CLV là gì? Tính toán giá trị vòng đời của khách hàng

Published by Linh Nguyen Dieu at 04/07/2024

CLV là gì?

Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) thể hiện giá trị của khách hàng trong toàn bộ mối quan hệ của họ với công ty. Nó xem xét cả doanh thu đã được tạo ra và doanh thu dự kiến.

Do đó, CLV là thước đo cần thiết để ước tính lợi nhuận của khách hàng và dự báo tăng trưởng của công ty.

Giá trị trọn đời của khách hàng: định nghĩa và lợi ích

Giá trị trọn đời của khách hàng, còn được gọi là LTV hoặc Giá trị trọn đời, là giá trị của một khách hàng cá nhân đối với công ty trong suốt “tuổi thọ trung bình của khách hàng” của họ. Nói tóm lại, số liệu đo lường giá trị tiền tệ của một người đối với công ty.

CLV rất quan trọng đối với các nỗ lực bán hàng và tiếp thị để xác thực xem mối quan hệ khách hàng có mang lại lợi nhuận hay không. Dựa trên điều này, các công ty có thể tính toán lượng ngân sách cần phân bổ cho việc thu hút và giữ chân khách hàng mà không bị lỗ.

Tính toán giá trị trọn đời của khách hàng cho phép các công ty:

Tạo thuận lợi cho việc lập kế hoạch ngân sách
Tập trung vào những khách hàng có lợi nhuận và trung thành
Dự báo khả năng sinh lời của cơ sở khách hàng để cung cấp cái nhìn sâu sắc về các biện pháp tiếp thị hiệu quả cũng như các kênh và sản phẩm mang lại lợi nhuận cao nhất
Bán thêm và bán chéo

Tính toán CLV cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về những khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất, đơn giản hóa các quyết định để có được lòng trung thành lâu dài và bền vững của khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến tính toán CLV

Việc tính toán giá trị trọn đời của khách hàng có thể khác nhau tùy theo từng công ty. Sự thay đổi này xuất phát từ các yếu tố được xem xét trong tính toán, có thể không phải lúc nào cũng có tác động như nhau.

Ví dụ: trong khi các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể tạo ra doanh thu không thường xuyên thông qua việc mua hàng lặp lại, thì một công ty SaaS lại mong đợi doanh thu định kỳ hàng tháng.

Các yếu tố sau đây cần được xem xét một cách tổng thể:

Tổng doanh thu do khách hàng tạo ra
Tần suất mua hàng của khách hàng
Đăng ký và hợp đồng
Chi phí để thu hút khách hàng mới, chiến lược tiếp thị, bán hàng và quản lý quan hệ khách hàng
Hành động giảm giá

Ví dụ: Cách tính CLV

Công thức giá trị trọn đời của khách hàng có thể từ đơn giản đến phức tạp, tùy thuộc vào mục tiêu.

Thông thường, cần có các số liệu bổ sung để tính toán và phải được xác định trong một số bước trung gian. Dưới đây là một ví dụ đơn giản về cách tính giá trị trọn đời của khách hàng:

Một công ty SaaS cung cấp phần mềm của mình theo các gói đăng ký khác nhau. Khi tạo ví dụ này về phương trình giá trị trọn đời của khách hàng, các giá trị sau đây rất quan trọng:

Biên độ đóng góp trung bình: $200
Tỷ lệ mua lại: 12 mỗi năm (đăng ký hàng tháng)
Chi phí mua lại: $150
Số lượng khách hàng tại điểm cuối (CE): 350
Khách hàng mới (CN): 125
Số lượng khách hàng hiện tại tại điểm đầu (CS): 260
Khoảng thời gian: 1 năm

Đối với công thức cuối cùng, bạn cũng phải tính tỷ lệ giữ chân khách hàng và thời gian tồn tại của khách hàng như sau:

Tỷ lệ giữ chân khách hàng = ((350-125)/260) = 0,86 (86%)

Vòng đời khách hàng = 1/(1-0,86) = 7,1 năm. Bây giờ, bạn có thể chèn các số liệu này vào công thức Giá trị trọn đời của khách hàng để nhận giá trị sau:

CLV = ($200 x 12) x 7,1 – $150 = $16,890

Công thức tính giá trị trọn đời của khách hàng chung

Từ ví dụ trên, công thức tính CLV sau đây xuất hiện:

Giá trị trọn đời của khách hàng = (tỷ lệ đóng góp x tỷ lệ mua lại) x vòng đời của khách hàng – chi phí thu hút khách hàng

Nếu những con số và giá trị quá áp đảo, bạn luôn có thể tin tưởng vào trí tuệ nhân tạo để tính toán giá trị trọn đời của khách hàng.

