5 biểu hiện & 7 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

Đây là những thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém đối với Doanh nghiệp. Những thiệt hại to lớn và nặng nề nhất!

Đây cũng là nguyên nhân khiến Marketing rất xuất sắc, sản phẩm ổn nhưng kết quả không cao.

Xem thêm: Những kĩ năng của nhân viên chăm sóc khách hàng là gì ?

Bài viết này là ý kiến của ông Đặng Tuấn Việt (CEO, Preeminent Sales System) trải lòng sau biết bao kinh nghiệm thương trường. Tập trung lột tả những thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém đối với Doanh nghiệp. Đặc biệt ở thị trường Việt Nam.

CEO Đặng Tuấn Việt

CRMViet xin trích dẫn bài viết của Ông từ cộng đồng Sage – Marketing & Kinh doanh Ứng dụng. Mời bạn đọc tham khảo

“[…] Tôi nhận thấy quá nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự chú trọng hoặc đầu tư đúng mức vào việc xây dựng, phát triển hệ thống bán hàng. Thậm chí, có những chủ doanh nghiệp miệng vẫn nói rằng “bán hàng rất quan trọng”, nhưng sự đầu tư thời gian, công sức và tiền bạc cho bộ phận bán hàng lại không cho thấy điều đó – đặc biệt là cách cư xử, mức chi trả đối với những người mang về “máu” cho doanh nghiệp.”

Tôi viết bài này, mong muốn các doanh nghiệp Việt Nam thành công hơn, để những người làm nghề bán hàng hiểu rõ vai trò của mình mà cống hiến và nhận được đúng giá trị mà họ mang lại cho doanh nghiệp.

Đọc thêm: Nỗi bất an của hàng nghìn doanh nghiệp

I. 5 biểu hiện của hệ thống bán hàng yếu kém

Doanh nghiệp luôn cần những chiến lược marketing mới, sản phẩm mới nhưng không thể lơ là trước thực trạng hiện tại. Dù sản phẩm tốt đến đâu đi chăng nữa mà hệ thống bán hàng không tốt cũng rất khó phát triển.

Vậy dấu hiệu nào cho thấy hệ thống bán hàng đang gặp vấn đề:

1.1 Doanh thu bán hàng tăng trưởng thấp

Dĩ nhiên rằng, doanh thu không chỉ phụ thuộc vào hệ thống bán hàng. Nghĩa là nếu doanh thu thấp lỗi không hoàn toàn là do sale.

Nhưng nếu những con số đề ra có khả năng đạt được theo nguyên tắc SMART mà vẫn chưa mang lại dấu hiệu khả quan thì cần xem xét lại.

1.2 Hàng loạt chương trình khuyến mãi, nhưng không có tác dụng

Chương trình khuyến mãi cao – bán được hàng là tốt. Nhưng khi một hệ thống bị phụ thuộc hoàn toàn vào giá bán, vào chương trình khuyến mãi giảm giá thì đó là một biểu hiện của hệ thống bán hàng này đang gặp vấn đề.

1.3 Kết quả bán hàng bị phụ thuộc vào một ít người

Trong hệ thống bán hàng, sẽ tồn tại những người bán hàng siêu giỏi. sẽ rất vui vì có người gánh phần lớn doanh số cho đội ngũ. Nhưng nếu tình trạng này kéo dài, thì đó là dấu hiệu của sự yếu kém trong hệ thống.

1.4 Doanh số không ổn đinh

trong kinh doanh thì không thể nào đi theo một đường thẳng được. Doanh số thường là một hình SIN khi vẽ biểu đồ. Nhưng độ dốc của hình sin đó ở mức độ nào lại rất quan trọng.

1.5 Phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng chưa chuyên nghiệp

Nếu bạn cảm thấy việc tiếp cận khách hàng không đồng nhất, chưa có hiệu quả và bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng. Thì đó có nghĩa là việc đào tạo trong đội ngũ chưa được tốt.

