Đề xuất bán hàng độc nhất là gì? Bạn tạo ra đề xuất đó như thế nào?

Không có gì ngạc nhiên khi khách hàng có nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ họ mua — nhưng đó không phải lúc nào cũng là điều tốt. Trên thực tế, quá nhiều lựa chọn thường có thể khiến việc lựa chọn trở nên khó khăn hơn. Vậy làm thế nào bạn có thể nổi bật trong một thị trường bão hòa và thu hút được nhiều khách hàng hơn theo cách của mình? Với đề xuất bán hàng độc đáo (USP).

Hãy coi USP của bạn giống như một ngọn hải đăng. Để vượt qua màn sương mù của các lựa chọn, nó phải là ngọn hải đăng rõ ràng nhất, thu hút khách hàng và dẫn họ đến thẳng với bạn. Chúng tôi sẽ đề cập đến lý do tại sao việc phát triển USP lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn, cách xây dựng USP và cách đo lường sự thành công của nó.

Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là gì?

USP là điều làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Chính những lợi ích bạn cung cấp sẽ giúp bạn trở thành lựa chọn khác biệt — và tốt hơn — so với các lựa chọn có sẵn khác trên thị trường.

Bên cạnh các tính năng và lợi thế chính, một USP tốt còn truyền đạt một cách chính xác các giá trị thương hiệu, đề xuất giá trị của bạn và những gì khách hàng có thể đạt được — hoặc giải quyết — bằng cách sử dụng sản phẩm của bạn. Đại diện bán hàng của bạn phải hiểu đầy đủ USP của thương hiệu và sử dụng nó khi quảng cáo chiêu hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bằng cách vẽ ra một bức tranh rõ ràng về những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm và lý do mọi người nên chọn bạn, một USP hiệu quả sẽ giúp đội ngũ bán hàng của bạn bán hàng.

Tầm quan trọng của việc có USP

Rõ ràng và đơn giản, điều quan trọng là phải có USP để bạn có thể tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và thu hút nhiều khách hàng hơn. Nếu bạn không nổi bật trên thị trường, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội kết nối với người mua tiềm năng, phát triển cơ sở khách hàng và tăng doanh thu.

USP giúp ích cho doanh nghiệp của bạn cả bên trong lẫn bên ngoài. Nó cho khách hàng biết một cách minh bạch những gì bạn làm và cách bạn làm để họ có thể đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt. Trong nội bộ, USP cung cấp thông tin về chiến lược bán hàng, thông điệp tiếp thị và kênh bán hàng của bạn.

USP cũng ảnh hưởng đến việc phát triển sản phẩm của bạn – đặc biệt là về công nghệ và phần mềm. Kể từ khi thành lập, USP đã phát triển để đáp ứng nhu cầu thay đổi về mong đợi của khách hàng trong thời đại kỹ thuật số. Mặc dù các lợi ích chức năng vẫn quan trọng, nhưng điểm nổi bật hiện nay nằm ở trải nghiệm người dùng (UX) mà bạn có thể cung cấp và những điều khác mà khách hàng quan tâm hàng đầu, như khả năng tích hợp và bảo mật dữ liệu.

Cách xây dựng đề xuất bán hàng độc đáo: 3 câu hỏi chính

Về mặt lý thuyết, việc tạo ra một USP rất đơn giản nhưng để thực hiện đúng thì phải mất rất nhiều công sức. Trước tiên, bạn phải xác định bạn phục vụ ai, bạn làm gì và bạn làm điều đó như thế nào. Dưới đây là ba câu hỏi hướng dẫn tôi sử dụng để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo.

1. Bạn phục vụ ai?

Đây là đối tượng mục tiêu của bạn. USP của bạn sẽ không phù hợp với tất cả mọi người. Thay vào đó, nó nên hướng tới một khách hàng cụ thể với những nhu cầu riêng biệt. Và đó là lúc chân dung người mua xuất hiện.

Đầu tiên, hãy tạo chân dung người mua của bạn. Tính cách người mua là một cách tuyệt vời để biến hình ảnh hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn thành hiện thực. Sử dụng dữ liệu khách hàng hiện có trong CRM và nghiên cứu về khách hàng của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể bắt đầu thấy bức tranh rõ ràng hơn về nhân khẩu học của khách hàng lý tưởng – chức danh công việc, quy mô công ty, trình độ học vấn, ngành, khu vực, v.v.

Tìm hiểu sâu hơn bằng các cuộc khảo sát và phỏng vấn để khám phá những gì khách hàng của bạn làm và điều gì khiến họ chú ý, bao gồm cả những trở ngại và động lực của họ.

Tiếp theo, tiến hành nghiên cứu thị trường. Những thách thức mà khách hàng của bạn gặp phải không phải tự nhiên mà có. Những điều kiện nào phải tồn tại để tính cách người mua của bạn tìm đến bạn để giải quyết vấn đề của họ?

Sử dụng các phương pháp báo cáo thị trường như phỏng vấn, khảo sát và nhóm tập trung để thu thập thông tin của bạn. Bạn có thể gửi email cho khách hàng kèm theo liên kết khảo sát hoặc thuê ngoài cho một công ty nghiên cứu nơi các chuyên gia sẽ thu thập dữ liệu và phân tích câu trả lời cho bạn.

