Giải thích về Bán hàng gián tiếp: Chiến lược và lợi thế

Theo báo cáo State of Sales mới nhất của Salesforce, hiện nay có chín trong số 10 nhóm bán hàng sử dụng hình thức bán hàng gián tiếp và trong số những nhóm không sử dụng, 58% dự kiến ​​sẽ áp dụng trong vòng một năm.

Bán hàng gián tiếp là gì?

Bán hàng gián tiếp, còn được gọi là bán hàng cho đối tác hoặc bán hàng qua kênh, thu hút các đại lý, nhà môi giới và nhà phân phối bên thứ ba để tạo ra doanh số mới mà không cần tăng nhân sự.

Bán hàng gián tiếp so với bán hàng trực tiếp

Bán hàng gián tiếp dựa vào các nguồn lực của đối tác — mạng lưới, kiến ​​thức và mối quan hệ hiện có — để khuếch đại nỗ lực bán hàng của công ty. Cách tiếp cận này cho phép các doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời giảm chi phí.

Ngược lại, bán hàng trực tiếp không sử dụng bên bán thứ ba. Thay vào đó, người bán tương tác trực tiếp với khách hàng, thường đầu tư đáng kể vào đội ngũ bán hàng, nguồn lực và cơ sở hạ tầng cần thiết. Với tất cả sự gián đoạn, tiếng ồn, sự nhầm lẫn và AI hiện tại đang xâm nhập vào thế giới bán hàng, sự khác biệt này là rất quan trọng. Thực hành tốt nhất là có cả hai và rất khó để xây dựng các kênh bán hàng gián tiếp trước nếu bạn không hiểu rõ về động thái bán hàng của mình. 

Ngoài ra, hiểu được sự khác biệt này sẽ định hình chiến lược bán hàng, tương tác với khách hàng và cách tiếp cận kinh doanh tổng thể của công ty bạn trong cả tăng trưởng và duy trì doanh thu ngắn hạn và dài hạn.

Bán hàng gián tiếp đóng góp như thế nào vào tăng trưởng kinh doanh

Mô hình bán hàng này cho phép các doanh nghiệp tiếp cận đối tượng rộng hơn bằng cách sử dụng các mạng lưới và chuyên môn đã được thiết lập của các đối tác của họ. Bán hàng gián tiếp giống như có một đội quân bạch tuộc hỗ trợ bạn. Mỗi đối tác là một con bạch tuộc duy nhất, mỗi con có tới tám cánh tay. Những cánh tay đó có thể là đội ngũ bán hàng, khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng hoặc các mối quan hệ khác. Khi làm việc cùng nhau, các đối tác này tạo ra những cơ hội mới mà nếu không bạn có thể đã bỏ lỡ.

Các loại chiến lược bán hàng gián tiếp

Có một số chiến lược bạn có thể sử dụng để gặt hái lợi ích từ bán hàng gián tiếp. Hiểu được các chiến lược này có thể giúp bạn chọn cách tiếp cận tốt nhất cho nhu cầu kinh doanh và điều kiện thị trường của mình. Hãy cùng xem xét một số chiến lược sau:

Kênh bán lại và phân phối

Người bán lại và nhà phân phối — thường được gọi là người bán lại giá trị gia tăng (Value-added reseller- VAR) — mua sản phẩm từ các công ty để bán cho khách hàng cuối. VAR đặc biệt hiệu quả trong các lĩnh vực cần các dịch vụ như lắp đặt, tùy chỉnh hoặc đào tạo. Khả năng cung cấp gói giải pháp đầy đủ của họ có thể giúp chốt giao dịch nhanh hơn. Nhà phân phối thường xử lý các giao dịch mua số lượng lớn và các thách thức về hậu cần, trong khi người bán lại nâng cao đề xuất giá trị tổng thể thông qua các dịch vụ bổ sung này. Do đó, kênh này có thể đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào các thị trường hoặc khu vực mới mà họ không có sự hiện diện trực tiếp.

