Giá cả cạnh tranh: Bí quyết để giành được nhiều hợp đồng hơn

Published by Linh Nguyen Dieu at 20/11/2024

Giá cạnh tranh là gì?

Định giá cạnh tranh là khi bạn đặt giá dựa trên những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp. Nó thường được sử dụng trong các thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nơi các sản phẩm tương đối giống nhau và giá trị cảm nhận của sản phẩm là ổn định. Lấy ví dụ như các quán cà phê. Cho dù chúng thuộc sở hữu của các tập đoàn toàn cầu hay các nhà điều hành độc lập, hầu hết sẽ tính giá từ 50.000-70.000 VND cho một tách cà phê lớn, vì vậy khách hàng đã quen với (và bây giờ mong đợi) một mức giá trong phạm vi đó.

Tầm quan trọng của giá cả cạnh tranh trong kinh doanh

Thật khó khăn để giành được khách hàng mới và giữ chân họ, và các công ty sử dụng nhiều chiến thuật để giành lợi thế. Giá cả cạnh tranh chỉ là một trong những chiến thuật này, nhưng nó có thể đóng vai trò lớn trong việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu.

Hãy hỏi bất kỳ chuyên gia bán hàng nào, và họ sẽ cho bạn biết sức mạnh của việc có sự linh hoạt để điều chỉnh giá. Nếu bạn đang ở trong một thị trường đông đúc, có lẽ bạn sẽ không có nhiều lựa chọn. Giải pháp thay thế? Hãy xem cột lỗ tăng lên và chuẩn bị cho một cuộc trò chuyện khó chịu với ban lãnh đạo công ty.

Nói như vậy, khi bạn áp dụng chiến lược định giá cạnh tranh, bạn có thể phát hiện ra rằng mặc dù bạn có thể giảm giá để đáp trả đối thủ cạnh tranh, nhưng việc khớp giá hoặc giảm giá cũng có thể gây ra hậu quả tiêu cực. Doanh nghiệp của bạn sẽ phải đặt ra những ranh giới đỏ cứng rắn không thể vượt qua, bất kể nhóm bán hàng muốn chốt giao dịch đến mức nào. Vì vậy, nếu công ty của bạn không thể khớp giá hoặc giảm giá để đáp trả đối thủ cạnh tranh, thì điều quan trọng là phải minh bạch với khách hàng để họ biết lý do tại sao bạn đặt giá ở mức hiện tại. Sự trung thực đó có thể xây dựng lòng tin giữa tổ chức của bạn và khách hàng.

Các loại chiến lược định giá cạnh tranh

Giả sử hai chuỗi cửa hàng cà phê cạnh tranh trực tiếp trong một khu phố gần khuôn viên trường đại học. Mặc dù hai cửa hàng có thể có một số khác biệt nhỏ về cà phê của họ — chẳng hạn như người rang xay và nhà cung cấp — nhưng một cửa hàng có thể giảm giá một chút để thu hút sinh viên có ý thức về chi phí, tạo ra lợi thế cạnh tranh. Đặt cược rằng việc giảm giá sẽ dẫn đến nhiều khách hàng hơn, người quản lý cho rằng khối lượng sẽ bù đắp cho lợi nhuận thấp hơn từ một tách cà phê. Về cơ bản, đó là giá cạnh tranh.

Khi đánh giá chiến lược định giá cạnh tranh, có hai yếu tố sẽ quyết định nỗ lực của bạn có thành công hay không. Đầu tiên, cần phải xem xét hiểu biết vững chắc về sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng như giá trị mà chúng mang lại cho khách hàng. Và sự hiểu biết đó phải song hành với dữ liệu: thông tin chính xác, kịp thời về nhu cầu, yêu cầu và điểm khó khăn của khách hàng, cũng như mọi khía cạnh trong những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Hãy cùng xem xét một số chiến lược định giá cạnh tranh thường được sử dụng.

