Làm thế nào để cải thiện tốc độ bán hàng của bạn

Có một bí mật để cải thiện doanh số bán hàng dày dạn kinh nghiệm biết và làm theo. Mọi người có nhiều năm kinh nghiệm tiếp tục lặp lại điều này: Bạn nên tăng tốc độ giao dịch. Đẩy giao dịch nhanh hơn thông qua các đường ống bán hàng. Bỏ qua các triển vọng sai sớm.

Ba câu hỏi để tìm hiểu về tốc độ bán hàng:

• Làm thế nào để tốc độ thỏa thuận ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn?

• Làm thế nào để tăng tốc độ thỏa thuận?

• Khi nào tuyên bố một thỏa thuận bị mất?

Các câu trả lời sẽ đưa ra một nguyên tắc quan trọng ít được chú ý trong tài liệu bán hàng – không có bất kỳ thay đổi nào khác đối với thói quen của bạn, tăng tốc độ bán hàng của bạn là điều sẽ cải thiện triệt để kết quả bán hàng của bạn.

Cải thiện tốc độ bán hàng

Làm thế nào để tốc độ thỏa thuận ảnh hưởng đến doanh số bán hàng?

Vào năm 1999 khi tôi đang bán sách, tôi đã trải nghiệm sự khác biệt mà tốc độ bán hàng cao tạo ra khi so sánh với một thỏa thuận trong một thời gian dài cố gắng để đảm bảo rằng nó được đóng lại.

Trong đào tạo, tôi đã được cung cấp một hướng dẫn sơ bộ về việc dành tối đa 20 phút cho mỗi khách hàng tiềm năng. Khi bạn mới bắt đầu, bạn thực sự không biết liệu đó có phải là rất nhiều, một chút hay vừa phải. Nhưng khi bạn đang ở giữa một cuộc trò chuyện bán hàng với một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm và chỉ muốn lấy ví của anh ấy / cô ấy, bạn có xu hướng tiếp tục nỗ lực của mình – có vẻ như bạn đang rất gần để đóng cửa. Tuy nhiên, rất có thể sau một thời gian, bạn không thể đóng giao dịch gần hơn thời gian 20 phút.

Điều đó xảy ra với tôi nhiều lần hơn là tôi quan tâm thừa nhận – tôi đã làm tất cả những gì có thể để bán những cuốn sách cho khách hàng tiềm năng của mình và tôi đã giữ những cuộc trò chuyện hay nhất của những người giỏi nhất trong vòng 20 phút, đạt tới 40 phút. Vào cuối mỗi cuộc trò chuyện kéo dài hơn 20-25 phút, tôi được nói một cái gì đó như:

• Cảm ơn bạn, trò chuyện với bạn thật vui 
• Phải đi ngay bây giờ, tôi phải đón con của mình.

Bạn đang nói với tôi rằng tôi chỉ dành 45 phút để bạn có thể nói với tôi về sự may mắn của bạn? Tôi tức giận. Nhưng tôi đã không tức giận với triển vọng của mình – tôi đã giận chính mình. Làm thế nào tôi có thể ngu ngốc như vậy và dành nhiều hơn gấp đôi thời gian tôi nên có? Tôi đã có thể nói chuyện với một khách hàng tiềm năng thứ ba, nhưng tôi thậm chí còn chưa đến một giây.

Điều tôi học được là trong doanh nghiệp đó, bạn nên đóng giao dịch trong vòng 20 phút đó (trong chu kỳ bán hàng bình thường của bạn) hoặc bỏ đi. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm, bạn sẽ có được giao dịch trong khung thời gian. Nếu không, bạn vẫn sẽ có thời gian để nói chuyện với người khác có thể quan tâm.

Nói chung, bằng cách giảm thời gian dành cho mỗi giao dịch, bạn có thể đặt nhiều giao dịch hơn thông qua kênh bán hàng của mình trong cùng một khoảng thời gian. Nếu bạn giữ tỷ lệ chuyển đổi như cũ, tiền lương của bạn sẽ tăng đáng kể.

Craig Rosenberg, một nhà tư vấn viết blog về bán hàng và tiếp thị tại phễu, ủng hộ yếu tố tốc độ trong bài viết của ông tại Heinz Marketing . Anh ta viết rằng thời gian của người Hồi giáo là kẻ thù của bạn, và tất cả mọi người, đó là khách hàng tiềm năng của bạn, người hy vọng bạn sẽ tiến nhanh nhất. Có lẽ góc độ khắt khe nhất về sự từ chối được đưa ra bởi Andrea Waltz , người đã nói rằng ‘không có gì là điều cuối cùng đưa bạn đến đích của bạn là đúng vậy – vì vậy đừng ngại đi vì không.

Làm thế nào để tăng tốc độ thỏa thuận?

Có hai phần để tăng tốc độ giao dịch của bạn – tốc độ mà một giao dịch đi qua đường ống của bạn:

• Tìm hiểu quá trình mua của các công ty khách hàng tiềm năng của bạn.

• Loại bỏ xu hướng phổ biến để nghĩ về nó.

Thật khó để tăng tốc quá trình nếu bạn không biết tốc độ hiện tại của nó. Cách tốt nhất để tìm hiểu về quy trình mua hàng của công ty khách hàng tiềm năng của bạn rất đơn giản – bạn hỏi. Ở mỗi giai đoạn của chu kỳ, bạn nên hỏi khách hàng tiềm năng những gì cần thiết để tiến lên với thỏa thuận.