Tiếp thị liên kết và chương trình giới thiệu

Tiếp thị liên kết là khi các cá nhân hoặc công ty khác quảng bá sản phẩm của công ty để đổi lấy hoa hồng trên doanh số bán hàng. Các chương trình giới thiệu khuyến khích khách hàng hoặc đối tác hiện tại giới thiệu sản phẩm của công ty cho người khác, mở rộng cơ sở khách hàng thông qua các khuyến nghị đáng tin cậy. Các chiến lược này là cách tiết kiệm chi phí để khai thác các phân khúc khách hàng mới và nâng cao uy tín của thương hiệu.

Quan hệ đối tác và liên minh chiến lược

Quan hệ đối tác chiến lược bao gồm các thỏa thuận chính thức giữa các công ty để tiếp thị và bán sản phẩm của nhau. Những liên minh này có thể tăng cường đáng kể phạm vi thị trường và uy tín, đặc biệt là khi các đối tác có các dịch vụ bổ sung. Ví dụ, một công ty công nghệ có thể hợp tác với một nhà sản xuất phần cứng để đóng gói các sản phẩm và cung cấp giải pháp toàn diện hơn cho khách hàng.

Ưu điểm của bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp là một chiến lược hấp dẫn đối với nhiều doanh nghiệp. Sau đây là một số lợi thế phổ biến nhất của nó:

• Mở rộng phạm vi tiếp cận: Một trong những lợi ích chính là khả năng tiếp cận đối tượng rộng hơn. Các đối tác thường có mối quan hệ đã thiết lập với khách hàng mà công ty có thể không tiếp cận trực tiếp được. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập vào các thị trường mới hoặc chưa được khai thác. Do đó, phạm vi tiếp cận mở rộng có thể thúc đẩy tăng trưởng đáng kể và giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh chóng.
• Giảm chi phí và chi phí chung: Bán hàng gián tiếp có thể giúp tiết kiệm chi phí bằng cách giảm nhu cầu về một đội ngũ bán hàng lớn tại công ty. Thay vào đó, các công ty có thể làm việc với cơ sở hạ tầng và lực lượng bán hàng của các đối tác, có khả năng giảm một số chi phí chung. Mô hình này cho phép các doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn và tập trung vào các năng lực cốt lõi trong khi các đối tác của họ xử lý bán hàng và phân phối.
• Chuyên môn và nguồn lực của đối tác: Các đối tác thường mang đến kiến ​​thức chuyên môn, mối quan hệ và nguồn lực có thể nâng cao nỗ lực bán hàng của công ty bạn. Ví dụ, VAR không chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà còn cung cấp các dịch vụ có giá trị như đào tạo và hỗ trợ. Hơn nữa, chuyên môn này có thể đặc biệt có giá trị trong các ngành phức tạp hoặc được quản lý chặt chẽ. Bằng cách sử dụng các kỹ năng và mạng lưới của các đối tác, bạn có thể đạt được khả năng thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng tốt hơn.

Mẹo bán hàng gián tiếp và các biện pháp thực hành tốt nhất

Việc triển khai chiến lược bán hàng gián tiếp đòi hỏi phải lập kế hoạch và thực hiện cẩn thận. Hãy xem xét các biện pháp thực hành tốt nhất sau:

