Tại sao bạn cần bán hàng dựa trên kết quả và cách bắt đầu

Published by Linh Nguyen Dieu at 15/06/2024

Bán hàng dựa trên kết quả là gì?

Bán hàng dựa trên kết quả (hoặc bán hàng dựa trên kết quả) là một chiến lược bán hàng liên quan đến việc quảng bá kết quả mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn thay vì các tính năng và thông số kỹ thuật của nó.

Việc tập trung vào những kết quả như thế này sẽ khiến toàn bộ quá trình bán hàng của bạn lấy khách hàng làm trung tâm và hướng đến giá trị hơn.

Bằng cách chuyển cuộc trò chuyện bán hàng của bạn từ “Sản phẩm này làm được gì?” đến “Sản phẩm này có thể giúp gì cho bạn?”, bạn sẽ điều chỉnh tốt hơn các giải pháp của mình cho phù hợp với mục tiêu và thách thức của người mua.

Do đó, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn, nhận được giá trị lâu dài từ khoản đầu tư của họ và ủng hộ thương hiệu của bạn.

Kết quả kinh doanh là gì?

“Kết quả” trong việc bán hàng dựa trên kết quả có thể có nghĩa là bất kỳ lợi ích nào mà khách hàng nhận được từ sản phẩm của bạn, có thể định lượng được hoặc nói cách khác.

Một kết quả chung là tăng hiệu quả. Những yếu tố khác bao gồm giảm rủi ro, cải thiện tinh thần, doanh thu cao hơn và hoạt động hợp lý hơn.

Ví dụ về bán hàng dựa trên kết quả

Hãy tưởng tượng một đại diện bán hàng làm việc cho một công ty phần mềm quản lý dự án.

Thay vì nêu bật nhiều tính năng của phần mềm như theo dõi tác vụ, công cụ cộng tác và bảng thông tin báo cáo, họ tập trung vào kết quả mà phần mềm mang lại.

Tại sao việc bán hàng dựa trên kết quả lại đáng để bạn dành thời gian

Bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi phải thay đổi tư duy, đặc biệt nếu bạn đã quen với việc quảng cáo chiêu hàng dựa trên các tính năng và thông số kỹ thuật, nhưng nó có thể nâng cao đáng kể hiệu suất bán hàng của bạn.

Đây là lý do tại sao kết quả luôn được đặt lên hàng đầu trong doanh số bán hàng.

Xây dựng mối quan hệ khách hàng có ý nghĩa hơn

Khi tập trung vào kết quả kinh doanh, việc gắn kết bản thân với thành công của khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ và khẳng định mình là một đối tác thay vì một nhà cung cấp.

Việc nới lỏng mối quan hệ giữa người mua-người bán như thế này sẽ giúp bạn có lợi thế bán hàng tốt hơn vì người mua giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) thường tin tưởng các đối tác cùng ngành hơn là nhà cung cấp hoặc nhân viên bán hàng.

Hãy tưởng tượng bạn bán phần mềm tự động hóa tiếp thị. Thay vì liệt kê các tính năng, bạn có thể thảo luận về các mục tiêu tiếp thị cụ thể của khách hàng, chẳng hạn như tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng hoặc cải thiện lợi tức đầu tư (ROI).

Bạn có thể xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn bằng cách thể hiện sự quan tâm đến thành công của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh các giải pháp của bạn để đáp ứng nhu cầu của họ. Người mua có nhiều khả năng thực hiện mua hàng lặp lại (hoặc duy trì đăng ký) và giới thiệu người khác đến thương hiệu của bạn.

Lấy khách hàng làm trung tâm hơn

Bạn và nhóm của bạn càng thực hành cách bán hàng dựa trên kết quả, bạn sẽ càng tìm hiểu được nhiều hơn về nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Kiến thức đó có giá trị trong toàn bộ doanh nghiệp của bạn, không chỉ đội ngũ bán hàng.

Khi các nhóm làm việc cùng nhau để chia sẻ thông tin chi tiết về khách hàng, tất cả những điều sau đây đều có thể thực hiện được:

Đội ngũ tiếp thị biết những phẩm chất nào cần nêu bật và cách thể hiện chúng theo những cách hấp dẫn nhất, nghĩa là họ có thể tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn.
Các nhóm hỗ trợ khách hàng có nhiều bối cảnh hơn về yêu cầu và yêu cầu của người dùng để cung cấp thông tin hữu ích và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.
Nhóm phát triển sản phẩm hiểu rõ các tính năng và cải tiến có tác động mạnh nhất, từ đó đưa ra các bản cập nhật sản phẩm phù hợp và thành công hơn.

