Bán chéo là gì? Hướng dẫn tăng doanh số thông qua tiện ích bổ sung

Published by Linh Nguyen Dieu at 03/11/2023

Bạn sẽ học được gì:

Bán chéo là gì?
Lợi ích của việc bán chéo
4 chiến lược và kỹ thuật
Ví dụ về bán chéo

Bán chéo là gì?

Bán chéo là chiến lược bán hàng trong đó người bán cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại, mang lại nhiều giá trị hơn đồng thời tăng doanh thu. Nó đòi hỏi phải xác định các nhu cầu bổ sung của khách hàng và đề xuất các dịch vụ đáp ứng những nhu cầu đó, tăng sự hài lòng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Sự khác biệt giữa bán kèm và bán thêm là gì?

Bán chéo đề cập đến việc bán các sản phẩm bổ sung sau lần bán đầu tiên. Bán thêm đề cập đến việc bán một phiên bản sản phẩm đắt tiền hơn so với dự kiến ban đầu của khách hàng tiềm năng, dựa vào giá trị bổ sung và ROI làm điểm bán hàng chính.

Trong ví dụ về thức ăn nhanh, việc thêm khoai tây chiên và đồ uống vào đơn hàng bánh mì kẹp thịt là bán kèm. Tuy nhiên, việc bán thêm sẽ hỏi khách hàng xem họ có muốn trả nhiều tiền hơn cho một chiếc bánh mì kẹp thịt hai miếng thay vì một chiếc bánh mì kẹp thịt một miếng hay không.

Lợi ích của việc bán chéo

Như ví dụ về bánh mì kẹp thịt ở trên cho thấy, việc bán chéo cho phép đội ngũ bán hàng nhanh chóng đạt được doanh số bán hàng, đồng thời tăng sự hài lòng của khách hàng. Điều đó dẫn đến lòng trung thành và các mối quan hệ lâu dài, dựa trên sự tin cậy. Khi bạn có những thứ này, việc bán hàng trong tương lai sẽ trở nên dễ dàng hơn. Dưới đây là một cái nhìn sâu hơn về các lợi ích:

Tăng cơ hội đạt chỉ tiêu

Mặc dù người bán dành nhiều thời gian để tìm kiếm hoạt động kinh doanh mới nhưng đó có thể là một công việc khó khăn. Chỉ riêng việc gọi ngẫu nhiên chỉ mang lại tỷ lệ chuyển đổi trung bình khoảng 2%. Ngược lại, bán chéo có thể tăng con số đó lên gần 25%, tùy thuộc vào kênh bạn sử dụng.

Cung cấp một nguồn thu nhập bổ sung

Tùy theo hợp đồng, sản phẩm hoặc mô hình kinh doanh, khách hàng có thể hủy mà không cần báo trước, gây biến động về doanh thu. Trong một số trường hợp, các công ty có thể ứng phó với việc mất doanh thu bằng cách thực hiện các chiến thuật bán hàng tích cực, có thể bao gồm chiết khấu cao hoặc tăng cường tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, những chiến thuật này nếu không được quản lý cẩn thận có thể gây tổn hại đến danh tiếng của thương hiệu. Mặt khác, bán chéo thường xuyên mang lại nguồn doanh thu thay thế, cho phép các công ty duy trì sự ổn định tài chính mà không cần phải giảm giá, đồng thời theo đuổi các chiến lược thu hút khách hàng mới.

Xây dựng niềm tin và mối quan hệ khách hàng trung thành hơn

Theo báo cáo Tình trạng bán hàng mới nhất, 80% đại diện bán hàng cho biết việc duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng ngày càng quan trọng để tạo dựng lòng trung thành của khách hàng, điều này có thể dẫn đến doanh số định kỳ và doanh thu có thể dự đoán được. Nhưng bán kèm không chỉ là vấn đề lợi nhuận; đó còn là việc trao quyền cho khách hàng bằng nhiều giải pháp đa dạng hơn. Bằng cách cung cấp cho họ các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung phù hợp với nhu cầu của họ, người đại diện có thể tiếp tục tạo dựng niềm tin và thể hiện rằng họ quan tâm đến việc giúp khách hàng thành công.

4 chiến lược và kỹ thuật bán chéo

Bán chéo không chỉ là giới thiệu các sản phẩm khác trong danh mục đầu tư của bạn. Để đảm bảo bạn đang mang lại giá trị cho khách hàng, hãy khám phá động cơ và nhu cầu của họ ngay lúc đó, sau đó kết hợp những động cơ và nhu cầu này với các sản phẩm có thể khuếch đại tác động của việc mua hàng trước đây đối với mỗi khách hàng.

1. Tiếp tục cuộc trò chuyện sau khi bán hàng

Giống như bất kỳ hoạt động bán hàng nào, việc tạo ra các cơ hội bán chéo phụ thuộc vào sự tương tác thường xuyên của khách hàng và sự lắng nghe chăm chú. Sau khi việc bán hàng hoàn tất, hãy nhớ liên hệ với khách hàng của bạn định kỳ để hỏi xem sản phẩm mới hoạt động như thế nào. Điều này mở ra cơ hội cho những cuộc trò chuyện mới và lý tưởng nhất là cơ hội bán chéo các sản phẩm bổ sung.

