Hướng dẫn đầy đủ về Bán hàng cho Doanh nghiệp

Bán hàng doanh nghiệp (còn được gọi là ‘bán hàng phức tạp’) là gì?

Bán hàng doanh nghiệp là khi bạn bán cho các công ty lớn. Việc bán doanh nghiệp có thể bao gồm một sản phẩm có tác động kinh doanh lớn, một hợp đồng nhiều năm, việc triển khai phức tạp hoặc nhiều rủi ro.

Bởi vì các giao dịch doanh nghiệp liên quan đến các quyết định mua hàng quan trọng trong kinh doanh nên khách hàng thường yêu cầu nhiều công ty gửi giá thầu cho hợp đồng và mời những người ra quyết định giữa các phòng ban trước khi đưa ra lựa chọn.

Doanh số bán hàng của doanh nghiệp khác với doanh số bán hàng của SMB và thị trường tầm trung như thế nào?

Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB), doanh nghiệp vừa và nhỏ đều nhằm mục đích giải quyết các thách thức của khách hàng, nhưng quy mô của thách thức đó, chu kỳ bán hàng và số lượng người ra quyết định sẽ khác nhau. Khi bạn bán hàng cho SMB và các công ty tầm trung, bạn có thể gặp một người và họ có quyền đưa ra quyết định. Bạn có thể kết thúc giao dịch trong vài ngày hoặc vài tuần. Trong bán hàng doanh nghiệp, chu kỳ bán hàng trải dài trên toàn tổ chức.

Giả sử bạn đang gặp chủ sở hữu của một công ty luật địa phương. Họ đang tìm kiếm những chiếc máy photocopy hoạt động tốt với hệ thống quản lý tài liệu dựa trên đám mây mới của họ. Bạn giới thiệu sự tích hợp sẵn có của công ty bạn với hệ thống đó, đáp ứng nhu cầu và ngân sách của khách hàng, đồng thời đơn hàng có thể đến tay họ một tuần sau đó.

Nhưng nếu bạn bán những chiếc máy photocopy đó với cùng lý do cho một công ty luật quốc tế thì sẽ có thêm các bên liên quan tham gia vào quyết định này. Nhóm CNTT sẽ có các yêu cầu tích hợp với các hệ thống hiện có, nhóm vận hành có thể cần xác định số nhân viên cần thiết để cài đặt và đào tạo trên các thiết bị mới, sau đó, bộ phận thu mua có thể cần đưa ra yêu cầu đề xuất và thu hút nhiều giá thầu từ các đối thủ cạnh tranh. Cộng tất cả những điều này lại và có thể sẽ mất nhiều tháng để bán được hàng.

Tại sao doanh số bán hàng của doanh nghiệp lại quan trọng?

Mặc dù các giao dịch mua bán doanh nghiệp thường mất nhiều thời gian hơn để hoàn tất, một phần là do các bên liên quan tham gia, nhưng đó là một nguồn thu nhập quan trọng — cả ngắn hạn và dài hạn. Nhiều công ty và nhân viên bán hàng xem doanh số bán hàng của doanh nghiệp là cơ hội để:

Xây dựng uy tín thương hiệu với khách hàng đẳng cấp thế giới

Hãy tưởng tượng có được một công ty như Cisco, Apple, Disney, HP. Việc kết thúc hợp tác với những công ty này mang lại cho doanh nghiệp của bạn một hào quang đáng tin cậy và giúp bạn tạo đà.

Bắt đầu tăng doanh thu của bạn chỉ bằng một số giao dịch được thực hiện tốt

Bởi vì quy mô giao dịch lớn nên hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể tạo ra nền tảng doanh thu vững chắc để tồn tại. Doanh thu này có thể tăng lên nếu bạn tiếp cận và mở rộng, bổ sung vào các sản phẩm đã được cài đặt trên cơ sở khách hàng. Và lý tưởng nhất là nguồn doanh thu lành mạnh đó có thể tái diễn với một thỏa thuận kéo dài nhiều năm.

Làm sâu sắc thêm mối quan hệ của bạn trong thời gian dài

Trong suốt chu kỳ bán hàng dài hạn của doanh nghiệp (thường là nhiều tháng) và trong suốt quá trình giao dịch kinh doanh lâu dài (thường là vài năm), bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài và định kỳ với khách hàng của mình. Điều này có thể dẫn đến bán thêm và bán kèm, bạn có thể dựa vào chúng làm tài liệu tham khảo hoặc nghiên cứu điển hình và bạn đã tạo được người ủng hộ cho giải pháp của mình ở bất cứ nơi đâu trong sự nghiệp của họ.

