Cơ cấu doanh thu: định nghĩa, công thức và cách tính

Published by Linh Nguyen Dieu at 11/07/2026

Những điểm chính rút ra từ cơ cấu doanh thu

Cơ cấu doanh thu cho thấy tỷ lệ đóng góp của mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ vào tổng doanh thu, giúp bạn tập trung nỗ lực vào các sản phẩm mang lại lợi nhuận.
Ba công thức chính đóng vai trò quan trọng: tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm, tỷ lệ phần trăm doanh thu hỗn hợp và độ lệch doanh thu hỗn hợp – chúng cùng nhau cho thấy sản phẩm nào đang bán chạy, sản phẩm nào đáng lẽ nên bán chạy và khoảng cách đó đang gây thiệt hại cho doanh nghiệp ở đâu.
Cơ cấu doanh thu thay đổi liên tục theo mùa vụ, biến động giá cả và các sản phẩm mới ra mắt, vì vậy việc tính toán hàng tháng hoặc hàng quý giúp cho các dự báo và quyết định về nguồn lực của bạn dựa trên dữ liệu hiện tại.

Tỷ lệ doanh thu là gì?

Tỷ lệ doanh thu là tỷ lệ phần trăm của mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ mà một công ty bán ra so với tổng doanh thu của công ty đó.

Đối với các công ty có nhiều sản phẩm, việc tính toán cơ cấu doanh thu có thể giúp xác định sản phẩm nào sinh lời nhiều nhất và ít lợi nhuận nhất, cũng như liệu công ty có bán đủ mỗi loại để đạt mục tiêu doanh thu hay không.

Nếu một công ty bán 100 đơn vị Sản phẩm A và 200 đơn vị Sản phẩm B, thì tỷ lệ bán hàng cơ bản là 33,33% Sản phẩm A và 66,67% Sản phẩm B. Bạn cũng có thể nói rằng tỷ lệ bán hàng theo sản phẩm là 1:2.

Các công ty sử dụng cơ cấu doanh thu như một công cụ để tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo phân bổ nguồn lực cho đúng sản phẩm.

Giả sử bạn đang vận hành mô hình B2B (kinh doanh giữa các doanh nghiệp) bán năm dịch vụ. Việc tính toán cơ cấu doanh thu có thể giúp bạn xác định:

Mỗi dịch vụ hoặc dòng sản phẩm mang lại bao nhiêu doanh thu?
Doanh số thực tế khác biệt như thế nào so với dự toán ngân sách?
Ảnh hưởng của chi phí biến đổi (ví dụ: nguyên vật liệu hoặc nhân công) đến doanh thu.

Sử dụng thông tin này, bạn có thể hiểu liệu mình có bán đủ mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ để đạt mục tiêu doanh thu hay không. Bạn cũng có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng, tiếp thị và định giá để bù đắp cho bất kỳ sự chênh lệch nào.

Tại sao các công ty cần hiểu rõ cơ cấu doanh thu của mình?

Phân tích cơ cấu doanh thu của một công ty giúp họ hiểu được sản phẩm hoặc bộ phận nào tạo ra lợi nhuận cao nhất và liệu đội ngũ bán hàng có đạt được mục tiêu doanh thu hay không.

Mỗi công ty đều có thời gian hữu hạn để tạo ra, tiếp thị và bán sản phẩm, vì vậy việc đưa ra quyết định thông minh và tập trung vào đúng sản phẩm có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.

Giả sử bạn sản xuất và bán hai loại đồ nội thất văn phòng đặt làm riêng. Bạn đang hoạt động trong một thị trường cạnh tranh với chỉ một đội ngũ nhỏ, vì vậy bạn phải tối ưu hóa từng giờ làm việc.

Hai sản phẩm của bạn là:

Sản phẩm A : Ghế công thái học cao cấp được thiết kế để mang lại sự thoải mái và hỗ trợ tối đa trong suốt thời gian làm việc dài.
Sản phẩm B : Bàn làm việc dạng mô-đun có thể tùy chỉnh, khách hàng có thể dễ dàng cấu hình lại cho phù hợp với mọi không gian.

Ghế văn phòng công thái học chiếm 33% tổng doanh số và 45% doanh thu của bạn. Bàn làm việc mô-đun phổ biến hơn của bạn chiếm 67% tổng doanh số và 55% doanh thu.

