10 chiến thuật nâng cấp khả năng bán hàng

Published by Linh Nguyen Dieu at 28/09/2023

Chiến thuật bán hàng số 1: Hướng tới bất kỳ vấn đề nào trong phòng ban

Suy thoái tài chính, sự thay đổi của thị trường và những biến động xảy ra một lần trong đời như đại dịch có thể bao trùm tổ chức bán hàng của bạn như một đám mây bão. Chúng thường dẫn đến việc cắt giảm ngân sách, sa thải nhân viên và thay đổi chiến lược, điều này có thể khiến các giám đốc tài chính thận trọng và những người ra quyết định do dự khi mua. Nếu một trong những vấn đề này làm lu mờ giao dịch của bạn, hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có sẵn sàng chia sẻ điều đó ảnh hưởng đến họ như thế nào không. Cụ thể: Họ có phải đối mặt với nhiều trách nhiệm hơn với ít nguồn lực hơn và gần đây họ có bị cắt giảm ngân sách không?

Đóng khung cuộc trò chuyện này như một sự hợp tác. Đề nghị nói chuyện với CFO của công ty về những trở ngại tài chính hoặc chia sẻ các nguồn lực để giúp khách hàng tiềm năng của bạn thuyết phục những người ra quyết định dễ dàng hơn.

Chiến thuật bán hàng số 2: Đọc các tín hiệu phi ngôn ngữ để khám phá những nhu cầu tiềm ẩn

Lắng nghe tích cực là bước đầu tiên để khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng: Đặt câu hỏi, dành chút thời gian để xử lý câu trả lời và lặp lại những gì bạn nghe được để đảm bảo rằng bạn hiểu khách hàng tiềm năng. Bước tiếp theo? Hãy chú ý đến các tín hiệu phi ngôn ngữ như ngôn ngữ cơ thể, nét mặt và cử chỉ, những điều này có thể giúp bạn đọc được phản ứng cảm xúc của khách hàng tiềm năng đối với quảng cáo chiêu hàng của bạn. Những tín hiệu này thường truyền tải mối quan tâm hoặc nghi ngờ, nhưng chúng cũng có thể gợi ý những phản ứng tích cực, chẳng hạn như sự hài lòng. Đặt câu hỏi bổ sung để xác nhận ấn tượng của bạn.

Giả sử bạn đang mô tả hai cấu trúc định giá khác nhau cho sản phẩm của mình: mô hình đăng ký có thể bị hủy bất kỳ lúc nào và mô hình mua hoàn toàn với chi phí cao hơn với hỗ trợ trọn đời. Khi bạn giải thích về gói đăng ký, khách hàng tiềm năng của bạn nghiêng người về phía trước, duy trì giao tiếp bằng mắt và gật đầu – những dấu hiệu rõ ràng về sự quan tâm. Nhưng khi bạn nói về lựa chọn có chi phí trả trước cao hơn, họ khoanh tay và nhìn đi nơi khác. Hãy cân nhắc yêu cầu theo dõi: Khách hàng tiềm năng có mối quan tâm nào về giá cả hoặc ngân sách mà bạn có thể giải quyết?

Chiến thuật bán hàng số 3: Khám phá AI và tự động hóa

Tất cả chúng ta đều đã nghe đến điều này: AI là làn sóng của tương lai. Trong bán hàng, nó cung cấp thông tin chi tiết và xử lý công việc tẻ nhạt mà các đại diện từng thực hiện thủ công. Nếu bạn chưa tận dụng các tính năng tự động hóa và AI của nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của mình, hãy làm như vậy. Nhiều người xử lý công việc bán hàng hàng ngày như cập nhật hồ sơ, nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nhập dữ liệu và thậm chí tạo email.

Những tính năng này không chỉ là đồ chơi tiện lợi. Chúng tiết kiệm thời gian và giảm thiểu sai sót của con người, nghĩa là bạn có thể tập trung vào việc nói chuyện với khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và điều chỉnh các giải pháp.

