Bí quyết để Dự báo Kinh doanh tốt hơn? Dữ liệu, Con người và Quy trình

Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, bạn phải đưa ra dự báo doanh thu chính xác để hướng dẫn các bộ phận còn lại của công ty. Nhưng làm cách nào bạn có thể thúc đẩy độ chính xác và tính đầy đủ trong dữ liệu quy trình của mình? Và làm cách nào bạn có thể đưa ra dự báo về mục tiêu doanh thu ngắn hạn và dài hạn của mình?

Dự báo tốt cũng phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng dữ liệu phù hợp cũng như sự hiểu biết về hiệu suất lịch sử của bạn. Phân tích hiệu quả dựa vào việc theo dõi đúng các yếu tố thị trường, nhu cầu của khách hàng và những thay đổi trên thế giới nói chung. Điều này sẽ không thành vấn đề nếu những người phù hợp trong công ty của bạn không có quyền truy cập vào các công cụ giúp họ khám phá và hành động dựa trên thông tin này hàng ngày.

Với tất cả những yếu tố này, mẹo để tạo dự báo doanh thu chính xác là gì?

Thu hút đúng người vào một quy trình nhất quán

Giữ đúng người tham gia và chịu trách nhiệm để mọi người đều có quyền sở hữu độ chính xác của dự báo. Mặc dù rõ ràng là người bán và lãnh đạo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập dự báo doanh thu của họ trong một khoảng thời gian nhất định, nhưng điều quan trọng là phải xem xét vai trò của sự thành công của khách hàng hoặc người quản lý tài khoản, nguồn lực kỹ thuật và thậm chí cả kênh bán hàng. Bất kỳ ai chạm vào hoặc tạo ra cơ hội đều có thể nỗ lực cải thiện chất lượng quy trình của bạn và thúc đẩy độ chính xác.

Việc xác định một quy trình nhất quán có thể cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn khuôn khổ mà họ cần để cập nhật dự báo. Việc tham gia dự báo phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh và thậm chí cả hiệu suất cá nhân, để mọi người hiểu được tầm quan trọng của sự đóng góp của mình. Sau đó, đặt nhịp cho các cuộc gọi dự báo doanh thu để xem xét việc tạo quy trình và lập kế hoạch kinh doanh rộng hơn. Mỗi nhà lãnh đạo dành thời gian để xem xét những thay đổi gần đây, triển vọng hàng tháng và hàng quý cũng như các giao dịch lớn. Điều này mang lại cho mỗi cấp quản lý bối cảnh mà họ cần để tự tin dự đoán số lượng của mình. 

Xác định các số liệu thành công chính

Một dự báo chỉ tốt khi nó được dựa trên quy trình đó. Để thúc đẩy chất lượng và độ chính xác của dữ liệu cơ hội, lãnh đạo bán hàng phải căn chỉnh các số liệu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp. Ví dụ: tại Salesforce, họ yêu cầu mọi cơ hội đều có ngày kết thúc, số tiền, giai đoạn, đánh giá của người quản lý, bước tiếp theo và các hoạt động. Điều quan trọng là chuẩn hóa các giai đoạn của kênh bán hàng cho tất cả người bán của bạn để đảm bảo họ đang làm việc với cùng một bộ tiêu chí thoát. Sau đó, mọi người có thể thấy rõ mỗi giao dịch tiềm năng đang ở giai đoạn nào và những cột mốc hoặc dữ liệu nào còn thiếu.

Đặt chất lượng dữ liệu lên hàng đầu

Một lầm tưởng phổ biến là phân tích chỉ hữu ích khi bạn đã có dữ liệu chất lượng tuyệt vời trong CRM. Tuy nhiên, đảm bảo chất lượng dữ liệu liên tục thực sự là mục tiêu chính trong chiến lược phân tích của bạn đối với tổ chức bán hàng. Người quản lý có thể xem lại trang tổng quan này cùng với các báo cáo trực tiếp của họ để xác minh dữ liệu CRM đã hoàn tất.

Dữ liệu chất lượng tốt cũng mang lại lợi ích khi bạn sử dụng nó để hỗ trợ các mô hình dự đoán và phân tích nhằm tăng cường quá trình của bạn. Bằng cách sử dụng giải pháp thông tin doanh thu, bạn có thể chủ động xác định các cơ hội hoặc gia hạn có nguy cơ gặp rủi ro, tìm các tài khoản có mức tăng trưởng cao và thúc đẩy mức tăng trưởng doanh thu có thể dự đoán được để bạn và nhóm của bạn có thể bán hàng tốt hơn. Khả năng khám phá dữ liệu sâu hơn thông qua các công cụ thông tin doanh thu giúp các nhà lãnh đạo bán hàng dễ dàng xác định các xu hướng lịch sử về tốc độ bán hàng và tạo quy trình bán hàng, cũng như truy cập dữ liệu hiệu suất giữa các nhóm. Dữ liệu từ hệ thống thông tin doanh thu tốt có thể được sử dụng để huấn luyện đại diện bán hàng của bạn và hướng dẫn họ qua từng bước của quy trình bán hàng.

Hướng dẫn các quyết định dự báo doanh thu bằng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu

Kích hoạt văn hóa dữ liệu của bạn bằng cách khuyến khích nhóm của bạn sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định của họ. Với khả năng phân tích dự đoán và AI, bạn có thể cho phép người bán và người quản lý đưa ra quyết định hàng ngày của họ. Các quyết định như – ngày kết thúc nào cần thêm vào cơ hội, người bán sẽ gọi tiếp theo là ai và thậm chí những đảm bảo nào có thể được thực hiện đối với các cơ hội sắp tới. Thông tin doanh thu có thể giúp dự đoán tỷ lệ thành công, rút ​​ngắn chu kỳ bán hàng và tối đa hóa quy mô giao dịch. 

Tất nhiên, các công cụ chỉ tốt khi có dữ liệu và con người sử dụng chúng. Dữ liệu của bạn phải đáng tin cậy và được sử dụng một cách minh bạch. Không ai muốn làm theo các đề xuất từ ​​một thuật toán mà không biết rõ cách AI đưa ra kết luận của nó. Bạn có thể tạo dựng niềm tin với toàn bộ nhóm của mình nếu họ có thể thấy bạn đạt được kết quả như thế nào. 

Trao quyền cho nhóm của bạn ở mọi cấp độ để lập kế hoạch trước bằng cách cấp cho họ quyền truy cập vào dữ liệu toàn diện. Điều đó có nghĩa là cấp cho đại diện bán hàng quyền truy cập vào thông tin chi tiết về doanh thu để kiểm tra khoảng cách với hạn ngạch, cam kết và phạm vi dự kiến. Người quản lý có quyền truy cập vào dữ liệu bán hàng để thực hiện lập kế hoạch kịch bản mạnh mẽ, xác định số lượng cần cam kết và đi sâu vào các lĩnh vực cần hỗ trợ nhất. Và các nhà lãnh đạo bán hàng cần truy cập vào dữ liệu kinh doanh để tìm kiếm cơ hội mới và hiểu sâu hơn về khoản đầu tư của khách hàng hiện tại.