2. Bạn làm nghề gì?

Đây là chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bất kể bạn bán gì, bạn phải phân biệt nó với những sản phẩm khác trên thị trường. USP của bạn nên trình bày điều này một cách ngắn gọn và những điểm yếu của người mua sẽ là trọng tâm.

Một số câu hỏi bạn nên tự hỏi mình trong giai đoạn này là:

• Tại sao họ cần những gì chúng tôi bán?
• Nó cải thiện cuộc sống của họ như thế nào?
• Nó giải quyết những thách thức nào và nó giúp họ làm gì tốt hơn?

Khi đưa ra câu trả lời, hãy nhớ so sánh chúng với các đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn. Bạn muốn đảm bảo rằng bạn đang sử dụng ngôn ngữ khác, nêu bật những lợi ích độc đáo và thực sự tạo sự khác biệt theo cách có thể gây được tiếng vang với đối tượng mục tiêu của bạn.

3. Bạn làm điều đó như thế nào?

Đây là nơi bạn mô tả cách hoạt động của giải pháp. Bạn có thể sử dụng các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực dựa trên dữ liệu để truyền đạt thông điệp của mình hoặc các chiến dịch tiếp thị sáng tạo để kể những câu chuyện kết nối và đồng cảm với những thách thức và mong muốn của người mua lý tưởng của bạn.

Bây giờ bạn đã nghĩ về người mua lý tưởng và những gì bạn làm, đã đến lúc kết nối các vấn đề của khách hàng với các giải pháp của bạn. Bạn biết sự cạnh tranh rất khốc liệt. Vì vậy, hãy tập trung vào những gì khiến bạn nổi bật — điểm mạnh và lợi ích độc đáo của sản phẩm. Vạch ra giải pháp sản phẩm của bạn bằng ma trận. Đặt những thách thức của người mua, giải pháp sản phẩm của bạn và giải pháp của đối thủ cạnh tranh cạnh nhau. Xác định chi tiết giúp bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh và giảm bớt những khó khăn của khách hàng. Sau đó, hãy nêu bật đặc điểm đó và tự tin chia sẻ lý do giải pháp của bạn là lựa chọn tốt nhất.

Ba ví dụ về đề xuất bán hàng độc đáo

Dưới đây là các ví dụ USP từ ba ngành để bạn sử dụng làm nguồn cảm hứng khi tạo ra sản phẩm của riêng mình. Hãy nhớ nghĩ xem bạn phục vụ ai, bạn làm gì và bạn làm điều đó như thế nào.

1. Bán lẻ

• Công ty: Một thương hiệu giày năng động
• Họ phục vụ ai: Những chuyên gia bận rộn phải đi bộ cả ngày (chẳng hạn như ngành dịch vụ và những người lao động thiết yếu)
• Những gì họ cung cấp: Một thiết kế xỏ ngón dễ dàng và hiện đại, vì vậy bạn không cần phải cúi xuống để mang hoặc buộc giày.
• USP của họ: “Sự thoải mái và phong cách khi di chuyển sẽ không làm bạn chậm lại”.

2. Phần mềm dưới dạng dịch vụ ( SaaS )

• Công ty: Nhà cung cấp phần mềm CRM
• Họ phục vụ ai: Đội ngũ bán hàng muốn tối ưu hóa năng suất và nỗ lực cá nhân hóa của họ
• Những gì họ cung cấp: Một bộ công cụ hỗ trợ AI giúp bạn cá nhân hóa ở mọi điểm tiếp xúc, tối đa hóa mức độ tương tác và tăng năng suất bằng tự động hóa.
• USP của họ: “Quay trở lại bán hàng và chốt nhiều giao dịch hơn – hãy để AI và tự động hóa làm phần còn lại”.

3. Vận chuyển

• Công ty: Dịch vụ vận chuyển
• Họ phục vụ ai: Các cá nhân và doanh nghiệp đi du lịch có nhu cầu giao hàng
• Những gì họ cung cấp: Đặt chỗ chuyến đi thuận tiện và giao hàng không tiếp xúc cho các nhu yếu phẩm hàng ngày
• USP của họ: “Dù bạn đi đâu, bất cứ điều gì bạn cần, chúng tôi sẽ lo liệu.”

Kết luận

Một USP vững chắc sẽ nói lên được nhu cầu của khách hàng và mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh. Hãy suy nghĩ về những gì đang ảnh hưởng và ảnh hưởng tới cuộc sống của khách hàng. Những sự kiện vĩ mô và vi mô nào đang xảy ra mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết? Chia sẻ ngắn gọn những gì bạn làm và cách bạn thực hiện nó – chỉ ra bạn khác biệt như thế nào so với những lựa chọn khác ngoài kia. Tầm nhìn cốt lõi của bạn sẽ vẫn giữ nguyên, nhưng khả năng xác định và truyền đạt những lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đặc biệt là khi chúng phát triển, sẽ giúp bạn hướng dẫn khách hàng vượt qua sương mù cạnh tranh và đến với bạn.