Bằng cách tập trung thông tin và tương tác của khách hàng vào công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bạn sẽ đảm bảo các nhóm có thông tin chi tiết cập nhật về mục tiêu của khách hàng.

Sau đó, tất cả các bộ phận có thể làm việc cùng nhau để mang lại những kết quả đó.

Chốt nhiều giao dịch có giá trị cao hơn

ROI dự kiến tác động đáng kể đến niềm tin của người mua. Điều đó có nghĩa là bạn có thể biện minh cho mức giá cao hơn và chốt được nhiều giao dịch sinh lợi hơn bằng cách nhấn mạnh vào kết quả thực tế có giá trị cao.

Lấy trí tuệ nhân tạo (AI) làm ví dụ. Microsoft báo cáo rằng các doanh nghiệp nhận được lợi nhuận trung bình là 3,50 USD cho mỗi 1 USD họ đầu tư vào AI, điều này giải thích tại sao 93% công ty đã chứng minh được mức chi phí hoặc có kế hoạch thực hiện điều đó trong 12 tháng tới. Họ tự tin về lợi nhuận cao.

Cách triển khai bán hàng dựa trên kết quả

Việc áp dụng phương pháp bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi phải sắp xếp lại toàn bộ chiến lược bán hàng của bạn để mang lại kết quả chính xác, có thể đo lường được cho khách hàng.

Dưới đây là hướng dẫn từng bước để giúp bạn bắt đầu.

Bước 1. Hiểu khách hàng của bạn một cách chi tiết

Bạn không thể bán được kết quả nếu không hiểu những thách thức và mục tiêu của khách hàng.

Sau cùng, bạn phải quảng bá những kết quả mong muốn nhất cho đối tượng mục tiêu của mình để tối đa hóa sức hấp dẫn của sản phẩm và đảm bảo doanh số bán hàng.

Tìm hiểu các mục tiêu và kỳ vọng kinh doanh hiện tại của khách hàng bằng cách:

Tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng. Thu thập thông tin chi tiết về ngành, xu hướng thị trường và điểm yếu của khách hàng . Sử dụng các công cụ như báo cáo phân tích thị trường, phỏng vấn và khảo sát khách hàng, sau đó ghi lại thông tin chuyên sâu vào CRM để dễ dàng truy cập.
Tạo chân dung khách hàng chi tiết. Xây dựng hồ sơ toàn diện đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm vai trò, mục tiêu và thách thức của họ. Nó sẽ giúp bạn tạo ra các thông điệp tiếp thị và bán hàng có mục tiêu đáp ứng nhu cầu của họ.
Tham gia lắng nghe tích cực. Tập trung vào việc lắng nghe nhiều hơn là nói chuyện trong quá trình tương tác hoặc phỏng vấn khách hàng tiềm năng. Đặt những câu hỏi mở để khám phá nhu cầu sâu sắc hơn và kết quả mong muốn của họ. Ví dụ: thay vì hỏi “Bạn có cần một công cụ quản lý dự án không?” hãy hỏi “Bạn đang gặp phải những thách thức gì trong việc quản lý dự án của mình một cách hiệu quả?”.

Hãy tiếp tục tìm kiếm cơ hội để thu thập thông tin chi tiết mới vì mục tiêu của đối tượng mục tiêu của bạn có thể thay đổi. Ví dụ: AI không nằm trong tầm ngắm của nhiều người mua B2B cách đây vài năm, nhưng hầu hết hiện nay đều mong muốn được hưởng lợi từ nó – sản phẩm của bạn sẽ giải quyết mục tiêu đó như thế nào?

Nếu bạn tiếp tục học hỏi từ những khách hàng hiện tại của mình, bạn sẽ có cơ hội tốt để giúp đỡ những khách hàng mới trong tương lai.

Lập kế hoạch cho các kết quả khác nhau

Nghiên cứu đối tượng của bạn có thể sẽ phát hiện ra nhiều kết quả để nhắm tới trong nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn.

Xây dựng sơ đồ hoặc lộ trình có thể giúp bạn điều chỉnh chất lượng sản phẩm cho phù hợp với kết quả mong muốn của các loại khách hàng khác nhau và làm cho thông điệp của bạn trở nên hấp dẫn hơn.

