Bán hàng dựa trên Mối quan hệ: Vận dụng xuất sắc

Theo báo cáo Tình trạng bán hàng năm 2023, 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy . 

Xây dựng lòng tin; kết thúc thỏa thuận. Đó là cách hoạt động bán hàng qua mối quan hệ. Sự tin tưởng dẫn đến lòng trung thành và những khách hàng trung thành sẽ truyền bá, tiếp tục mua hàng theo thời gian và chi nhiều tiền hơn khi họ mua hàng.

4 lời khuyên hỗ trợ việc bán hàng dựa trên mối quan hệ

Mục tiêu của việc bán hàng bằng mối quan hệ là tạo ra cảm xúc tạo dựng niềm tin. Đầu tiên, khách hàng cần cảm thấy bạn luôn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ. Thứ hai, họ phải tin rằng bạn biết bạn đang nói về điều gì. Loại niềm tin này chỉ có thể có được khi bạn quên đi việc bán hàng nhanh chóng, đặt những câu hỏi có sức thuyết phục, tạo dựng uy tín và chơi trò chơi lâu dài. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn.

1. Hãy quên đi việc bán nhanh

Theo một cuộc khảo sát của Dale Carnegie trên 1.600 khách hàng, cứ bốn khách hàng thì có một người cho biết việc tin tưởng vào một đại diện bán hàng có nghĩa là cảm thấy rằng “họ đang quan tâm đến lợi ích tốt nhất của tôi và mang lại giá trị”.

Thay vì thúc ép khách hàng mua một giải pháp, chúng ta phải chăm chú lắng nghe để hiểu nhu cầu thực sự của họ và xây dựng mối quan hệ để chúng ta có quyền tiếp tục nói chuyện. Đôi khi điều đó có nghĩa là chúng tôi đề xuất một nhà cung cấp khác có thể giúp đỡ họ tốt hơn. Những lúc khác, chúng tôi thậm chí có thể không đề cập đến sản phẩm của mình. 

Hãy tưởng tượng một cuộc gặp gỡ khách hàng thành công. Tôi chưa bao giờ đề cập đến sản phẩm trong cuộc trò chuyện đó, nhưng đó là một trong những cuộc gọi tuyệt vời nhất của tôi từ trước đến nay. Chúng tôi cảm thấy có sự kết nối tình cảm và cô ấy đã trở thành khách hàng quý giá nhất của tôi. Cuối cùng tôi đã đạt được thỏa thuận lớn nhất với công ty của cô ấy.

Hãy chuyển sự tập trung của bạn từ việc bán hàng nhanh chóng và để khách hàng tiềm năng mô tả điều gì quan trọng đối với họ tại thời điểm đó. Những nỗi đau và thách thức của họ là gì và bạn có thể giúp đỡ bằng cách nào? Đôi khi, chỉ cần lắng nghe là đủ, bởi vì không có gì xây dựng mối quan hệ tốt hơn việc bạn dành toàn bộ sự quan tâm cho ai đó.

2. Đặt những câu hỏi có sức thuyết phục

Hãy cho khách hàng tiềm năng của bạn một cơ hội để tiếp tục nói chuyện bằng cách đặt những câu hỏi mở, mạnh mẽ thể hiện sự quan tâm, tiêu chí mua hàng và động cơ của họ. Điều này cho phép bạn xác định các cơ hội để giúp đỡ. Đây là nơi tập trung các câu hỏi của bạn: 

Họ muốn kết quả gì? Khách hàng không quan tâm đến những gì bạn đang bán mà là kết quả của những gì bạn đang bán. Thay vì hỏi về những tính năng mà họ quan tâm, hãy đặt câu hỏi xoay quanh các tác động như hiệu quả, an toàn, tính linh hoạt hoặc lợi tức đầu tư (ROI).

Tiêu chí mua hàng của họ là gì? Khám phá các yêu cầu cần phải đáp ứng trước khi quá trình bán hàng có thể tiến triển, chẳng hạn như các tính năng cụ thể, ngân sách sẵn có, sự phê duyệt và sự ủng hộ từ những người ra quyết định khác.

Động cơ cá nhân của họ là gì? Nếu bạn tìm hiểu đủ sâu, bạn sẽ đạt được lý do cảm xúc lớn để mua hàng. Nó có thể là việc củng cố các mối quan hệ, được công nhận, tìm kiếm sự thỏa mãn bản thân, đạt được quyền lực hoặc đơn giản là không bị sa thải.

Bây giờ bạn đã xây dựng được mối quan hệ từ trong ra ngoài, bạn gần như đã sẵn sàng đưa ra giải pháp của mình. Hãy tập trung vào việc xây dựng uy tín.

3. Tạo dựng uy tín

Sự tín nhiệm có nghĩa là khách hàng tin tưởng bạn giao hàng, giống như cách bạn tin tưởng bác sĩ sẽ chăm sóc sức khỏe cho bạn. Để thiết lập uy tín, trước tiên hãy tỏ ra đáng tin cậy. Sau đó, hãy chứng minh rằng bạn là người phù hợp với công việc, được hỗ trợ bởi kinh nghiệm, kiến ​​thức và nguồn lực. 

Tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời. Chìa khóa ở đây là tính xác thực và điều đó bắt đầu trước khi bạn nhấc điện thoại hoặc soạn email. Cherilynn Castleman, Đối tác quản lý/Huấn luyện viên điều hành, Huấn luyện & Đào tạo Bán hàng CGI, LLC, cho biết: “Mọi người thích những người yêu quý bản thân họ, vì vậy hãy thể hiện là người quan tâm đến con người họ”. “Điều quan trọng không kém là hãy quan tâm đến công ty và sản phẩm của bạn.” 

Chứng minh giải pháp của bạn có thể giúp ích như thế nào. Denise Dresser, phó chủ tịch điều hành bán hàng tại Salesforce, cho biết trong một cuộc phỏng vấn về doanh số doanh nghiệp: “Người có thể mang lại cái nhìn sâu sắc và chu đáo nhất cho khách hàng và cho họ thấy tương lai của họ sẽ giành chiến thắng. Hiểu rõ sản phẩm của bạn để kết nối các tính năng với nhu cầu của khách hàng.