Quản lý thời gian bán hàng hiệu quả cho đội ngũ sales

Published by Linh Nguyen Dieu at 01/08/2024

Làm thế nào để tránh phiền nhiễu và dành nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng

Sự bận rộn thường tạo ra ảo tưởng về sự gắn kết và tập trung.

Một lượng khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng ổn định là rất lớn.

Tuy nhiên, nếu không quản lý thời gian bán hàng một cách chiến lược, đại diện bán hàng của bạn có thể bỏ lỡ hạn ngạch và năng suất bán hàng tổng thể có thể giảm.

Những nhân viên bán hàng bận rộn đang phải xử lý rất nhiều nhiệm vụ. Bạn không thể có được một cách tiếp cận đặc biệt để quản lý thời gian.

Các cuộc gọi, email, cuộc trò chuyện đặc biệt, nhiệm vụ hành chính, v.v. xuất hiện hàng giờ đối với mỗi nhân viên bán hàng. Bạn cần một chiến lược quản lý thời gian để hợp lý hóa quy trình làm việc một cách hiệu quả và giảm thiểu những phiền nhiễu (tức là những yếu tố làm giảm năng suất).

Một trong những nơi tốt nhất để bắt đầu là nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM). CRM cho phép các đại diện luôn ngăn nắp khi ở bàn làm việc hoặc khi đang di chuyển. Chúng giúp bạn dễ dàng truy cập thông tin khách hàng, danh sách cuộc gọi bán hàng, mẫu email, nghiên cứu điển hình, chân dung người mua, hỗ trợ bán hàng, sách trắng và các tài liệu khác, tất cả ở một nơi tập trung.

Dưới đây là năm cách để giảm thiểu sự phân tâm để nhóm của bạn có thể dành ít thời gian hơn cho việc chuyển đổi ngữ cảnh và có nhiều thời gian hơn để bán hàng.

1. Quản lý khách hàng tiềm năng mới

Mặc dù một kênh đầy đủ là quan trọng, nhưng một kênh đầy khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng chuyển thành khách hàng tiềm năng và thành công về doanh số.

Đây là một tình huống khó khăn mà hầu hết nhân viên bán hàng đều có thể gặp phải:

Bạn tìm thấy một khách hàng tiềm năng mới mẻ và thú vị
Sau một loạt email, bạn đã có được khách hàng tiềm năng qua điện thoại
Bạn nghĩ rằng bạn đã đạt được một thỏa thuận cho đến khi bạn phải nói chuyện vòng vo trong nửa giờ
Sự thất vọng ập đến khi bạn đặt điện thoại xuống

Bạn có theo dõi và theo đuổi khách hàng tiềm năng mà bạn cho là có tiềm năng không? Hoặc tốt hơn là bạn nên dành thời gian để nuôi dưỡng một khách hàng tiềm năng khác sau khi xóa liên hệ này khỏi hệ thống của mình?

Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về khách hàng tiềm năng và đưa ra mọi quyết định dựa trên thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu. Bạn có thể thực hiện việc này một cách nhanh chóng và dễ dàng với chức năng quản lý quy trình bán hàng.

Điều quan trọng là bạn cần có khả năng nhận ra một đầu mối đã chết, xem xét cụ thể những điều sau:

Liệu họ có nhu cầu về thứ bạn đang bán hay không
Nếu họ là người ra quyết định quan trọng
Nếu họ thực sự có đủ ngân sách

Nếu hiểu được những yếu tố này, bạn sẽ biết được khách hàng tiềm năng nào xứng đáng với thời gian quý báu của bạn.

2. Quản lý quy trình bán hàng của bạn

Chúng ta thường xuyên tập trung vào những số liệu bán hàng không cần thiết. Khối lượng lớn số liệu nhằm mục đích giúp bạn bán được nhiều hàng hơn, nhưng bạn có thể bị tác động ngược lại: chìm đắm trong đống dữ liệu không phù hợp với mục tiêu đã xác định trước của bạn.

