá chiến lược nào hiệu quả nhất về mặt chi phí trong việc có được khách hàng.
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV): Đây là tổng doanh thu mà một doanh nghiệp mong đợi tạo ra từ một khách hàng duy nhất trong suốt mối quan hệ của họ với công ty. So sánh CLV với CAC cho thấy lợi nhuận dài hạn của các nỗ lực thu hút khách hàng.
Doanh thu trên mỗi người dùng (RPU): RPU là doanh thu mà công ty tạo ra từ mỗi người dùng. Bằng cách theo dõi RPU cùng với CAC, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ hiệu quả của chiến lược bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng thành người dùng trả tiền và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu nhất quán.

Phản hồi của người dùng

Theo dõi phản hồi của người dùng — dù là từ khảo sát, bài đăng trên mạng xã hội hay đánh giá trực tuyến — là thước đo thành công quan trọng. Để hiểu khách hàng thực sự cảm thấy thế nào về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy tìm hiểu sâu hơn với các số liệu sau:

Điểm số người ủng hộ ròng (NPS): Đo lường khả năng khách hàng sẽ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác.
Điểm hài lòng của khách hàng (CSAT): Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hiệu quả chu kỳ bán hàng

Chu kỳ bán hàng ngắn hơn phản ánh bản chất tự phục vụ của phương pháp tiếp cận theo sản phẩm. Các phương pháp tiếp cận bán hàng truyền thống thường liên quan đến chu kỳ dài hơn và nhiều điểm tiếp xúc hơn, do đó, thời gian từ khi bắt đầu đến khi kết thúc ngắn hơn cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ đủ hấp dẫn để tự thúc đẩy chuyển đổi.

Theo dõi hiệu quả của hoạt động bán hàng do sản phẩm dẫn dắt có thể khó khăn hơn so với các phương pháp truyền thống — đặc biệt là khi đo lường giá trị gián tiếp do người dùng miễn phí tạo ra. Để hiểu rõ về lợi tức đầu tư (ROI), hãy thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPI) ngay từ đầu. Thường xuyên xem xét phân tích của bạn để đảm bảo các công cụ theo dõi của bạn được định cấu hình chính xác để thu thập dữ liệu cần thiết.

Sau đây là hai số liệu quan trọng cần theo dõi:

Thời gian từ khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng đến khi chuyển đổi cuối cùng. Giảm thời gian từ khi tiếp xúc ban đầu đến khi kết thúc cho thấy mô hình bán hàng theo sản phẩm có hiệu quả, với khách hàng tiềm năng di chuyển nhanh qua kênh bán hàng.
Điểm tiếp xúc để chuyển đổi: Số liệu này theo dõi số lượng tương tác cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Ít điểm tiếp xúc để chuyển đổi ngụ ý rằng sản phẩm có thể tự bán được, giảm sự phụ thuộc vào các nỗ lực bán hàng lớn.

Những thách thức phổ biến của bán hàng theo sản phẩm (và cách giải quyết)

Khi bạn có một sản phẩm hoặc dịch vụ tự bán được, điều đó không có nghĩa là bạn có thể ngồi yên và xem doanh số tăng lên. Các mô hình bán hàng do sản phẩm dẫn dắt đi kèm với những thách thức riêng. Sau đây là một số rào cản tiềm ẩn và chiến lược giúp bạn dễ dàng đạt được nhiều doanh số hơn:

Sự không thống nhất giữa các nhóm: Các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm có thể cho rằng vì sản phẩm hoặc dịch vụ “tự bán được” nên họ không cần phải chủ động và tham gia. Một giải pháp là thiết lập các mục tiêu và KPI rõ ràng, chung giữa các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm để đảm bảo sự thống nhất và thúc đẩy một chiến lược gắn kết.
Xác định khách hàng tiềm năng: Với doanh số bán hàng do sản phẩm dẫn đầu, việc xác định người dùng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất có thể là một thách thức do bản chất tự phục vụ của mô hình. Người dùng có thể tương tác với sản phẩm theo nhiều cách khác nhau — ví dụ, một số người có thể khám phá các tính năng một cách hời hợt, trong khi những người khác đang tích cực tìm kiếm giải pháp. Điều này khiến việc phân biệt giữa người dùng tương tác và những người không có khả năng chuyển đổi trở nên khó khăn. Để xác định khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, hãy kết hợp phân tích hành vi người dùng với các chiến lược tương tác có mục tiêu để phân biệt tốt hơn giữa người dùng tương tác một cách hời hợt và khách hàng tiềm năng có tiềm năng cao.
Thúc đẩy việc áp dụng sản phẩm: Đơn giản không phải lúc nào cũng dễ dàng. Một quy trình hướng dẫn quá phức tạp có thể khiến khách hàng sợ hãi. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải trực quan, dễ sử dụng và mang lại giá trị ngay lập tức cho người dùng.
Miễn phí mãi mãi: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dựa trên mô hình thanh toán freemium, việc thuyết phục người dùng trả tiền cho một dịch vụ mà họ thường nhận được miễn phí có thể rất khó khăn. Khám phá nhiều mô hình định giá khác nhau để tìm ra điểm phù hợp cho tường phí của bạn.
Đo lường thành công: Việc lập biểu đồ chiến thắng trong doanh số bán hàng do sản phẩm dẫn đầu là một thách thức — đòi hỏi phải theo dõi các hành vi phức tạp của người dùng trong suốt các chu kỳ bán hàng dài mà không có sự quy kết rõ ràng. Tập trung vào việc liên kết các số liệu về mức độ tương tác của người dùng với kết quả doanh thu để xác định những thông tin chi tiết có thể hành động được. Điều này sẽ cung cấp một cái nhìn rõ ràng về thành công — hoặc thất bại của bạn.

