Làm thế nào để lấp đầy danh sách khách hàng tiềm năng quan trọng

Published by Linh Nguyen Dieu at 16/10/2024

Tại sao việc loại bỏ khách hàng tiềm năng khỏi kênh bán hàng của bạn lại là một chiến lược hiệu quả

Việc loại bỏ tất cả khách hàng tiềm năng không phải là một rủi ro.

Đây là cách quản lý hiệu suất bán hàng tốt.

Mặc dù có vẻ trái ngược với trực giác khi loại bỏ những khách hàng tiềm năng đã có trong danh sách của bạn, nhưng nhóm của bạn sẽ không rảnh để theo đuổi những khách hàng tiềm năng tốt hơn nếu danh sách của bạn đã quá dài.

Nhưng bạn có thể hỏi: tại sao tôi không tiếp tục bán cho họ? Họ đang trong quá trình bán hàng vì một lý do: họ hẳn đã từng quan tâm đến việc mua hàng của bạn tại một thời điểm nào đó. Và bạn có thực sự phải làm điều gì đó quyết liệt như từ bỏ các khách hàng tiềm năng hiện tại để mua một vụ mùa mới không?

Nếu bạn tự hỏi những câu hỏi này thì đó chính là nỗi sợ hãi khi đối mặt với một đường ống rỗng.

Nhưng đừng hoảng sợ: trong bài viết này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn từng bước về cách xác định những khách hàng tiềm năng và khách hàng lạnh, cách loại bỏ họ khỏi kênh bán hàng của bạn và cuối cùng là cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng mới và tốt hơn.

Cách xác định khách hàng tiềm năng kém không muốn chuyển đổi

Trong thâm tâm, nhân viên bán hàng đã có ý tưởng khá rõ ràng về những khách hàng tiềm năng không tốt.

Những khách hàng tiềm năng lạnh lùng có thể là những khách hàng mà nhân viên bán hàng của bạn sợ phải theo dõi.

Đó là người không mở email từ nhóm của bạn. Đó là khách hàng mà bạn sợ nghe tin vì họ chỉ toàn phàn nàn.

Tuy nhiên, bạn không thể chỉ dựa vào trực giác, vậy hãy cùng phân tích xem một khách hàng tiềm năng kém sẽ tương tác như thế nào với nhóm bán hàng của bạn.

Trước hết, họ luôn có những lời phản đối chắc nịch, những câu trả lời “không” mà nhóm của bạn – hoặc bất kỳ nhân viên bán hàng nào – đều không thể vượt qua.

Họ không phải là người phù hợp

Họ có thể thích những gì bạn đang bán, nhưng họ không có quyền thực sự để mua nó; họ không phải là người ra quyết định tại tổ chức của họ và họ có thể không ở vị trí có thể ảnh hưởng đến người đưa ra quyết định. Đội ngũ bán hàng của bạn có thể muốn tiếp tục nhắm mục tiêu vào tổ chức, nhưng không có lý do gì để đại diện của bạn dành thêm thời gian để nói chuyện với khách hàng tiềm năng cụ thể này.

Họ không có tiền

Một lần nữa, khách hàng tiềm năng này có thể thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng có một rào cản không thể vượt qua: họ không có ngân sách để cam kết. Đó là một vấn đề lớn đối với các đại diện bán hàng và mục tiêu bán hàng của bạn. Khách hàng tiềm năng này có thể muốn được giảm giá. Họ có thể đang chờ đợi một khoản tiền bất ngờ. Họ có thể thề rằng tiền sẽ sớm được chuyển đến. Nhưng ngay bây giờ họ không đủ khả năng chi trả cho bạn và các đại diện bán hàng của bạn cũng không đủ khả năng dành thêm thời gian để nói chuyện với họ.

Sản phẩm của bạn không phù hợp với họ

Bạn bán một sản phẩm tuyệt vời, nhưng nó không thể giải quyết được vấn đề của mọi người. Một số khách hàng tiềm năng của bạn có thể đã quan tâm đến sản phẩm của bạn ngay từ đầu, nhưng họ đã quyết định rằng nó không phù hợp với nhu cầu của họ. Các đại diện của bạn không cần phải liên tục đập đầu vào tường bằng cách tiếp tục liên hệ với những khách hàng tiềm năng này.

Họ đang lờ bạn đi

Một khách hàng tiềm năng chất lượng muốn nói chuyện với bạn vì bạn đưa ra giải pháp có thể giúp giải quyết vấn đề của họ. Tuy nhiên, nhiều người không thích nói không. Nếu một khách hàng tiềm năng liên tục tránh cuộc gọi của bạn, bỏ qua tin nhắn của bạn và né tránh bạn, họ đang gửi cho bạn một thông điệp. Hãy lắng nghe nó.

