Làm sao để đội ngũ Sales sẵn sàng sử dụng CRM

“ Làm sao để đội sales sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)?” Các trường không được điền. Dữ liệu không được cập nhật.

Tại sao bạn cần sự ủng hộ từ các đại diện bán hàng?

Bạn có thể có các quy trình và công cụ được hoàn thiện đẹp mắt nhất trong nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của mình, nhưng nếu các đại diện không sử dụng chúng, thì bạn đã đầu tư vào thứ gì đó mà không thu được lợi nhuận. Xây dựng niềm tin là rất quan trọng, đặc biệt là vào thời điểm đầu, bởi vì không có bất kỳ công cụ hoặc quy trình mới nào được triển khai là hoàn hảo. Bạn sẽ gặp phải những trở ngại hoặc lỗi không lường trước được. Những thử thách ban đầu này đòi hỏi rất nhiều sự kiên nhẫn từ nhóm của bạn.

Nếu nhóm của bạn không quan tâm đến bức tranh toàn cảnh, họ sẽ không nhún nhường, mọi việc chắc chắn xảy ra sai sót – dù lớn hay nhỏ. Bạn sẽ bỏ lỡ bất kỳ mục tiêu nào mà bạn hướng tới ban đầu. Và nhóm điều hành bán hàng lẽ ra phải mất hàng tuần, hàng tháng để triển khai một quy trình mới cho một CRM nhưng cuối cùng lại bị từ chối. Việc tham gia giúp bạn tránh được tất cả những căng thẳng đó và đảm bảo rằng các đại diện sẽ áp dụng các quy trình mới khi bạn đưa các công cụ mới vào quy trình làm việc của họ.

Làm cách nào để bạn khiến đại diện bán hàng sử dụng các công cụ và quy trình mới, như CRM?

Họ là sự kết hợp của các đại diện bán hàng từ nhiều cấp độ và ngành khác nhau, đại diện cho những người có nhiều nhiệm kỳ hơn và những người nhanh chóng áp dụng công nghệ. Nhóm này phải là những người đầu tiên biết về những thay đổi sắp tới và đóng vai trò là phép thử của bạn.

Sau đó tuyển dụng những người bên ngoài hoạt động bán hàng để lãnh đạo đội. Mời các lãnh đạo quản lý sản phẩm, kỹ thuật và bán hàng đến để giải thích dữ liệu đằng sau quyết định. Điều này giúp bạn sớm nhận được phản hồi trong quá trình, điều này cực kỳ hữu ích khi lựa chọn giữa các nhà cung cấp.

Và khi nào bạn đã sẵn sàng triển khai rộng rãi quy trình hoặc công cụ mới? Hãy chắc chắn rằng nó đến từ đầu. Nhân viên bán hàng có ít uy tín với các đại diện bán hàng vì họ không phải lúc nào cũng hiểu phạm vi trách nhiệm của bạn. Mặc dù những người lãnh đạo bán hàng có thể tin tưởng bạn nhưng những người đại diện bình thường có thể sẽ không tin tưởng bạn. Họ tìm đến những người lãnh đạo bán hàng để được hướng dẫn. Hãy cân nhắc việc mời một trưởng nhóm bán hàng đến để thực hiện phần tổng quan ban đầu. Sau đó, khi đến thời điểm quan trọng nhất, hãy bắt tay vào xử lý dữ liệu, bản trình diễn và hình ảnh hóa. Bạn phải bắt đầu từ đầu để có hiệu quả ở phía dưới. Không có gì tốt hơn việc tìm đúng người để truyền tải đúng thông điệp.

Làm thế nào để chúng tôi đảm bảo việc áp dụng thành công?

Một khi bạn đã đồng ý, hãy tập trung vào phát triển đào tạo. Thiết kế các buổi học của mình tương tự như một khóa học đại học. Chúng tôi bắt đầu ở cấp độ 100, một phần giới thiệu ngắn gọn giúp các em có đủ kiến ​​thức để hoàn thành những việc cần làm. Sau đó chúng tôi xây dựng lên cấp độ 200 và 300, chia sẻ nội dung và tài liệu đào tạo chi tiết hơn để hỗ trợ từng giai đoạn.

Ngoài ra, đừng đánh giá thấp lợi ích của hệ thống khen thưởng! Bạn sẽ ngạc nhiên về mức độ tham gia sẽ tăng lên khi bạn đưa ra một điều gì đó đơn giản như quy trình chứng nhận. Ví dụ: nếu tôi đưa ra chứng nhận cho biết một đại diện đã nắm vững nhịp độ tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, thì các đại diện đó cảm thấy được trao quyền để tương tác với công cụ nhiều hơn và thậm chí đào tạo những người khác.

Cuối cùng, đừng quên yếu tố con người trong quản lý thay đổi. Khi chúng tôi mới bắt đầu làm việc trong lĩnh vực này, tôi thường có cảm giác giữa hoạt động bán hàng và bán hàng. Nhóm điều hành bán hàng sẽ cố gắng yêu cầu các đại diện làm điều gì đó và các đại diện sẽ phản đối, mặc dù cuối cùng tất cả chúng tôi đều có cùng mục tiêu. Để tránh động lực đối nghịch này, hãy kéo đòn bẩy đồng cảm. Dành thời gian tìm hiểu các đại diện của bạn, tìm hiểu điểm yếu của họ là gì. Tôi đã thiết lập một chương trình theo dõi với nhóm điều hành bán hàng của mình vì mục đích này.

Sự thay đổi có thể gây khó khăn và nhiều doanh nghiệp của chúng tôi đã phải thay đổi nhiều lần trong năm qua. Với khả năng giao tiếp, sự đồng cảm và dữ liệu, bạn có thể khiến các đại diện của mình luôn đầu tư vào việc áp dụng và tổ chức bán hàng của bạn hoạt động như một cỗ máy.