Cách lập kế hoạch bán hàng trong 7 bước

Published by Linh Nguyen Dieu at 25/02/2026

Những điểm chính cần lưu ý cho kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng biến các mục tiêu doanh thu thành các hoạt động cụ thể hàng ngày mà các quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng có thể thực hiện và đo lường.
Kế hoạch hiệu quả bao gồm bảy thành phần: sứ mệnh, mục tiêu, cơ cấu đội ngũ, khách hàng mục tiêu, phương pháp luận, thời gian thực hiện và các chỉ số đánh giá hiệu quả.
Việc lập kế hoạch giúp cải thiện dự báo doanh số bằng cách theo dõi những hoạt động nào thúc đẩy chuyển đổi, giúp bạn dự đoán kết quả trong tương lai và thích ứng với điều kiện thị trường thay đổi.

Kế hoạch bán hàng là gì và tại sao cần phải lập kế hoạch bán hàng?

Kế hoạch bán hàng của bạn là một bản đồ chỉ rõ cách bạn sẽ đạt được mục tiêu doanh thu, thị trường mục tiêu của bạn là ai, các hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu và bất kỳ trở ngại nào bạn có thể cần phải vượt qua.

Nhiều nhà lãnh đạo doanh nghiệp xem kế hoạch bán hàng của họ như một phần mở rộng của kế hoạch kinh doanh truyền thống. Kế hoạch kinh doanh vạch ra các mục tiêu chiến lược và doanh thu trên toàn tổ chức, trong khi kế hoạch bán hàng vạch ra cách thức để đạt được những mục tiêu đó.

Những lợi ích của kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng thành công sẽ giúp tất cả nhân viên bán hàng tập trung vào đúng hoạt động và đảm bảo họ cùng hướng đến một kết quả chung. Kế hoạch này cũng sẽ đáp ứng các nhu cầu cụ thể của công ty bạn. Ví dụ, bạn có thể chọn lập kế hoạch bán hàng 30 ngày, 60 ngày hoặc 90 ngày tùy thuộc vào mục tiêu hiện tại và bản chất kinh doanh của bạn.

Giả sử mục tiêu cuối cùng của bạn cho quý tới là đạt doanh thu 250.000 đô la từ các hợp đồng mới. Một mẫu kế hoạch bán hàng chiến lược sẽ phác thảo mục tiêu, các chiến lược giúp bạn đạt được mục tiêu đó, cũng như cách thức thực hiện và đo lường chúng. Nó sẽ cho phép toàn bộ nhóm của bạn cộng tác và đảm bảo cùng nhau đạt được mục tiêu.

Nhiều nhân viên bán hàng bị thúc đẩy bởi hành động và đôi khi bỏ qua việc lập kế hoạch bán hàng dài hạn để ưu tiên kết quả ngắn hạn.

Mặc dù điều này có thể giúp họ đạt chỉ tiêu, nhưng nhược điểm là thiếu hệ thống bài bản. Thay vào đó, hãy coi quy trình bán hàng như một hệ thống với các bước mà bạn có thể cải thiện. Nếu các nhân viên bán hàng đang làm những việc hoàn toàn khác nhau, sẽ rất khó để tìm ra điều gì hiệu quả và điều gì không. Một kế hoạch bán hàng chiến lược có thể tối ưu hóa hiệu suất của nhóm và giúp họ đi đúng hướng bằng cách sử dụng các hệ thống có thể lặp lại.

Với suy nghĩ đó, chúng ta hãy cùng khám phá bảy thành phần của một kế hoạch bán hàng hiệu quả.

1. Sứ mệnh và định vị của công ty

Để cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty, mọi người trong tổ chức của bạn phải hiểu tổ chức đang cố gắng đạt được điều gì và vị trí của bạn trên thị trường ra sao.

Để giúp xác định sứ mệnh và định vị của bạn, hãy thu hút các lãnh đạo bán hàng tham gia vào tất cả các lĩnh vực của chiến lược kinh doanh. Sự hợp tác và hướng tới các mục tiêu chung là điều không thể nếu chỉ một nhóm nhỏ các bên liên quan quyết định chúng.

