Làm thế nào để tạo ra một bài quảng cáo chiêu hàng tốt
Tạo ra một quảng cáo chiêu hàng hay không phải là điều dễ dàng — nhưng đó có thể là một trong những điều quan trọng nhất mà một đại diện bán hàng có thể làm.
Tại sao quảng cáo chiêu hàng vẫn rất quan trọng
Một báo cáo từ công ty nghiên cứu G2 tiết lộ 68% người mua không liên quan đến việc bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng. Điều đó có nghĩa là quảng cáo chiêu hàng của bạn có khả năng là tương tác đầu tiên của khách hàng tiềm năng với công ty của bạn — vì vậy hãy làm cho quảng cáo chiêu hàng có giá trị. Đây là cơ hội để mở rộng hiểu biết của họ về công ty của bạn và tạo ra sự trao đổi có giá trị trong quá trình này. Và tất nhiên, đây vẫn là cơ hội để người bán tìm hiểu thêm về các điểm yếu, yêu cầu và kỳ vọng của khách hàng.
Khách hàng có thể xuất hiện nhiều thông tin hơn, nhưng điều đó không có nghĩa là việc sử dụng quảng cáo chiêu hàng để giáo dục họ không còn hữu ích. Một chiêu trò bán hàng hiệu quả phải là một con đường hai chiều làm tăng giá trị cho cả hai bên. Bằng cách thể hiện chuyên môn của bạn và chia sẻ thông tin mà họ không thể tự tìm thấy, bạn có thể xác thực lý do họ tiếp cận.
Các thành phần của một bài thuyết trình bán hàng hoàn hảo
Một sai lầm phổ biến mà những người bán hàng mới thường mắc phải là bắt đầu ngay việc chào hàng mà không hỏi bất kỳ câu hỏi nào.
Một quảng cáo chiêu hàng tốt cần hiểu nhiều hơn — và nó bắt đầu từ rất lâu trước khi bạn tương tác lần đầu với khách hàng tiềm năng. Các bài thuyết trình bán hàng hiệu quả đòi hỏi bạn phải làm bài tập về nhà một chút để hiểu đủ rõ về khách hàng tiềm năng của mình để cá nhân hóa bài thuyết trình của bạn thay vì bám vào một kịch bản soạn sẵn.
Diễn giả và tác giả Jill Konrath cho biết: “Những người bán hàng có ấn tượng rằng việc giới thiệu sản phẩm của họ là điều tạo nên các giao dịch . “Bất kỳ ai là nạn nhân của cú ném bóng đều có cơ chế phòng thủ hoạt động hết công suất mỗi khi họ nói chuyện với ai đó. Họ không tin tưởng họ bởi vì họ cảm thấy rằng họ sẽ bị vồ lấy.”
Xem xét điều này, đây là chín lời khuyên để đưa bạn đến với con đường bán hàng hoàn hảo.
1. Ưu tiên quảng cáo chiêu hàng của bạn với dữ liệu
Bạn đang ưu tiên các giao dịch mà bạn đang theo đuổi như thế nào? Một nghiên cứu gần đây cho thấy các nhóm bán hàng hoạt động hiệu quả nhất có khả năng ưu tiên khách hàng tiềm năng dựa trên phân tích dữ liệu cao gấp 1,6 lần — và khả năng ưu tiên dựa trên trực giác chỉ bằng một nửa. Dữ liệu có thể là kim chỉ nam trong việc ưu tiên quảng cáo chiêu hàng của bạn. Nếu trước đây chỉ cần theo đuổi các giao dịch mà bạn “có cảm tình tốt” là đủ, thì bạn có thể sử dụng thông tin chi tiết về dữ liệu thực, chẳng hạn như khách hàng tiềm năng đã ghi điểm cho biết khả năng chốt giao dịch, để giúp đảm bảo bạn tập trung đúng chỗ.
2. Cá nhân hóa quảng cáo chiêu hàng của bạn dựa trên nghiên cứu
Nghiên cứu
Sản phẩm của bạn sẽ không tự bán được. Theo Báo cáo tình hình bán hàng mới nhất , 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện tiếp cận các cuộc trò chuyện bán hàng với tư cách là cố vấn đáng tin cậy. Tạo quảng cáo chiêu hàng cho thấy bạn hiểu doanh nghiệp của họ và cung cấp thông tin ngoài những gì họ có thể tự tìm thấy.
Tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty của họ, ngành của họ và đối thủ cạnh tranh. Trong lần liên hệ đầu tiên của bạn, hãy chắc chắn đặt những câu hỏi phù hợp để bạn có thể điều chỉnh thông điệp của mình để giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ và dễ dàng chuyển giao dịch sang bước tiếp theo.
Xác định vai trò của người mua
Cá nhân hóa quảng cáo chiêu hàng của bạn cho công ty và vai trò mà bạn đang quảng cáo chiêu hàng, dựa trên nghiên cứu của bạn. Bạn đang quảng cáo chiêu hàng với giám đốc tiếp thị, phó chủ tịch dịch vụ, giám đốc điều hành hay trưởng phòng pháp lý?
