Mục tiêu bán hàng là gì? Bí quyết đạt được mục tiêu công việc

Khi các nhà lãnh đạo đặt ra các mục tiêu bán hàng thúc đẩy tăng trưởng, các đại diện sẽ có định hướng họ cần tập trung, lập chiến lược và đạt chỉ tiêu.

Zig Ziglar, chuyên gia bán hàng vĩ đại đã từng viết: “Nếu bạn không nhắm vào mục tiêu nào thì lần nào bạn cũng sẽ đạt được nó”. Đó là cuộc đấu tranh của mọi đội ngũ khi không có mục tiêu bán hàng rõ ràng: không rõ ràng, không tiến bộ, không tăng trưởng.

Mục tiêu bán hàng là gì? 

Mục tiêu bán hàng do lãnh đạo bán hàng đặt ra là mục tiêu về tổng doanh thu bán hàng của công ty trong vòng một năm hoặc một quý. Các mục tiêu này được sử dụng để hướng dẫn việc thiết lập hạn ngạch, lập bản đồ lãnh thổ và chiến lược của nhóm bán hàng.

Số liệu bán hàng và KPI bán hàng (chỉ số hiệu suất chính) đôi khi bị nhầm lẫn với mục tiêu bán hàng, nhưng có những điểm khác biệt chính. Hãy coi các số liệu bán hàng như “chiếc ô” cho bất kỳ phần nào có thể đo lường được của quy trình bán hàng – như các cuộc gọi được thực hiện trong một tháng hoặc tốc độ chu kỳ bán hàng. Có hàng tá số liệu bán hàng và nhiều số liệu trong số đó dành riêng cho từng ngành hoặc loại hình kinh doanh. Mặt khác, KPI bán hàng là số liệu bán hàng đo lường trực tiếp tiến độ đạt được mục tiêu bán hàng. Chúng bao gồm những thứ như đạt được hạn ngạch cho nhóm bán hàng và số lượng giao dịch trong hệ thống của đại diện. 

Tại sao mục tiêu bán hàng lại quan trọng?

Trong một khoảnh khắc đầy triết lý của anh ấy, một người bạn đã hỏi tôi: Mục tiêu bán hàng có thực sự cần thiết không? Chắc chắn, bạn có thể cung cấp thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho người bán và yêu cầu họ bán càng nhiều càng tốt. Nhưng liệu họ có làm được không? KHÔNG.

Đây là những gì sẽ xảy ra: Người bán trở nên lười biếng, không có động lực hoặc bối rối, sau đó công ty của bạn sẽ phát triển chững lại. Nó giống như một cuộc đua được lên kế hoạch kém. Không có đích đến, mọi người đều chạy không mục đích. Làm sao bạn biết mình sẽ hoàn thành cuộc đua – hoặc chạy ở đâu?

Với các mục tiêu bán hàng đã có, nhóm của bạn có thể tạo hạn ngạch để phấn đấu và các chiến lược cụ thể để đạt được hạn ngạch đó. Đích đến đã được xác định và con đường đã rõ ràng. Tất cả những gì họ phải làm là bắt đầu chạy.

Phần thưởng: Mục tiêu bán hàng tận dụng tính chất cạnh tranh của người bán. Với mục tiêu trước mắt, thật khó để họ không đua nhau vượt qua vạch đích đầu tiên.

Bạn đặt mục tiêu bán hàng như thế nào?

Các quy trình sẽ khác nhau, nhưng nhìn chung, các nhà lãnh đạo bán hàng sẽ xem xét các mục tiêu bán hàng từ năm trước và điều chỉnh tùy thuộc vào hoàn cảnh kinh doanh và thị trường. Sau khi giám đốc điều hành xem xét, chúng sẽ được chuyển đến các nhóm và quản lý bán hàng để phát triển chiến lược, đặt ra hạn ngạch và thực hiện. Dưới đây là tóm tắt nhanh về cách các công ty đặt mục tiêu bán hàng:

1. Đánh giá kết quả bán hàng trong Q4

Vào cuối mỗi năm, các nhà lãnh đạo bán hàng sẽ xem xét đội ngũ bán hàng của họ đã thực hiện như thế nào so với các mục tiêu hàng năm. Nếu hiệu suất tụt lại phía sau, sẽ rất hữu ích khi xem xét nguồn lực (số lượng nhân viên bán hàng) và bất kỳ thay đổi nào trong hoạt động kinh doanh hoặc thị trường có thể khiến các nhóm không đạt được mục tiêu. Nếu đội ngũ bán hàng dễ dàng đạt được mục tiêu, đó là dấu hiệu cho thấy các nhà lãnh đạo nên tích cực hơn trong việc thiết lập mục tiêu của mình.

