5 Tín hiệu mua hàng mà nhiều người bán bỏ lỡ

Bạn đã thực hiện nghiên cứu khách hàng, thực hiện các cuộc gọi thăm dò và kết nối với người mua tiềm năng. Có lẽ họ thậm chí đã đồng ý xem bản demo. Nhưng họ có thực sự muốn mua không, hay họ chỉ đang “mua sắm qua cửa sổ”?

Đọc thêm: Chi tiết về Quy trình bán hàng cơ bản

Đây là sự thật phũ phàng: “Bạn không biết liệu họ có sẵn sàng mua hay không cho đến khi họ nói với bạn rằng họ sẵn sàng mua và bạn không thể tin được điều đó cho đến khi bạn nhận được hợp đồng đã ký,” Richard Harris, huấn luyện viên bán hàng cho biết và là người sáng lập Tập đoàn tư vấn Harris. “Thay vào đó, hãy tìm kiếm dấu hiệu rõ ràng về ý định mua hàng.”

Nói cách khác: Tất cả đều phụ thuộc vào khả năng đọc tín hiệu mua. Hãy đọc tiếp để biết năm tín hiệu mà hầu hết các đại diện đều bỏ qua và cách sử dụng chúng để kết thúc nhanh hơn.

Tín hiệu mua hàng là gì và tại sao chúng quan trọng?

Tín hiệu mua hàng là tín hiệu giao tiếp tinh tế từ khách hàng tiềm năng cho thấy họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Những tín hiệu này có nhiều dạng – cam kết bằng lời nói trong cuộc gọi bán hàng, câu hỏi được gửi qua email về tính năng sản phẩm hoặc nụ cười và gật đầu trong khi đàm phán – và có thể xuất hiện ở bất kỳ thời điểm nào trong quá trình bán hàng.

Đọc thêm: Lập Kế hoạch Bán hàng: Hướng dẫn chi tiết và Ví dụ

Nếu bạn xác định chính xác tín hiệu mua, việc đạt được giao dịch sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều. Bạn có thể dựa vào nhu cầu hoặc sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, đẩy nhanh chu kỳ bán hàng bằng cách cắt bỏ các cuộc đàm phán kéo dài và kết thúc nhanh chóng. Điều này giúp bạn đạt được hạn ngạch nhanh hơn, giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng trên toàn công ty.

5 tín hiệu mua hàng cần chú ý (và phải làm gì tiếp theo)

Nhiều đại diện đang háo hức chốt hợp đồng đến mức bỏ lỡ các tín hiệu mua hàng trong cuộc trò chuyện hoặc tương tác tinh tế nhất, thường nằm trong các hoạt động bán hàng thông thường. Có thể khó phát hiện ra chúng, nhưng nếu bạn biết những gì cần tìm, bạn sẽ có thể xác định các khách hàng tiềm năng hấp dẫn và đưa họ vào lộ trình chốt hợp đồng nhanh chóng. 

Dưới đây là năm tín hiệu mua cần chú ý:

1. Một khách hàng tiềm năng theo dõi bạn trên mạng xã hội

Nếu ai đó theo dõi bạn trên mạng xã hội, họ có thể quan tâm đến những gì bạn nói. Nhưng làm thế nào để bạn biết liệu họ có quan tâm đến những gì bạn đang bán hay không? Hãy xem hồ sơ của họ và xem liệu chức danh và ngành nghề của họ có phù hợp với tính cách người mua của bạn hay không . Nếu vậy, bạn có một khách hàng tiềm năng đáng để theo dõi.

Đọc thêm: Đàm phán bán hàng: Nghệ thuật cho Sự Thành công

Elyse Archer, Giám đốc điều hành và người sáng lập She Sells cho biết: “Khi tôi nhận được yêu cầu kết nối LinkedIn hoặc lượt theo dõi trên Instagram, tôi luôn liên hệ trực tiếp với chủ tài khoản. “Họ đang cho bạn một cách tự nhiên để bắt đầu cuộc trò chuyện. Sẽ còn rất nhiều tiền chưa được khai thác khi bạn không theo dõi những người phù hợp với tính cách người mua của bạn.” 

