Tạo khách hàng tiềm năng: Biến sự quan tâm thành việc bán hàng

Tạo khách hàng tiềm năng là gì? 

Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình xây dựng sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ và sau đó biến sự quan tâm đó thành việc bán hàng. Tạo khách hàng tiềm năng giúp chu trình bán hàng hiệu quả hơn vì nó tập trung vào những khách hàng mạnh nhất và có giá trị nhất. Kết quả là thành công lớn hơn trong việc thu hút và chuyển đổi khách hàng mới.

Có ba kiểu khách hàng tiềm năng: 

• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm thực sự đến sản phẩm hoặc dịch vụ và có nhiều khả năng chuyển đổi hơn. 
• Một khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn thiếu mức độ quan tâm cần thiết để trở thành khách hàng. 
• Giữa hai người này có một khách hàng tiềm năng đang quan tâm – họ đã bày tỏ sự quan tâm nhưng việc theo dõi và xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện hay không là tùy thuộc vào bộ phận bán hàng.

Quá trình tạo khách hàng tiềm năng bắt đầu bằng việc tạo ra nhận thức và sự quan tâm. Bạn có thể bắt đầu bằng cách xuất bản các bài đăng trên blog nhằm giáo dục khán giả và thu hút người dùng thông qua mạng xã hội. Bạn nắm bắt được khách hàng tiềm năng thông qua đăng ký, trong đó một người tự nguyện cung cấp cho bạn thông tin liên hệ để giữ liên lạc. Điều này có thể thông qua bản tin email hoặc nội dung “được kiểm soát” chẳng hạn như hội thảo trên web, sự kiện online, trò chuyện trực tiếp, sách điện tử. 

Sau khi có thông tin khách hàng, bạn có thể sử dụng thông tin liên hệ của họ để tương tác với hoạt động liên lạc được cá nhân hóa và các chương trình khuyến mãi có mục tiêu.

Các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất là gì? 

Bây giờ bạn đã hiểu rõ hơn về việc tạo khách hàng tiềm năng, làm cách nào bạn có thể bắt đầu chuyển mọi người từ tiềm năng sang người mua? Bắt đầu bằng việc tạo, chia sẻ và thử nghiệm nội dung thu hút sự chú ý của khán giả.

Đảm bảo nội dung của bạn giải quyết được các điểm yếu

Tất cả bắt đầu bằng việc tạo ra nội dung chất lượng. Tập trung vào những điểm yếu của đối tượng mục tiêu và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó. 

Ví dụ: nếu doanh nghiệp của tôi cung cấp phần mềm quản lý dự án, bạn nên tạo một loạt video về mẹo lập kế hoạch dự án hoặc nghiên cứu điển hình giới thiệu một số cách triển khai dòng thời gian thành công của tôi. Tôi biết rằng khi tôi là khách hàng, tôi muốn thấy bằng chứng cho thấy các công ty thực sự có thể làm những gì họ nói, vì vậy tôi luôn cố gắng cho khách hàng thấy chính xác điều đó. 

Thiết lập hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng

Bạn cũng cần một hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng. Đây là khi bạn chỉ định điểm dựa trên các hành động cụ thể, chẳng hạn như tham dự hội thảo trên web, tải xuống báo cáo chính thức hoặc tương tác với các trang có giá trị cao trên trang web của bạn. 

Nếu khách hàng tiềm năng của tôi thường xuyên tương tác với các tính năng sản phẩm trên trang web của tôi, tôi sẽ cho họ điểm tiềm năng cao hơn so với những người chỉ thỉnh thoảng truy cập trang chủ của tôi. Bằng cách ưu tiên nỗ lực tìm kiếm khách hàng có điểm số tiềm năng cao hơn, nhóm bán hàng của tôi có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn. Chúng tôi tiết kiệm thời gian và tiền bạc – ai lại không thích điều đó?

Trao đổi với người quan tâm

Tìm ra kênh truyền thông xã hội nào mà đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng là vấn đề quan trọng. Nếu bạn đang tìm kiếm khách hàng, bạn phải đến đúng chỗ. Bạn sẽ không sử dụng X nếu doanh nghiệp của bạn nhắm mục tiêu đến nhân khẩu học theo định hướng trực quan, phải không?

