5 Phương Pháp Thúc Đẩy Doanh Số Bán Hàng Xuất Sắc
Theo báo cáo Tình trạng bán hàng, sự liên kết giữa các chức năng là chiến thuật số 1 của các nhà lãnh đạo bán hàng để thúc đẩy tăng trưởng. Với ngân sách bán hàng dự kiến sẽ tăng lên, các nhóm bán hàng có cơ hội thú vị để làm việc cùng nhau để thử những điều mới và thúc đẩy doanh thu cho công ty của họ, nhưng điều này đòi hỏi tư duy chiến lược. Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, nhiệm vụ của bạn là phân bổ khoản đầu tư này một cách khôn ngoan và giúp nhóm của bạn đạt được thành công. Đây là nơi bắt đầu.
1. Tạo các khuôn khổ linh hoạt cho tổ chức của bạn
Với 82% đại diện bán hàng cho biết họ phải nhanh chóng thích ứng với những cách bán hàng mới trong bối cảnh thách thức toàn cầu, sự linh hoạt là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn nhất mà một công ty có thể có. Khi các nhóm không sợ thất bại và tìm cách học hỏi kinh nghiệm, họ có thể trở nên linh hoạt hơn. Tiếp tục kiểm tra thông điệp, câu hỏi và kỹ thuật xử lý phản đối của bạn. Họ có làm việc không? Tại sao hoặc tại sao không? Sử dụng phương pháp lặp đi lặp lại cho phép bạn liên tục học hỏi và cải thiện.
2. Đặt đúng người vào đúng chỗ
Bạn có đúng người ngồi đúng chỗ để hỗ trợ các cấu trúc mà bạn đã thiết lập không? Khi bạn vạch ra kế hoạch kinh doanh từ 12 đến 24 tháng, hãy đánh giá đội ngũ bán hàng của bạn để xem liệu họ có đủ kỹ năng, tâm lý và khả năng huấn luyện để hỗ trợ tầm nhìn của bạn hay không. Nếu bạn nhận thấy có người ngồi nhầm chỗ, nhiệm vụ của bạn là phân công lại họ để đạt được mục tiêu của mình.
3. Xác định cơ hội bán hàng phù hợp
Bạn cũng phải nhanh chóng xác định các cơ hội bán hàng phù hợp. Nói cách khác: Ai là người mua thực sự cần sản phẩm của bạn ngay bây giờ?
Bạn cần theo đuổi những người mua tích cực của mình và chăm sóc những người khác trong thời gian chờ đợi. Bằng cách này, khi họ sẵn sàng mua hàng, bạn sẽ là người được họ cân nhắc nhiều nhất. Việc thu thập dữ liệu về ý định — bao gồm các tín hiệu hành vi như nghiên cứu sản phẩm tương tác hoặc tiếp cận — có thể giúp bạn đi theo hướng đó, nhờ đó, bạn có thể hiểu rõ hơn về những người sẵn sàng cung cấp những gì bạn cung cấp.
Rất nhiều người coi hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) – hoặc tính cách người mua – là điều hiển nhiên. Họ chạy danh sách dựa trên các yếu tố cơ bản như thông tin nhân khẩu học, quy mô ngành và số lượng địa điểm. Sau đó, họ bắt đầu theo đuổi những khách hàng tiềm năng đó. Bạn nên tìm hiểu sâu hơn về các phần chi tiết và sắc thái trong ICP của mình. Xét cho cùng, với các công cụ AI bán hàng ngày nay , bạn có thể tìm và thu thập thông tin chi tiết hơn như hành vi, những cam kết trước đây với những người khác trong ngành của bạn và những thách thức riêng.
4. Phù hợp với các ưu tiên của khách hàng
Nhiều người chỉ quan tâm đến khía cạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan đến họ. Khái niệm này cũng áp dụng cho việc bán hàng. Nếu bạn xem một bộ gồm 30 trang trình bày, khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ không chú ý đến mọi thứ trong bộ trang trình bày đó. Họ chỉ muốn nghe về phần mà họ cho là hữu ích.
Tập trung vào các lĩnh vực mà sản phẩm của bạn phù hợp với ưu tiên của công ty hoặc cá nhân. Công việc của bạn, với tư cách là một chuyên gia bán hàng, là tìm ra lĩnh vực mà mọi người quan tâm. Lĩnh vực mà người mua kỹ thuật quan tâm là gì? Của người mua kinh tế? Phòng điều hành à? Có trung tâm nào trên sơ đồ Venn nơi tất cả kết hợp với nhau không? Một khi bạn tìm ra điều đó, bạn có thể dựa vào điểm chung.
5. Giảm bớt công nghệ của bạn và tập trung vào việc áp dụng các công cụ quan trọng
Hầu hết các nhóm bán hàng sử dụng trung bình 10 công cụ để chốt giao dịch và chỉ 37% chuyên gia bán hàng hoàn toàn đồng ý rằng tổ chức của họ sử dụng đầy đủ CRM. Trên hết, cách tiếp cận sử dụng công cụ của họ có thể mang tính cá nhân hóa cao. Điều đó có nghĩa là sự không nhất quán và có thể gây nhầm lẫn. Điều này đặc biệt đúng khi bạn sử dụng nhiều công cụ để huấn luyện số lần tập.
Bạn có thể nâng cao kiến thức cơ bản của nhóm mình bằng cách tổ chức hoạt động học tập hợp tác thường xuyên. Tập hợp tổ chức của bạn lại để xem xét báo cáo Trạng thái bán hàng, chia thành các nhóm và yêu cầu mỗi nhóm chọn một giai đoạn trong quy trình bán hàng mà họ có thể cải thiện bằng AI. Yêu cầu mỗi nhóm nghiên cứu các công cụ AI tốt nhất để thực hiện những cải tiến đó. Sau đó, tập hợp mọi người lại với nhau để chia sẻ kết quả và lập kế hoạch triển khai các giải pháp tốt nhất — cố gắng giảm thiểu số lượng công cụ trong ngăn xếp.
Chọn chiến lược phù hợp để thúc đẩy doanh số bán hàng xuất sắc
Tôi đã thấy điều này nhiều lần: Đội ngũ bán hàng mạnh sẽ thúc đẩy tăng trưởng, đó là lý do tại sao nhiều công ty đang tăng ngân sách bán hàng của mình. Tuy nhiên, khi đến lúc phân bổ các khoản đầu tư đó, điều quan trọng là phải chọn chiến lược phù hợp để tối đa hóa tăng trưởng doanh thu và hiệu suất lợi nhuận của bạn. Làm theo các phương pháp đã được chứng minh này sẽ giúp bạn xây dựng một đội ngũ bán hàng nhanh nhẹn, hiệu suất cao và nhất quán để thúc đẩy doanh thu.