Mặc dù việc hiểu ý nghĩa của CLV có ý nghĩa quan trọng trong tiếp thị và bán hàng, hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hiện đại cung cấp các báo cáo tự động dự báo doanh thu trong tương lai và quá khứ.

Các bước tiếp theo: Tạo mục tiêu cho công ty của bạn

Phân tích CLV chỉ là bước khởi đầu. Sau đây là danh mục các biện pháp tối ưu hóa. Chi phí cần phải giảm và mối quan hệ với khách hàng có giá trị cao của bạn cần được làm sâu sắc hơn. Để theo đuổi mục tiêu của mình đến cùng và rút ra kết luận đúng đắn từ phép tính CLV, bạn cần phải thực hiện theo các bước sau:

Định nghĩa mục tiêu. Bạn muốn đạt được điều gì với phân tích CLV? Bạn đang muốn xác định giá trị chung của khách hàng hoặc tính toán tỷ suất lợi nhuận của các kênh hoặc sản phẩm thu hút cụ thể?

Xem xét và tính toán dữ liệu. Kiểm tra dữ liệu khách hàng có sẵn cho bạn. Thu thập tất cả dữ liệu liên quan để xác định cách tính nào hợp lý cho công ty của bạn.

Biện pháp và tối ưu hóa: Sau khi tính toán CLV, hãy sử dụng KPI này để đưa ra quyết định và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

Ví dụ: nếu bạn thấy rằng một kênh chuyển đổi mang lại CLV tốt hơn kênh chuyển đổi khác, thì bạn có thể trực tiếp sử dụng dữ liệu này để tối ưu hóa chi phí và hành động tiếp thị của mình. Hãy nhớ liên tục xem xét và tính toán lại CLV để giữ cho chiến lược của bạn luôn hiệu quả và cập nhật.

Làm thế nào để tăng giá trị trọn đời của khách hàng

Để tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLV), hãy tập trung vào việc nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng thông qua trải nghiệm cá nhân hóa và dịch vụ khách hàng chất lượng cao. Triển khai các chiến dịch tiếp thị có mục tiêu phù hợp với nhu cầu và sở thích cốt lõi của cơ sở khách hàng của bạn.

Các chương trình truyền thông cá nhân và khách hàng thân thiết có thể tăng đáng kể tỷ lệ mua lại và giữ chân khách hàng. Sử dụng phân tích hành vi khách hàng chuyên sâu, bán thêm và bán chéo chiến lược có thể tạo ra nhiều doanh thu ngay lập tức hơn, đồng thời củng cố mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Ưu tiên phản hồi của khách hàng và liên tục cải thiện việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ của bạn dựa trên phản hồi này là rất quan trọng để tối đa hóa CLV.

Tính CLV giúp bạn xác định khách hàng có lợi nhuận

Mặc dù việc tính toán CLV có vẻ khó khăn nhưng KPI này cực kỳ có giá trị đối với các doanh nghiệp: nó giúp tách biệt khách hàng có giá trị với khách hàng không sinh lời, ngăn ngừa đầu tư sai lầm và đặt nền tảng cho hành trình khách hàng bền vững.

Mặc dù điều quan trọng là phải hiểu công thức tính CLV nhưng bạn có thể triển khai công thức này bằng các công cụ báo cáo chuyên sâu và hệ thống CRM hiện đại.

Cách tiếp cận này đơn giản hóa việc đánh giá giá trị khách hàng và điều chỉnh các chiến lược tiếp thị và bán hàng chặt chẽ hơn với các mục tiêu tăng trưởng của công ty, đảm bảo một khuôn khổ vững chắc cho thành công lâu dài.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

CLV là gì? Tính toán giá trị vòng đời của khách hàng