Bạn chỉ cần tập trung vào một số số liệu bán hàng quan trọng để lấy lại sự rõ ràng và có thể quản lý thời gian của mình một cách hiệu quả. Đây là những KPI chính có thể trông như thế nào:

Số lượng giao dịch trong hệ thống của bạn
Quy mô trung bình của các giao dịch trong hệ thống của bạn
Tỷ lệ chốt của bạn hoặc tỷ lệ phần trăm trung bình của các giao dịch đã đóng
Tốc độ bán hàng hoặc thời gian trung bình để hoàn tất một giao dịch

Sau khi quyết định, bạn có thể phân tích nhóm số liệu quan trọng và tự động lấy báo cáo về chúng bằng hệ thống quản lý kênh bán hàng. Khả năng hiển thị nhanh, rõ ràng này giúp bạn hiểu ngay những điều như:

Bảo hiểm đường ống bán hàng
Tỷ lệ giành được cơ hội theo từng thành viên trong nhóm
Tốc độ chu kỳ bán hàng lịch sử

3. Xử lý tình trạng rời bỏ

Việc rời bỏ khách hàng phải luôn là điều bạn phân tích để cải thiện quy trình của mình và thiết lập những cách làm việc mới.

Mặc dù việc rời bỏ khách hàng thường được coi là một điều xấu, mất đi một khách hàng có doanh thu thấp có thể là một điều tốt cho doanh nghiệp của bạn. Bằng cách này, bạn có thể tập trung thời gian tìm kiếm, chuyển đổi, bán thêm và giữ chân những khách hàng lý tưởng.

Bước một là tìm hiểu mức độ rời bỏ thông thường đối với ngành của bạn.

Tiếp theo, hãy xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn và loại khách hàng tiềm năng nào đáng theo đuổi.

Khi bạn đã hiểu rõ về ICP của mình, hãy ưu tiên lại các nỗ lực của bạn để giảm tỷ lệ rời bỏ đối với những khách hàng hiện tại thuộc phân khúc đó.

Theo bản năng, bạn muốn giữ chân tất cả khách hàng của mình. Tuy nhiên, giống như những người đăng ký email không hoạt động, việc không phù hợp với khách hàng có thể gây hại nhiều hơn là có lợi cho sức khỏe doanh nghiệp và dòng tiền của bạn.

Tốt hơn hết bạn nên dành thời gian để bán thêm hoặc bán chéo cho khách hàng hiện tại phù hợp với ICP của mình hơn là cố gắng thuyết phục khách hàng có doanh thu thấp ở lại.

Với CRM bán hàng phù hợp, bạn sẽ thấy thật dễ dàng để phân tích lý do khiến khách hàng rời bỏ.

4. Thất bại trong đợt bán thêm

Các công ty mở rộng quy mô thường gặp khó khăn trong việc tìm ra cách tăng MRR

Tại thời điểm này, bạn đã đặt nền móng cho một doanh nghiệp. Bạn đã đầu tư rất nhiều thời gian và nguồn lực vào hoạt động tiếp thị, phát triển kinh doanh và đào tạo bán hàng, cải tiến các quy trình của mình và nhóm của bạn đã liên tục thúc đẩy doanh số bán hàng mới.

Mặc dù tỷ lệ chuyển đổi của bạn tốt nhưng đây là lúc tốc độ tăng trưởng có thể chậm lại và áp lực đẩy MRR lên cao.

Bán hàng gia tăng là một chiến lược quan trọng ở đây. Đội ngũ bán hàng của bạn cần dành một phần thời gian để tăng thêm doanh thu từ khách hàng hiện tại bằng cách chứng minh giá trị của việc cung cấp sản phẩm cấp cao hơn.

Đừng tập trung 100% sự chú ý của bạn vào việc bán hàng. Thay vào đó, hãy chia một phần thời gian bán hàng của bạn để tập trung xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Cố gắng hiểu các vấn đề chuyên môn cụ thể của họ và tìm ra cách bạn có thể đưa ra giải pháp tốt hơn với sản phẩm cao cấp, tùy chỉnh hoặc tiên tiến hơn.