Việc cần làm tiếp theo: Theo dõi lại họ và liên hệ với lời cảm ơn cá nhân trong vòng 24 giờ. Sau đó, hãy hỏi điều gì đã thúc đẩy việc làm theo. Họ quan tâm đến nội dung bạn đăng hay họ chỉ muốn phát triển mạng lưới của mình? Ngoài ra, hãy hỏi xem họ có kế hoạch gì cho hoạt động kinh doanh của mình trong năm tới. Nếu những gì bạn tìm hiểu phù hợp với sở thích, đặc điểm và nhu cầu trong hồ sơ người mua của bạn, bạn có thể thêm khách hàng tiềm năng này vào hệ thống của mình và tìm hiểu sâu hơn về các cuộc gọi khám phá.

2. Người liên hệ giao dịch chính của bạn kết nối bạn với những người ra quyết định 

Hầu hết các cuộc trò chuyện bán hàng B2B đều diễn ra với “người gác cổng” – người liên hệ ban đầu chịu trách nhiệm loại bỏ các lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ cho cấp trên. Nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu kết nối bạn với những người ra quyết định như người phê duyệt C-Suite hoặc CFO, họ có thể nghiêm túc về việc mua hàng.

“Họ có sẵn sàng cho bạn một cái tên và chức danh không? Họ có sắp xếp cho bạn những cuộc gặp bổ sung không?” Harris hỏi khi huấn luyện đội ngũ bán hàng. “Đó là những dấu hiệu tốt.”

Việc cần làm tiếp theo: Liên hệ trực tiếp với người liên hệ ban đầu của bạn và hỏi về vai trò của người liên hệ mới trong quy trình cũng như cách bạn có thể giúp cung cấp thông tin hữu ích, phù hợp cho họ. Sau đó, liên hệ với cả hai qua email, giới thiệu bản thân và đưa ra trạng thái nhanh chóng của thỏa thuận cũng như lời nhắc nhở về các bước tiếp theo. Bao gồm bất kỳ thông tin nào mà người liên hệ ban đầu của bạn gợi ý.

3. Khách hàng tiềm năng hỏi rất nhiều câu hỏi hóc búa

“Tỷ lệ chốt hợp đồng cao nhất nằm trong số những khách hàng tiềm năng rất tò mò. Và một số câu hỏi của họ thậm chí có vẻ tiêu cực,” Alexine Mudawar, Giám đốc điều hành của Women in Sales lưu ý. “Họ có thể hỏi những câu như, ‘Tại sao chúng tôi lại chọn sản phẩm của bạn mà không phải giải pháp khác này?’ Nhưng đừng nản lòng vì điều này. Bởi vì họ đang đặt câu hỏi nên điều đó có thể có nghĩa là họ đang suy nghĩ về cách họ sẽ triển khai giải pháp của bạn.”

Phải làm gì tiếp theo: Trước hết, đừng trả lời các câu hỏi một cách phòng thủ. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi nhiều câu hỏi thẳng thắn, họ có thể đang cố gắng hiểu cách thức và lý do họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy tìm chủ đề trong câu hỏi của họ để đi vào trọng tâm mối quan tâm hoặc sự bối rối của họ. Họ có lo lắng về chi phí, bảo trì hoặc thời gian sử dụng không? Đặt các câu hỏi tiếp theo để làm rõ, sau đó tham gia lắng nghe tích cực.

Sau khi thu thập đủ thông tin để hiểu mối quan tâm chung của họ, bạn có thể giải quyết chúng một cách rõ ràng bằng những lời giải thích bổ sung hoặc tài liệu về sản phẩm để giúp thỏa thuận tiến tới kết thúc.

