Giới thiệu về các chiến lược định giá bán hàng

Published by Linh Nguyen Dieu at 20/06/2025

Chiến lược giá là gì (và tại sao nó lại quan trọng)?

Chiến lược định giá bán hàng là một kế hoạch có cấu trúc để thiết lập và điều chỉnh giá theo thời gian nhằm đáp ứng các mục tiêu kinh doanh.

Không chỉ là việc chọn con số để có thêm doanh thu, giá cả còn ảnh hưởng đến cách khách hàng nhìn nhận sản phẩm của bạn, cách bạn cạnh tranh trên thị trường và cách bạn đạt được mục tiêu bán hàng.

Một chiến lược định giá mạnh mẽ trong tiếp thị hoặc bán hàng giúp bạn nổi bật, thu hút đúng người mua và mở rộng quy mô bền vững. Một chiến lược kém sẽ làm xói mòn biên lợi nhuận và đẩy khách hàng về phía đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, nếu bạn định giá quá thấp trong thị trường cao cấp, người mua sẽ cho rằng sản phẩm của bạn không chất lượng và tìm nơi khác. Nếu bạn định giá quá cao trong thị trường bình dân, đối tượng của bạn sẽ chọn các lựa chọn thay thế rẻ hơn.

Chiến lược định giá tốt nhất không cố định; chúng phát triển theo sản phẩm và thị trường. Xây dựng một chiến lược tuyệt vời có nghĩa là phải suy nghĩ vượt ra ngoài chi phí trước mắt để xem xét bức tranh toàn cảnh.

Sau đây là những yếu tố chính định hình chiến lược định giá bán hàng của bạn:

Điều kiện thị trường – chẳng hạn như độ bão hòa của thị trường, quy mô tiềm năng bán hàng, độ co giãn giá và xu hướng kinh tế rộng hơn. Những yếu tố này đặt ra bối cảnh cho những gì khách hàng của bạn sẽ chấp nhận.
Bối cảnh cạnh tranh – bao gồm vị thế của bạn so với đối thủ, các đề xuất bán hàng độc đáo (USP) của đối thủ cạnh tranh và mức độ nhạy cảm về giá thị trường. Bối cảnh cạnh tranh cũng xem xét mức độ dễ dàng chuyển đổi của khách hàng.
Vị trí thương hiệu – vị thế mong muốn trên thị trường, chất lượng cảm nhận và hình ảnh thương hiệu đều ảnh hưởng đến mức giá mà khách hàng mới sẵn sàng trả (tức là mức độ nhu cầu của người mua hoặc người tiêu dùng).
Đối tượng mục tiêu – sức mua, kỳ vọng của họ và sức mạnh của bất kỳ hiệu ứng mạng nào (ví dụ: giá trị tăng lên khi có nhiều người dùng hơn để mở khóa việc tăng giá).
Đặc điểm sản phẩm – bao gồm khối lượng sản xuất, giai đoạn trong vòng đời sản phẩm và tiềm năng tiết kiệm chi phí hoặc khả năng mở rộng quy mô.

Sau khi cân nhắc những yếu tố này, bạn sẽ thấy phương pháp định giá nào phù hợp nhất.

Đôi khi, điều đó có thể có nghĩa là hạ giá để nhanh chóng giành được thị phần. Trong những trường hợp khác, điều đó có thể có nghĩa là tính phí cao hơn để báo hiệu giá trị cao hơn.

Ví dụ, Spotify cung cấp gói miễn phí và quảng bá “âm nhạc cho mọi người”. Công ty ưu tiên thị phần bằng cách nhắm mục tiêu đến đối tượng rộng lớn với dịch vụ đơn giản, dễ tiếp cận.

7 ví dụ về chiến lược định giá cần cân nhắc

Không có cách tiếp cận giá nào phù hợp với tất cả mọi người. Lựa chọn đúng đắn phụ thuộc vào sản phẩm, thị trường mục tiêu và mục tiêu hiệu suất của bạn.

