Hướng dẫn đầy đủ về Lập kế hoạch Lộ trình bán hàng
Lập kế hoạch lộ trình bán hàng là rất quan trọng đối với một chiến lược bán hàng hợp lý. Nếu làm đúng, bạn sẽ thu được lợi ích từ việc kết nối đại diện bán hàng của mình với các cơ hội có giá trị cao vào đúng thời điểm.
Đây có thể là một quá trình phức tạp. Nhưng với việc lập kế hoạch và công nghệ phù hợp, đội ngũ bán hàng có thể tận dụng tối đa công việc hàng ngày tại hiện trường. Đây là tất cả mọi thứ bạn cần biết để bắt đầu.
Lập kế hoạch lộ trình bán hàng là gì?
Nói một cách đơn giản nhất, lập kế hoạch lộ trình bán hàng là quá trình tìm ra cách hiệu quả nhất để người bán đi từ Triển vọng A đến Triển vọng B. Nhưng có một lớp phức tạp hơn trong đó; lập kế hoạch lộ trình bán hàng cũng là việc ưu tiên những khách hàng tiềm năng nào cần kết nối trước, dựa trên doanh số tiềm năng hoặc giá trị kinh doanh của họ.
Lợi ích của việc lập kế hoạch lộ trình bán hàng là gì?
Đại diện bán hàng phải đối mặt với nhiều thách thức giống nhau ở các ngành. Theo báo cáo Tình trạng bán hàng, việc tận dụng tối đa thời gian bán hàng đứng đầu danh sách vì các đại diện chỉ dành 28% thời gian của họ cho các hoạt động bán hàng. Lập kế hoạch lộ trình bán hàng là một phần của giải pháp; nó đảm bảo các đại diện dành thời gian đi lại tối thiểu và có nhiều thời gian nhất có thể trước các khách hàng tiềm năng.
Điều này cũng có một phần công nghệ. Công cụ lập kế hoạch lộ trình bán hàng hiệu quả có thể xem xét dữ liệu khách hàng của bạn và lập bản đồ các lộ trình điều đó sẽ mang lại cho bạn lợi tức lớn nhất từ việc đầu tư thời gian của bạn. Nếu không có điều này, việc lập bản đồ sẽ rất thủ công, tốn thời gian và dễ xảy ra lỗi của con người.
Làm cách nào để tạo và tối ưu hóa lộ trình kinh doanh của tôi?
Để tạo lộ trình bán hàng của bạn, tất cả đều bắt đầu với công nghệ được thiết kế cho nhiệm vụ hiện tại. Mặc dù bạn có thể sử dụng bảng tính và bản đồ của Google để lập kế hoạch lộ trình cơ bản để đưa bạn từ điểm A đến điểm B, nhưng đó là quy trình thủ công chỉ giới hạn ở các điểm dữ liệu có sẵn.
Có một cách tốt hơn. Hãy chia nhỏ cách bạn có thể tối ưu hóa lộ trình của mình bằng phần mềm lập kế hoạch lộ trình thông minh:
1. Phần mềm lập bản đồ lộ trình bán hàng tích hợp
Phần mềm lập kế hoạch lộ trình bán hàng phù hợp tích hợp liền mạch với dữ liệu bán hàng của bạn và tự động lập kế hoạch cho các lộ trình của bạn dựa trên mức độ ưu tiên bạn đặt — giá trị tài khoản, khả năng xảy ra để đóng, hoặc các tiêu chí khác. Nó kết hợp với mục tiêu bán hàng và dữ liệu khách hàng, cùng với lịch trình phức tạp, nhiều điểm dừng và khung thời gian nghiêm ngặt để đảm bảo bạn đạt được hạn ngạch. Ngoài ra, nó còn giúp bạn phát hiện những cơ hội mới và tránh các vấn đề bằng cách cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực.
2. Lập bản đồ vị trí khách hàng của bạn
Với công nghệ phù hợp được tích hợp, hãy bắt đầu vạch ra các tài khoản có mức độ ưu tiên cao. Khi bạn biết tất cả khách hàng, khách hàng tiềm năng và tài khoản của đối thủ cạnh tranh ở đâu, bạn có thể tiết lộ các mô hình như cụm khách hàng, điểm nóng của đối thủ cạnh tranh và các khu vực chưa phát triển. Nó có thể cho bạn biết những cơ hội mới nằm ở đâu, đồng thời tiết lộ những khách hàng sắp nâng cấp.
3. Lên kế hoạch cho những cơ hội tốt nhất của bạn trước tiên
Trong một thế giới hoàn hảo, bạn có thể bán hàng cho mọi khách hàng tiềm năng quan tâm. Nhưng bạn có thời gian hạn chế, vì vậy bạn cần xác định những cơ hội tốt nhất của mình và theo đuổi những cơ hội đó trước tiên. Thông tin chi tiết do AI cung cấp từ AI bán hàng sẽ giúp bạn ưu tiên các giao dịch quan trọng nhất dựa trên tiêu chí bạn đặt ra.