2. Leo lên “DÂY”

Để đặt ra các mục tiêu có thể đạt được, các nhà lãnh đạo bán hàng nên tính đến mọi yếu tố có thể ảnh hưởng đến hiệu suất của đội ngũ bán hàng của họ trong năm tới. Sẽ có những thay đổi đáng kể về số lượng nhân viên trong nhóm bán hàng? Có cần đào tạo thêm về sản phẩm hoặc bán hàng trước khi các nhóm có thể bán không? Liệu có dòng sản phẩm mới nào được ra mắt vào năm tới không? Có khả năng sẽ có những thay đổi đáng kể đối với nền kinh tế dựa trên những thay đổi về luật pháp hoặc thị trường gần đây không?

3. Đặt mục tiêu cho phép tăng trưởng

Xem xét cả hiệu suất trong quá khứ và những thay đổi có thể xảy ra trong năm tới, hãy đặt mục tiêu cho phép tăng trưởng nhưng cũng có thể đạt được. Về cơ bản, nhiều công ty đặt mục tiêu tăng 15-20% mục tiêu bán hàng, nhưng điều này phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động kinh doanh và hoàn cảnh của bạn. Nếu bạn cần một số hướng dẫn, tôi khuyên bạn nên hỏi những người bán hàng để biết lời khuyên của họ.

4. Giao mục tiêu bán hàng cho từng nhóm bán hàng (nếu có liên quan)

Nếu bạn có nhiều nhóm bán hàng, hãy chia mục tiêu bán hàng của công ty bạn thành các mục tiêu cụ thể cho từng nhóm. Hầu hết các công ty thực hiện điều này dựa trên hiệu suất của nhóm trong quá khứ (xem bước một), đảm bảo rằng tổng tất cả các mục tiêu của nhóm bằng với mục tiêu bán hàng của công ty.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng

John là Giám đốc điều hành của một công ty sản xuất chuồng chó nhỏ ở Trung Tây. Đội ngũ bán hàng của anh tuy nhỏ nhưng hùng mạnh. Năm ngoái, họ đã tăng doanh số bán hàng khoảng 10% so với năm trước, đạt tổng doanh thu là 1,5 triệu USD. John rất vui mừng nhưng anh biết công ty có thể làm tốt hơn. 

Trong cuộc gặp Quý 4 với Mary, Giám đốc tài chính của công ty, John đề xuất một mục tiêu bán hàng đầy tham vọng cho năm tới: tổng doanh thu tăng 20%. Cô cũng biết từ nghiên cứu của chính mình rằng nhu cầu về chuồng chó của công ty không tăng đáng kể trong năm qua. Với những yếu tố này, cô đề nghị John rút lại mục tiêu 20%. 

Họ cùng nhau xem xét hiệu quả hoạt động của đại diện và tổng doanh số bán hàng trong hai năm qua. Hai năm trước, doanh số bán hàng chỉ tăng 8% so với năm trước, nhưng công ty đã làm việc với ba đại diện thay vì bốn. Năm ngoái, người đại diện thứ tư đã được thuê, cho phép công ty tăng mức tăng trưởng doanh thu lên 10%. 

Vì thị trường vẫn tương đối ổn định và ba đại diện cốt lõi đã hoạt động ổn định nên John và Mary sử dụng kết quả hoạt động của họ làm chuẩn mực tốt. Về mặt cá nhân, họ đã tăng doanh số bán hàng trung bình 10-12% mỗi năm. Mary đề xuất 12% là mục tiêu tốt cho năm tới, nhưng John muốn có một mục tiêu dài hơn nên họ đồng ý là 13%.

