Hoa hồng bán hàng: các loại, điều khoản, xây dựng kế hoạch hiệu quả

Published by Linh Nguyen Dieu at 02/03/2026

Những điểm chính cần lưu ý khi xây dựng kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng

Kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng quy định cách thức trả lương cho nhân viên, bao gồm lương cơ bản, hoa hồng và bất kỳ quy tắc nào liên quan đến hiệu suất và chỉ tiêu.
Một kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng tốt sẽ cải thiện động lực, năng suất và khả năng giữ chân nhân viên, đồng thời giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí và bảo vệ doanh thu.
Các đội ngũ bán hàng thường kết hợp nhiều mô hình khác nhau, chẳng hạn như hoa hồng trực tiếp, hoa hồng theo bậc, hoa hồng định kỳ hoặc hoa hồng theo khu vực, tùy thuộc vào vai trò, chu kỳ bán hàng và mục tiêu.

Kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng là gì?

Kế hoạch lương thưởng bán hàng nêu rõ mức lương cơ bản của nhân viên cũng như chương trình hoa hồng và tiền thưởng của công ty.

Cơ cấu bán hàng theo hoa hồng nên khuyến khích nhân viên đạt được mục tiêu và nhận được phần thưởng xứng đáng.

Có rất nhiều loại cấu trúc lương thưởng để lựa chọn. Là một người lãnh đạo bán hàng, bạn nên triển khai một kế hoạch phù hợp nhất với nhu cầu cụ thể của nhóm mình.

Trước khi tìm hiểu về các mô hình trả lương cho nhân viên bán hàng tốt nhất, bạn cần hiểu tại sao chúng lại quan trọng.

Tại sao kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng lại quan trọng?

Kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng không chỉ là cách để trả lương cho đội ngũ của bạn mà còn định hướng cách họ làm việc, cảm nhận của họ về công việc và mức độ phát triển của doanh nghiệp.

Một kế hoạch vững chắc sẽ tạo cấu trúc cho hiệu suất và tưởng thưởng nỗ lực theo cách hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh của bạn. Dưới đây là một số lợi ích của kế hoạch hoa hồng bán hàng:

Tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Khi lương thưởng gắn liền với kết quả, mọi người sẽ làm việc chăm chỉ hơn để đạt chỉ tiêu doanh số. Thưởng cho hiệu quả công việc giúp nhân viên tập trung vào việc chốt đơn và cải thiện doanh số của họ.
Thu hút và giữ chân nhân tài chất lượng. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất rất quan tâm đến mức lương của họ. Cung cấp một kế hoạch lương thưởng cạnh tranh sẽ làm cho công ty của bạn hấp dẫn hơn khi tuyển dụng và cải thiện tỷ lệ giữ chân nhân viên.
Nâng cao năng suất. Các đội ngũ bán hàng có kế hoạch thưởng thường làm việc hiệu quả hơn. Theo nghiên cứu của Gallup, các công ty có nhân viên gắn kết cao thấy tỷ lệ vắng mặt giảm 78% và năng suất bán hàng tăng 18%.
Bảo vệ tài chính cho doanh nghiệp của bạn. Các kế hoạch bao gồm điều khoản thu hồi vốn (chi tiết hơn ở phần dưới) và các chương trình tăng tốc đảm bảo bạn chỉ trả tiền cho kết quả chứ không phải hoạt động. Nếu một thương vụ thất bại hoặc mục tiêu không đạt được, chi phí của bạn vẫn phù hợp với lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm được.

Một kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa khả năng của đội ngũ bán hàng, từ đó dẫn đến kết quả kinh doanh tốt hơn.

Các thuật ngữ quan trọng về hoa hồng bán hàng cần biết

Trước khi lựa chọn hoặc xây dựng kế hoạch hoa hồng bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu các thuật ngữ cơ bản xuất hiện trong hầu hết các cấu trúc hoa hồng.

Các khái niệm dưới đây sẽ giúp bạn thiết kế một kế hoạch công bằng và dễ hiểu.