II. 7 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém đối với Doanh nghiệp

Hai mục đầu tiên, quá đơn giản để một người làm kinh doanh nhận thấy:

1. Doanh thu thấp

Một hệ thống bán hàng yếu kém đem lại những bất lợi cho doanh nghiệp:

• Nhân viên thiếu kỹ năng bán hàng
• Phân bổ nguồn lực không hợp lý

2. Lợi nhuận thấp, thậm chí thua lỗ

– Giá bán thấp: Khi lực lượng bán hàng yếu, xu hướng chung là tăng khuyến mãi, giảm giá để có thể bán được hàng, điều này dẫn đến giá NET của sản phẩm bị kéo thấp xuống.

– Chí phí cao: Chúng ta cùng tìm hiểu kỹ hơn điều này ở các mục phía sau.

3. Sai kênh phân phối

Đây là một vấn đề rất nghiêm trọng. Tôi đã thấy một công ty thời trang tiến hành mở một loạt hơn 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố, rồi mới nhận ra rằng làm vậy không phù hợp với các dòng sản phẩm hiện tại của mình. Lúc đó, số tiền đầu tư đã rất lớn, mặt bằng đã thuê dài hạn … rút lại không chỉ thiệt hại tài chính, còn ảnh hưởng đến thương hiệu về sau.

Một quyết định của người đứng đầu hệ thống bán hàng có thể khiến doanh nghiệp đi sai đường, mất mát lớn và còn rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan.

Nếu trước đó, anh ấy xác định sản phẩm mình ít, doanh số chưa đủ lớn thì trước mắt có thể áp dụng mô hình phân phối hình thức đại lý liên kết. Rồi dùng trade marketing làm nổi bật gian hàng của mình trong những cửa hàng thời trang lớn mạnh sẵn có, cũng có thể tuyển nhân viên bán hàng riêng.

Làm như vậy thì chi phí không cao, hiệu quả lớn và đến giờ thì cũng đã có thể mở riêng hệ thống cửa hàng cho mình rồi.

07 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

Ở Việt Nam, có thể chia ra đến tận trên 10 kênh bán hàng. Có những sản phẩm thì phù hợp với kênh tạp hóa (trong nhóm kênh truyền thống GT). . Sản phẩm khác thì phù hợp với kênh sàn TMDT, có sản phẩm phù hợp với kênh facebook cá nhân… Việc quan trọng hàng đầu là bộ phận bán hàng cần căn cứ vào công ty, sản phẩm của mình để chọn được sẽ đánh kênh nào. Đâu là kênh chính? Phương án triển khai từng kênh như thế nào là hiệu quả? Lộ trình cho từng giai đoạn? Cái này “sai một ly, đi một dặm”.

4. Không giúp khách hàng hiểu được lợi ích giá trị của sản phẩm

Những người bán hàng giỏi, họ không chỉ mang về đơn hàng và doanh số mà họ còn đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải các thông điệp về đặc tính, lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng. Không góp phần vào việc tạo dựng thương hiệu công ty

Giúp khách hàng hiểu được giá trị từ sản phẩm họ nhận được khi dùng. Cũng thông qua hệ thống nhân sự bán hàng tốt, hình ảnh, thương hiệu của sản phẩm và công ty được hình thành và phát triển.

Ngược lại, hệ thống bán hàng yếu kém thì ông chủ và bộ phận marketing đừng hi vọng làm brand thành công lớn. Kể cả khi đẩy mạnh truyền thông đủ các hình thức tivi, báo, đài, digital, pano, biển bảng, poster, banner … Trừ khi, tiền rất nhiều. À mà tiền rất rất nhiều đổ vào truyền thông mà hệ thống bán hàng yếu thì cũng vẫn hãy xem các phần tiếp theo.

5. Sai lệch chiến lược giá

Một là: Hệ thống yếu về năng lực bán hàng và tính kiểm soát sẽ xảy ra 2 vấn đề nghiêm trọng. Thường đòi hỏi tăng mạnh các chương trình hỗ trợ bán hàng như khuyến mãi, chiết khấu, quà tặng … Điều này sẽ dẫn đến giảm giá bán cho điểm bán (customer/retailer) và giảm giá bán đến người mua hàng (shopper).