Mẹo để đạt được mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể sẽ đầy tham vọng. Suy cho cùng thì các doanh nghiệp đều muốn phát triển. Làm thế nào để bạn đánh chúng, ngay cả khi bạn đối mặt với những quả bóng cong? Nó phụ thuộc vào chiến lược, lập kế hoạch và thực hiện nhất quán. Đây là những gì tôi muốn giới thiệu cho các nhóm bán hàng cần hướng dẫn chiến thuật:

Chia mục tiêu lớn thành những mục tiêu nhỏ hơn 

Mục tiêu bán hàng có vẻ giống như những giấc mơ viển vông vào đầu mỗi năm. Đó là lý do tại sao các nhà quản lý chia chúng thành các hạn ngạch dành riêng cho từng đại diện. Nhưng ngay cả những điều này cũng có vẻ đầy tham vọng, đặc biệt là đối với những người đại diện xanh. Điều quan trọng là thiết kế một kế hoạch trò chơi với các mục tiêu nhỏ hơn, vừa phải. 

Bắt đầu bằng cách tìm ra quy mô giao dịch trung bình của nhóm bạn cho đến nay, sau đó sử dụng số đó để xác định số lượng khách hàng tiềm năng mà mỗi đại diện sẽ cần để đạt được hạn ngạch. Dựa trên các giao dịch trước đây, bạn có thể tính ra thời gian trung bình cần thiết để thực hiện từng giao dịch trong hệ thống và cần những cuộc gọi, email, bản demo hoặc hành động nuôi dưỡng nào khác để đạt được điều đó. 

Đó thực sự là tất cả những gì bạn cần: một tập hợp các mục tiêu nhỏ hơn, chẳng hạn như cuộc gọi cần thực hiện hoặc email cần gửi, mà bạn có thể chia nhỏ ra theo tuần hoặc ngày. Khi các đại diện thực hiện những hành động này một cách nhất quán, bạn có thể tin tưởng rằng họ sẽ đạt được tiến bộ về chỉ tiêu, điều này sẽ đưa nhóm của bạn đến gần hơn với mục tiêu bán hàng của công ty.

Đặt mục tiêu kéo dài cho các đại diện có hiệu suất cao 

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn từng gặp những đại diện có kinh nghiệm liên tục phá vỡ hạn ngạch? Đừng cung cấp cho họ hạn ngạch trung bình cho các đại diện trong nhóm của bạn. Đẩy họ. Giống như công ty của bạn đặt mục tiêu doanh thu bán hàng cao hơn 15-20% so với năm trước, hãy đặt ra cho những người có thành tích cao các mục tiêu mở rộng cao hơn 15-20% so với số tiền họ đạt được trong năm trước (có tính đến bất kỳ điều gì có thể cản trở hiệu suất) . 

Xây dựng dự báo và bảng điều khiển quy trình với khả năng hiển thị trên toàn nhóm

Một phần bí quyết thành công trong bán hàng là phân tích thời gian thực. Bạn phải biết các giao dịch đang ở đâu vào mọi thời điểm và các đại diện đang theo dõi hạn ngạch của họ như thế nào. Tại sao? Nó thúc đẩy trách nhiệm giải trình và cho phép giải quyết vấn đề một cách chủ động. 

Nếu người đại diện biết các giao dịch của họ được hiển thị với người quản lý và lãnh đạo bán hàng, thì họ sẽ có nhiều khả năng theo dõi các giao dịch đó hơn, giúp giao dịch của họ diễn ra trong quy trình bán hàng để kết thúc. Và nếu các giao dịch bị đình trệ hoặc các đường ống trống rỗng đe dọa tiến độ đạt được mục tiêu bán hàng? Các dự báo sẽ cung cấp cho các nhà quản lý manh mối sớm để họ có thể điều chỉnh hướng đi bằng các chiến lược hoặc huấn luyện mới.

Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu bạn có một công cụ được cập nhật thông tin giao dịch theo thời gian thực, hiển thị cho tất cả mọi người từ đại diện đến trưởng nhóm bán hàng. Một số nhà quản lý đã nói với tôi rằng loại công nghệ này là một thứ xa xỉ, nhưng đó là lý do chính khiến các nhóm hàng đầu đạt được mục tiêu bán hàng trong khi những nhóm khác lại đạt được mục tiêu (thật đáng tiếc). 