Giả sử bạn đang bán phần mềm quản lý dự án và biết được một số người mua muốn tăng năng suất (kết quả 1). Những người khác cần một công cụ để tập trung giao tiếp (kết quả 2).

Để đảm bảo bạn đáp ứng được những mục tiêu này, hãy xây dựng sơ đồ hoặc lộ trình điều chỉnh các tính năng của sản phẩm cho phù hợp với từng kết quả mong muốn.

Sau đây là ví dụ về lập kế hoạch dựa trên kết quả đã được chứng minh là phổ biến trên Medium:

Sơ đồ quy trình bán hàng dựa trên kết quả

Lưu đồ của bạn có thể đơn giản hơn hoặc phức tạp hơn, nhưng ví dụ này đưa ra ý tưởng chung về kết quả sẽ như thế nào.

Bước 2. Điều chỉnh nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn cho phù hợp

Khi bạn hiểu khách hàng của mình, bước tiếp theo là điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn để phù hợp với kết quả mong muốn của họ.

Nội dung tiếp thị dựa trên kết quả

Sử dụng nội dung tiếp thị của công ty bạn để giới thiệu kết quả mà sản phẩm của bạn mang lại.

Đôi khi điều đó có nghĩa là đưa ra những tuyên bố rộng rãi, chẳng hạn như “Sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp bạn đạt được [kết quả có liên quan cao]”. Đôi khi, nó sẽ liên quan đến việc kể những câu chuyện xác thực hỗ trợ đề xuất giá trị của bạn – ví dụ: “Đây là cách sản phẩm của chúng tôi đã giúp [khách hàng] đạt được [kết quả]”.

Dù bằng cách nào, bạn có thể nói chuyện trực tiếp với mục tiêu của khách hàng lý tưởng trong hầu hết các hình thức tiếp thị nội dung, bao gồm:

Bài đăng trên blog
Nội dung truyền thông xã hội
Nghiên cứu điển hình
Giấy trắng
Quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo chiêu hàng dựa trên kết quả

Nếu bạn đang lãnh đạo một nhóm bán hàng, hãy trang bị cho đại diện của bạn kiến thức và công cụ để cá nhân hóa lời rao hàng của họ.

Nghiên cứu trường hợp có tác dụng tốt như nội dung hỗ trợ bán hàng vì chúng giúp các chuyên gia bán hàng:

Tìm hiểu kết quả nào được mong muốn nhất
Hỗ trợ quảng cáo chiêu hàng bằng bằng chứng hữu hình, mang tính trấn an

Bạn cũng có thể xây dựng các mẫu email ngẫu nhiên tập trung vào kết quả và các kịch bản gọi điện ngẫu nhiên để tăng tốc độ tiếp cận của nhóm bạn.

Nếu bạn là đại diện bán hàng, hãy xây dựng các quảng cáo chiêu hàng và đề xuất xoay quanh những kết quả mà bạn biết rằng sản phẩm của mình đã giúp khách hàng hiện tại đạt được.

Chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng với đồng nghiệp của bạn để hiểu sản phẩm của bạn mang lại lợi ích như thế nào cho đối tượng mục tiêu. Lưu trữ thông tin chi tiết mới trong CRM của bạn để truy cập chung, dễ dàng.

Bước 3. Xây dựng thư viện các bài toán kinh doanh để chứng minh kết quả

Case study là một công cụ mạnh mẽ trong việc bán hàng dựa trên kết quả. Cho khách hàng tiềm năng thấy thành công mà người khác đạt được với sản phẩm của bạn sẽ tạo dựng uy tín và niềm tin. Nó cũng sẽ giúp những người mới biết đến thương hiệu của bạn coi trọng tuyên bố giá trị của bạn hơn.

Hơn một nửa (53%) nhà tiếp thị B2B nói với Viện Tiếp thị Nội dung (CMI) rằng các nghiên cứu điển hình và câu chuyện của khách hàng mang lại một số kết quả tốt nhất – cho thấy chúng hiệu quả hơn video và bài viết ngắn.

Bước 4. Theo dõi khách hàng để hiểu trải nghiệm của họ

Liên hệ với khách hàng để hiểu những trải nghiệm của họ và kết quả họ đã đạt được.