Một số chiến lược giá bán hàng và tiếp thị tập trung vào việc ra mắt nhanh chóng và thu hút càng nhiều doanh nghiệp càng tốt. Những chiến lược khác hướng đến việc xây dựng giá trị dài hạn và củng cố vị thế thương hiệu cao cấp. Không có chiến lược nào tốt hơn hay tệ hơn chiến lược nào – chúng chỉ phù hợp với các tình huống khác nhau.

Sau đây là bảy chiến lược định giá cạnh tranh đang được sử dụng hiện nay, bao gồm lợi ích, thách thức và đối tượng phù hợp nhất với chúng.

1. Chiến lược định giá hớt váng

Chiến lược hớt váng bắt đầu bằng mức giá ban đầu cao và giảm dần theo thời gian.

Cách tiếp cận này cho phép bạn nhắm mục tiêu vào từng phân khúc người mua theo trình tự, bắt đầu với những người dùng đầu tiên sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để được tiếp cận và sau đó chuyển sang những khách hàng nhạy cảm hơn về giá.

Chiến lược này hiệu quả nhất đối với những sản phẩm mới, sáng tạo hoặc có nhu cầu cao nhưng có ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Ví dụ, một nền tảng SaaS mới với chức năng AI độc đáo có thể ra mắt với mức giá đăng ký cao hơn trước khi giảm xuống để thu hút các doanh nghiệp nhỏ.

Thách thức: Trong giai đoạn giá cao ban đầu, các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương tự có thể chiếm một phần thị trường mục tiêu của bạn bằng các ưu đãi thay thế giá thấp hơn. Bằng cách hạ giá, họ có thể khiến bạn mất đà trước khi tiếp cận được lượng đối tượng rộng hơn.

2. Chiến lược định giá thâm nhập

Định giá thâm nhập đảo ngược cách tiếp cận giá hớt váng (xem biểu đồ bên dưới). Bạn bắt đầu với mức giá ban đầu thấp để thu hút sự chú ý, thu hút khách hàng sớm và nhanh chóng giành được thị phần.

Định giá thâm nhập hữu ích trong các thị trường đông đúc hoặc trưởng thành, nơi giá thấp sẽ giúp bạn nổi bật hoặc ngăn chặn những đối thủ mới. Ví dụ, một công cụ thiết kế đồ họa cung cấp các tính năng cạnh tranh với mức giá thấp hơn nhiều có thể sử dụng định giá thâm nhập để đột phá vào một danh mục đã được thiết lập.

Thách thức: Thương hiệu của bạn có thể bị gắn liền với chất lượng kém do giá ban đầu thấp. Ngoài ra, cuộc chiến giá khốc liệt (do những người khác cắt giảm mạnh chi phí để cạnh tranh) có thể làm giảm biên lợi nhuận trên diện rộng.

3. Chiến lược định giá cố định

Giá cố định có nghĩa là đặt giá theo thị trường mà bạn đang hoạt động.

Tùy thuộc vào mục tiêu và định vị của bạn, giá cố định của bạn có thể cao hơn (tức là cao cấp), thấp hơn (giá rẻ) hoặc gần mức trung bình (trung bình).

Giá cao cấp

Chiến lược định giá cao cấp đặt ra mức giá cao và dự đoán khối lượng bán hàng thấp hơn. Nó dựa trên sự khác biệt và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thông qua chất lượng cao hơn, lợi ích vượt trội và USP mạnh.

Quản lý thương hiệu cũng rất quan trọng ở đây. Bạn có thể đạt được sự sẵn lòng trả giá cao hơn bằng cách mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng chứ không chỉ bằng cách phát triển các tính năng sản phẩm mới.

Phù hợp nhất cho: Các thương hiệu nhắm đến người tiêu dùng có thu nhập cao hoặc thị trường ngách nơi chất lượng và tính độc quyền được quan tâm nhất (ví dụ: hàng xa xỉ, công nghệ tiên tiến).

Giá cả phải chăng

Chiến lược giá thấp (hoặc giá tiết kiệm) làm tăng khối lượng bán hàng thông qua mức giá thấp hơn.

Biên lợi nhuận ở đây mỏng và nhận thức về thương hiệu có thể phải lùi lại phía sau. Cần kiểm soát chi phí chặt chẽ và nhiều doanh số để duy trì lợi nhuận ở quy mô lớn.