Thuật ngữ	Sự định nghĩa
Thu hồi tiền	Các điều khoản trong kế hoạch hoa hồng bán hàng cho phép công ty thu hồi lại hoa hồng nếu khách hàng mới ngừng sử dụng dịch vụ trước thời gian quy định hoặc giao dịch bị hủy bỏ.Chính sách thu hồi tiền hoàn trả giúp cân bằng mọi thứ cho một doanh nghiệp phụ thuộc vào việc giữ chân khách hàng.
Chỉ tiêu bán hàng	Các chỉ tiêu mà nhân viên bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể, chẳng hạn như một tháng, một quý hoặc một năm. Chỉ tiêu thường tập trung vào doanh thu, số lượng giao dịch thành công hoặc cả hai.Chỉ tiêu xác định kỳ vọng về hiệu suất và thường được sử dụng để tính toán hoa hồng, tiền thưởng và thu nhập đạt mục tiêu.
Lợi nhuận mục tiêu (OTE)	Mục tiêu thực tế về thu nhập mà một nhân viên bán hàng sẽ nhận được nếu họ làm việc tốt và đạt được các chỉ tiêu bán hàng đã đặt ra . Thu nhập mục tiêu (OTE) của nhân viên bán hàng là tổng của lương cơ bản và hoa hồng kiếm được từ các giao dịch đã hoàn tất. OTE (One Turn-Eat Elements) nên là một dự báo thực tế, vì vậy hãy đặt ra những con số khả thi khi cố gắng thu hút hoặc giữ chân nhân tài bán hàng.
Các chương trình khuyến khích và cuộc thi	Các chương trình khuyến khích bán hàng và các cuộc thi nhằm vinh danh những người bán hàng xuất sắc nhất. Các công ty thường trả thưởng bằng tiền mặt hoặc các hình thức sáng tạo hơn như bữa tối và các chuyến du lịch. Bạn cũng có thể thực hiện các chương trình khuyến khích ngắn hạn, gọi là “sales spiffs”, để quảng bá một sản phẩm cụ thể hoặc một chiến dịch khuyến mãi trong một khoảng thời gian nhất định.
Các yếu tố thúc đẩy và kìm hãm doanh số bán hàng	Các quy định làm tăng hoặc giảm tỷ lệ hoa hồng của người bán hàng dựa trên hiệu suất làm việc của họ. Chương trình tăng tốc thưởng cho nhân viên bán hàng bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn khi họ vượt qua một chỉ tiêu nhất định. Cơ chế giảm tốc sẽ làm giảm tỷ lệ khi hiệu suất giảm xuống dưới mức đã thiết lập, bảo vệ doanh nghiệp khỏi các giao dịch hoạt động kém hiệu quả.

Các loại kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng

Các chế độ trả lương bán hàng khác nhau sẽ thưởng cho những hành vi khác nhau.

Cấu trúc phù hợp nhất với bạn phụ thuộc vào cách đội ngũ của bạn bán hàng, thời gian hoàn tất giao dịch và mức độ dự đoán được doanh thu của bạn.

Lương cơ bản + hoa hồng

Chế độ lương cơ bản cộng hoa hồng kết hợp lương cố định với tiền thưởng biến động dựa trên hiệu quả làm việc.

Nhân viên bán hàng được đảm bảo thu nhập hàng tháng, đồng thời vẫn nhận được hoa hồng từ các giao dịch họ chốt được. Cơ cấu dựa trên hiệu suất này cân bằng giữa sự ổn định tài chính và các khoản thưởng dựa trên hiệu suất, và là kế hoạch trả lương bán hàng B2B và SaaS phổ biến nhất.

Nó hoạt động tốt đối với các chu kỳ bán hàng dài, các giao dịch có nhiều bên liên quan và các vai trò yêu cầu quản lý quy trình bán hàng liên tục.

Hoa hồng tuyến tính

Các kế hoạch bán hàng tuyến tính trả hoa hồng cho nhân viên dựa trên số lượng hàng hóa mà họ bán được so với chỉ tiêu, điều đó có nghĩa là thành công phụ thuộc vào mức độ quyết tâm của nhóm bạn trong việc đạt được các mốc chỉ tiêu.

Nếu một nhân viên bán hàng liên tục đạt hiệu suất 65%, họ có thể hài lòng với con số đó. Họ có thể không cảm thấy được khuyến khích để bán nhiều hơn, và sẽ khó thúc đẩy họ nếu không có biện pháp tăng tốc.

Mặt khác, nhóm của bạn có thể luôn muốn đạt 100% bất cứ khi nào có thể.

Các kế hoạch hoa hồng tuyến tính hoạt động tốt nhất cho các nhóm bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, trong đó mỗi nhân viên bán hàng có chỉ tiêu riêng và kết quả dễ dàng theo dõi.

Hoa hồng theo bậc

Khi một nhân viên bán hàng đạt được một số lượng giao dịch hoặc doanh thu nhất định, hệ thống hoa hồng theo bậc thang sẽ chuyển họ sang mức hoa hồng cao hơn.

Càng chốt được nhiều hợp đồng, họ càng kiếm được nhiều tiền. Đây là một trong những kế hoạch tốt nhất để khuyến khích những người bán hàng xuất sắc tiếp tục bán hàng vì nó tạo động lực cho nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu.

Các gói dịch vụ theo cấp bậc cũng khuyến khích nhân viên bán hàng thúc đẩy doanh số thông qua các chiến lược như bán thêm sản phẩm và bán chéo sản phẩm.