Quay số bằng lời kêu gọi hành động tuyệt vời

Bất kể kênh nào, bạn sẽ cần lời kêu gọi hành động rõ ràng, hấp dẫn và thiết kế thân thiện với người dùng. Tôi có thể nhận được tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn cho dịch vụ dựa trên đăng ký của mình bằng cách đưa ra biểu mẫu đăng ký thuyết phục trên trang đích của trang web, kèm theo lời chứng thực của khách hàng.

Thực hiện thử nghiệm A/B để có kết quả tốt nhất

Đảm bảo sử dụng thử nghiệm và phân tích A/B để tinh chỉnh những thứ như tiêu đề, hình ảnh hoặc lời kêu gọi hành động dựa trên dữ liệu hiệu suất thời gian thực. (Hãy nhớ rằng thử nghiệm A/B là một cách để so sánh nhiều phiên bản của một biến duy nhất để xác định biến thể nào hiệu quả hơn.) Khi sử dụng nó trên dòng chủ đề email, nhóm của tôi có thể phân tích tỷ lệ mở để xác định thông điệp hiệu quả nhất, cuối cùng là tối ưu hóa chiến dịch email để tương tác tốt hơn và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Trình độ chuyên môn và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hoạt động như thế nào? 

Điều đầu tiên tôi làm là xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của mình. Điều đó chỉ có nghĩa là đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên thông tin tôi có. Tôi có biết mức độ quan tâm của họ không? Tôi biết gì về ngân sách hoặc thẩm quyền mua hàng của họ?

Khung BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian) rất có giá trị vì nó thiết lập các tiêu chí chính để đánh giá mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng, hướng dẫn các nhà tiếp thị ưu tiên nỗ lực cho những tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao hơn. 

Giả sử tôi có một công ty phần mềm và tôi đang sử dụng BANT để đánh giá khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số câu hỏi tôi muốn hỏi:

• Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có đủ nguồn tài chính để đầu tư vào phần mềm của tôi không? Tôi muốn đảm bảo rằng tôi đang nhắm mục tiêu đến những tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm của tôi.
• Quyền hạn: Người lãnh đạo có quyền ra quyết định không? Tôi muốn đội ngũ bán hàng của mình tương tác với những cá nhân có thể đưa ra quyết định mua hàng.
• Nhu cầu cần thiết: Các nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng có phù hợp chặt chẽ với những gì phần mềm của tôi cung cấp không?
• Thời gian: Khách hàng tiềm năng có thời gian ngắn để mua phần mềm của tôi không?

Những tiêu chí này giống như một bộ lọc giúp tôi ưu tiên những khách hàng sẵn sàng hành động.

Bằng cách chỉ định các giá trị bằng số cho khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi và tương tác của họ, bạn có thể ưu tiên các nỗ lực theo dõi. Ví dụ: khách hàng tiềm năng tải xuống bản demo sản phẩm sẽ nhận được điểm cao hơn người chỉ truy cập trang chủ. 

Việc phân loại khách hàng tiềm năng bổ sung cho việc chấm điểm bằng cách đánh giá mức độ phù hợp tổng thể trong thị trường mục tiêu của bạn. Khách hàng tiềm năng từ một doanh nghiệp lớn trong ngành mục tiêu của bạn sẽ nhận được điểm cao hơn khách hàng tiềm năng từ một doanh nghiệp nhỏ hơn, không liên quan. Hãy sử dụng cả hai và bạn sẽ hiểu rõ hơn về chất lượng tiềm năng.

Một số phương pháp để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là gì? 