Các tính năng phần mềm khác, như bảng điều khiển thời gian thực, báo cáo quy trình cập nhật từng phút và dự báo doanh số được tạo tự động , giúp những người ở vị trí lãnh đạo phát hiện xu hướng và nhanh chóng điều chỉnh chiến lược.

Nếu CRM của bạn chưa có những tính năng này, hãy yêu cầu người quản lý của bạn nâng cấp công nghệ. Nó sẽ có giá trị từng xu.

Chiến thuật bán hàng số 4: Chia sẻ lời chứng thực của khách hàng có liên quan và số liệu thành công

Như Báo cáo tình trạng bán hàng mới nhất tiết lộ, người mua hiểu biết hơn bao giờ hết khi họ tham gia một cuộc trò chuyện bán hàng. Họ không chỉ thực hiện nghiên cứu cơ bản chung về các nhà cung cấp; họ dành nhiều thời gian để tìm kiếm bằng chứng cho thấy sản phẩm có hiệu quả. Một cuộc khảo sát gần đây của Gartner cho thấy 86% lãnh đạo doanh nghiệp tìm kiếm các đánh giá đã được xác minh trong quá trình mua hàng B2B. Đó là lý do tại sao việc cung cấp các câu chuyện khách hàng có liên quan và các nghiên cứu điển hình có thể giúp cung cấp cho khách hàng của bạn những điểm dữ liệu mà họ cần để cảm thấy tin tưởng vào giao dịch.

Khi bạn tham gia các cuộc trò chuyện bán hàng sau này xung quanh các tính năng của sản phẩm và ROI, đừng chỉ đưa ra các bản demo. Cung cấp dữ liệu khách hàng tiềm năng cho thấy tác động của các tính năng sản phẩm trong các ngành tương tự. Thêm các nghiên cứu điển hình để giúp bạn đưa ra quan điểm chính xác. Ví dụ: “BuildIt, một tổ chức phi lợi nhuận về sản xuất, đã gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng trong hầu hết năm 2021. Để thử nghiệm, họ đã thêm các biểu ngữ bật lên của chúng tôi vào trang chủ của họ. Chỉ riêng trong quý 1 năm ngoái, họ đã chứng kiến tỷ lệ chuyển đổi tăng 30%.

Chiến thuật bán hàng số 5: Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thể hiện giá trị độc đáo

Không có gì lạ khi khách hàng tiềm năng đề cập đến đối thủ cạnh tranh trong các cuộc trò chuyện bán hàng. Khi điều này xảy ra, đừng phòng thủ. Cảm ơn họ đã đưa ra một góc nhìn khác. Không nói xấu ai, hãy nhấn mạnh điều khiến bạn khác biệt bằng cách ghi chú các chi tiết cụ thể về sản phẩm và hiệu suất. Giải thích cách các dịch vụ của bạn trực tiếp giải quyết các điểm yếu của họ.

Ví dụ: một khách hàng tiềm năng không am hiểu về mặt kỹ thuật có thể nhanh chóng nói những điều như, “Tuần trước tôi đã gọi điện bán hàng với một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn và họ nói rằng công cụ của họ là một trong những công cụ trực quan nhất trong ngành”. Một câu trả lời hiệu quả có thể là: “Đúng vậy, tôi đã nghe điều đó từ người khác! Chúng tôi cũng có một số tính năng rất trực quan. Trên thực tế, chúng tôi vừa giới thiệu lời nhắc mới trong ứng dụng giúp người dùng thiết lập. Chúng tôi cũng có hỗ trợ trực tuyến 24/7 nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào.”