Ghế văn phòng công thái học của bạn có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, chúng cũng phức tạp hơn và tốn nhiều thời gian hơn để sản xuất. Bàn làm việc dạng mô-đun của bạn có thời gian sản xuất mỗi đơn vị ngắn hơn.

Việc tính toán tỷ lệ bán hàng cho thấy bạn không nhất thiết phải bán nhiều hơn các sản phẩm đắt tiền nhất để tăng lợi nhuận. Thay vào đó, nó có thể giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào đúng sản phẩm.

Cách tính toán tỷ lệ bán hàng để đạt mục tiêu doanh thu

Để tính toán cơ cấu doanh thu chính xác hơn, bạn cần hiểu về tỷ suất lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận gộp và chênh lệch dương và âm.

Công thức tỷ suất lợi nhuận

Trước khi tính toán tỷ lệ doanh thu, bạn cần hiểu rõ tỷ suất lợi nhuận của từng sản phẩm – lợi nhuận của mỗi sản phẩm chia cho giá bán. Sau khi trừ đi chi phí từ giá bán, tỷ lệ phần trăm cuối cùng thể hiện lợi nhuận mà công ty bạn thu được.

Bạn có thể tính tỷ suất lợi nhuận bằng công thức này:

( Giá bán − Chi phí của công ty) ÷ Giá bán × 100 = Tỷ suất lợi nhuận

Công thức phối hợp bán hàng: khối lượng và doanh thu

Khi đã biết được tỷ suất lợi nhuận của từng sản phẩm, chúng ta có thể lập ra các chỉ số để tính toán khối lượng và doanh thu bán hàng. Hãy xem lại ví dụ về đồ nội thất văn phòng đặt làm riêng trong khoảng thời gian một tháng.
Công thức tính chênh lệch hỗn hợp bán hàng

Chênh lệch doanh số bán hàng là sự khác biệt giữa doanh số bán hàng dự kiến của công ty (số lượng mỗi loại sản phẩm mà công ty đặt mục tiêu bán) và doanh số bán hàng thực tế (số lượng sản phẩm đã bán) vào cuối một kỳ cụ thể.

Việc theo dõi những gì đã xảy ra trong kỳ trước (ví dụ: tháng, quý hoặc khoảng thời gian tùy chỉnh) cho phép bạn so sánh doanh số bán hàng của kỳ này để xem liệu bạn có đang đi đúng hướng hay không.

Nếu bạn đang bán chậm sản phẩm A và C trong khi đã gần hết kỳ hạn, bạn cần thử một số chiến thuật bán hàng và tiếp thị mới.

Sự chênh lệch cũng sẽ cho bạn biết bạn đang tiến gần đến mục tiêu và ngân sách đến mức nào, hoặc liệu bạn có cần phải điều chỉnh hướng đi hay không.

Đây là công thức bạn cần để tính toán sự chênh lệch giữa doanh thu và tỷ lệ bán hàng:

Số lượng sản phẩm thực tế bán ra × ( tỷ lệ hỗn hợp bán hàng thực tế − tỷ lệ hỗn hợp bán hàng dự kiến ) × biên lợi nhuận trên mỗi sản phẩm = chênh lệch hỗn hợp bán hàng

Để tính toán chính xác điều này, bạn cần hai định nghĩa:

Tỷ lệ phần trăm doanh thu dự kiến. Số lượng sản phẩm bán ra chia cho tổng số sản phẩm dự kiến bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Tỷ lệ phần trăm doanh số thực tế. Số lượng sản phẩm thực tế bán ra chia cho tổng số sản phẩm bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Chênh lệch giữa doanh thu thuận lợi và doanh thu không thuận lợi

Chênh lệch doanh thu thực tế có nghĩa là tỷ lệ doanh thu thực tế của các sản phẩm đã dẫn đến lợi nhuận tổng thể cao hơn so với ngân sách hoặc dự kiến ban đầu.

Ví dụ, bạn có thể lên kế hoạch bán 50% sản phẩm A và 50% sản phẩm B. Tuy nhiên, cuối cùng bạn lại bán được 60% sản phẩm A và 40% sản phẩm B.

Nếu Sản phẩm A có tỷ suất lợi nhuận cao hơn, bạn sẽ có chênh lệch doanh thu dương. Nếu Sản phẩm A có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, bạn có thể nhận được chênh lệch doanh thu âm (hoặc không thuận lợi). Trong trường hợp này, doanh thu thực tế đóng góp ít hơn vào tổng lợi nhuận mà bạn đã lên kế hoạch.

