Cách tạo bài thuyết trình bán hàng để chốt giao dịch

Còn điều gì tệ hơn việc phải ngồi xem một bài thuyết trình bán hàng dài dòng và đáng quên?

Sau đây là một vài sự thật cần phải lưu ý. Một: Khoảng chú ý ngắn hơn bao giờ hết. Hai: Thời gian là một nguồn tài nguyên quý giá. Thời gian bạn dành để giao tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong những thời điểm quan trọng như thuyết trình, là rất quan trọng.

Bài thuyết trình bán hàng cho bạn cơ hội giải quyết nhu cầu của khách hàng tiềm năng theo cách thể hiện sự quan tâm của bạn. Bài thuyết trình chuẩn bị kém có thể khiến khách hàng tiềm năng tránh xa, vì vậy, điều quan trọng là phải sử dụng thời gian đó một cách khôn ngoan. Hướng dẫn này sẽ đề cập đến những điều cần biết khi tạo và trình bày các bài thuyết trình bán hàng có tác động để bạn có thể tiến gần hơn đến việc chốt giao dịch.

Bài thuyết trình bán hàng là gì?

Bài thuyết trình bán hàng là cuộc họp mà nhóm bán hàng nói chuyện với khách hàng tiềm năng bằng nội dung được chọn lọc để trình bày góc nhìn tổng thể về sản phẩm hoặc dịch vụ. Mục đích là để giới thiệu cách sản phẩm đó có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nó cũng có thể đóng vai trò là cơ hội để bán thêm hoặc bán chéo.

Bài thuyết trình bán hàng khác với bài chào hàng, thường ngắn hơn và tập trung vào một khía cạnh cụ thể về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chúng thường được đưa ra bởi đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng, giám đốc tài khoản hoặc chuyên gia tư vấn giải pháp trong giai đoạn giữa và sau của chu kỳ bán hàng sau khi khách hàng tiềm năng đã được xác nhận.

Các bài thuyết trình hay nhất được nghiên cứu kỹ lưỡng và mang tính đàm thoại, bổ sung thêm tài liệu hữu ích như slide hoặc tài liệu phát tay để giới thiệu sản phẩm, lợi ích và bằng chứng xã hội. Cấu trúc, định dạng và thời gian của bài thuyết trình bán hàng có thể khác nhau, nhưng có những hướng dẫn bạn có thể sử dụng để đảm bảo tác động tối đa.

6 mẹo để tạo nên bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời

Một bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời sẽ giúp bạn có vị thế vững chắc để ký hợp đồng với khách hàng tiềm năng. Sau đây là những điều đơn giản bạn có thể làm để đảm bảo thành công:

1. Làm bài tập về nhà: Các bài thuyết trình được nghiên cứu kém sẽ vô cảm và nhàm chán. Việc tìm hiểu đối tượng của bạn sẽ giúp bạn nổi bật so với những người vội vã thực hiện càng nhiều bài thuyết trình càng tốt để đạt được chỉ tiêu bán hàng. Các nguồn lực như trang web công ty, hồ sơ LinkedIn, báo cáo ngành và phạm vi đưa tin trên phương tiện truyền thông rất có giá trị. Một số công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) sử dụng AI tạo sinh để giúp nhóm bán hàng cá nhân hóa nội dung của họ. Nghiên cứu thực hành với AI tiết kiệm thời gian có thể là sự kết hợp chiến thắng.
2. Bắt đầu với khách hàng tiềm năng, không phải công ty của bạn: Hầu hết mọi người không quan tâm đến giải thưởng của bạn hoặc bạn đã hoạt động được bao lâu. Mở đầu bằng những hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng và những thách thức của họ. Nói về khách hàng ngay từ đầu là một cách tuyệt vời để tạo sự khác biệt cho bản thân.
3. Lợi ích hơn tính năng, luôn luôn: Hầu hết các bài thuyết trình đều được thúc đẩy bởi các tính năng. “Chúng tôi có bảng điều khiển này và chế độ xem này và các tính năng tự động hóa này”, họ sẽ nói. Nhưng mọi người không mua các tính năng — họ mua các lợi ích. Làm nổi bật cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cải thiện hoạt động của họ, tiết kiệm tiền hoặc tăng hiệu quả. Liên kết mọi tính năng với một lợi ích rõ ràng, có liên quan. Tập trung vào việc trả lời câu hỏi làm cơ sở cho toàn bộ bài thuyết trình: Khách hàng tiềm năng sẽ được gì?
4. Giữ cho ngắn gọn: Điều chỉnh bài thuyết trình theo phương tiện. Quy tắc 10/20/30 (10 slides, 20 minutes, 30 font) được phổ biến bởi chuyên gia tiếp thị Guy Kawasaki cho rằng 20 phút nội dung là giới hạn của bạn, tiếp theo là thời gian cho phần Hỏi & Đáp và một vài phút để lên lịch theo dõi.
5. Xử lý phản đối như một cuộc trò chuyện: Hãy nhớ rằng bạn đang bán cho những người thật và việc họ đưa ra phản đối là bình thường. Hãy sử dụng thời gian này để đặt những câu hỏi làm rõ nhằm chuyển hướng mối quan tâm của họ.
6. Tạm dừng để tạo tác động: Cho khán giả thời gian để xử lý thông tin. Ví dụ, khi bạn thảo luận về giá cả, hãy im lặng một nhịp. Tạm dừng giúp bạn có trọng lượng và cho khách hàng tiềm năng của bạn nhiều thời gian hơn để suy nghĩ. Đừng hoảng sợ hoặc cố gắng lấp đầy mọi khoảng lặng.

Cách xây dựng bài thuyết trình bán hàng của bạn

Thiết lập giọng điệu bằng cách nói về khách hàng tiềm năng ngay từ đầu. Đề cập đến ngành, vấn đề và mục tiêu của họ trong khi nêu bật những hiểu biết bạn đã thu thập được về doanh nghiệp của họ. Làm như vậy sẽ tạo ra một khuôn khổ về nơi mà các điểm đau của họ — và giải pháp của bạn — phù hợp với bối cảnh chung của tình huống của họ. 

Các bộ bài được sử dụng trong các bài thuyết trình bán hàng thường tuân theo một mẫu tương tự. Chúng có thể bao gồm:

• Giới thiệu: Xây dựng mối quan hệ và thể hiện những gì bạn biết về khách hàng tiềm năng trong khi giới thiệu bản thân và thiết lập bối cảnh.
• Xác định vấn đề: Nêu bật những thách thức chính của khách hàng tiềm năng để thiết lập nhu cầu về giải pháp, cho họ thấy rằng bạn hiểu được những điểm khó khăn của họ.
• Tổng quan về giải pháp: Chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại giá trị như thế nào trong việc giải quyết vấn đề của họ.
• Dữ liệu hỗ trợ: Sao lưu các khẳng định của bạn. Nghiên cứu là chìa khóa cho các bài thuyết trình được cá nhân hóa trong khi bằng chứng xã hội và các nghiên cứu tình huống liên kết các lợi ích với các tính năng của bạn một cách cụ thể hơn. Bắt đầu bằng một số liệu thống kê có liên quan hoặc một sự hấp dẫn tuyệt vời để thu hút.
• Tóm tắt: Tăng cường lợi ích của giải pháp và giá trị độc đáo của bạn.
• Bản demo trực tiếp: Nếu có thể, hãy cho khán giả biết sản phẩm hoạt động như thế nào.
• Hỏi & Đáp: Kết thúc bằng một slide mở ra cơ hội cho khán giả đặt câu hỏi và nêu lên mối quan tâm của họ.

