Contact Us

3 phương pháp lập kế hoạch bán hàng

Categories

Chiến lược nào tốt hơn, từ trên xuống hay từ dưới lên? Chúng tôi đề cập đến những ưu và nhược điểm của từng phương pháp – và tại sao phương pháp kết hợp có thể là lựa chọn tốt nhất của bạn.

Đọc thêm: Giới thiệu SalesHub Notify – Trợ lý đắc lực của Đội ngũ Sales

Chiến lược lập kế hoạch bán hàng lý tưởng phụ thuộc vào giai đoạn, nhu cầu, nguồn lực và mô hình hoạt động của công ty bạn. Tôi sẽ khám phá những ưu và nhược điểm của từng bên dưới đây – đồng thời đề xuất mô hình kết hợp thứ ba cho phép bạn hài hòa tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo với kiến ​​thức chuyên môn thực tế của các nhóm làm việc trực tiếp với khách hàng của bạn.

Lập kế hoạch bán hàng là gì?

Trước khi chúng ta đi vào các phương pháp lập kế hoạch, hãy định nghĩa nhanh: Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xây dựng lộ trình để đạt được mục tiêu doanh thu. Kế hoạch bán hàng bao gồm những người mua và vùng lãnh thổ cần nhắm mục tiêu, chiến lược bán hàng nào cần áp dụng, số lượng đại diện (nếu có) cần thuê, hạn ngạch của bạn là bao nhiêu và cách đặt thù lao cho đội ngũ bán hàng. Người bán sử dụng kế hoạch này để tìm kiếm, bán hàng và chốt hợp đồng. 

Đọc thêm: Chiến lược gắn kết khách hàng: Làm gì khi khách hàng “mất tích”?

Lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống là gì? 

Chiến lược lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống được dàn dựng bởi các nhà lãnh đạo bán hàng cấp cao. Họ đặt ra các mục tiêu bán hàng, phát triển các chiến lược để đạt được các mục tiêu đó và phối hợp với các nhóm chức năng chéo (như tiếp thị và tài chính) để đảm bảo kế hoạch phù hợp với tầm nhìn chiến lược lớn hơn của công ty. Khi những yếu tố cốt lõi này đã được vạch ra, các nhà lãnh đạo sẽ chia sẻ kế hoạch với những người quản lý bán hàng và những người đại diện sẽ thực hiện kế hoạch đó.

Đọc thêm: Phân tích hành vi khách hàng: Tìm hiểu và ứng dụng

Ưu điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống 

Khả năng giải quyết những thay đổi đột ngột của thị trường: Khi các nhà lãnh đạo soạn thảo một kế hoạch bán hàng mà không có ý kiến ​​đóng góp từ những người còn lại trong nhóm, họ sẽ cắt giảm thời gian thu thập phản hồi và sửa đổi. Điều này làm giảm độ dài của chu kỳ lập kế hoạch thông thường, giúp dễ dàng điều chỉnh nhanh chóng những thay đổi của thị trường. 

Định hướng rõ ràng: Một kế hoạch bán hàng được xác định rõ ràng, do lãnh đạo đưa ra, sẽ tránh được sự nhầm lẫn có thể xảy ra trong quá trình lập kế hoạch có nhiều bên liên quan. Khi kế hoạch bán hàng được chia sẻ với các nhóm và cá nhân, mọi người đều hiểu họ đang hướng tới điều gì.

Phân bổ nguồn lực hiệu quả: Vì họ kiểm soát cả ngân sách và kế hoạch bán hàng, các nhà lãnh đạo có thể lập kế hoạch sử dụng các nguồn lực sẵn có một cách hiệu quả.

Nhược điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ trên xuống

Tinh thần sa sút: Chiến lược lập kế hoạch bán hàng chủ yếu do các nhà lãnh đạo đặt ra có thể không hoàn toàn phù hợp với mong đợi của người bán. Điều này có thể dẫn đến việc đội ngũ bán hàng thiếu sự ủng hộ và có khả năng cản trở việc thực hiện kế hoạch.

Ngắt kết nối giữa người bán và người lãnh đạo: Theo kinh nghiệm của tôi, cách tiếp cận từ trên xuống có thể bỏ lỡ những thách thức và nhu cầu hàng ngày mà các đại diện và người quản lý nhìn thấy ở tuyến đầu. Nếu không nắm bắt được bức tranh toàn cảnh, các nhà lãnh đạo có thể đưa ra những giả định không chính xác và có thể phải lập kế hoạch lại cho toàn bộ giai đoạn bán hàng. 

Các vấn đề về vận hành: Các nhà lãnh đạo bán hàng chủ yếu tập trung vào chiến lược tổng thể và các chỉ số cơ bản. Điều đó có nghĩa là các chi tiết thực hiện, như nhu cầu hỗ trợ và thời gian triển khai, có thể không được đưa vào kế hoạch bán hàng. Điều này có thể gây ra sự chậm trễ và với các kế hoạch cứng nhắc hơn, nỗ lực bán hàng trong cả quý sẽ bị chệch hướng.

Lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên là gì?