Tạo nhịp đánh giá quy trình thường xuyên 

Dữ liệu giao dịch theo thời gian thực sẽ vô ích nếu người đại diện và người quản lý không làm gì với thông tin đó. Người quản lý nên tiến hành đánh giá quy trình trực tiếp hàng tuần để thảo luận về trạng thái giao dịch của từng đại diện, các yếu tố cản trở, trì hoãn và chìm đắm của từng đại diện.

“Mỗi khi [các đại diện] có cuộc họp với người quản lý của mình, họ nên xem xét xem mình sẽ thiếu sót ở đâu và tại sao. Công việc của người quản lý bán hàng là giúp người đại diện xác định vấn đề và giải quyết chúng,” Shuang Stoppe, phó chủ tịch điều hành doanh thu tại The Channel Company.

Chìa khóa để đánh giá quy trình thành công là cắt giảm cuộc trò chuyện chi tiết và giữ cho cuộc họp luôn tập trung. Ba mối quan tâm lớn nhất của người đại diện là gì? Cho họ một vài phút để tìm hiểu các vấn đề, sau đó giúp họ xác định các mục hành động cụ thể mà họ có thể thực hiện để giải quyết trước khi đánh giá quy trình tiếp theo. 

Cập nhật đào tạo của bạn

Bán hàng không chỉ là sự hối hả. Người đại diện cần chuẩn bị kiến ​​thức về sản phẩm, chiến lược bán hàng cập nhật và chiến thuật mới nhất nếu muốn thành công. Họ cũng cần hiểu rõ các công cụ của mình — đặc biệt là CRM. Hãy dành thời gian mỗi quý để xem lại các chương trình hỗ trợ và huấn luyện của bạn để đảm bảo rằng bạn đang chuẩn bị cho đại diện của mình thành công. Và yêu cầu phản hồi trong các cuộc họp nhóm hàng tháng hoặc hàng quý: Khóa đào tạo của bạn còn thiếu điều gì? Người đại diện cần thông tin hoặc hướng dẫn gì để bán hàng hiệu quả hơn? Hãy tính đến những điều này khi cập nhật chương trình đào tạo của bạn.

Đưa ra những ưu đãi hấp dẫn  

Nhân viên bán hàng có nhiều khả năng nỗ lực hơn nếu họ biết rằng họ sẽ nhận được tiền thưởng ngoài tiền hoa hồng. Có hai cách tiếp cận phổ biến ở đây: Cung cấp phần thưởng theo tỷ lệ cố định khi đạt được một mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như 1.000 đô la cho bất kỳ đại diện nào nhận được tỷ lệ thắng trên 75% trong một quý cụ thể; hoặc phần thưởng có tỷ lệ thay đổi tùy thuộc vào số liệu bán hàng cụ thể, chẳng hạn như đưa ra phần trăm trên tổng doanh số bán hàng dưới dạng phần thưởng. 

Dù cách tiếp cận của bạn là gì, đừng nghĩ tiền thưởng là cách để củng cố đội ngũ bán hàng đang hoạt động kém hiệu quả. Trước tiên hãy xem xét kỹ các công cụ, chương trình đào tạo và tài nguyên của họ. Nếu có vẻ như động lực – chứ không phải sự hỗ trợ và hỗ trợ – mới là vấn đề, thì hãy xem xét tiền thưởng để khuyến khích doanh số bán hàng cao hơn. 

Bắt đầu với mục tiêu bán hàng 

Các mục tiêu bán hàng có vẻ giống như sự phỏng đoán, nhưng việc vạch ra những mục tiêu cụ thể này một cách chu đáo sẽ mở ra cơ hội phát triển chiến lược bán hàng thành công, đặt ra hạn ngạch – thậm chí là lập kế hoạch hoạt động hàng ngày cho các đại diện. Hãy xem lại chúng ít nhất hàng năm và đảm bảo rằng chúng mang lại cho nhóm của bạn — và công ty — cơ hội phát triển.