Đọc thêm: 4 Mẹo để chuyển đổi Khách Truy cập Website thành Khách hàng
Biết được vai trò của người mua (hoặc nhiều khả năng là của người mua ) sẽ giúp định hình cách bạn cá nhân hóa quảng cáo chiêu hàng của mình. Nếu bạn đến với câu chuyện chỉ từ quan điểm của bạn, làm thế nào người mua sẽ thấy những gì trong đó dành cho họ? Các công cụ AI được tích hợp trong CRM của bạn có thể giúp bạn tạo tin nhắn được cá nhân hóa, nhưng nó không phải là sự thay thế cho công việc cần thiết để xây dựng quảng cáo chiêu hàng phù hợp cho khách hàng của bạn.
Ví dụ: cho họ thấy bạn đủ quan tâm để hiểu doanh nghiệp của họ bằng một thông điệp có liên quan làm nổi bật các tính năng của sản phẩm có thể mang lại lợi ích nhiều nhất cho họ.
3. Tiếp cận với những người ra quyết định thực tế
Tất cả thông tin nghiên cứu và khách hàng trên thế giới sẽ không giúp ích gì cho bạn nếu bạn không liên lạc với những người ra quyết định thực tế, những người có thể phê duyệt giao dịch mua. Điểm này đặt ra một thách thức ngày càng lớn, vì nghiên cứu từ Gartner cho thấy có từ 6 đến 10 người tham gia vào các quyết định mua hàng B2B.
Về cơ bản, bạn có ba vai trò cần xem xét: những người sẽ đánh giá hậu cần, những người sẽ thực hiện giải pháp và những người sẽ có phê duyệt cuối cùng. Trước khi chào hàng thực tế, hãy đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với người không chỉ thực sự hiểu doanh nghiệp mà còn là người ra quyết định. Nói thì dễ hơn là làm. Thông thường, việc tiếp cận với người ra quyết định thực tế trong một giao dịch là trở ngại chính mà nhân viên bán hàng phải đối mặt và đòi hỏi phải xây dựng lòng tin với mối quan hệ dựa trên giá trị hơn theo thời gian.
4. Vẽ bức tranh cho người mua của bạn
Trở thành một người kể chuyện là một kỹ năng không thường được thảo luận trong các nhóm bán hàng, nhưng nó có thể là bí mật tạo nên một bài thuyết trình bán hàng hay ngoài bài thuyết trình bán hàng tốt nhất. Kể câu chuyện về vị trí hiện tại của họ và tầm nhìn về vị trí họ có thể đạt được.
Xin mượn lời khuyên từ tác giả và chuyên gia kể chuyện Nancy Duarte , “Khán giả không cần phải điều chỉnh bản thân theo bạn — bạn cần điều chỉnh thông điệp của mình cho họ. Kỹ năng thuyết trình đòi hỏi bạn phải hiểu trái tim và khối óc của họ và tạo ra một thông điệp cộng hưởng với những gì đã có.”
Truyền cảm hứng cho sự thay đổi và khiến người mua nghĩ khác đi là một cách để nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn có thể vẽ nên bức tranh về cảm nhận của người mua với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì bạn có thể cho họ thấy giá trị của nó theo một khía cạnh hoàn toàn mới.
5. Chia sẻ những hiểu biết của bạn
Bạn đã hoàn thành bài tập về nhà của mình và lắng nghe những gì người mua nói — giờ là lúc chia sẻ giải pháp cho vấn đề của họ. Bạn có thể làm điều này bằng cách thêm giá trị vào mỗi điểm tiếp xúc. Cung cấp cho họ nhiều hơn những gì họ có thể tự tìm thấy trên mạng hoặc cách khác — ví dụ: chia sẻ thông tin chi tiết, lời chứng thực của khách hàng hoặc kết quả nghiên cứu điển hình từ các khách hàng khác để giúp họ thấy được giá trị trong giải pháp của bạn.
Một lần nữa, đây là một trường hợp tốt cho dữ liệu. Hiển thị các điểm dữ liệu như mức độ hài lòng của khách hàng, mức độ tương tác tổng thể với sản phẩm của bạn hoặc phản hồi tích cực là tất cả các cách để củng cố niềm tin với người mua của bạn. Rốt cuộc, bằng chứng là trong bánh pudding, phải không?
6. Giữ tin nhắn
Không dễ để tiếp cận khách hàng tiềm năng, vì vậy đừng lãng phí thời gian của họ hoặc của bạn bằng một bài thuyết trình bán hàng dài dòng, nhàm chán không liên quan đến những vấn đề đặc biệt mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải.