Nhưng hãy nhớ rằng, nhiều sự phản đối khá dễ vượt qua…

Đôi khi bạn cũng cần phải kết thúc mối quan hệ với khách hàng

Không chỉ những khách hàng tiềm năng kém hiệu quả mới có thể làm giảm năng lượng của nhóm bạn.

Những khách hàng quen có vấn đề cũng có thể phá hoại năng suất của bạn một cách thảm hại.

Nhưng bạn có thể nghĩ “Tôi nghĩ khách hàng luôn đúng”?

Không hẳn vậy.

Một số khách hàng không phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Cụ thể hơn, họ không phù hợp với nhóm của bạn.

Họ có thể liên tục gọi điện để khiếu nại, họ làm lãng phí thời gian của nhân viên bán hàng và họ sẽ không chi nhiều hơn số tiền họ đã chi cho sản phẩm của bạn.

Sau đây là những dấu hiệu cho thấy đã đến lúc cắt đứt quan hệ:

Họ đưa ra những yêu cầu vô lý

Bạn đã nghe câu “khách hàng một lần, khách hàng trọn đời” – nhưng một số khách hàng của bạn không phải là những người bạn muốn gọi cho bạn suốt đời. Những người có vấn đề này sẽ là những người có doanh thu thấp nhất và là những người hút năng suất cao nhất của bạn.

Họ liên hệ với đại diện của bạn để khiếu nại, yêu cầu hoặc nhu cầu khác mà không dẫn đến việc bán hàng khác. Chỉ vì họ đã mua hàng của bạn một lần không có nghĩa là nhóm của bạn cần tập trung sự chú ý vào việc theo đuổi khách hàng tiềm năng hấp dẫn hoặc bán thêm cho khách hàng lý tưởng để ngăn chặn khách hàng giá trị thấp khó chịu này khỏi việc mất khách hàng.

Bạn là một đội ngũ bán hàng, không phải là nhân viên của khách hàng đó, và thời gian dành để chiều chuộng một khách hàng khó tính sẽ được sử dụng tốt hơn để nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng mới.

Hãy chuyển những yêu cầu này đến bộ phận hỗ trợ hoặc lịch sự từ chối mọi yêu cầu vô lý hoặc cuộc gọi quá thường xuyên.

Họ sẽ không chi thêm tiền nữa

Đây là người mua hoàn toàn ổn, hài lòng 100% với sản phẩm đầu tiên bạn bán cho họ và không muốn mua bất cứ thứ gì khác từ bạn.

Bạn biết điều này vì bạn đã cố gắng bán thêm và bán chéo cho họ, nhưng họ vẫn không quan tâm.

Đừng tiếp tục đuổi theo họ.

Họ đã chi tiền và bạn sẽ không nhận được gì khác từ họ. Hãy để họ yên và tập trung sự chú ý của nhóm bán hàng vào những khách hàng tiềm năng lý tưởng, những người sẽ có tác động lâu dài đến doanh thu định kỳ của bạn.

Họ không tham gia vào thương hiệu của bạn

Người mua này đã mua giải pháp của bạn và thế là hết. Họ không muốn có mối quan hệ. Họ không theo dõi công ty của bạn trên mạng xã hội và họ đã hủy đăng ký nhận email và bản tin của bạn.

Những nỗ lực giao lưu với họ – trực tuyến hoặc bằng cách khác – đều không thành công.

Và điều đó thật tốt!

Đôi khi mối quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng không phải là câu chuyện tình yêu gắn kết thương hiệu.

Đừng tiếp tục theo đuổi những khách hàng này mà làm mất đi trải nghiệm của những khách hàng tiềm năng quan trọng hơn.

Nếu họ đánh giá cao sản phẩm của bạn, họ sẽ quay lại khi họ muốn mua thứ gì đó.

Họ rõ ràng không thích những gì bạn bán

Họ đã mua nó, nhưng bây giờ có vẻ như họ không thích nó nữa.

Khách hàng này là đại sứ phản thương hiệu.

Họ liên tục tìm ra lỗi trong sản phẩm của bạn. Họ phàn nàn về thương hiệu của bạn một cách lớn tiếng, công khai và thường xuyên. Một chuyện là liên hệ với một khách hàng không hài lòng để xem bạn có thể cải thiện mọi thứ hay không, nhưng nếu khách hàng đó liên tục hạ thấp giải pháp của bạn, thì không cần phải tiếp tục lãng phí thời gian vào họ.

Đừng ngại chuyển sự chú ý khỏi liên hệ này và chuyển hướng thời gian cho những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.

Hãy đưa ra những quyết định quản lý bán hàng khó khăn (và đúng đắn)

Bây giờ bạn đã biết vấn đề nằm ở đâu, bạn có thể thiết lập một hệ thống để loại bỏ những khách hàng tiềm năng không có khả năng chuyển đến đâu.