Những thách thức trong việc bán hàng của doanh nghiệp là gì?

Thế giới bán hàng của doanh nghiệp không phải là không có những thăng trầm. Với nhiều bên liên quan hơn, chu kỳ bán hàng mở rộng và các giao dịch dài hạn hơn, ngân sách lớn hơn đang diễn ra, thách thức là một phần tự nhiên của quy trình.

Chu kỳ bán hàng dài hơn

Có thể mất vài tháng hoặc thậm chí hơn một năm để hoàn tất một giao dịch. Đó là rất nhiều thời gian để giữ chân khách hàng và cũng có rất nhiều thời gian để xảy ra sự cố hoặc hỏng hóc hoàn toàn. Điều này cũng có thể khiến việc dự đoán doanh số bán hàng chính xác trở nên khó khăn hơn.

Căn phòng rộng hơn – và việc đọc căn phòng khó hơn

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thường bao gồm hơn 10 bên liên quan và mọi người cần tham gia trước khi bạn có thể ký kết thỏa thuận. Nếu không, bạn có thể lãng phí cả năm trời để bán cho nhầm người. Và với một căn phòng đầy tiếng nói, bạn sẽ cần giảm thiểu tiếng ồn để tập trung vào người ủng hộ chính của mình.

Động thái bán hàng cần phải kín đáo

Khi tìm được đúng người, bạn cần phải chuẩn bị để nói ngôn ngữ của họ và giải quyết các vấn đề theo thời gian biểu của họ, nếu không họ sẽ chuyển sang hàng nghìn người tiếp theo đang cố gắng bán cho họ thứ gì đó. Cần có một cách tiếp cận luôn cập nhật, hiểu rõ về sản phẩm của bạn và làm việc chặt chẽ với các thành viên chủ chốt trong nhóm của bạn để tận dụng tối đa mọi cuộc họp — tất cả chỉ trong tích tắc.

Làm cách nào để tạo mô hình bán hàng doanh nghiệp?

Vậy bạn đã sẵn sàng dấn thân vào lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp chưa? Bán hàng cho các doanh nghiệp đòi hỏi một cách tiếp cận hơi khác. Bạn sẽ cần tập trung vào các sản phẩm có thể mở rộng quy mô, trau dồi các khách hàng tiềm năng chính và đóng vai trò là cố vấn cho khách hàng của mình.

1. Xác định các sản phẩm có khả năng mở rộng

Các doanh nghiệp doanh nghiệp được vận hành trên quy mô lớn, vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảo rằng mọi sản phẩm bạn bán cho họ đều có thể được triển khai trên quy mô lớn. Trước tiên, hãy xác định những sản phẩm trong danh mục đầu tư của bạn có thể được sản xuất dễ dàng và nhanh chóng mà không có nhiều sự phụ thuộc, điều này có thể làm chậm quá trình phân phối. Phần mềm dựa trên đám mây là một ví dụ điển hình – nền tảng cốt lõi giống nhau bất kể quy mô kinh doanh của khách hàng. Tất cả bạn phải làm là bán giấy phép bổ sung.

Bạn cũng có thể điều chỉnh ý tưởng về quy mô theo nhu cầu của khách hàng. Nếu người mua của bạn không đồng ý với số lượng giấy phép mà họ có thể cần để mở rộng quy mô, thì bạn có thể xem xét mô hình định giá dựa trên mức tiêu dùng có quy mô dựa trên việc áp dụng và sử dụng.

2. Tập trung vào điểm hấp dẫn trên thị trường của bạn

Có hàng ngàn công ty doanh nghiệp, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn phải bán hàng cho tất cả họ. Hãy tạo cho mình cơ hội thành công cao nhất bằng cách thu hẹp trọng tâm vào các công ty phù hợp nhất với sản phẩm của bạn.

Nhưng làm thế nào bạn có thể có được sự chỉ đạo, tận tâm và có chủ ý hơn với các công ty mà bạn theo đuổi? Nghiên cứu và phân tích các doanh nghiệp tiềm năng của bạn và xếp hạng chúng dựa trên cách chúng phù hợp với sản phẩm của bạn. Bất kỳ doanh nghiệp nào không thực hiện cắt giảm sẽ không được tham gia vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bạn. Một  công cụ bán hàng được tự động hóa có thể giúp tiết kiệm thời gian để quyết định  những khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất để nuôi dưỡng .