Giữ thông điệp quảng cáo chiêu hàng bằng cách rõ ràng và bạn sẽ thu hút sự chú ý của người mua. Xem lại nó cho đến khi nó ngắn gọn nhất có thể mà không làm mất đi ý định. Ví dụ: xóa các từ thông dụng không cần thiết, như “sức mạnh tổng hợp” và “phương pháp hay nhất” — bạn sẽ không cần những từ này nếu bạn biết nhu cầu của khách hàng. Và, bất cứ khi nào bạn gặp khó khăn, hãy luôn quay lại với các giá trị thương hiệu của bạn.
7. Dũng cảm vượt qua những phản đối bán hàng thông thường
Khi bạn đang hoàn thiện quảng cáo chiêu hàng của mình, hãy đảm bảo bao gồm nghiên cứu kỹ lưỡng để giải quyết vấn đề của họ và giải quyết những phản đối tiềm ẩn có thể phát sinh.
Các phản đối bán hàng phổ biến nhất rơi vào bốn nhóm: ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian. Bạn có thể không cần phải có câu trả lời chi tiết cho tất cả những điều này, nhưng hãy chuẩn bị để thảo luận về từng vấn đề. Chìa khóa ở đây là cho bạn thấy bạn hiểu mối quan tâm của họ và đưa ra những cách khả thi để cùng nhau vượt qua những rào cản đó.
Ví dụ: nếu một sản phẩm cạnh tranh được đưa ra trong quá trình quảng cáo chiêu hàng của bạn, hãy làm nổi bật các tính năng giúp phân biệt sản phẩm của bạn, kết nối sản phẩm đó với chúng. Hoặc, nếu họ không có ngân sách đảm bảo, hãy chuyển cuộc trò chuyện sang việc đầu tư trở lại vào nhóm của họ và sản phẩm của bạn có thể tiết kiệm cho họ bao nhiêu tiền trong tương lai.
Theo thời gian, bạn sẽ trau dồi phản ứng phản đối của mình dựa trên phản hồi bạn nhận được trong các cuộc họp bán hàng. Trong thời gian chờ đợi, hãy tận dụng nghiên cứu khách hàng và sản phẩm và sử dụng kiến thức đó để xử lý các phản đối mà không sợ hãi.
8. Nghe để hiểu, không chỉ để trả lời
Theo Báo cáo tình hình bán hàng mới nhất , người bán hàng cho biết lắng nghe tích cực là một trong những chiến thuật hàng đầu của họ để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng. Lắng nghe âm điệu, tốc độ và âm lượng giọng nói của họ để đưa ra manh mối về cảm giác của họ. Sử dụng câu nói “hãy kể cho tôi nghe về” để nhắc họ chia sẻ kinh nghiệm của họ.
Nếu bạn đang trong một kịch bản, đừng quá sốt sắng hoặc quá tự tin — thay vào đó, hãy tham gia chào hàng với tinh thần cởi mở và để người mua nói hầu hết. Nếu bạn không thể thu hẹp điểm yếu của người mua, bạn sẽ không thể tìm ra cách tốt nhất để giúp họ.
Kiểm tra định kỳ với người mua trong quá trình chào hàng của bạn, dành thời gian để nghe quan điểm của họ và trả lời bằng các câu hỏi tiếp theo chu đáo. Đây là một bước quan trọng để thực sự hiểu nhu cầu kinh doanh của họ và cuối cùng là chốt giao dịch. Nếu bạn đang trả lời bằng cách đặt câu hỏi phù hợp, bạn có thể điều chỉnh cao độ của mình để nghe hấp dẫn hơn đối với người mua. Nếu bạn lắng nghe, nó sẽ không giống như một bài thuyết trình kinh doanh mà giống một cuộc trò chuyện lành mạnh về nhu cầu kinh doanh của họ hơn.
9. Tùy chọn phác thảo cho các bước tiếp theo
Mặc dù việc lắng nghe người mua của bạn là rất quan trọng, nhưng đừng chỉ xếp hàng sau khi chào hàng. Hãy sẵn sàng chia sẻ những gì tiếp theo cho khách hàng. Mọi chiêu trò bán hàng nên kết thúc bằng lời kêu gọi hành động. Ngay cả khi khách hàng chưa sẵn sàng hoàn tất việc bán hàng, hãy đảm bảo giữ chân khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình và tiếp tục bằng một cuộc gặp tiếp theo hoặc các bước tiếp theo.
Mẹo chuyên nghiệp: Đừng bao giờ đợi khách hàng thực hiện lời kêu gọi hành động. Không chủ động có thể dẫn đến cuộc họp hoặc mối quan hệ kết thúc trước khi bạn có cơ hội tiếp tục cuộc trò chuyện và đạt được thỏa thuận.
Quảng cáo chiêu hàng hoàn hảo có tồn tại
Với những lời khuyên này, bạn đã sẵn sàng cho việc chào hàng hoàn hảo. Hãy tự tin vì bạn đã đặt suy nghĩ và nỗ lực thực sự vào quảng cáo chiêu hàng của mình; bạn biết sản phẩm của mình, bạn biết người mua của mình, bạn đang lắng nghe nhu cầu của họ, bạn đang giải quyết vấn đề thực sự và bạn sẵn sàng cho mọi phản đối.