2. Xây dựng niềm tin trước khi bạn lao vào quảng cáo chiêu hàng khác

Thể hiện sự quan tâm thực sự đến thành công của họ bằng cách cung cấp những hiểu biết sâu sắc, dịch vụ và hỗ trợ để giúp bạn có quyền đề xuất các giải pháp bán chéo có liên quan khi thời điểm thích hợp.

Điều này có thể liên quan đến việc đề xuất các ý tưởng tạo doanh thu, chia sẻ thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh, xác định các cơ hội tăng trưởng hoặc đề xuất các chiến lược tiếp thị mới. Ngoài ra, nếu khách hàng trước đây liên hệ với câu hỏi hoặc vấn đề, hãy phản hồi nhanh chóng. Điều này xây dựng mối quan hệ và cho thấy bạn quan tâm đến họ ngoài việc bán hàng.

3. Thể hiện giá trị sản phẩm bằng ví dụ cụ thể

Các quảng cáo chiêu hàng thường tập trung vào việc nêu rõ các tính năng và giá cả của sản phẩm mới. Tôi đã nghe điều này quá nhiều lần: “Chúng tôi có một sản phẩm mới với X những tính năng tuyệt vời chỉ với 49 đô la. Bạn có hứng thú không?” Tuy nhiên, điều quan trọng là phải chứng minh được sản phẩm sẽ mang lại giá trị hữu hình như thế nào và giúp cuộc sống của khách hàng trở nên dễ dàng hơn như thế nào. Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, hãy cung cấp các ví dụ cụ thể về cách giải pháp bạn đang cung cấp sẽ tăng ROI đáng kể và giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào.

4. Dựa vào tín hiệu mua chéo

Tín hiệu mua hàng là tín hiệu giao tiếp báo hiệu sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Đôi khi, chúng xuất hiện thông qua các cuộc trò chuyện hoặc xuất hiện trong các hành vi của người mua như yêu cầu về giá cả hoặc bản demo, yêu cầu cung cấp thông tin hoặc hỗ trợ.

Dưới đây là một số chiến thuật để giúp bạn bắt đầu:

Bắt đầu bằng một câu hỏi mở: Tránh các câu hỏi có hoặc không, để bạn có thể thu thập càng nhiều thông tin càng tốt.
Khám phá những cách hỗ trợ khách hàng giải quyết vấn đề: Ví dụ: họ có thể lưu ý rằng quá trình triển khai diễn ra suôn sẻ ngoại trừ việc tích hợp với các công cụ khác. Bạn có thể hỏi xem họ đã dành bao nhiêu thời gian để thử tích hợp thủ công và tác động của nó là gì.
Xác định và trình bày cơ hội bán kèm: Với kiến thức sẵn có về vấn đề, hãy xác định giải pháp bán kèm từ danh mục sản phẩm của bạn và trình bày giải pháp đó cho khách hàng. Hãy ghi nhớ giá trị bạn đang cố gắng cung cấp.

Ví dụ về bán kèm

Bán chéo không chỉ giới hạn ở bánh mì kẹp thịt và phần mềm. Nó có thể có giá trị trong bất kỳ ngành nào, với bất kỳ sản phẩm nào.

Trường hợp điển hình: Với tư cách là nhà tư vấn bán hàng, khách hàng của tôi đôi khi cần nhiều hơn một khóa đào tạo cơ bản hoặc một buổi huấn luyện kéo dài hàng giờ. Bán kèm sách, đào tạo bổ sung hoặc tài nguyên bán hàng hầu như luôn là một lựa chọn – và để đảm bảo cánh cửa luôn rộng mở cho những hoạt động bán chéo đó, tôi liên tục cung cấp các bài viết hoặc thông tin chi tiết có giá trị để tạo dựng niềm tin. Sau đó, khi có cơ hội, tôi sẽ bán chéo.

Điều này xảy ra gần đây, ngay sau khi tôi ra mắt cuốn sách thứ ba về bán hàng. Vào thời điểm đó, tôi có một số khách hàng tỏ ra quan tâm đến việc đào tạo bổ sung cho đội ngũ bán hàng của họ, nhưng tôi không biết chính xác họ đang tìm kiếm điều gì. Vì vậy, tôi đã hỏi những câu hỏi mở như “Những thông tin chi tiết hoặc ví dụ cụ thể nào về ngành sẽ hữu ích?” và “Phương thức học tập tốt nhất cho nhóm của bạn là gì?”

Tạo thêm doanh thu và mối quan hệ tốt hơn với bán chéo

Phần hay nhất về bán chéo: Đó là một chiến thuật thành công trong hầu hết mọi ngành. Để đảm bảo thành công, hãy xác định các sản phẩm bổ sung của bạn và ghi nhớ chúng sau khi có được khách hàng mới. Ngoài ra, hãy nhớ rằng bán chéo không chỉ mang lại nhiều doanh thu hơn. Đó là việc mang lại thành công lâu dài cho khách hàng, tạo dựng niềm tin. Đó là tấm vé vàng để đạt được doanh thu và chỉ tiêu dễ dàng hơn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Bán chéo là gì? Hướng dẫn tăng doanh số thông qua tiện ích bổ sung