• Xây dựng mối quan hệ bền chặt: Thành công trong bán hàng gián tiếp phụ thuộc vào mối quan hệ bền chặt, cùng có lợi với các đối tác. Đầu tư vào việc xây dựng lòng tin và sự hợp tác, đặc biệt là trong giai đoạn đầu của quan hệ đối tác.
• Cung cấp đào tạo và hỗ trợ: Tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đào tạo và hỗ trợ đối tác của bạn. Cung cấp cho họ các công cụ và thông tin phù hợp với các bản cập nhật thường xuyên đảm bảo họ có thể đại diện hiệu quả cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Đây là điều tôi thấy tạo nên sự khác biệt đáng kể trong thành công của các kênh bán hàng gián tiếp.
• Chọn một hệ thống CRM mạnh mẽ: Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mạnh mẽ đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi các hoạt động bán hàng, quản lý dữ liệu khách hàng và đảm bảo giao tiếp liền mạch giữa bạn và các đối tác.
• Đầu tư vào các công cụ AI: AI giúp bạn làm việc hiệu quả hơn bao giờ hết. Các công cụ phù hợp có thể giúp bạn đẩy nhanh quy trình bán hàng với quy trình làm việc tự động, thông tin chi tiết do AI thúc đẩy, gợi ý bước tiếp theo, v.v.
• Theo dõi và tối ưu hóa hiệu suất bằng dữ liệu: Đánh giá thường xuyên hiệu suất của đối tác và chiến lược bán hàng gián tiếp tổng thể bằng cách thường xuyên xem xét dữ liệu và phân tích. Sau đó, thực hiện các điều chỉnh để tối đa hóa hiệu quả và hiệu suất.
• Quản lý kỳ vọng của bạn: Để xây dựng một mô hình bán hàng gián tiếp hiệu quả và có lợi nhuận, thông thường phải mất hai năm. Theo kinh nghiệm của tôi, hiếm có tổ chức nào có thể xây dựng một mô hình bán hàng gián tiếp hiệu quả một cách nhanh chóng.

Công cụ bán hàng gián tiếp: Cần lưu ý điều gì

Quản lý quan hệ đối tác (PRM) hiệu quả là rất quan trọng trong bán hàng gián tiếp và phần mềm PRM giúp hợp lý hóa quy trình. Với các công cụ hỗ trợ AI được tích hợp trong phần mềm này, bạn có thể tối ưu hóa các nỗ lực bán hàng gián tiếp của mình và đảm bảo đối tác của bạn có mọi thứ họ cần để thành công.

Phần mềm và công cụ phù hợp là điều cần thiết để quản lý hiệu quả các kênh bán hàng gián tiếp. Sau đây là một số tính năng chính cần tìm trong giải pháp quản lý quan hệ đối tác:

• Thông tin chi tiết về thỏa thuận do AI thúc đẩy: Với thông tin chi tiết về thỏa thuận được cá nhân hóa và các đề xuất về hành động tốt nhất tiếp theo cần thực hiện, hãy đảm bảo đối tác của bạn đi đúng hướng và đạt được nhiều chiến thắng hơn.
• Sales pipeline: Cải thiện hiệu quả quy trình bán hàng của bạn bằng cách ưu tiên khách hàng tiềm năng và hợp lý hóa quy trình làm việc với AI. Điều này đảm bảo các đối tác tập trung vào các cơ hội có tiềm năng cao, dẫn đến việc chốt giao dịch nhanh hơn và tăng doanh số.
• Quy trình bán hàng đối tác tự động: Giảm ma sát khi bán hàng đối tác với định tuyến khách hàng tiềm năng. Các công cụ đảm bảo các khách hàng tiềm năng phù hợp được định tuyến đến các đối tác của bạn để họ có thể bắt đầu bán hàng ngay lập tức.
• Phân tích hỗ trợ AI: Cung cấp bảng thông tin, báo cáo được cá nhân hóa và quyền truy cập vào thông tin chi tiết do AI tạo ra. Do đó, các đối tác của bạn sẽ có được bức tranh toàn cảnh về tiềm năng doanh thu và hướng dẫn về các bước cần thực hiện để chốt nhiều giao dịch hơn.
• Chương trình hợp tác tốt nhất: Nói chung, bạn có một nhóm xử lý nhiều đối tác. Đại diện của bạn có thể hỗ trợ tốt hơn cho các đối tác kênh của bạn, khiến họ muốn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cùng với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. 

Tối đa hóa phạm vi thị trường của bạn với doanh số bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp có thể là một chiến lược thú vị để mở rộng phạm vi thị trường, giảm chi phí và tiếp cận chuyên môn và nguồn lực mạnh mẽ của đối tác. Bằng cách hiểu các chiến lược bán hàng gián tiếp khác nhau, triển khai các phương pháp hay nhất và sử dụng đúng công cụ, bạn có thể mở ra các cơ hội tăng trưởng đáng kể cho doanh nghiệp của mình.