Giảm xu hướng suy nghĩ về nó thực sự là một bài học về cách giảm thời gian quyết định. Áp lực là một đặc điểm đáng sợ của nhiều nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, áp dụng áp lực nhẹ nhàng là một cái gì đó làm tăng tốc quá trình và thường dẫn đến một phản ứng ngay lập tức. Khi bạn đang ở cuối dòng nhận được Hãy để tôi suy nghĩ về nó, chỉ đơn giản là trả lời bằng một cái gì đó như,

• Thật tuyệt, bạn muốn nghĩ về điều gì? Có lẽ tôi có thể cung cấp cho bạn một số thông tin bổ sung để giúp quá trình này.
• “Tuyệt quá! Tôi muốn chắc chắn rằng bạn có thể thực hiện bước tiếp theo. Bạn muốn đưa ra một số suy nghĩ cụ thể là gì? Tôi muốn biết liệu có tốt nhất để sát cánh hay không, nếu có điều gì tôi có thể giúp bạn trong quá trình.

Có nhiều lời khuyên tốt về các kỹ thuật đàm thoại để kết thúc trò chơi đang chờ. Harvey Mackay mô tả một kỹ thuật tốt về các mối quan hệ bán hàng trong Từ 2 Lời nói nhỏ để Đóng thêm Doanh số, rất đáng đọc. Tất nhiên, không có kỹ thuật nào hoạt động mà không có ý định và giọng điệu phù hợp – tất cả những gì cần thực hành.

Và phần thứ ba để tăng vận tốc bán hàng là biết khi nào nên bỏ đi. Mặc dù các cách khác nhau mà bạn có thể đánh dấu một giao dịch bị mất hiếm khi được thảo luận, việc tuyên bố một thỏa thuận bị mất sớm sẽ cho phép bạn chuyển sang triển vọng tiếp theo càng nhanh càng tốt. Nếu tôi biết về hai cách đánh dấu một thỏa thuận bị mất khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi sẽ có thể bán được nhiều sách hơn.

Khi nào tuyên bố một thỏa thuận bị mất?

Hai cách:

1. Bạn đã đưa ra một đề nghị cho khách hàng tiềm năng của mình, nhưng họ nói với bạn rằng họ không quan tâm – bạn hỏi lý do và nhận ra họ không cần hoặc không muốn giải pháp của bạn. Bạn đánh dấu một thỏa thuận bị mất, bởi vì khách hàng tiềm năng của bạn nói với bạn rằng thỏa thuận này đã kết thúc.
2. Bạn quyết định rằng bạn sẽ không giao dịch với công ty này vào lúc này bởi vì bạn hiểu rằng việc bán một giải pháp cho khách hàng tiềm năng của bạn là không khả thi. Ngay cả khi họ cho biết họ có thể quan tâm đến việc quay lại thỏa thuận trong tương lai, bạn không nên giữ thỏa thuận trong đường ống của mình, vì thỏa thuận hiện đã chết. Do đó, bạn đánh dấu thỏa thuận bị mất trên sáng kiến ​​của riêng bạn. Sự khác biệt của một thỏa thuận và một công ty là điều mà nhiều nhân viên bán hàng dường như bối rối khi họ nói về đường ống bán hàng. Bạn luôn có thể quay lại một công ty và bắt đầu một thỏa thuận mới – bỏ qua một thỏa thuận hiện tại sẽ không lấy đi cơ hội đó trong tương lai.

Các cơ quan tiếp thị, đặc biệt là những người trẻ tuổi, thường phải đối mặt với một loạt các vấn đề tương tự liên quan đến tốc độ bán hàng. Họ cần bán dịch vụ của mình bằng cách ném bóng và cho đến khi họ được thông báo rằng họ đã mất sân hoặc dịch vụ của họ không cần thiết, một thỏa thuận dường như vẫn còn sống và tốt; nhưng, khi các đại lý đến một công ty vào tháng 6 và họ được thông báo sẽ quay lại vào tháng 1 khi ngân sách được kết hợp với nhau, dòng thời gian trở nên quá dài để trở thành một phần của chu kỳ bán hàng bình thường. Đó không phải là cuộc sống tự nhiên của thỏa thuận và bản thân thỏa thuận nên được loại bỏ.

Điều này không có nghĩa là họ không nên quay lại vào tháng 1 – hoàn toàn ngược lại. Họ sẽ trở lại ngay trước tháng Giêng. Nhưng họ nên coi đó là một thỏa thuận và cơ hội hoàn toàn mới.

Mẹo chuyên nghiệp: Tạo đường dẫn tồn đọng cơ hội , trong đó bạn nắm giữ tất cả các ý tưởng hay mà bạn có với một số liên hệ nhất định, nhưng hiện tại không thể nhận ra vì lý do này hay lý do khác. Bằng cách này, bạn sẽ có một hệ thống bán hàng lành mạnh và tồn đọng nhiều ý tưởng để quay trở lại khi bạn ở vào vị trí yêu cầu khách hàng tiềm năng mới.

Lời khuyên dành cho bạn

Có hàng trăm lời khuyên bán hàng khác nhau mà bạn có thể làm theo. Nhưng nếu có một điều sẽ tạo ra sự khác biệt đáng kể cho kết quả bán hàng và hoa hồng của bạn, bất kể ngành nghề được phục vụ hay vị trí địa lý, thì đó là cách để tăng tốc độ đường ống bán hàng của bạn.