Những đại diện bán hàng thành thạo kỹ năng lắng nghe tích cực sẽ xuất sắc trong việc xây dựng niềm tin, một loại tiền tệ quan trọng mà bạn có thể trao đổi để có thêm doanh thu. Nếu bạn tập trung quá nhiều vào việc bán hàng, bạn có thể bỏ lỡ nơi bạn thực sự có thể gia tăng giá trị cho hoạt động kinh doanh của khách hàng.

Việc phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại sẽ mang đến cho bạn cơ hội bán thêm, giúp bạn giảm tỷ lệ rời bỏ và tăng giá trị vòng đời trung bình (LTV) của khách hàng.

Theo dõi thông tin quan trọng, dành riêng cho khách hàng bằng công cụ quản lý bán hàng theo quy trình để bạn có thể chuyển đổi các cơ hội bán thêm một cách hiệu quả.

5. Thiếu sự rõ ràng về giá trị lâu dài của khách hàng

Nếu bạn không thể tính toán CLTV, có thể bạn sẽ tập trung nỗ lực vào sai lĩnh vực, căng thẳng về những điều bạn nên bỏ qua và đưa ra những dự báo kém – đặt ra kỳ vọng nguy hiểm cho ban quản lý cấp cao trong doanh nghiệp của bạn.

Bạn có thể phân khúc khách hàng của mình, báo cáo hoạt động hiện tại của họ và dự đoán một cách chính xác. Mỗi thông tin chi tiết này có thể được sử dụng để thiết lập một chiến lược phù hợp, chính xác và có cấu trúc trong tương lai.

Lời khuyên chuyên môn về quản lý bán hàng mà bạn cần để ưu tiên thời gian cho nhóm của mình

Cân bằng thời gian bán hàng của bạn giữa việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch, thu hút khách hàng, bán thêm và giảm tỷ lệ rời bỏ là một công việc khó khăn.

Quản lý thời gian bán hàng là một trong những thách thức khó khăn nhất đối với ngay cả những người lãnh đạo bán hàng giàu kinh nghiệm nhất.

Nếu bạn có đủ nguồn lực, hãy dành mỗi nhân viên bán hàng hoặc nhóm chỉ phụ trách một giai đoạn trong hành trình của người mua.

Một doanh nghiệp có quy mô nhanh chóng cần những nhân viên bán hàng giỏi nhất chỉ tập trung vào việc bán thêm cho khách hàng hiện tại. Việc thu hút khách hàng mới đòi hỏi một quy trình, kỹ năng và nhịp điệu khác.

Làm việc với họ để phát triển kiến thức chuyên môn vững chắc trong giai đoạn đó.

Bạn sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi nhanh hơn nhiều, giúp bạn liên tục tăng con số MRR đó. Bạn cũng sẽ mở rộng quy mô nhanh hơn bằng cách xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp dành riêng cho từng chức năng bán hàng chính.

Kết luận

Nếu bạn mới bắt đầu phát triển đội ngũ bán hàng và công việc kinh doanh của mình, hãy đưa các siêu sao bán hàng của bạn vào hoạt động bán hàng gia tăng.

Bằng cách này, bạn sẽ có những người chơi giỏi nhất tập trung vào việc mang lại một phần doanh thu quan trọng, điều này sẽ giúp bạn có thời gian xây dựng các quy trình bán hàng có cấu trúc cho các giai đoạn còn lại trong vòng đời của khách hàng.

Tất nhiên, CRM dành riêng cho bán hàng sẽ hữu ích để giúp bạn đơn giản hóa quy trình đó và thu thập tất cả dữ liệu bạn cần để cải thiện hiệu suất bán hàng của mình.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Quản lý thời gian bán hàng hiệu quả cho đội ngũ sales