So khớp giá: Trong định giá dựa trên cạnh tranh, so khớp giá là một trong những chiến lược ít rủi ro nhất (mặc dù có thể nguy hiểm nếu dẫn đến kịch bản “chạy đua xuống đáy”). Như tên gọi của nó, đây chỉ là so khớp giá của đối thủ cạnh tranh, một động thái trước đó là so sánh giá, trong đó bạn đánh giá và sau đó đáp ứng giá của đối thủ cạnh tranh. Cách tiếp cận này giúp ngăn ngừa mất thị phần và cho phép doanh nghiệp của bạn tập trung vào việc gia tăng giá trị, chẳng hạn như cải thiện dịch vụ khách hàng hoặc làm cho sản phẩm của bạn dễ sử dụng hơn. Chiến lược này áp dụng cho hầu hết mọi thị trường, có thể là phần mềm hoặc dầu gội đầu.
Định giá dựa trên giá trị: Chiến lược này phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức của khách hàng về giá trị và là chiến lược mà tiếp thị có mục tiêu đóng vai trò quan trọng — cả trong phân tích người tiêu dùng và truyền tải thông điệp. Chiến lược này bao gồm việc làm nổi bật sự khác biệt về giá trị được nhận thức giữa sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng như khai thác mong muốn “theo kịp hàng xóm” của khách hàng. Chiến lược này thường hiệu quả trong các thiết bị điện tử cao cấp, ô tô, v.v.
Định giá thâm nhập: Chiến lược định giá thâm nhập liên quan đến việc giảm giá mạnh một sản phẩm, thậm chí đến mức bán dưới giá thành. Chiến thuật này thường được các công ty mới tham gia thị trường sử dụng, đặc biệt là những công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm gần như giống hệt nhau. Điều này có thể rủi ro, nhưng có thể hợp lý nếu doanh nghiệp có kế hoạch dựa vào bán thêm và bán chéo. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải hiểu rằng chiến lược định giá cạnh tranh này chỉ nên được sử dụng tạm thời. Mặc dù có thể hiệu quả, nhưng thành công ban đầu của định giá thâm nhập có thể tan biến nếu khách hàng không nhận thấy giá trị hoặc doanh nghiệp của bạn không vun đắp được lòng trung thành. Một ví dụ về định giá thâm nhập là nếu một nhà sản xuất tấm pin mặt trời mới thành lập tham gia thị trường; để có được sức hút, họ có thể giảm giá mạnh các tấm pin của mình để có chỗ đứng.
Định giá cao cấp: Ngược lại với trực giác, đôi khi định giá cạnh tranh đòi hỏi phải tăng giá cao hơn giá mà đối thủ cạnh tranh đang tính. Điều này có xu hướng hiệu quả hơn ở các thị trường xa xỉ hoặc khi khách hàng nhận thấy rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể có chất lượng cao hơn. Hãy lấy nhạc cụ làm ví dụ. Những nhạc sĩ sành sỏi có thể trả nhiều tiền hơn cho một cây đàn guitar mang nhãn hiệu của một ngôi sao nổi tiếng, liên kết tên tuổi với chất lượng, chuyên môn và địa vị. Nhạc cụ đó có thể không khác biệt nhiều so với một hãng tương tự, nhưng khách hàng thấy giá trị ở nó thúc đẩy họ mua hàng. Trong trường hợp định giá cao cấp, tiếp thị có thể đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra cảm giác giá trị đó; trong khi đó, phân tích thị trường chuyên sâu sẽ làm sáng tỏ liệu khách hàng có chấp nhận và phản ứng với sự quyến rũ gắn liền với một sản phẩm có giá cao hơn hay không.

Ưu và nhược điểm của giá cả cạnh tranh

Tất nhiên, giá cả cạnh tranh đi kèm với những lợi ích và nhược điểm tiềm ẩn. Con đường doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố: phân khúc thị trường, mức độ trưởng thành, vị trí địa lý, v.v. Hãy cân nhắc những yếu tố này trước khi bắt đầu một chiến lược và chuẩn bị thay đổi khi cần thiết.