Chiến lược lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên thường bắt đầu với các đại diện bán hàng. Họ sử dụng kiến ​​thức trực tiếp về nhu cầu, sở thích và xu hướng thị trường của khách hàng để vạch ra các mục tiêu và chiến lược bán hàng có thể đạt được. Người quản lý bán hàng xem xét những điều này, hoàn thiện các mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng cho toàn bộ nhóm. Lãnh đạo bán hàng phê duyệt kế hoạch do người quản lý bán hàng đặt ra.

Đọc thêm: CRM là gì? Định nghĩa – Tính năng – Lợi ích – Xu hướng

Ưu điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên

Các nhóm được trao quyền: Bằng cách đóng góp những hiểu biết thực tế của họ, các đại diện sẽ đạt được thước đo quyền sở hữu đối với chỉ đạo của tổ chức bán hàng, điều này có thể giúp tăng mức độ tương tác.

Quan điểm đa dạng: Bắt đầu quá trình lập kế hoạch bán hàng với ý kiến ​​đóng góp từ đội ngũ bán hàng rộng hơn sẽ đưa ra vô số quan điểm khác nhau. Thông tin chuyên sâu này rất có giá trị đối với những nhà lãnh đạo bán hàng muốn tăng cường doanh số bán hàng trên mọi mặt, không chỉ cho một nhóm người mua mục tiêu được chọn lọc.

Nhược điểm của việc lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên

Các chiến lược xung đột: Mặc dù trao quyền cho người bán, việc lập kế hoạch bán hàng từ dưới lên có thể gây khó khăn cho việc đạt được chiến lược lập kế hoạch bán hàng gắn kết. Có nhiều câu hỏi đặt ra mà người quản lý bán hàng khó trả lời: Các mục tiêu do nhóm tuyến đầu đặt ra có phù hợp với các mục tiêu rộng hơn của tổ chức bán hàng hay chúng chỉ phục vụ bản thân? Chiến lược có được thiết lập để đáp ứng những mục tiêu đó phù hợp với định hướng chiến lược lớn hơn không? Làm thế nào để các nhóm ưu tiên những mục tiêu nào được đưa vào kế hoạch bán hàng cuối cùng? 

Thiếu khả năng hiển thị ngân sách: Hầu hết các đại diện đều không biết về ngân sách, điều đó có nghĩa là kế hoạch bán hàng đề xuất của họ có thể không khả thi. Người quản lý hoặc lãnh đạo bán hàng có thể phải cắt giảm các thành phần quan trọng của kế hoạch – chẳng hạn như các bản demo bán hàng mới – quá đắt. Nhóm sau đó phải sửa lại kế hoạch, gây ra sự chậm trễ.

Hãy xem xét một giải pháp thay thế: chiến lược lập kế hoạch bán hàng kết hợp 

Đây là cách nó hoạt động: Các nhà lãnh đạo đặt ra các mục tiêu bán hàng phù hợp với các ưu tiên chiến lược quan trọng nhất của công ty. Những điều này sẽ được chuyển đến các đại diện, những người sẽ xem xét các mục tiêu và thảo luận về cách tốt nhất để đạt được chúng. Khi các bước kế hoạch được hoàn tất, các đại diện sẽ chuyển thông tin chi tiết tới người quản lý để đề xuất thay đổi kế hoạch dựa trên ngân sách và năng lực. Sau khi người quản lý và người đại diện đã thống nhất, kế hoạch cuối cùng sẽ được chuyển lên lãnh đạo để phê duyệt. 

Có rất nhiều ưu điểm ở đây: Bạn bắt đầu với các mục tiêu rõ ràng và tham khảo ý kiến ​​của mọi người tại hiện trường để đánh giá và giảm thiểu rủi ro, sau đó xác định việc thực hiện tuyến đầu một cách hiệu quả. Thay vì đợi bốn tháng để xây dựng và triển khai kế hoạch của mình, bạn có thể nhận được phản hồi trong quá trình lập kế hoạch và xoay vòng nhanh chóng. Mỗi lần tôi áp dụng phương pháp kết hợp này, tôi đã giảm được một nửa thời gian lập kế hoạch bán hàng — với kết quả tốt hơn. Tác động đó khó có thể bỏ qua.

Tạo sự hài hòa trong chiến lược lập kế hoạch bán hàng của bạn 

Không có phương pháp lập kế hoạch bán hàng “tốt nhất”. Cuối cùng, hãy chọn thứ giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Cho dù bạn chọn mô hình nào, hãy biết rằng nó không cố định. Nhận phản hồi thường xuyên từ nhóm của bạn về tính hiệu quả của nó. Xem lại cách tiếp cận của bạn hàng năm (hoặc thường xuyên theo yêu cầu của chu kỳ lập kế hoạch) để xác định xem liệu nó có phù hợp với quy mô tổ chức, cơ cấu nhóm, mục tiêu và nguồn lực của bạn hay không. Chỉ cần bạn luôn linh hoạt, bạn có thể cảm thấy tự tin rằng kế hoạch bán hàng của mình đáp ứng được nhu cầu tại thời điểm đó.

Tags

009Bet

Kuwin

SV66

78Win