Hai là, khi kiểm soát không tốt, doanh số bán hàng phụ thuôc vào các điểm bán sỉ. Cuộc chiến xảy ra ngay trong hệ thống các khách hàng. Các cửa hàng sỉ lớn với giá rẻ, tấn công và làm tê liệt hoạt động của nhân viên ở các tuyến bán hàng nhỏ lẻ. Hàng ở vùng này vô hiệu hóa nhân sự bán hàng ở vùng kia. Giá thành sản phẩm & nguồn hàng nhanh chóng bị “loạn”. Trong tình cảnh này, nhiều nhân sự, nhà phân phối cũng dùng “máu” của mình để “bơm” vào trận chiến.

Khi một hệ thống bán hàng yếu kém thì thường là ngày càng lún sâu vào hai cuộc chơi này. Dần dần giá trên thị trường sẽ rời khỏi mốc định giá hiệu quả được xây dựng ban đầu. Tệ hơn, một số bộ phận nhân sự, một số địa bàn bị tê liệt, mất hiệu quả và rồi dần dần chết đi do “nội chiến”.

6. Triển khai, thực hiện các chiến lược, chương trình không hiệu quả

Nhiều doanh nghiệp rất tập trung vào chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm tốt mà marketing & bán hàng yếu thì cũng không có kết quả cao.

Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt, có chiến lược và các chương trình marketing tốt mà hệ thống thực hiện yếu thì cũng không có kết quả cao. Thậm chí một số doanh nghiệp phải nhận hậu quả lớn.

Thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

Tính thực thi là yếu tố quyết định cho mức độ thành công của một chiến dịch hay một chương trình công ty triển khai xuống. Ngay cả trong một doanh nghiệp, khi một chương trình trưng bày hấp dẫn với ngân sách lớn triển khai xuống thì có khu vực ký hợp đồng được với 50% cửa hàng tạp hóa tham gia và thực hiện trưng bày đẹp, bắt mắt dẫn đến khu vực đó chỉ một thời gian sau tốc độ bán hàng ra tăng mạnh. Ở khu vực số 2 cũng ký hợp đồng được 50% khách hàng tham gia, nhưng thực tế trưng bày của khách hàng lại kém thì đương nhiên, tác dụng của chương trình thấp và thị trường không có gì thay đổi nhiều sau đó – mặc dù số tiền thưởng trưng bày cho cửa hàng là như nhau.

Các chương trình tung sản phẩm mới, tái tung sản phẩm, các chiến dịch nhân dịp thời vụ, ngày lễ … là cơ hội để bán hàng, chiếm thị phần. Nhưng với một hệ thống yếu kém thì tất cả đều trở nên vô nghĩa, lãng phí tiền bạc.

7. Đối tác và khách hàng tiềm năng

Thường thì những đối tác, những khách hàng tiềm năng (mua hàng nhiều và mua thường xuyên) thì đối thủ cạnh tranh họ cũng nắm rất rõ. Vì thế, năng lực bán hàng của doanh nghiệp nào cao hơn thì cơ hội để có được đối tác hoặc khách hàng đó sẽ lớn hơn. Thậm chí, ngay cả khi bất lợi hơn về giá cả, chất lượng sản phẩm thì một hệ thống bán hàng tốt vẫn có thể xoay xở và có được nhóm 20% khách hàng chiếm 80% doanh số này.

Không ký được hợp đồng với những đối tác tiềm năng quan trọng (ví dụ một nhà phân phối mạnh có tên là A tại một tỉnh nào đó) thì doanh nghiệp mất đi cơ hội rất lớn, đặc biệt khi đối tác tốt đó lại bắt tay với đối thủ cạnh tranh.Hệ thống bán hàng yếu kém cũng thường bỏ trống hoặc hoặc không chiếm được một số thị trường tiềm năng.