Làm điều này cho thấy bạn quan tâm đến thành công của khách hàng và cung cấp những hiểu biết có giá trị để tinh chỉnh phương pháp bán hàng dựa trên kết quả của bạn.

Tham gia kiểm tra thường xuyên và tiến hành khảo sát hoặc phỏng vấn để thu thập phản hồi về các khía cạnh sau:

Sự hài lòng với kết quả. Khách hàng có đạt được kết quả mong muốn từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
Đối mặt những thách thức. Họ có gặp phải bất kỳ vấn đề hoặc thách thức nào trong việc sử dụng sản phẩm của bạn cần được giải quyết không?
Góp ý để phát triển. Họ có đề xuất gì về cách cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ không?

Bước 5. Xây dựng vòng phản hồi

Các nhóm hỗ trợ khách hàng và thành công tương tác với khách hàng hàng ngày có vị trí tốt để thu thập thông tin chuyên sâu về mục tiêu và kết quả của khách hàng.

Hãy sử dụng những hiểu biết sâu sắc này để điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn, giúp việc thu hút, đánh giá chất lượng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn.

Giả sử nhóm hỗ trợ phần mềm tiếp thị của bạn nhận được nhiều câu hỏi về quyền riêng tư dữ liệu. Giảm thiểu rủi ro là điều mong muốn đối với người dùng hiện tại và việc nhấn mạnh các tính năng bảo mật của công cụ của bạn đối với khách hàng tiềm năng có thể sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Giúp những thông tin chi tiết có giá trị được truyền tải xuyên suốt doanh nghiệp của bạn bằng cách khuyến khích các nhóm:

Tài liệu tương tác của khách hàng. Sử dụng CRM hoặc bảng tính để lưu giữ hồ sơ chi tiết về tương tác của khách hàng, bao gồm các câu hỏi, mối quan tâm và phản hồi phổ biến về hiệu suất của sản phẩm.
Chia sẻ những hiểu biết sâu sắc. Sắp xếp các cuộc họp hoặc kênh liên lạc thường xuyên để các nhóm có thể chia sẻ những quan sát và hiểu biết sâu sắc với những người còn lại trong công ty.
Hợp tác về các giải pháp. Làm việc với các bộ phận khác, chẳng hạn như phát triển sản phẩm và tiếp thị, để giải quyết các vấn đề và triển khai phản hồi của khách hàng dựa trên kết quả vào các dịch vụ của bạn.

Nhu cầu và mục tiêu của khách hàng luôn thay đổi. Đảm bảo chiến lược bán hàng của bạn vẫn năng động và đáp ứng với văn hóa giao tiếp và cộng tác cởi mở.

Bước 6. Giám sát tác động của việc bán hàng dựa trên kết quả bằng CRM bán hàng

Phân tích hiệu suất bán hàng trước và sau khi áp dụng phương pháp bán hàng dựa trên kết quả để xem kết quả làm việc chăm chỉ của bạn.

Bạn sẽ cần một công cụ phân tích bán hàng. CRM bán hàng với bảng thông tin và báo cáo có thể tùy chỉnh giúp việc theo dõi các số liệu quan trọng nhất đối với bạn (tức là KPI của bạn) dễ dàng hơn.

Khi có nhiều khách hàng đạt được kết quả mong muốn nhờ sản phẩm của bạn hơn, bạn có thể sẽ thấy một số hoặc tất cả các chỉ số bán hàng sau đây tăng lên:

Doanh thu
Tỉ lệ chốt giao dịch
Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng
Quy mô giao dịch trung bình
Tỷ lệ giới thiệu

Nếu kết quả không như bạn mong đợi, hãy thu thập thêm phản hồi và điều chỉnh chiến lược bán hàng của bạn để phù hợp với mong đợi của khách hàng.

Ví dụ: nếu tỷ lệ giới thiệu của bạn không tăng, hãy tìm thêm cơ hội để yêu cầu giới thiệu. Bạn có thể bao gồm ghi chú và liên kết trong chữ ký email của mình hoặc triển khai chương trình giới thiệu để khuyến khích khách hàng.

Nếu bạn không chốt được nhiều giao dịch hơn, có thể là do cách tiếp cận mới đã khuyến khích bạn tập trung vào các giao dịch có giá trị cao hơn với những khách hàng phù hợp hơn – một chiến thắng khác vẫn sẽ giúp doanh thu của công ty về lâu dài.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Tại sao bạn cần bán hàng dựa trên kết quả và cách bắt đầu