Lợi nhuận gộp so với lợi nhuận gộp theo tỷ lệ doanh thu

Lợi nhuận gộp là sự khác biệt giữa giá bán sản phẩm và chi phí biến đổi của sản phẩm đó (ví dụ: nguyên vật liệu hoặc nhân công). Việc tính toán này giúp doanh nghiệp hiểu được các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau đóng góp như thế nào vào lợi nhuận tổng thể.

Việc tính toán tỷ suất lợi nhuận này cũng cho thấy doanh nghiệp cần bao nhiêu ngân sách để trang trải các chi phí cố định (ví dụ: tiền lương) để hòa vốn hoặc tạo ra lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận gộp theo cơ cấu doanh thu (hay còn gọi là “tỷ suất lợi nhuận gộp có trọng số”) xác định mức độ đóng góp của cơ cấu sản phẩm vào lợi nhuận tổng thể của công ty.

Để tính toán biên lợi nhuận gộp theo tỷ lệ doanh thu, trước tiên bạn phải xác định biên lợi nhuận gộp của từng sản phẩm rồi nhân với tỷ lệ phần trăm doanh thu của sản phẩm đó.

( Giá bán sản phẩm − chi phí biến đổi sản phẩm ) = biên lợi nhuận gộp

Sử dụng tỷ lệ phần trăm hỗn hợp bán hàng mà chúng ta đã xác định trước đó, ta có thể tính toán biên lợi nhuận gộp từ hỗn hợp bán hàng bằng công thức sau:

Tỷ lệ hỗn hợp bán hàng x lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị = lợi nhuận gộp hỗn hợp bán hàng

Cách theo dõi tỷ lệ bán hàng của bạn

Tính toán tỷ lệ bán hàng giúp bạn hiểu rõ cần bán những sản phẩm nào nhiều hơn để tối đa hóa lợi nhuận. Sau khi có được những con số đó, bạn có thể theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu bằng công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Giả sử bạn đã tính toán được hỗn hợp bán hàng lý tưởng cho sản phẩm phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) của mình trong tháng này. Bạn nhận ra rằng bạn cần bán những sản phẩm sau để đạt được mục tiêu doanh thu:

Tám gói Bạc
Năm gói Vàng
Kế hoạch Ba Kim cương

Các chủ doanh nghiệp và quản lý bán hàng có thể sử dụng hệ thống CRM để theo dõi số lượng giao dịch trong suốt quá trình này.

Làm thế nào để cải thiện hỗn hợp bán hàng của bạn

Giờ bạn đã biết cách xác định tỷ lệ phân bổ doanh số, bạn có thể sử dụng các số liệu đó làm tiêu chuẩn và nỗ lực cải thiện chúng.

Đôi khi, quá trình này bao gồm việc điều chỉnh các sản phẩm hiện tại, giá bán hoặc chiến lược của bạn. Những lúc khác, nó có thể liên quan đến việc tạo ra một thứ hoàn toàn mới.

Bất kể sản phẩm hay ngành nghề của bạn là gì, đây là sáu ý tưởng để cải thiện cơ cấu bán hàng và tổng doanh thu của bạn:

Hãy đề xuất các sản phẩm/dịch vụ bổ sung có tỷ suất lợi nhuận cao hơn khi doanh nghiệp của bạn bán hàng cho khách hàng.
Hãy tập trung nỗ lực tiếp thị vào việc quảng bá các sản phẩm có tác động tích cực đến cơ cấu doanh thu của bạn.
Tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có tỷ suất lợi nhuận cao hơn hoặc thời gian sản xuất ngắn hơn.
Tập trung vào việc giảm chi phí biến đổi để cải thiện biên lợi nhuận gộp của từng sản phẩm.
Đánh giá lại các mặt hàng có lợi nhuận thấp để xác định những lĩnh vực bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn.
Hãy điều chỉnh chiến lược bán hàng của bạn để bán được nhiều sản phẩm hơn với tỷ suất lợi nhuận gộp cao hơn.

Lời kết

Tỷ lệ các sản phẩm bán ra đóng vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận của công ty. Việc tính toán tỷ lệ này một cách nhất quán là rất cần thiết để theo kịp hành vi mua sắm luôn thay đổi của người tiêu dùng.

Khi đã có dữ liệu chính xác, bạn có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị để đạt được kết quả mong muốn (ví dụ: bán được nhiều sản phẩm có lợi nhuận hơn).

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Cơ cấu doanh thu: định nghĩa, công thức và cách tính