Mẹo để thu hút khán giả của bạn

Theo Báo cáo Tình hình Bán hàng, 59% người mua doanh nghiệp cho biết nhân viên bán hàng “không nắm bắt được các mục tiêu duy nhất mà họ muốn đạt được”, phản ánh sự thất vọng khi nhân viên bán hàng không nỗ lực để thực sự hiểu khách hàng tiềm năng của họ. Một tin đáng ngạc nhiên, vì 86% người mua cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng hơn khi nhà cung cấp hiểu được mục tiêu của họ.

Phát triển kỹ năng thuyết trình của bạn cần phải thực hành. Nói trước đám đông có thể là một điều khó khăn, nhưng nó sẽ trở nên dễ dàng hơn theo thời gian. Internet có đầy đủ các nguồn tài nguyên giúp mọi người phát triển kỹ năng thuyết trình của mình và có các cộng đồng dành cho các chuyên gia bán hàng để cùng nhau thực hành và nhận phản hồi.

Một bộ mẹo để thuyết trình được Harvard Business Review công bố gợi ý rằng hãy tương tác với khán giả của bạn về mặt thể chất, tinh thần và ngôn ngữ để chống lại xu hướng mất tập trung của họ. Về mặt thể chất, bạn sẽ muốn kết hợp những khoảnh khắc chuyển động — nhấp chuột, giơ tay hoặc phản ứng. Về mặt tinh thần, hãy khơi dậy sự tò mò của họ. Về mặt ngôn ngữ, hãy sử dụng ngôn ngữ có chủ đích, bao hàm và hấp dẫn, bằng cách nói chuyện trực tiếp với khán giả của bạn hoặc liên hệ bài thuyết trình của bạn với những trải nghiệm chung, chung.

Ngoài ra, nhiều chuyên gia bán hàng nhận thấy rằng cung cấp đồ giải khát là một cách hữu ích để kết nối với khách hàng của họ — và ai mà không thích cà phê chứ?

Các bước tiếp theo sau khi thuyết trình

Để củng cố tất cả những gì bạn nhấn mạnh trong bài thuyết trình bán hàng của mình, việc theo dõi là rất quan trọng. Nó duy trì động lực và duy trì sự tương tác trong khi khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định. Sau đây là cách đảm bảo bạn luôn nằm trong tầm ngắm của họ.

• Gửi email cảm ơn: Liên hệ ngay, trong vòng 24 giờ đầu tiên. Tóm tắt các điểm chính từ bài thuyết trình và nêu bật cách giải pháp của bạn đáp ứng nhu cầu của họ.
• Lên lịch cuộc họp tiếp theo: Đừng đợi họ thực hiện động thái tiếp theo. Lên kế hoạch gặp mặt càng sớm càng tốt sẽ giúp bạn được chú ý. Sử dụng thời gian này để trả lời bất kỳ câu hỏi bổ sung nào mà họ có thể có và thảo luận về các bước tiếp theo.
• Chia sẻ nội dung có giá trị: Cá nhân hóa sẽ giúp bạn nổi bật. Cung cấp nội dung có giá trị, như nghiên cứu tình huống hoặc thông tin chuyên sâu về ngành, giúp họ tham gia trong khi họ xem xét đề xuất của bạn.

Hãy nhớ: Sự kiên trì là chìa khóa.

Tận dụng hình ảnh và kể chuyện trong các bài thuyết trình bán hàng

Một cách làm hay là bổ sung tài liệu phát tay vào bài thuyết trình để làm nổi bật những điểm chính và cung cấp cho khán giả thông tin để ghi nhớ.

Nếu bài thuyết trình của bạn là ảo, hãy tận dụng tối đa việc chia sẻ màn hình và nội dung tương tác cũng như các công cụ trò chuyện trực tiếp để giữ cho khán giả của bạn tham gia. Nếu là trực tiếp, nơi các cuộc trò chuyện diễn ra tự nhiên hơn, hãy tận dụng lợi thế đó. Đọc ngôn ngữ cơ thể và xem phản ứng của mọi người cho phép bạn điều chỉnh các điểm nói chuyện của mình ngay lập tức.