Chiến thuật bán hàng số 6: Giao tiếp thường xuyên và thực hiện đúng cam kết

Một trong những cách dễ nhất để kết thúc một thỏa thuận? Thiếu giao tiếp (hoặc tiêu cực). Một nghiên cứu của PwC cho thấy 59% khách hàng sẽ bỏ đi sau một vài trải nghiệm tồi tệ và 17% sẽ bỏ đi sau một lần tương tác tiêu cực.

Bất cứ khi nào bạn phác thảo các bước tiếp theo trong cuộc trò chuyện bán hàng hoặc thảo luận về sản phẩm bạn hứa cung cấp, hãy đảm bảo bạn thực hiện đúng. Nếu bạn không thể do những trường hợp không lường trước được, hãy chủ động thông báo cho khách hàng tiềm năng bằng email, cuộc gọi điện thoại hoặc tin nhắn văn bản. Họ hiểu rằng các mốc thời gian có thể thay đổi và việc giao tiếp minh bạch sẽ giúp ích rất nhiều trong việc duy trì niềm tin.

Chiến thuật bán hàng số 7: Xác định các cơ hội bán kèm và bán thêm

Tiềm năng doanh thu của khách hàng không kết thúc khi bạn chốt giao dịch. Theo McKinsey, việc bán thêm và bán chéo giúp tăng doanh thu lên tới 20% và doanh thu lên tới 30%.

Nếu bạn có nhóm chăm sóc khách hàng thành công, hãy làm việc với họ để xác định những khách hàng có mức độ tương tác cao với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó, khám phá các cơ hội để mở rộng sự tương tác đó với các sản phẩm mới. Không có đội như vậy trong tổ chức của bạn? Thông thường, bạn có thể tự mình tìm thấy thông tin này bằng cách tìm hiểu dữ liệu lịch sử trong CRM của mình.

Nếu khách hàng sắp kết thúc hợp đồng, hãy kiểm tra CRM hoặc các công cụ phân tích của bạn để xác định các cơ hội bán thêm và bán kèm, đồng thời đưa ra đề xuất kịp thời, được cá nhân hóa. Ví dụ: nếu họ hiện đang sử dụng mọi chỗ có sẵn trong giấy phép phần mềm của mình, bạn có thể đề xuất đã đến lúc đăng ký giấy phép với nhiều người dùng hơn.

Chiến thuật bán hàng số 8: Đề xuất để những khách hàng hài lòng giới thiệu

Theo Dale Carnegie Training, 91% khách hàng cho biết họ sẽ giới thiệu nhưng chỉ có 11% người bán yêu cầu. Đó là rất nhiều doanh thu tiềm năng còn lại trên bàn.

Câu hỏi mà hầu hết người bán đều đặt ra là khi nào là thời điểm tốt nhất để yêu cầu giới thiệu? Câu trả lời ngắn gọn: Sau khi khách hàng hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (đọc: đã nhận được ROI đáng kể). Để đánh giá sự hài lòng, hãy liên hệ với khách hàng của bạn theo định kỳ.

Cynthia Barnes, người sáng lập Hiệp hội Nữ bán hàng chuyên nghiệp quốc gia (NAWSP), khuyên bạn nên sử dụng Quy tắc 3 giây để đảm bảo bạn nhận được thông tin mình cần mà không cần cằn nhằn. Đây là cách nó hoạt động:

Ba ngày sau khi bán hàng, hãy kiểm tra để đảm bảo khách hàng hài lòng với lần mua hàng đầu tiên và giới thiệu sản phẩm.
Ba tuần sau đợt giảm giá, hãy thực hiện một cuộc kiểm tra nhanh khác để đảm bảo mọi thứ diễn ra tốt đẹp. Hãy đảm bảo rằng họ đang sử dụng hết tiềm năng của sản phẩm.
Ba tháng sau khi bán, xác nhận mọi việc vẫn diễn ra tốt đẹp. Nếu vậy, hãy yêu cầu giới thiệu.