Hoa hồng còn lại

Thay vì nhận thanh toán một lần, các đại diện bán hàng tiếp tục kiếm tiền từ các giao dịch đã thực hiện trước đó thông qua kế hoạch hoa hồng định kỳ.

Chúng đóng vai trò như một khoản thưởng dài hạn và có thể khuyến khích nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn. Khách hàng càng chi tiêu nhiều, nhân viên bán hàng càng kiếm được nhiều tiền.

Các kế hoạch hoa hồng định kỳ có thể hiệu quả nhất đối với các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) nơi khách hàng thanh toán hàng tháng hoặc hàng năm trong thời gian dài hơn.

Ví dụ: Một nhân viên bán hàng bán được sản phẩm trị giá 8.000 đô la và nhận được hoa hồng định kỳ 0,5% mỗi tháng. Cứ mỗi tháng khách hàng duy trì đăng ký, nhân viên sẽ nhận được 40 đô la.

Hoa hồng biên lợi nhuận gộp

Các kế hoạch tính lợi nhuận gộp tập trung vào hiệu quả bán hàng của công ty, trong đó nhân viên bán hàng nhận hoa hồng dựa trên tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi giao dịch thay vì giá bán tổng thể của sản phẩm.

Nói cách khác, một giao dịch bán hàng với giá đầy đủ sẽ mang lại hoa hồng cao hơn so với giao dịch được chốt với mức giảm giá mạnh. Thông thường, các công ty khởi nghiệp và các công ty tự lực cánh sinh với nguồn vốn hạn chế sử dụng các kế hoạch này.

Hoa hồng theo khối lượng khu vực

Các kế hoạch hoa hồng theo doanh số khu vực gắn liền thu nhập với doanh số bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể.

Nhân viên bán hàng nhận hoa hồng dựa trên số lượng sản phẩm họ bán được trong khu vực hoặc lãnh thổ được giao theo nhóm.

Nó thường được các doanh nghiệp lớn hoạt động ở nhiều khu vực sử dụng và có thể khuyến khích sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhóm.

Ví dụ: Một người quản lý đặt tỷ lệ hoa hồng là 10% và mục tiêu doanh thu 100.000 đô la tại một địa điểm trong một quý. Nếu ba thành viên trong nhóm năm người cùng nhau đạt được mục tiêu đó, hoa hồng vẫn được chia đều cho cả năm người.

5 bước để thiết lập kế hoạch hoa hồng bán hàng

Các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng sẽ khác nhau tùy thuộc vào cơ cấu nhóm, ngân sách và mục tiêu của công ty.

Ví dụ, một công ty có thể đưa ra mức lương cơ bản thấp kèm theo gói hoa hồng hấp dẫn. Mặt khác, một công ty khác có thể cung cấp sự kết hợp giữa mức lương trung bình, mục tiêu cạnh tranh và cơ hội thăng tiến trong lĩnh vực bán hàng.

Dưới đây là năm bước giúp bạn xây dựng kế hoạch phù hợp nhất với tổ chức của mình.

1. Xác định mục tiêu và ưu tiên

Trước khi thiết kế kế hoạch trả lương cho đội ngũ bán hàng, hãy xác định rõ mục tiêu và ưu tiên của bạn.

Bạn cần hiểu rõ mục tiêu mình muốn đạt được để biết kế hoạch của mình nên bao gồm những gì. Hãy bắt đầu bằng cách đặt ra những câu hỏi sau:

Mức hoa hồng bán hàng trung bình hiện tại của bạn là bao nhiêu?
Mục tiêu doanh số và mục tiêu tổ chức của công ty bạn là gì?
Nhân viên bán hàng của bạn mang lại bao nhiêu doanh thu và điều đó tác động như thế nào đến lợi nhuận ròng của công ty?
Bạn có thể dành bao nhiêu phần trăm ngân sách cho các gói phúc lợi?
Các đối thủ cạnh tranh chính của bạn đang trả cho nhân viên bán hàng của họ bao nhiêu và bạn có thể đưa ra mức giá tốt hơn không?
Chi phí sinh hoạt dành cho nhân viên bán hàng nội bộ tại công ty bạn là bao nhiêu?

Hiểu rõ những yếu tố này và kỳ vọng của các thành viên trong nhóm sẽ giúp dễ dàng xây dựng các gói đãi ngộ hấp dẫn để thu hút các ứng viên và nhân viên giỏi.

2. Xác định mức lương mục tiêu của bạn

Bất kỳ kế hoạch trả lương nào cũng nên bắt đầu bằng việc xem xét mức lương thị trường hiện tại, vì mức lương này sẽ khác nhau tùy thuộc vào ngành nghề của bạn.