Cho dù bài thuyết trình của bạn là trực tiếp hay trực tuyến, việc lắng nghe khán giả một cách tích cực là điều không thể thương lượng. Tôi đề xuất thêm một câu hỏi quan trọng vào cuối bài để có tác động tối đa. Câu hỏi đó là: “Tôi có bỏ sót điều gì không?”

Kết thúc bài thuyết trình của bạn bằng câu hỏi này sẽ mở ra cánh cửa cho một cuộc thảo luận thực sự. Bạn có thể học được một hoặc hai điều về khách hàng tiềm năng mà bạn không ngờ tới.

Những sai lầm thường gặp cần tránh trong bài thuyết trình bán hàng

Có những cách đơn giản để tránh bài thuyết trình bán hàng kém, bao gồm:

• Vội vã trình bày: Việc trình bày tài liệu quá nhanh sẽ gây choáng ngợp và cản trở khán giả tiếp thu những ý chính. Thay vào đó, hãy chậm lại, nhấn mạnh những điểm chính và dừng lại để đảm bảo khán giả hiểu trước khi tiếp tục.
• Thiếu tính cá nhân hóa: Một bài thuyết trình chung chung bám sát theo mẫu sẽ không phù hợp với nhu cầu hoặc thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, hãy tùy chỉnh bài thuyết trình bằng cách sử dụng các ví dụ thực tế, câu chuyện và nghiên cứu tình huống liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng.
• Quên theo dõi: Không lập kế hoạch cho các bước tiếp theo khiến cuộc trò chuyện mất phương hướng, có nguy cơ mất đà. Thay vào đó, hãy kết thúc bài thuyết trình của bạn bằng một nốt cao với kế hoạch rõ ràng cho các bước tiếp theo. Lên lịch họp theo dõi và gửi cho họ nội dung hấp dẫn, được cá nhân hóa. Điều này giúp bạn luôn được ghi nhớ trong khi họ cân nhắc đối thủ cạnh tranh của bạn.
• Trình bày một chiều: Bài thuyết trình của bạn là về khách hàng, không phải về sản phẩm của bạn. Bài thuyết trình nên giống một cuộc đối thoại hơn là một chương trình phát sóng. Tùy chỉnh bài thuyết trình của bạn cho khán giả và tập trung vào họ.
• Không cho phép khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi: Việc bỏ qua hoặc vội vã trong phần Hỏi & Đáp sẽ ngăn khách hàng tiềm năng giải quyết các mối quan tâm, điều này ngăn cản cả hai bên giải quyết chúng. Hãy thường xuyên tạm dừng để mời đặt câu hỏi và khuyến khích đối thoại cởi mở, dành thời gian giải quyết bất kỳ mối quan tâm nào của khách hàng tiềm năng.

Hãy thể hiện hết khả năng của mình

Thuyết trình bán hàng là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm của bạn đồng thời chứng minh rằng bạn hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chỉ cần nhớ:

• Bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời phải mang tính cá nhân hóa và mang tính đàm thoại.
• Lợi ích luôn được chú ý hơn là danh sách các tính năng.
• Việc dừng lại để khán giả đặt câu hỏi sẽ giúp xây dựng lòng tin và tăng cường sự tương tác.
• Việc thiết lập thời gian để theo dõi giúp bạn duy trì sự liên quan trong quá trình đưa ra quyết định.

Không có cách duy nhất nào đảm bảo bài thuyết trình bán hàng sẽ mang lại cho bạn kết quả mong muốn, nhưng những bài học này có thể giúp bạn cải thiện kỹ năng thuyết trình và tạo ấn tượng tốt hơn. Và ấn tượng tốt hơn có thể có nghĩa là nhiều giao dịch được chốt hơn.