Chiến lược Tiếp cận Thị trường là gì?

Hãy tưởng tượng một thế giới nơi bạn tạo ra một sản phẩm mới mà mọi người đều mong muốn. Nó được thực hiện chỉ trong tích tắc và nó tự bán được – một thành công lớn. Cùng tìm hiểu chiến lược tiếp cận thị trường là gì và tại sao bạn cần nó để đánh bại đối thủ cạnh tranh.

Trên thế giới này, không có thành công chỉ sau một đêm. Nếu bạn bán một sản phẩm mà không thu hút được đúng người mua và không chứng minh được sản phẩm đó đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào thì sản phẩm đó có thể chỉ nằm trên kệ. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh thực hiện nghiên cứu của họ, biết người mua muốn gì và cung cấp nó. Bạn không chỉ mất doanh thu mà còn mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ.

Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?  

Hiểu một cách đơn giản, đây là kế hoạch tổng thể, chi tiết về cách thức doanh nghiệp ra mắt và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới tới phân khúc khách hàng mục tiêu. Các yếu tố then chốt cấu thành chiến lược này bao gồm:

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu (Target Audience)

Ai là người sẽ mua sản phẩm của bạn? Họ ở đâu, độ tuổi bao nhiêu, có mức thu nhập nào, sở thích và hành vi ra sao? Việc thấu hiểu khách hàng là nền tảng để phát triển sản phẩm phù hợp và xây dựng thông điệp marketing hiệu quả.

Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Thị trường hiện tại có quy mô như thế nào? Các xu hướng mới nổi bật ra sao? Đối thủ cạnh tranh là ai, họ có điểm mạnh, điểm yếu gì? Phân tích SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) sẽ giúp doanh nghiệp nhìn nhận tổng quan thị trường, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp (Distribution Channels)

Sản phẩm của bạn sẽ được bán ở đâu? Bán hàng trực tiếp, bán qua trung gian, thương mại điện tử, hay kết hợp cả ba? Lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như loại hình sản phẩm, phân khúc khách hàng, và ngân sách.

Xây dựng thông điệp tiếp thị thu hút (Marketing Message)

Bạn sẽ nói gì với khách hàng? Thông điệp truyền thông cần ngắn gọn, dễ hiểu, đánh trúng vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Thông điệp này cần được nhất quán trên tất cả các kênh marketing mà doanh nghiệp sử dụng.

Lập ngân sách và triển khai chiến dịch marketing (Marketing Budget & Campaign)

Cần allocated nguồn lực hợp lý cho các hoạt động marketing như quảng cáo, content marketing, PR, events, v.v. Làm sao để đạt được tỷ lệ hoàn vốn (ROI) tốt nhất cho các chiến dịch marketing là bài toán quan trọng mà doanh nghiệp cần giải quyết.

Tại sao chiến lược tiếp cận thị trường lại quan trọng?

Chiến lược GTM được xây dựng tốt sẽ đảm bảo người mua mục tiêu nhìn thấy sản phẩm của bạn, hiểu và đánh giá cao giá trị của nó và bị buộc phải mua. Như Howard Brown, Giám đốc điều hành của Revenue.io đã nói, “Đáp ứng sớm những kỳ vọng và thường tạo dựng niềm tin cũng như nền tảng của bất kỳ mối quan hệ hợp tác thành công nào”.

Bạn có thể tung ra một sản phẩm mà không cần có chiến lược tiếp cận thị trường, nhưng những người mua thực sự cần sản phẩm của bạn có thể không nhìn thấy hoặc đánh giá cao giá trị của nó. Họ có thể chuyển sang các đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng trên thị trường và được đánh giá là ổn định. Nghiên cứu đã chứng minh điều này, đặc biệt là đối với các công ty nhỏ hơn. Trong số các công ty khởi nghiệp thất bại, hơn một phần ba thất bại vì không xác định được nhu cầu của thị trường. 

Cách xây dựng khung chiến lược tiếp cận thị trường

Chiến lược tiếp cận thị trường thành công đòi hỏi phải hiểu thị trường của bạn, ưu tiên những khó khăn của người mua và xác định lợi thế cạnh tranh của bạn. Việc xây dựng khuôn khổ xoay quanh bốn yếu tố này có thể giúp phân phối sản phẩm của bạn theo cách khiến sản phẩm “sẵn sàng mua”. Hãy xem qua cách thực hiện điều đó trong sáu bước.