Phù hợp nhất cho: Thị trường nhạy cảm về giá hoặc các doanh nghiệp cạnh tranh về khối lượng (ví dụ: nhà bán lẻ giảm giá, nhà cung cấp số lượng lớn).

Giá cả tầm trung

Nhiều doanh nghiệp nhỏ định giá sản phẩm của mình gần mức giá trung bình, đạt được biên lợi nhuận trung bình ở khối lượng bán trung bình.

Nếu bạn sử dụng cách này và giá của đối thủ cạnh tranh giảm, bạn sẽ cần phải làm theo để bảo vệ các hợp đồng, nhưng làm như vậy có thể gây tổn hại đến biên lợi nhuận của bạn.

Phù hợp nhất cho: Các công ty hướng tới mục tiêu tăng trưởng ổn định với mức giá vừa phải trên thị trường cạnh tranh chính thống.

Thách thức: Giá cố định khiến bạn phụ thuộc vào mức trung bình của thị trường. Biến động trong giá cân bằng đó khiến các chiến lược cố định khó duy trì hơn và có thể nhanh chóng làm xói mòn biên lợi nhuận nếu bạn không chuẩn bị. Bạn có thể cần phải điều chỉnh giá thường xuyên hoặc có nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh hạ giá với các sản phẩm giá thấp hơn.

4. Chiến lược định giá xa xỉ

Định giá xa xỉ thách thức các quy luật cung cầu cổ điển bằng cách đặt giá cao để làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng. Giá cao hơn được sử dụng như một loại lợi ích vì chúng truyền tải uy tín và địa vị.

Chiến lược này phổ biến ở các thị trường cao cấp như nghệ thuật và đồ trang sức. Nó dựa vào việc người mua coi giá cả là một hình thức độc quyền (và có tiền để chi tiêu), điều này chỉ hiệu quả khi sản phẩm có hàm ý về địa vị. Ví dụ điển hình là tranh quý hiếm và đồng hồ Rolex.

Thách thức: Thương hiệu của bạn phải truyền tải đúng tín hiệu, như sự tin cậy, tay nghề thủ công chất lượng cao và tính độc quyền để thu hút đối tượng mục tiêu được chọn, những người liên kết giá cả với địa vị. Nếu không, bạn có nguy cơ khiến ưu đãi của mình có vẻ quá đắt hoặc không thể tiếp cận thay vì mong muốn.

5. Chiến lược cạnh tranh về giá

Cạnh tranh về giá có nghĩa là theo dõi chặt chẽ giá của người dẫn đầu thị trường và ngang bằng hoặc hạ giá để giành thị phần. Bạn có thể theo dõi mức giá thống lĩnh hoặc hành động như một người bán thách thức cố gắng phá vỡ không gian.

Thách thức: Việc phá giá lẫn nhau có thể làm suy yếu đáng kể một thị trường trước đây có lợi nhuận nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia. Nó tạo ra một cuộc chạy đua xuống đáy khiến toàn bộ thị trường trở nên không bền vững.

6. Chiến lược phân biệt giá

Phân biệt giá có nghĩa là bạn điều chỉnh giá dựa trên người mua, bối cảnh hoặc khối lượng thay vì đưa ra một mức giá cố định.

Cách tiếp cận linh hoạt này phù hợp với các công ty có nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, như các công ty du lịch, khách sạn, xuất bản và dịch vụ B2B. Nó giúp họ tối đa hóa doanh thu trên nhiều nhóm và bối cảnh khác nhau mà không cần đưa ra quyết định giá chung.