Hệ thống đó có thể trông khác nhau tùy theo nhu cầu và quy trình của nhóm bạn, nhưng một hệ thống đơn giản sẽ nhanh chóng phát hiện ra vấn đề.

Sau đây là một số ví dụ cụ thể:

Một đại diện đã liên hệ với khách hàng tiềm năng năm lần và không nhận được phản hồi. Kiểm tra theo dõi email của bạn. Họ có đọc tin nhắn của bạn không? Nếu không, đã đến lúc nói lời tạm biệt. Hoặc, ngay khi khách hàng tiềm năng tiết lộ rằng họ không có khả năng mua hàng, hãy chuyển sang người khác.
Một khách hàng đã gọi năm lần để phàn nàn, lăng mạ hoặc yêu cầu vô lý – đã đến lúc phải loại bỏ. Hãy dành thời gian và sự chú ý của bạn và tập trung lại vào những khách hàng tiềm năng hấp dẫn hơn.

Đưa ra các quy tắc nhất quán để đánh dấu các khách hàng tiềm năng chưa quan tâm, nêu rõ hành động cho mỗi quy tắc (ví dụ: email chia tay) và đảm bảo nhóm của bạn biết các quy tắc đó.

Sau khi loại bỏ khách hàng tiềm năng lạnh – Hãy bổ sung khách hàng tiềm năng nóng!

Bây giờ khi danh sách khách hàng của bạn đã trống, đã đến lúc thay thế những khách hàng tiềm năng cũ bằng những khách hàng mới tiềm năng hơn.

Hãy nhớ: bạn không cần phải tìm thêm khách hàng tiềm năng – đó chính là nguyên nhân gây ra vấn đề cho nhóm của bạn ngay từ đầu. Thay vào đó, bạn cần tìm những khách hàng tiềm năng tốt hơn.

Đã đến lúc xác định khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn.

Người này là ai? Theo nhiều cách, họ trái ngược với những khách hàng tiềm năng lạnh lùng mà bạn vừa loại bỏ. Họ cần sản phẩm của bạn ngay bây giờ và họ có cả quyền lực và ngân sách để mua nó.

Bạn cũng muốn nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng trông giống như những khách hàng tốt nhất của bạn. Tìm điểm tương đồng giữa những khách hàng tạo ra doanh thu lặp lại cao nhất cho doanh nghiệp của bạn và khách hàng tiềm năng có những điểm tương đồng này.

Nếu bạn đã xử lý một đường ống khách hàng tiềm năng lạnh đủ lâu, thì một ‘khách hàng tiềm năng lý tưởng’ có thể nghe giống như một câu chuyện cổ tích. Hãy lạc quan. Khi bạn loại bỏ những khách hàng tiềm năng kém, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn để phát triển quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng thông minh hơn.

Bạn sẽ muốn tạo một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng để có thể hiểu được giá trị tương đối của từng khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng của mình. Một phần của quy trình đó là gì? Đội ngũ bán hàng của bạn phải làm việc với bộ phận tiếp thị để thiết lập các định nghĩa về những gì tạo nên một khách hàng tiềm năng tốt. Phát triển một mô hình mà cả hai bộ phận có thể làm việc cùng để mang lại những khách hàng tiềm năng tốt nhất có thể.

Điều này cũng có nghĩa là đại diện của bạn phải đặt những câu hỏi đúng trong suốt quá trình bán hàng để đánh giá khách hàng tiềm năng hơn nữa khi họ tiếp tục quá trình bán hàng. Những câu hỏi này – phải được xác định trước – cần phải được trả lời trước khi khách hàng tiềm năng có thể được chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình.

Một số bước của quy trình này có thể được tự động hóa, như nghiên cứu. Ví dụ, tính năng Dữ liệu liên hệ thông minh của Pipedrive tìm kiếm thông tin trên web về khách hàng tiềm năng của bạn, lấy thông tin từ Google và phương tiện truyền thông xã hội, giúp nhân viên bán hàng của bạn không phải thực hiện nghiên cứu thủ công. Bạn cũng có thể sử dụng một tính năng như Trường tùy chỉnh để thêm hệ thống xếp hạng ngay vào các giao dịch của mình trong CRM.

Nếu bạn có đủ tiêu chuẩn về khách hàng tiềm năng và có CRM bán hàng phù hợp để tự động hóa và đơn giản hóa quy trình – đại diện của bạn sẽ có thể thấy bức tranh toàn cảnh về khách hàng tiềm năng của họ ngay trong CRM. Bạn có thể giúp nhóm của mình dễ dàng loại bỏ những khách hàng tiềm năng tệ nhất khỏi kênh bán hàng của họ để họ có nhiều thời gian hơn để nhấc điện thoại và bắt đầu bán cho loại khách hàng tiềm năng khiến việc bán hàng trở nên thú vị: những khách hàng phù hợp.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Làm thế nào để lấp đầy danh sách khách hàng tiềm năng quan trọng