1. Tạo tính cách người mua của bạn

Bán hàng là mang lại giá trị cho người mua mục tiêu của bạn và điều đó thường mang hình thức giải pháp cho một vấn đề cụ thể. Để đảm bảo bạn đang nhắm mục tiêu đúng vấn đề, hãy xây dựng tính cách người mua kết nối những điểm yếu của họ với giải pháp của bạn.

Để hiển thị chi tiết này, bạn sẽ bắt đầu với khách hàng hiện tại của mình. Tìm hiểu dữ liệu khách hàng trong CRM của bạn , tiến hành phỏng vấn những người mua có vấn đề mà bạn đã giải quyết và dẫn dắt các nỗ lực nghiên cứu thị trường để xem những nhu cầu này còn xuất hiện ở đâu trong ngành của bạn. 

Nếu bạn bán B2B, nhóm của bạn có thể sẽ phối hợp mua hàng với nhiều người tại mỗi công ty tiềm năng. Nhóm mua có thể bao gồm người dùng cuối, giám đốc tài chính, người đứng đầu hoạt động, v.v. Đảm bảo rằng bạn đưa các vấn đề và nhu cầu đối với những vai trò này vào tính cách người mua của mình.

2. Tiến hành nghiên cứu cạnh tranh

Tiếp thị một sản phẩm mới không chỉ là đảm bảo bạn giải quyết được các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Đó cũng là việc tách bạn ra khỏi đám đông các sản phẩm đã có mặt trên thị trường. Để đảm bảo bạn đang mang lại giá trị độc đáo, hãy tiến hành nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương tự để xem họ được định vị như thế nào. Sử dụng những câu hỏi này để tham khảo:

• Những sản phẩm tương tự nào đã có trên thị trường?
• Bạn cung cấp những gì (tính năng, giá cả, chức năng) mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có?
• Nếu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh được ưa chuộng thì tại sao nó lại gây được tiếng vang với khách hàng? Bạn có thể sử dụng thông tin đó như thế nào để xây dựng thông điệp của riêng mình?

Nếu bạn có CRM được hỗ trợ bởi AI, bạn có thể loại bỏ một số nghiên cứu này. Sử dụng các công cụ AI để quét bản ghi cuộc gọi bán hàng để tìm thông tin về giá và đề cập của đối thủ cạnh tranh. Kết hợp điều này với nghiên cứu trực tuyến tự động dựa trên từ khóa ngành, đối thủ cạnh tranh và sản phẩm.

3. Liên kết các vấn đề của khách hàng với các giải pháp sản phẩm của bạn

Bạn biết vấn đề của người mua mục tiêu của bạn. Bạn biết đối thủ cạnh tranh đang làm gì để giải quyết những vấn đề đó. Và bạn biết sản phẩm của bạn cung cấp những gì. Đã đến lúc kết nối cả ba và cung cấp giải pháp có giá trị cao, độc đáo trong thị trường của bạn. 

Sản phẩm: Giày chạy bộ bền lâu, hiệu suất cao có thêm phần hỗ trợ vòm có giá thấp hơn 20% so với các sản phẩm tương tự
Người mua ví dụ: Người chạy bộ thông thường, độ tuổi giữa 40, thu nhập trung bình

Để tập trung vào người mua trong quá trình lập bản đồ giá trị này, hãy xem lại ma trận của bạn và hỏi: “Người mua mục tiêu của tôi sẽ nhìn thấy hoặc hiểu điều này như thế nào?” 

4. Phát triển thông điệp chính cho nỗ lực tiếp thị và bán hàng

Hãy tiếp tục với ví dụ về người mua giày của chúng ta. Đây là thông điệp chính có thể trông như thế nào đối với người mua mục tiêu này:

• Vấn đề: Bàn chân của họ bị đau khi chạy, có thể là do chấn thương trước đó, căng cơ hoặc giày không tốt. 
• Giá trị sản phẩm: Một đôi giày chạy bộ được thiết kế dựa trên ý kiến ​​của bác sĩ phẫu thuật chỉnh hình, với nghiên cứu cho thấy 60% người mang cảm thấy bớt đau chân hơn sau một tháng.
• Những gì đối thủ cạnh tranh cung cấp: Một số thương hiệu giày quảng cáo “hỗ trợ thêm” nhưng không có chuyên gia y tế nào góp phần thiết kế hoặc nghiên cứu cho thấy sự hỗ trợ này có hiệu quả.
• Thông điệp chính: Chạy bộ không nhất thiết phải kết thúc khi bạn bước vào tuổi trung niên. Mua giày chạy bộ được bác sĩ chỉnh hình thiết kế để giúp bạn luôn đi đúng hướng, bất kể bạn ở độ tuổi nào. Chỉ cần hỏi những người chạy bộ của chúng tôi: 60% khách hàng ở độ tuổi 40 nói rằng họ cảm thấy bớt đau chân hơn sau một tháng chạy bằng giày của chúng tôi.