4. Dự kiến những thay đổi về lịch trình và lên kế hoạch cho các lộ trình mới
Bạn đã có sẵn danh sách ưu tiên của mình, nhưng hãy đảm bảo linh hoạt lịch trình của mình trước khi lên đường. Bạn có thể dễ dàng thích ứng với những lần hủy bất ngờ hoặc những thay đổi khác để tối đa hóa tác động của thời gian thực địa. Ví dụ: nếu khách hàng lên lịch cuộc hẹn buổi sáng và cần lên lịch lại, phần mềm định tuyến thông minh có thể điều chỉnh để phù hợp. Tương tự, nếu người đại diện nhận ra rằng việc dành nhiều thời gian hơn một chút với một khách hàng cụ thể có thể mang lại cơ hội lớn, thì người đại diện đó có thể nhanh chóng điều chỉnh lịch trình còn lại trong ngày để phù hợp với thời gian có thêm.
5. Ghi lại các ghi chú trong CRM của bạn sau khi thực hiện các vòng
Ghi lại các ghi chú trong CRM của bạn từ hiện trường sau mỗi lần tương tác với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Điều này giúp bạn tiết kiệm thời gian và đảm bảo hồ sơ được cập nhật cho toàn bộ đội ngũ bán hàng của bạn. Nó cũng giúp bạn xác định các xu hướng và mô hình sẽ cung cấp thông tin cho các lộ trình trong tương lai.
Tôi cần những tính năng nào của phần mềm lập kế hoạch lộ trình bán hàng?
Phần mềm lập kế hoạch lộ trình tốt nhất cho mọi tổ chức tùy thuộc vào nhu cầu kinh doanh của bạn. Bắt đầu bằng cách liệt kê những thách thức chính của nhóm bạn và từ đó tạo ra danh sách các tính năng mong muốn của bạn.
Dưới đây là một số tính năng cơ bản mà chúng tôi khuyên dùng:
Lập bản đồ tuyến đường dựa trên năng lực, mức độ ưu tiên và địa lý
Phần mềm lập bản đồ bán hàng tích hợp với CRM của bạn cho phép bạn hình dung khách hàng của mình trên bản đồ. Nhưng nó còn làm được nhiều điều hơn thế: Nó sẽ giúp bạn hiểu nơi phân bổ nguồn lực để bạn có thể đảm bảo có đúng người đại diện ở đúng nơi vào đúng thời điểm.
Ví dụ: giả sử hai lần lặp lại được chỉ định cho các tuyến đường giống nhau dựa trên năng lực và thời gian lái xe. Tuy nhiên, mỗi đại diện này chuyên về một loại ngành khách hàng khác nhau. Phần mềm định tuyến bán hàng thông minh có thể giúp bạn tạo các lộ trình được tối ưu hóa để giúp các đại diện có kiến thức phù hợp tham gia các cuộc họp với đúng khách hàng. Kết quả là, nó có thể dẫn đến dịch vụ khách hàng tốt hơn và tăng doanh thu.
Cập nhật theo thời gian thực
Phần mềm phù hợp sẽ tìm ra lộ trình hiệu quả nhất giữa nhiều địa điểm nhưng cũng có thể điều chỉnh để phù hợp với thời điểm. Phần mềm bạn chọn phải có khả năng cập nhật các tuyến đường và lịch trình dựa trên các cuộc họp khách hàng kéo dài, khách hàng được thêm và các trở ngại tại hiện trường như giao thông.
Báo cáo của người quản lý
Phần mềm định tuyến thông minh cũng cung cấp cái nhìn toàn diện về hiệu suất bán hàng để thúc đẩy việc ra quyết định và đảm bảo trách nhiệm của người đại diện. Người quản lý có thể theo dõi mức độ đóng góp của các lượt truy cập vào quy trình bán hàng và các mục tiêu kinh doanh tổng thể, tự động ghi lại quãng đường và có được khả năng hiển thị về các hoạt động của đại diện hiện trường. Do đó, họ có thể làm điều này trong khi tốn ít thời gian hơn để tạo báo cáo.
Ghi nhật ký tự động
Nếu bạn muốn dành nhiều thời gian hơn với khách hàng tiềm năng, hãy sử dụng công cụ tự động cập nhật bản ghi thủ công, bao gồm ghi nhật ký quãng đường và cập nhật danh sách kiểm tra chuẩn bị cuộc gọi. Khi được nhân lên trong suốt một tháng hoặc một năm, điều này có thể dẫn đến một khoảng thời gian rảnh rỗi đáng kể để tương tác với khách hàng, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và mở ra cơ hội cho nhiều giao dịch được thực hiện hơn. Điều này trực tiếp mang lại lợi ích cho lợi nhuận của bạn.