3. Bắt tay vào “giải pháp”

Khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, bạn cần phải làm nhiều việc hơn là thay đổi logo trong chương trình bán hàng dành cho doanh nghiệp. Bạn cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng và cho họ thấy bạn hiểu biết về hoạt động kinh doanh của họ.

Chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp dài hơn nên đây không phải là buổi thuyết trình chỉ diễn ra một lần. Bạn có những cuộc trò chuyện đang diễn ra trong đó bạn tích cực lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Bạn xây dựng mối quan hệ bằng cách cho khách hàng thấy bạn hiểu những thách thức kinh doanh, không gian cạnh tranh và chiến lược phát triển của họ. Sau đó, khi bạn tương tác với các giám đốc điều hành để xác thực ý tưởng của mình nhằm giải quyết vấn đề của họ, bạn sẽ có quyền quay lại và trình bày những ý tưởng đó theo thời gian. Đó là giải pháp  — và đó là lý do tại sao đại diện bán hàng của doanh nghiệp giống những nhà tư vấn hoặc cố vấn đáng tin cậy hơn.

Làm thế nào tôi có thể thành công trong việc bán hàng cho doanh nghiệp?

Vì vậy, bây giờ bạn đã xây dựng được đội ngũ các ngôi sao nhạc rock của mình, bạn đang cho các doanh nghiệp thấy tương lai của họ và bạn đang vạch ra tầm nhìn đó cho những gì bạn muốn bán. Bây giờ, làm thế nào bạn sẽ đưa mọi thứ lên cấp độ tiếp theo?

Khả năng lãnh đạo xuất sắc, tính chính trực và các giá trị đều là những điều quan trọng. Vào cuối ngày, những đại diện bán hàng doanh nghiệp giỏi nhất đều tập trung vào ba điều này.

1. Biết khách hàng của bạn

Bạn có thể xem bảng dữ liệu, nghe các cuộc gọi báo cáo thu nhập và đọc thông tin của nhà đầu tư, nhưng loại kiến ​​thức này chẳng là gì so với kiến ​​thức có được từ việc tự mình trải nghiệm sản phẩm của khách hàng. Mua giày adidas nếu bạn bán cho adidas. Ở tại khách sạn Marriott nếu bạn đang bán hàng cho Marriott. Vượt xa hơn những sự thật và những con số, đồng thời khám phá những điều mà khách hàng chưa biết trước đây và mang lại cái nhìn sâu sắc đó cho họ.

2. Biết sản phẩm của bạn

Khi sự phức tạp của chu trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên nặng nề, hãy đưa nó trở lại vấn đề cơ bản. Các sản phẩm là gì? Va họ lam gi? Nếu có thể, hãy thử sử dụng sản phẩm của mình như thể bạn là người dùng cuối. Nói chuyện với khách hàng của bạn và hiểu cách họ sử dụng sản phẩm hàng ngày. Hãy nắm bắt càng nhiều thông tin về tính năng càng tốt, tận dụng mọi hỗ trợ bán hàng, tài liệu tiếp thị hoặc các tài nguyên khác mà công ty bạn cung cấp. Và chúng tôi không chỉ nói về những gì tốt nhất mà sản phẩm của bạn cung cấp. Bạn cũng cần phải biết những khoảng trống để có thể sẵn sàng nói chuyện với những khoảng trống đó.

Nhưng mọi người không mua sản phẩm. Họ mua giải pháp cho các vấn đề. Và bạn không bán sản phẩm. Bạn mang lại kết quả. Khách hàng muốn biết rằng bạn đã từng làm việc đó trước đây. Bạn thậm chí không mua tất mà không đọc một số bài đánh giá. Các doanh nghiệp cũng vậy. Bạn cần đưa cho họ những ví dụ rõ ràng về những gì bạn đã làm với các khách hàng khác, bạn đã làm như thế nào và mọi việc diễn ra như thế nào.

Tôi cần những công cụ bán hàng nào cho doanh nghiệp?

Khi bạn sắp xếp tất cả các mối quan hệ với các bên liên quan, các cuộc họp với khách hàng và hạn ngạch mà bạn đang cố gắng đạt được, có quá nhiều thứ bạn phải ghi nhớ trong đầu. Các công cụ bán hàng dành cho doanh nghiệp có thể giúp bạn theo dõi tất cả. 

Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể nắm bắt tất cả dữ liệu bán hàng đó và tăng tốc mọi thứ, điều này rất quan trọng để vượt qua tất cả các công ty khác đang kêu gọi giao dịch. Phần mềm lập bản đồ bán hàng có thể hình dung tất cả khách hàng tiềm năng của bạn ở một nơi. Bạn có thể tăng cường phần mềm CRM của mình bằng nền tảng tương tác bán hàng để duy trì các mối quan hệ khách hàng đó. Sau đó, các công cụ AI giúp bạn tập trung vào những nhiệm vụ có tác động lớn nhất, dành ít thời gian lãng phí hơn và có nhiều thời gian hơn cho những việc phù hợp.

Phần mềm CRM đám mây

Khách hàng gọi cho bạn trước khi bạn uống cà phê buổi sáng. Đầu óc của bạn vẫn còn hơi mơ hồ khi cố gắng ghi nhớ điều gì đã di chuyển kim tiêm cho họ. Đó là lúc phần mềm CRM phát huy tác dụng. Bạn có thể tìm kiếm nhanh khách hàng của mình và tìm thấy danh sách nhu cầu mong muốn của họ. Kiểm tra vị trí của khách hàng trong chu trình bán hàng và xem bạn đã nói gì trong cuộc trò chuyện gần đây nhất để duy trì mối quan hệ tự nhiên đó. Dựa trên diễn biến cuộc gọi, bạn có thể cập nhật dự báo doanh số của mình và nếu bạn đang tìm kiếm báo giá nhanh chóng, CRM có thể thực hiện điều đó.

Và với loại phần mềm trên đám mây này, mọi người trong nhóm bán hàng doanh nghiệp có thể coi dữ liệu bán hàng này là nguồn thông tin đáng tin cậy duy nhất của họ.

Nền tảng tương tác bán hàng

Dữ liệu trong phần mềm CRM phải có thể thực hiện được để có giá trị. Công cụ tương tác bán hàng lấy dữ liệu CRM của bạn và cho phép bạn kết nối với khách hàng trên kênh mà họ lựa chọn. Cho dù đó là nhấn vào email tiếp theo dựa trên mẫu, tìm hiểu ngữ cảnh cho cuộc gọi tiếp theo hay giúp bạn lập kế hoạch cho cách tiếp theo để tương tác với khách hàng, nền tảng tương tác bán hàng sẽ giúp bạn dễ dàng xây dựng mối quan hệ hơn trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp xe đạp.

Công cụ AI sáng tạo

Nếu các giao dịch được chốt bằng số lượng email mà nhóm bán hàng gửi trong một ngày thì tất cả các bạn sẽ có một chỗ ngồi đẹp đẽ. Nhưng chất lượng email thường quan trọng hơn số lượng trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Một công cụ AI tổng quát được tích hợp trong phần mềm CRM có thể tự động hóa các email được cá nhân hóa, cung cấp thông tin dữ liệu và khách hàng của bạn sẽ thực sự mở và đọc. Hoặc bạn có thể sử dụng nó để tóm tắt lại cuộc gọi bán hàng của mình bằng một bản tóm tắt có thể thực hiện được.

AI dự đoán cũng có thể hỗ trợ hiểu biết sâu sắc về doanh số và dự báo trong suốt chu kỳ bán hàng bằng cách sử dụng dữ liệu của CRM, do đó, nhiều năng lực trí tuệ hơn có thể quay trở lại phát triển các mối quan hệ cá nhân thay vì hình dung các số liệu thống kê mới nhất.

Phần mềm lập bản đồ bán hàng

Phần mềm lập bản đồ bán hàng giúp sắp xếp các khu vực khi bạn có các công ty doanh nghiệp rộng lớn trải rộng với các văn phòng ở nhiều địa điểm. Bạn có thể trực quan hóa dữ liệu CRM trên giao diện bản đồ và bao phủ hoạt động của đối thủ cạnh tranh lân cận hoặc xác định các khách hàng tiềm năng để một lãnh thổ có thể dẫn đến cơ hội bán hàng vô tận.

Các công cụ bán hàng phần mềm doanh nghiệp là một hệ số nhân thông minh. Bạn có thể xác định những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất để theo đuổi. Hoặc bạn có thể tập trung vào các nhiệm vụ đang thúc đẩy các giao dịch tiến triển và áp dụng các phương pháp hay nhất đó vào thực hiện. Bạn có thể tăng cường thông tin về tài khoản và cơ hội, đồng thời mang lại nhiều giá trị hơn — và điều đó rất quan trọng.

Bởi vì người có thể mang lại những hiểu biết sâu sắc nhất cho khách hàng – và cho họ thấy tương lai cũng như đảm bảo kết quả của họ – sẽ chiến thắng.