Ưu điểm

Nó có thể giúp tăng trưởng hoặc bảo vệ thị phần. Cho dù đó là một công ty dẫn đầu thị trường hay một công ty mới tham gia vào lĩnh vực này đang cố gắng làm xói mòn vị thế dẫn đầu của một đối thủ cạnh tranh đã thành danh, mọi công ty đều cố gắng giành được thị phần lớn nhất có thể. Giá cả cạnh tranh có thể giúp loại bỏ những khách hàng có giá trị đó hoặc giữ họ ở vị trí hiện tại.
Khi sử dụng thành công, nó có thể tăng lợi nhuận. Nếu giá cả hợp lý và bạn có thể thu hút đủ khách hàng, bạn có thể kiếm được lợi nhuận với khối lượng lớn hơn.
Khá dễ để triển khai. Có những lúc chiến lược rủi ro cao, phần thưởng cao là phù hợp. Tuy nhiên, giảm thiểu rủi ro có xu hướng là một động thái thông minh và giá cả dựa trên cạnh tranh nằm trong danh mục đó.

Nhược điểm

Giá cả cạnh tranh có thể dẫn đến vòng xoáy giá đáng sợ. Một ngành công nghiệp có sự điều chỉnh giá cả cạnh tranh có thể mất kiểm soát, dẫn đến cuộc đua xuống đáy. Tất cả những người chơi bắt đầu thấy biên lợi nhuận giảm hoặc biến mất hoàn toàn, và giá trị nhận thức của loại sản phẩm cũng có thể bị ảnh hưởng.
Nó có thể trở thành con đường ít kháng cự nhất, ngay cả khi không còn hiệu quả nữa. Như đã đề cập, giá cạnh tranh có thể dễ dàng áp dụng, nhưng việc thực hiện tự động — ngay cả khi không còn hợp lý nữa — có thể là một động thái rủi ro. Giống như bất kỳ chiến thuật kinh doanh nào, giá cạnh tranh phải được xem xét thường xuyên để xem liệu nó có còn giúp công ty đạt được mục tiêu hay không. Nếu biên lợi nhuận trở nên mỏng manh hoặc khách hàng bắt đầu nghi ngờ giá trị của sản phẩm, thì đã đến lúc phải thay đổi chiến thuật.
Đi theo bước chân thiếu sáng suốt của đối thủ cạnh tranh. Không ai là hoàn hảo, và điều đó bao gồm cả đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu họ định giá thấp sản phẩm của họ và bạn định giá ngang bằng với họ, bạn sẽ làm giảm lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu của mình.

Các bước để phát triển chiến lược giá cạnh tranh

Xây dựng chiến lược định giá cạnh tranh không dành cho những người yếu tim — đó là một quá trình thay đổi theo thị trường và nhu cầu của công ty bạn. Đó là lý do tại sao bắt đầu nhỏ là cách tốt nhất. Cuối cùng, bạn có thể muốn đầu tư vào một nền tảng quản lý doanh thu, nhưng tốt nhất là hãy đợi cho đến khi tổ chức bán hàng của bạn có một quy trình vững chắc — và kỷ luật nội bộ để tuân thủ quy trình đó.

1. Sắp xếp dữ liệu của bạn

Như thường lệ, CRM của bạn sẽ là công nghệ quan trọng nhất để áp dụng chiến lược định giá cạnh tranh. Bắt đầu bằng cách sắp xếp dữ liệu định giá của bạn. Dọn dẹp và đảm bảo toàn bộ tổ chức của bạn biết rõ về dữ liệu đó. Bao gồm dữ liệu liên quan đến chiết khấu. Theo dõi tần suất khách hàng yêu cầu giảm giá cũng như số tiền yêu cầu. CRM của bạn là nơi lý tưởng để lưu trữ dữ liệu đó và có thể tiết lộ liệu chiến lược định giá cạnh tranh của bạn có hiệu quả hay không. Theo dõi dữ liệu về tình hình biên lợi nhuận cũng rất quan trọng. Với chi phí hàng hóa và mức giá hiện tại của bạn, bạn đang tạo ra loại lợi nhuận nào?