Các loại phân biệt giá phổ biến bao gồm:

Phân biệt theo địa lý. Bạn định nghĩa giá cho các khu vực khác nhau. Ví dụ điển hình bao gồm giá khác nhau cho sách và sản phẩm báo chí ở các tiểu bang khác nhau của Hoa Kỳ. Kinh tế địa phương thường hướng dẫn điều này.
Phân biệt cá nhân. Các thành viên của một số nhóm trả mức giá khác nhau. Ví dụ bao gồm giảm giá cho sinh viên (như Amazon cung cấp) hoặc mức giá bảo hiểm khuyết tật, có thể quá đắt đối với các nghề như phi công hoặc hướng dẫn viên leo núi.
Sự khác biệt theo mùa. Sản phẩm có giá cao hơn khi nhu cầu thị trường cao. Ví dụ, giá du lịch và phòng khách sạn đắt hơn nhiều vào mùa cao điểm so với mùa thấp điểm.
Phân biệt theo khối lượng. Khách hàng trả tiền theo số lượng hoặc số lượng đã mua. Bằng cách cung cấp mức giá thấp hơn cho các đơn hàng lớn hơn, các công ty có thể chuyển khoản tiết kiệm chi phí trực tiếp cho khách hàng của mình.

Thách thức: Các công ty phải đảm bảo rằng khoản tiết kiệm chi phí từ các đơn hàng lớn hơn lớn hơn bất kỳ mức giảm giá nào được cung cấp ở nơi khác. Quản lý nhiều mức giá cũng làm tăng thêm sự phức tạp trong hoạt động. Bạn sẽ cần các quy tắc rõ ràng và hệ thống mạnh mẽ để duy trì sự ngăn nắp.

7. Chiến lược định giá theo chi phí mục tiêu

Định giá chi phí mục tiêu hoạt động tương tự như định giá khác biệt. Tuy nhiên, ở đây bạn xác định số tiền mà mỗi khách hàng sẽ trả và cố gắng đạt được mức tối đa từ mỗi cá nhân. Đây là một chiến lược định giá năng động và cũng là một hình thức định giá dựa trên giá trị.

Giá bán sản phẩm khác nhau đối với mỗi khách hàng tùy thuộc vào nhu cầu, khả năng chi trả và kỹ năng đàm phán của họ.

Giá mục tiêu phù hợp nhất với các ngành mà người bán cung cấp các giải pháp được thiết kế riêng và giá thường không công khai, như dịch vụ chuyên nghiệp và tư vấn. Ví dụ, một số chủ doanh nghiệp và huấn luyện viên sử dụng chiến thuật định giá theo thời gian thực này để bán các chương trình tư vấn tốn kém.

Thách thức: Khách hàng có thể cảm thấy giá cả không công bằng hoặc phân biệt đối xử, có khả năng gây tổn hại đến mối quan hệ lâu dài với khách hàng và danh tiếng thương hiệu, đặc biệt nếu thông tin chi tiết về giá cả được các khách hàng biết đến.

Làm thế nào để chọn chiến lược định giá phù hợp

Cấu trúc giá phù hợp phụ thuộc vào thị trường, khách hàng và mục tiêu của bạn. Việc lựa chọn đòi hỏi một số nghiên cứu thị trường đơn giản.

Bắt đầu bằng cách hỏi:

Bạn đang bán cho ai và điều gì quan trọng nhất đối với họ (ví dụ: giá cả, chất lượng, tốc độ, hỗ trợ)?
Ưu đãi của bạn có độc đáo không?
Bạn muốn phát triển nhanh hay xây dựng giá trị lâu dài?
Khán giả của bạn nhạy cảm như thế nào với những thay đổi về giá?

Cuối cùng, chiến lược của bạn phải phù hợp với vị thế của bạn trên thị trường.

Những công ty mới tham gia thị trường muốn xây dựng cơ sở khách hàng thường sử dụng chiến lược giá thâm nhập.

Các thương hiệu uy tín và có độ nhận diện cao có thể sử dụng mô hình cao cấp hoặc mô hình hớt váng để bảo vệ biên lợi nhuận.

Cạnh tranh về giá hoặc sự khác biệt về khối lượng có thể giúp bạn duy trì sự phù hợp trong những lĩnh vực có tính cạnh tranh cao.

Không có công thức hoàn hảo, nhưng khi suy nghĩ về mục tiêu, sản phẩm và đối tượng mục tiêu, bạn có thể chọn chiến lược hỗ trợ tăng trưởng mà không gây tổn hại đến thương hiệu hoặc lợi nhuận của mình.