Chiến thuật bán hàng số 9: Xem lại khách hàng tiềm năng (khi phù hợp)

Trong khi một số khách hàng tiềm năng sẽ chắc chắn là “không”, những khách hàng khác có thể chỉ đơn giản là “không phải bây giờ”. Ghi lại những khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tương lai – chẳng hạn như khi ngân sách cho phép, lãnh đạo thay đổi hoặc tính năng mới, có liên quan cao được thêm vào sản phẩm của bạn. Sử dụng CRM của bạn để tạo thẻ hoặc nhãn cho những khách hàng tiềm năng này để bạn có thể dễ dàng tham khảo họ sau này.

Hãy xem xét những khách hàng tiềm năng “không quen biết” này mỗi quý hoặc lâu hơn để xem liệu việc cung cấp sản phẩm, tính năng hoặc giá cả mới có thể giúp việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn hay không. Nếu vậy, hãy gửi email giới thiệu lại để cho họ biết bạn quan tâm họ. Đề cập đến sự thay đổi đối với sản phẩm hoặc ưu đãi của bạn mang lại chính xác những gì họ đang tìm kiếm. Đề nghị gọi nhanh để xem xét.

Chiến thuật bán hàng số 10: Sử dụng phản hồi để cải thiện quy trình bán hàng của bạn

Tuy nhiên, trước khi chuyển sang cuộc gọi tiếp theo, hãy dành một giây để yêu cầu một số phản hồi. Điều này cho phép khách hàng biết bạn thực sự quan tâm đến trải nghiệm của họ và cung cấp cho bạn thông tin chi tiết để bán hàng tốt hơn và hiệu quả hơn trong tương lai. Chỉ cần một email nhanh chóng sẽ có tác dụng nhưng hãy đảm bảo rằng các câu hỏi của bạn không mất quá năm phút để trả lời.

Dưới đây là một số câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn phản hồi hữu ích:

Chúng ta có đáp ứng được mọi cam kết đưa ra trong quá trình bán hàng không? Nếu không, chúng ta đã không gặp được ai?
Sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng được mong đợi không? Nếu không, nó không đáp ứng được kỳ vọng gì?
Bạn đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi như thế nào?
Kết quả bạn đã thấy cho đến nay là gì? Làm thế nào điều này so sánh với mong đợi?
Chúng tôi có thể hỗ trợ bạn bằng cách nào khác khi bạn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi?

Hãy nhớ: Luôn cởi mở và coi phản hồi như một món quà. Như Bill Gates đã từng nói: “Những khách hàng không hài lòng nhất chính là nguồn học hỏi lớn nhất của bạn”. Nếu bạn nhận được phản hồi tích cực, hãy xem xét cách bạn có thể kết hợp các phương pháp hay nhất của mình vào các giao dịch khác. Nếu phản hồi là tiêu cực, hãy xác định các lĩnh vực cần cải thiện. Hãy xem thông điệp, quy trình bán hàng và sản phẩm của bạn.

Đã đến lúc vượt qua hạn ngạch đó

Cho dù bạn là người mới bắt đầu bán hàng hay một chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, đây là một số chiến thuật bán hàng tốt nhất để nâng cao trò chơi bán hàng của bạn. Tôi đã thấy chúng hoạt động nhiều lần — và bản thân tôi cũng đã sử dụng chúng.

Nhưng đây không phải là những nỗ lực làm một lần. Hãy tiếp tục xem lại và sử dụng lại chúng để giữ đà bán hàng của bạn phát triển mạnh mẽ. Ngoài ra, hãy tinh chỉnh chúng khi bạn tìm hiểu điều gì hiệu quả và điều gì không. Cuối cùng, hãy chia sẻ những gì hiệu quả với những người đại diện mới để giúp họ bắt kịp tốc độ nhanh hơn. Nó có vẻ giống như một môn thể thao solo, nhưng việc bán hàng cần có tinh thần đồng đội.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

10 chiến thuật nâng cấp khả năng bán hàng