2. Tiến hành phân tích thị trường

Không nên áp dụng bất kỳ chiến lược định giá cạnh tranh nào nếu không có phân tích thị trường chuyên sâu, bao gồm dữ liệu về tổn thất. Mọi chuyên gia bán hàng đều biết nỗi đau khi chứng kiến khách hàng tiềm năng ký hợp đồng với đối thủ cạnh tranh, nhưng mỗi tổn thất đều mang lại một kho tàng thông tin tình báo cạnh tranh. Hãy đảm bảo xây dựng một quy trình có thể lặp lại, dựa trên dữ liệu xung quanh quy trình này và khuyến khích nhóm bán hàng của bạn tham gia vào những cuộc trò chuyện khó khăn đó. Trong khi đó, hãy chú ý đến giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu họ đang cung cấp một sản phẩm tương tự ở cùng mức giá, hãy cân nhắc đến kế hoạch tấn công của bạn. Giả sử giá hiện tại của sản phẩm của bạn là 500 đô la. Bạn có giảm giá 10% không? Hay bạn sẽ tìm cách khác để tăng thêm giá trị cho sản phẩm của mình?

3. Đặt mục tiêu định giá rõ ràng

Có thể bạn đang cố gắng tìm chỗ đứng trên thị trường hoặc cần chống lại đối thủ cạnh tranh đang nổi lên. Hoặc có thể bạn chỉ muốn tăng lợi nhuận. Hãy vạch ra lộ trình của mình và đảm bảo mọi người trong tổ chức của bạn đều có chung quan điểm.

4. Hãy cân nhắc đến giá động

Khi bạn đã có một chiến lược định giá cạnh tranh vững chắc, doanh nghiệp của bạn có thể dựa vào giá động như một chiến thuật. Dựa trên ba yếu tố — cung và cầu, giá của đối thủ cạnh tranh và mức tồn kho (nếu có) — giá động có thể giúp nhóm bán hàng của bạn nhanh chóng điều chỉnh theo các điều kiện thị trường thay đổi. Một CRM vững chắc sẽ lấy dữ liệu đã được khử trùng của bạn (một lần nữa, dữ liệu chính xác là tối quan trọng) và tự động cung cấp giá sàn và giá trần ở mức chi tiết. Đây là một công cụ mạnh mẽ có thể tạo nên sự khác biệt giữa thắng và thua.

Có được lợi thế với giá cả cạnh tranh

Nếu bạn đang ở trong một thị trường trưởng thành có các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như bạn, thì bây giờ là lúc để khám phá giá cả cạnh tranh. Dễ triển khai và cực kỳ linh hoạt, chiến lược kinh doanh quan trọng này có thể giúp bạn có được khách hàng mới và giữ chân những khách hàng hiện tại, và nó có thể là chốt chặn trong một kế hoạch bán hàng nhanh nhẹn, nhạy bén.

Hãy nhớ rằng, yếu tố không thể thay thế trong chiến lược định giá cạnh tranh thành công chính là dữ liệu. Một CRM vững chắc kết hợp với một công cụ quản lý bán hàng hiệu quả, dễ sử dụng sẽ giúp chiến thuật này dễ dàng và hiệu quả hơn nhiều. Nhưng hãy chắc chắn cân nhắc đến cách công nghệ hiện đang phát triển — giống như thị trường liên tục thay đổi, các công cụ cũng vậy. Hãy cân nhắc khám phá việc sử dụng AI — cụ thể là các mô hình ngôn ngữ lớn — để có được phản hồi theo thời gian thực về chiến lược định giá cũng như sản phẩm và thành phần định giá của bạn. Lợi nhuận của bạn sẽ phụ thuộc vào nó.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Giá cả cạnh tranh: Bí quyết để giành được nhiều hợp đồng hơn