Hiệu ứng chim mồi: Bí mật tâm lý sau nhưng quyết định mua hàng

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao khi chọn mua một chiếc điện thoại, bạn lại bị thu hút bởi phiên bản cao cấp hơn, mặc dù bạn chỉ cần những tính năng cơ bản? Hay khi đi siêu thị, bạn thường chọn gói combo lớn hơn, mặc dù biết rằng mình không thể ăn hết? Đó là bởi vì bạn đang bị ảnh hưởng bởi một hiệu ứng tâm lý vô cùng mạnh mẽ, đó là hiệu ứng chim mồi (decoy effect).

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi là một hiện tượng tâm lý xảy ra khi việc đưa ra một lựa chọn kém hấp dẫn (mồi nhử) làm cho một lựa chọn khác trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng. Nói cách khác, mồi nhử sẽ định hình cách chúng ta nhìn nhận các lựa chọn còn lại, khiến chúng ta có xu hướng chọn lựa chọn mà người bán muốn chúng ta chọn.

Đọc thêm: 12 Chiến thuật giúp Đàm phán giá suôn sẻ và thành công

Cơ chế hoạt động của hiệu ứng chim mồi

• Tạo khung tham chiếu: Mồi nhử đóng vai trò như một điểm so sánh, giúp chúng ta đánh giá các lựa chọn khác một cách tương đối. Ví dụ, khi bạn thấy một chiếc điện thoại có giá cao hơn nhưng lại có nhiều tính năng hơn so với một chiếc điện thoại khác, bạn sẽ đánh giá cao hơn chiếc điện thoại đắt tiền hơn.
• Thu hẹp phạm vi lựa chọn: Khi có quá nhiều lựa chọn, chúng ta thường cảm thấy bối rối và khó đưa ra quyết định. Mồi nhử giúp loại bỏ một số lựa chọn, giúp chúng ta đưa ra quyết định dễ dàng hơn.
• Thay đổi giá trị nhận thức: Mồi nhử làm thay đổi cách chúng ta đánh giá giá trị của sản phẩm. Ví dụ, một ly cà phê cỡ trung có thể trở nên hấp dẫn hơn khi so sánh với một ly cà phê cỡ nhỏ và một ly cà phê cỡ lớn đắt tiền.

Đọc thêm: Tạo lập Chiến lược Bán hàng B2B hiệu quả

Ví dụ minh họa

• Rạp chiếu phim: Ngoài vé xem phim thường, rạp chiếu phim thường cung cấp thêm tùy chọn vé kèm bỏng ngô và nước ngọt. Tuy nhiên, đôi khi họ còn đưa ra một tùy chọn “mồi nhử” là vé xem phim kèm một loại đồ ăn nhẹ ít hấp dẫn hơn và có giá cao hơn một chút so với vé thường. Điều này khiến cho tùy chọn vé kèm bỏng ngô và nước ngọt trở nên hấp dẫn hơn.
• Cửa hàng quần áo: Khi chọn mua một chiếc áo sơ mi, bạn thường thấy ba lựa chọn: cỡ S, cỡ M và cỡ L. Tuy nhiên, cỡ M lại có hai phiên bản: một phiên bản màu sắc đơn giản và một phiên bản màu sắc sặc sỡ với giá cao hơn. Phiên bản màu sắc sặc sỡ sẽ đóng vai trò là mồi nhử, khiến cho phiên bản màu sắc đơn giản trở nên hấp dẫn hơn.
• Các gói dịch vụ: Các công ty cung cấp dịch vụ thường đưa ra nhiều gói dịch vụ khác nhau với mức giá khác nhau. Gói dịch vụ cơ bản thường có giá thấp nhất, nhưng lại thiếu đi nhiều tính năng. Gói dịch vụ cao cấp nhất thường có đầy đủ tính năng, nhưng lại có giá rất cao. Gói dịch vụ ở giữa sẽ đóng vai trò là mồi nhử, khiến cho khách hàng có xu hướng chọn gói dịch vụ cao cấp hơn.

Đọc thêm: [Infographic] 10 lý do CRM ngày càng trở lên phổ biến tại các doanh nghiệp

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Hiệu ứng chim mồi là một công cụ tâm lý hữu ích mà các doanh nghiệp có thể tận dụng để:

• Tăng doanh thu: Khuyến khích khách hàng chọn mua sản phẩm có giá cao hơn.
• Tăng lợi nhuận: Bán được nhiều sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn.
• Tạo ra sự khác biệt: Làm cho sản phẩm của mình nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

Các nguyên tắc khi áp dụng hiệu ứng chim mồi

• Mồi nhử phải kém hấp dẫn hơn so với lựa chọn mong muốn: Mồi nhử cần phải rõ ràng là kém hấp dẫn hơn so với lựa chọn mà bạn muốn khách hàng chọn.
• Mồi nhử phải gần với lựa chọn mong muốn: Mồi nhử cần phải gần với lựa chọn mong muốn về giá cả hoặc tính năng.
• Mồi nhử phải làm nổi bật lựa chọn mong muốn: Mồi nhử cần phải làm cho lựa chọn mong muốn trở nên hấp dẫn hơn bằng cách so sánh.

Cách phòng tránh bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng chim mồi

• So sánh giá cả và tính năng một cách khách quan: Đừng chỉ so sánh giá cả, mà hãy so sánh cả các tính năng và lợi ích của sản phẩm.
• Không vội vàng đưa ra quyết định: Hãy dành thời gian để cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
• Tìm kiếm thông tin từ nhiều nguồn khác nhau: Đừng chỉ dựa vào thông tin từ một nguồn duy nhất.

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một hiện tượng tâm lý thú vị và có nhiều ứng dụng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để sử dụng hiệu quả công cụ này, bạn cần hiểu rõ cơ chế hoạt động của nó và áp dụng một cách khéo léo. Bên cạnh đó, người tiêu dùng cũng cần trang bị cho mình những kiến thức cần thiết để tránh bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng này.