Hoàn thành thông báo này cho mọi vấn đề bạn đã xác định, đảm bảo chứng minh ROI rõ ràng và có thể đo lường được. Bạn cũng có thể nhấn mạnh những nhược điểm tiềm ẩn của việc giữ nguyên hiện trạng hoặc đi theo sự cạnh tranh.

5. Xác định các kênh bán hàng của bạn

Bây giờ bạn cần tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Nhưng làm cách nào để bạn lấy thông điệp chính của mình và kết hợp nó với kênh mua hàng phù hợp?

• Bán hàng trực tiếp: Điều này liên quan đến việc người đại diện nói chuyện trực tiếp với khách hàng, xây dựng mối quan hệ cá nhân theo thời gian trước khi chốt giao dịch. Điều này hoàn hảo cho các chu kỳ bán hàng dài hơn đòi hỏi phải đàm phán liên tục, điển hình cho các sản phẩm phức tạp ở mức giá cao. Những giao dịch này thường có tính tiếp cận cao, đòi hỏi một chiến lược chăm sóc nhiều với nhiều lời chia sẻ để tạo dựng lòng tin.  

• Bán hàng tự phục vụ: Chiến lược này dễ thực hiện hơn nhiều, cho phép khách hàng tự mua hàng mà không cần nói chuyện với đại diện bán hàng. Nó hoạt động tốt nhất cho các sản phẩm đơn giản, không cần giải thích nhiều và được cung cấp ở mức giá thấp.

• Bán hàng cho đối tác : Hãy xem xét chiến lược này, còn được gọi là bán hàng theo kênh, nếu bạn muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường một cách nhanh chóng mà không cần thêm nhân viên. Đây là giải pháp lý tưởng cho các công ty nhỏ hơn, có nguồn lực hạn chế khi tung ra một sản phẩm đơn giản có chi phí tương đối thấp nhưng tốt nhất nên bán trực tiếp thông qua các đại diện vì sản phẩm này cần một số hỗ trợ về giao hàng, giới thiệu hoặc thiết lập.

6. Đi thị trường và đo lường kết quả

Với các yếu tố cốt lõi của chiến lược tiếp cận thị trường, đã đến lúc đưa sản phẩm của bạn đến đúng người mua. Khi bạn tăng cường tiếp thị và bán hàng trên kênh bạn chọn, hãy bắt đầu theo dõi tổng số đơn vị đã bán, mức độ tương tác và phản đối của khách hàng tiềm năng cũng như độ dài chu kỳ bán hàng. Bạn có thể thực hiện việc này một cách dễ dàng với công cụ phân tích bán hàng được hỗ trợ bởi AI, cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực. 

Nếu bạn tụt hậu so với kỳ vọng, hãy cân nhắc điều chỉnh các yếu tố trong chiến lược tiếp cận thị trường của mình để bù đắp. Hãy thực hiện lại các bước trên một cách định kỳ (ít nhất mỗi quý một lần) để đảm bảo nghiên cứu và tính cách của bạn được cập nhật. Bằng cách nêu lên mọi nhu cầu hoặc vấn đề mới của người mua mục tiêu, bạn có thể điều chỉnh thông điệp để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Xây dựng cơ sở khách hàng của bạn bằng chiến lược tiếp cận thị trường mạnh mẽ

Chiến lược tiếp cận thị trường có vẻ phức tạp hơn giá trị thực của nó, nhưng nó giúp bạn hoàn thành nhiệm vụ quan trọng nhất trong bán hàng: giải quyết các vấn đề của khách hàng. Chỉ cần nhớ rằng đó không phải là nỗ lực “một lần là xong”. Liên tục theo dõi doanh số bán hàng và mức độ tương tác với khách hàng để xem bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình như thế nào nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người mua.