Sau khi bạn đã thiết lập được cách tính điểm và phân loại, bước tiếp theo của bạn là lập chiến lược để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Bạn có thể làm điều này với:

• Chiến dịch nhỏ giọt qua email: Một chuỗi email tự động như lời chào mừng dành cho những người đăng ký mới sẽ giúp thúc đẩy họ thực hiện giao dịch mua hàng đầu tiên. Mục tiêu ở đây là giữ chân khách hàng tiềm năng theo thời gian bằng cách đưa ra một chuỗi các thông điệp có liên quan và có mục tiêu. Cách tiếp cận tự động cho phép giao tiếp nhất quán, dần dần tạo dựng niềm tin và sự quen thuộc.
• Hội thảo trên web và sự kiện ảo: Những sự kiện này cho phép bạn hiểu rõ hơn về khách hàng và tương tác trực tiếp. Ví dụ: công ty phần mềm của tôi có thể tổ chức một chuỗi hội thảo trực tuyến giới thiệu các tính năng nâng cao với phần Hỏi đáp ở cuối.  
• Nội dung được cá nhân hóa: Việc điều chỉnh nội dung theo sở thích cá nhân sẽ nâng cao mức độ tương tác. Một ví dụ về điều này là một nhà bán lẻ thời trang trực tuyến gửi đề xuất sản phẩm dựa trên lịch sử duyệt web của họ. 
• Phương tiện truyền thông xã hội: Chúng ta đã nói trước đây về việc hiểu kênh truyền thông xã hội nào mà khách hàng sử dụng, nhưng việc tham gia tích cực trên các nền tảng như X, LinkedIn hoặc Facebook luôn là một ý tưởng hay. Bất cứ khi nào bạn có thể tham gia vào các cuộc thảo luận liên quan đến ngành, chia sẻ nội dung có liên quan và trả lời nhận xét, bạn sẽ xây dựng được nhận thức và uy tín với khách hàng.
• Nội dung tương tác: Các câu đố hoặc đánh giá giúp thu hút khách hàng tiềm năng đồng thời cung cấp dữ liệu có giá trị về sở thích của họ. Một ứng dụng thể dục có thể tạo một bài kiểm tra giúp tiềm năng xác định thói quen tập luyện lý tưởng của họ, đồng thời thu thập dữ liệu của bên thứ nhất để điều chỉnh nội dung và chương trình khuyến mãi trong tương lai.

Xu hướng hiện nay trong việc tạo khách hàng tiềm năng là gì? 

Có vẻ như AI đang ảnh hưởng đến mọi phần của bối cảnh tiếp thị – bao gồm cả việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số cách mà các nhà tiếp thị đang cải thiện kỹ năng tạo khách hàng tiềm năng của họ.

Công cụ trí tuệ nhân tạo

Sử dụng AI để phân tích lịch sử mua hàng của khách hàng và đề xuất các sản phẩm bổ sung — một quy trình rất thú vị! Phân tích đã mang lại cho tôi sự hiểu biết sâu sắc về sở thích cụ thể của khách hàng và giúp tôi xác định các xu hướng rộng hơn trong cơ sở khách hàng có tầm nhìn tổng thể. Và nó đã giúp tôi cải thiện chiến lược tiếp thị được cá nhân hóa và nhắm mục tiêu của mình.

Tự động hóa và cá nhân hóa

AI cũng có thể giúp tự động hóa các quy trình và cung cấp nội dung được cá nhân hóa trên quy mô lớn. Khi tạo chiến dịch email động, tôi đã điều chỉnh nội dung dựa trên hành vi của khách hàng tiềm năng, nhắc nhở công cụ cách điều chỉnh thông tin liên lạc. Khách hàng cảm thấy đặc biệt khi được doanh nghiệp quan tâm “chăm sóc”. Với việc cá nhân hóa, tôi đã có thể mở rộng ra ngoài giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng ban đầu. 

Tiếp thị video

Tiếp thị video là một cách khác để mang lại trải nghiệm năng động. Mọi người bị thu hút một cách tự nhiên bởi sự hấp dẫn về thị giác và thính giác của video, vì vậy bạn có thể thu hút nhiều sự chú ý hơn bằng cách quảng cáo chúng trên các chiến dịch truyền thông xã hội, trang web và email của mình. 

Tuy nhiên, hãy đảm bảo nội dung hấp dẫn – các bản trình diễn sản phẩm ngắn, lời chứng thực hoặc phần giáo dục có thể nâng cao quá trình tạo khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ kiếm được đại sứ thương hiệu khi bạn làm cho nó đáng nhớ. Sử dụng định dạng có thể chia sẻ để khách hàng tôn trọng phong cách ngắn gọn và khả năng sử dụng của bạn.