Các lựa chọn chiến lược định giá hiệu quả: so sánh nhanh

Bạn có một số ý tưởng nhưng lại đang vội?

Sau đây là so sánh nhanh về các chiến lược định giá phổ biến, bao gồm thời điểm chúng hiệu quả nhất và những điều cần lưu ý.

Chiến lược	Chi tiết
Chiến lược định giá hớt váng	Mức giá: Cao chuyển sang thấp hơn Tốt nhất cho: Sản phẩm sáng tạo hoặc theo nhu cầu Thách thức: Đối thủ cạnh tranh có thể hạ giá trước khi giá giảm
Chiến lược định giá thâm nhập	Mức giá: Thấp chuyển sang cao hơn Tốt nhất cho: Người mới tham gia tìm kiếm sự tăng trưởng nhanh Thách thức: Thương hiệu có thể bị coi là chất lượng thấp, nguy cơ xảy ra chiến tranh giá cả
Chiến lược giá cố định (cao cấp)	Mức giá: Cao Tốt nhất cho: Các ưu đãi khác biệt với lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ Thách thức: Phải biện minh cho mức giá cao hơn hoặc có nguy cơ mất khách hàng
Chiến lược giá cố định (thị trường trung bình)	Mức giá: Trung bình Tốt nhất cho: Sự hấp dẫn rộng rãi với biên độ ổn định Thách thức: Sự thay đổi của thị trường có thể làm xói mòn thị trường hoặc gây ra tình trạng phá giá
Chiến lược định giá cố định (ngân sách)	Mức giá: Thấp Tốt nhất cho: Bán hàng khối lượng lớn với kiểm soát chi phí chặt chẽ Thách thức: Biên lợi nhuận mỏng, nhận thức về thương hiệu có thể bị ảnh hưởng
Chiến lược định giá xa xỉ	Mức giá: Rất cao Tốt nhất cho: Thị trường ngách hoặc thị trường theo trạng thái Thách thức: Chỉ hiệu quả nếu thương hiệu thể hiện tính độc quyền và giá trị
Chiến lược cạnh tranh về giá	Mức giá: Thấp hoặc ngang bằng với thị trường dẫn đầu Tốt nhất cho: Thị trường hàng hóa hoặc thương hiệu thách thức Thách thức: Có thể gây ra cuộc chạy đua xuống đáy gây tổn hại thị trường
Chiến lược phân biệt giá	Mức giá: Thay đổi theo nhóm người mua Tốt nhất cho: Đối tượng rộng hoặc phân khúc Thách thức: Phức tạp để quản lý, rủi ro biên lợi nhuận không ổn định
Chiến lược định giá chi phí mục tiêu	Mức giá: Thay đổi tùy theo khách hàng Tốt nhất cho: Các ưu đãi theo yêu cầu hoặc có tính tương tác cao (ví dụ: tư vấn) Thách thức: Có thể xuất hiện không công bằng hoặc không nhất quán nếu bị phát hiện

Bảng so sánh của chúng tôi chỉ là điểm khởi đầu đơn giản, nhưng phương pháp định giá tốt nhất sẽ phù hợp với mục tiêu, thị trường và khách hàng của bạn, tất cả đều có thể thay đổi khi doanh nghiệp của bạn phát triển.

Xem xét lại chiến lược định giá của bạn hàng năm hoặc hàng quý để đảm bảo chiến lược này vẫn có tính cạnh tranh, có lợi nhuận và đáp ứng được kỳ vọng của người mua.

Kết luận

Giá cả hợp lý đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, bạn phải cân nhắc một số yếu tố: thị trường, chi phí chung (tức là chi phí sản xuất), nhóm mục tiêu, điểm mạnh của sản phẩm bạn cung cấp và vị thế của bạn.

Với thông tin này, bạn có thể lựa chọn từ nhiều chiến lược định giá khác nhau. Quản lý thương hiệu chiến lược không chỉ là sự bổ sung cho chiến lược định giá của bạn mà còn là một thành phần không thể thiếu. Thông điệp thương hiệu mạnh mẽ có thể nâng cao giá trị nhận thức của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tăng lợi nhuận bằng cách cho phép định giá cao hơn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.