4. Các bên liên quan chính đẩy nhanh quá trình mua hàng

“Công ty hoặc khách hàng tiềm năng có đang đẩy nhanh tiến độ và xoay chuyển mọi việc nhanh hơn không? Đó thường là một dấu hiệu tốt, đặc biệt là khi bạn đang thực hiện một thương vụ tiến triển chậm,” Mudawar nói. “Nếu người ra quyết định giúp bắt đầu quá trình mua sắm hoặc xem xét pháp lý sớm (khi bạn vẫn đang trong giai đoạn đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ), đó là tín hiệu mua hàng mạnh mẽ.”

Đọc thêm: 7 Cách Chốt Sales Hiệu Quả Cho Thành Công Trong Kinh Doanh

Phải làm gì tiếp theo: Hỏi xem bạn có thể làm gì để đẩy nhanh quá trình này. Họ cần những bản demo, chi tiết về giá hoặc tài liệu kỹ thuật nào để đưa ra quyết định? Làm việc với nhóm công nghệ của bạn để cung cấp các bản dùng thử hoặc bản demo (nếu có) và với nhóm tài chính của bạn để soạn thảo các đề xuất và hợp đồng để chúng sẵn sàng hoạt động. Thông báo cho người quản lý tài khoản về tiến trình cấp tốc để họ sẵn sàng trợ giúp sớm hơn. 

5. Khách hàng tiềm năng lưu ý nhu cầu nhạy cảm về thời gian đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Nếu một khách hàng tiềm năng đến với bạn với thời hạn – chẳng hạn như một nhà bán lẻ cần một CRM tốt hơn trước kỳ nghỉ lễ – thì đó là tín hiệu mua hàng rất mạnh. Bạn thường không biết được ngày cụ thể, nhưng nếu bạn nghe họ nói về một mùa hoặc khoảng thời gian mà họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, lưu ý đến hậu quả nếu nó không được giới thiệu trước, thì họ có động lực mạnh mẽ để mua hàng — và nhanh chóng .

Harris biết rõ điều này: “Khi tham gia một cuộc gọi bán hàng, tôi sẽ hỏi, ‘Bạn muốn thực hiện việc này trước một ngày cụ thể. Nếu nó không được triển khai, điều gì sẽ xảy ra sau ngày đó?’ Nếu có một cuộc khủng hoảng thực sự sắp xảy ra mà không có sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì dòng thời gian là có thật và đó là tín hiệu họ sẵn sàng mua.”

Phải làm gì tiếp theo: Trước khi bắt đầu soạn thảo hợp đồng, hãy xác nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp. Tổ chức một cuộc họp để xác nhận những điểm yếu và nhu cầu của khách hàng tiềm năng để bạn có thể cẩn thận điều chỉnh những điểm này với các giải pháp bạn đưa ra. Nếu thấy phù hợp, hãy làm rõ những gì họ cần để tiến tới thỏa thuận (bản demo, chi tiết kỹ thuật, v.v.). Nếu họ đã tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là phù hợp, bạn có thể tiếp tục đàm phán về giá, đề xuất và hợp đồng.

Nắm bắt các tín hiệu mua hàng mà người khác bỏ lỡ

Ít nhất một nửa việc bán hàng là chú ý đến hành vi của người mua. Nếu bạn có thể nhìn thấy (hoặc nghe thấy) các tín hiệu mua phù hợp, bạn có thể nhanh chóng nắm bắt được các cơ hội thắng lớn. Bắt đầu bằng cách nghiên cứu các tín hiệu ở trên, nhưng hãy nhớ xem lại các cuộc gọi bán hàng của bạn để xem liệu các tín hiệu mua hàng khác có xuất hiện trong cuộc trò chuyện hay không. 

Thêm những cái phổ biến nhất vào chương trình giới thiệu của bạn để cung cấp cho các đại diện mới những gì họ cần để thành công và nhắc nhở các đại diện hiện tại về các tín hiệu mua hàng phổ biến trong các cuộc họp nhóm và đăng ký. Với những suy nghĩ hàng đầu này, các khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng được phát hiện.