Phần mềm và công cụ hỗ trợ bán hàng theo sản phẩm

Việc triển khai chiến lược bán hàng theo sản phẩm đòi hỏi các công cụ theo dõi hành vi của người dùng, tự động hóa quy trình làm việc và hỗ trợ sự tham gia của khách hàng. Nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể hoạt động như một trung tâm thu thập dữ liệu, thông tin chi tiết về khách hàng và hỗ trợ bán hàng.

Các công cụ cụ thể có thể hỗ trợ triển khai bán hàng theo sản phẩm bao gồm:

Phân tích sử dụng sản phẩm: Các công cụ này cung cấp thông tin chi tiết về cách người dùng tương tác với sản phẩm, giúp xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về sản phẩm (PQL). Chúng có thể theo dõi mức độ tương tác của người dùng và xác định xu hướng sử dụng, tự động nắm bắt tương tác của người dùng để phân tích hành vi và cung cấp thông tin chi tiết về hành vi của người dùng và số liệu chuyển đổi.
Kiếm tiền: Các công cụ này hỗ trợ các chiến lược định giá gắn liền với việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Chúng cung cấp các giải pháp báo giá, lập hóa đơn và thanh toán.
Trải nghiệm của khách hàng: Các công cụ CRM đảm bảo quản lý tài khoản chủ động, tương tác và duy trì lâu dài. Một số cung cấp trung tâm hỗ trợ tập trung giúp doanh nghiệp cải thiện tương tác với khách hàng và hoạt động hỗ trợ.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Các công cụ này tăng cường dữ liệu về PQL để cải thiện việc ưu tiên khách hàng tiềm năng. Họ có thể sử dụng máy học để chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chuyển đổi của họ và cung cấp dữ liệu khách hàng tiềm năng chi tiết để phân khúc.
Tự động hóa bán hàng: Các công cụ này hợp lý hóa quy trình bán hàng và tăng hiệu quả tiếp cận. Chúng cũng có thể tự động hóa và cá nhân hóa các chuỗi bán hàng. Ngoài ra, các công cụ khác có thể kết hợp thông tin bán hàng với tự động hóa email.
Trải nghiệm sản phẩm: Các công cụ này cho phép các nhóm theo dõi và tối ưu hóa trải nghiệm sản phẩm. Chúng cũng có thể hướng dẫn người dùng bằng trợ giúp theo ngữ cảnh và quy trình làm việc từng bước. Các công cụ khác có thể tạo luồng tích hợp và triển khai trải nghiệm trong ứng dụng.
Trí tuệ nhân tạo (AI): Các công cụ AI tận dụng phân tích dự đoán để phân tích dữ liệu lịch sử và dự đoán xu hướng bán hàng trong tương lai, giúp nhóm bán hàng đưa ra quyết định sáng suốt về chiến lược, hạn ngạch và mục tiêu của họ. Bằng cách sử dụng phân tích dự đoán, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa kênh bán hàng và nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng cao hiệu quả hơn.
Giao tiếp: Trong những năm gần đây, các công cụ như Slack đã trở nên phổ biến, thực tế thay thế email, tin nhắn văn bản và cuộc gọi điện thoại để liên lạc giữa các nhóm khác nhau.

Làm cho sản phẩm trở thành ngôi sao

Bán hàng theo sản phẩm có thể là một chiến lược mạnh mẽ để người dùng tự khám phá lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi những khách hàng này thấy rằng họ thích nó và không thể tưởng tượng được cuộc sống thiếu nó, nhóm bán hàng của bạn có thể lao vào và xây dựng thiện chí đó. Bộ công cụ phù hợp sẽ giúp việc chuyển đổi đó trở nên dễ dàng hơn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Bán hàng theo sản phẩm là gì? Hướng dẫn chi tiết