Đối với các nhóm bán hàng SaaS, việc sử dụng các tiêu chuẩn về lương thưởng bán hàng SaaS có thể giúp bạn kiểm tra lại mức lương cơ bản, tỷ lệ hoa hồng và thu nhập mục tiêu so với các công ty và vị trí tương tự.

Các trang web đánh giá việc làm như Glassdoor, LinkedIn và các nền tảng tương tự có thể cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về mức lương trung bình của nhân viên bán hàng dựa trên khu vực địa lý và ngành nghề của bạn.

Mức lương mục tiêu cho mỗi vị trí cũng cần bao gồm hoa hồng. Khi đã xác định được con số cụ thể, đây sẽ là nền tảng cho kế hoạch trả lương của bạn.

3. Quyết định về cơ cấu trả lương

Bạn sẽ sử dụng hình thức trả lương cố định hay kết hợp lương cơ bản với hoa hồng theo bậc thang?

Bạn nên xây dựng cơ cấu trả lương dựa trên những gì bạn kỳ vọng nhân viên bán hàng của mình đạt được. Ví dụ, nếu bạn giao nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng là chốt giao dịch và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bạn có thể muốn trả cho họ mức lương cơ bản cộng với hoa hồng định kỳ để khuyến khích dịch vụ hậu mãi.

Mặt khác, quản lý bán hàng có thể nhận được mức lương cơ bản cao hơn do trách nhiệm của họ và bạn có thể tính hoa hồng dựa trên lợi nhuận chung của công ty.

4. Chọn phương pháp đo lường của bạn

Việc đo lường thành công của từng nhân viên bán hàng bằng cách theo dõi các chỉ số doanh số sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn điều gì đang hiệu quả và điều gì không.

Hãy bắt đầu bằng việc lựa chọn các chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà bạn sẽ đo lường và cách chúng sẽ ảnh hưởng đến gói lương và hoa hồng bán hàng của các nhân viên bán hàng.

Các chỉ số đánh giá hiệu quả bán hàng điển hình mà các tổ chức thường sử dụng bao gồm:

Doanh thu từ khách hàng mới so với doanh thu từ khách hàng hiện có.
Giá trị trọn đời trung bình (LTV) của khách hàng
Chỉ số Net Promoter Score (NPS)
Số lượng giao dịch thành công so với số lượng giao dịch thất bại
Quy mô giao dịch trung bình
Chi phí bán hàng so với doanh thu kiếm được
Thâm nhập thị trường
Tăng trưởng doanh thu theo thời gian

Bạn cũng nên cân nhắc rằng các chỉ số KPI khác nhau cần được theo dõi và trao thưởng cho đúng nhân viên. Ví dụ, chỉ số KPI như tăng trưởng theo thời gian sẽ phù hợp hơn với một quản lý bán hàng có quyền kiểm soát nhiều hơn đối với các giao dịch của họ mỗi quý.

5. Đặt mục tiêu cho từng vị trí bán hàng (không chỉ riêng nhân viên đại diện bán hàng)

Các vị trí như hỗ trợ bán hàng, quản lý khách hàng, phó chủ tịch (VP) và đại diện bán hàng tại hiện trường đều nên có kế hoạch lương thưởng riêng phù hợp với vai trò bán hàng của họ.

Khi lập dàn ý cho từng kế hoạch, hãy cố gắng bao gồm các kỳ đánh giá hiệu suất, lịch thanh toán hoa hồng và mức thu nhập mục tiêu (OTE) để phân biệt vai trò và trách nhiệm của mỗi người.

Hãy cố gắng đặt ra những mục tiêu khả thi và chọn mục tiêu mà khoảng 70% nhân viên bán hàng của bạn có thể đạt được hoặc vượt qua.

Việc làm như vậy có thể giúp đảm bảo:

Các nhân viên bán hàng có nhiều khả năng vượt chỉ tiêu và đạt thành tích vượt trội hơn.
Mỗi thành viên trong nhóm duy trì động lực tốt bằng cách liên tục đạt được mục tiêu của mình.

Lời kết

Nền tảng của mọi đội ngũ bán hàng thành công chính là những nhân viên bán hàng hạnh phúc và có động lực.

Việc xây dựng chiến lược lương thưởng cho nhân viên bán hàng đòi hỏi nhiều công sức, kế hoạch cẩn thận, theo dõi liên tục và điều chỉnh, nhưng nó có thể mang lại lợi ích rất lớn.

Tuy nhiên, không có kế hoạch hoa hồng bán hàng nào là hoàn hảo và công ty của bạn có thể sẽ thay đổi mục tiêu kinh doanh theo thời gian.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Hoa hồng bán hàng: các loại, điều khoản, xây dựng kế hoạch hiệu quả