Để nắm bắt được sứ mệnh và định vị của công ty, hãy thực hiện các bước sau:

Hợp tác với bộ phận marketing: Đội ngũ marketing hiểu rõ và nắm bắt định vị thương hiệu của công ty. Hãy dành thời gian trò chuyện với từng bộ phận, từ khâu tạo nhu cầu đến marketing hiệu quả, để tìm hiểu kiến thức của họ.
Phỏng vấn đội ngũ chăm sóc khách hàng: Nhân viên hỗ trợ khách hàng trò chuyện với khách hàng hiện tại của bạn mỗi ngày. Hãy phỏng vấn họ để tìm ra những câu hỏi thường gặp và những vấn đề mà khách hàng gặp phải.
Hãy trò chuyện với khách hàng của bạn: Hiểu biết về khách hàng là nền tảng của bất kỳ chiến lược định vị nào. Hãy trực tiếp nói chuyện với khách hàng hiện tại và khách hàng mới để tìm hiểu điều họ yêu thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy đọc blog của công ty: Những người phụ trách sản xuất nội dung hiểu rất rõ nhu cầu của khách hàng. Hãy xem các bài viết trên blog và sách điện tử để làm quen với ngôn ngữ của khách hàng và các chủ đề phổ biến.
Hãy tìm kiếm các thông tin đề cập trực tuyến: Người khác đang nói gì về tổ chức của bạn? Hãy tìm kiếm các bài báo, bài đăng trên mạng xã hội, bài viết và các bài phóng sự đề cập đến sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Những thông tin chi tiết này có thể cung cấp bối cảnh về vị thế hiện tại của công ty bạn trên thị trường.

Cuối cùng, hãy nói chuyện với nhóm chịu trách nhiệm định vị thương hiệu của công ty. Chuẩn bị sẵn một danh sách câu hỏi và dành thời gian để tìm hiểu lý do tại sao họ lại đưa ra những quyết định nhất định.

Dưới đây là một vài ví dụ:

Những hiểu biết quan trọng nào từ nghiên cứu đối tượng mục tiêu ban đầu đã giúp bạn tạo ra tuyên ngôn định vị của chúng tôi?
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nào đã dẫn chúng ta đến định vị thương hiệu như vậy? Điều này có tạo nên sự khác biệt đáng kể giữa chúng ta với các đối thủ khác không? Tại sao?
Những lý tưởng và giá trị cốt lõi nào đã thúc đẩy chúng tôi đưa ra những lời hứa trong tuyên bố định vị của mình? Chúng đã thay đổi như thế nào kể từ khi chúng tôi ra mắt? Nếu có, điều gì thúc đẩy những lời hứa này hiện nay?

Tổng hợp các câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về sản phẩm mình bán, tầm quan trọng của nó và lý do khách hàng nên quan tâm.

Làm thế nào để truyền đạt sứ mệnh và định vị?

Trong phần này của kế hoạch bán hàng, hãy bao gồm các thông tin sau:

Tuyên bố sứ mệnh của công ty: Lý do công ty bạn tồn tại và giá trị mà bạn quyết tâm mang lại cho thị trường.
Cạnh tranh: Ai là đối thủ cạnh tranh trực tiếp (những người cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự) và đối thủ cạnh tranh gián tiếp (những thương hiệu giải quyết cùng một vấn đề theo những cách khác nhau)?
Giá trị cốt lõi: Các tính năng, lợi ích và giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại.

Những yếu tố này cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn một cách rõ ràng và nhất quán để giải thích về sản phẩm bạn bán, đối tượng khách hàng và lý do tại sao giải pháp của bạn lại nổi bật.

2. Mục tiêu và chỉ tiêu

Hãy xác định mục tiêu doanh thu và các chỉ tiêu khác mà bộ phận bán hàng cần đạt được.

Như đã đề cập trước đó, mục tiêu bán hàng tốt nhất thường phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các thành viên hội đồng quản trị thường thiết lập mục tiêu doanh thu của công ty và nhiệm vụ của bạn là đạt được những mục tiêu đó.

Mục tiêu doanh thu sẽ định hình cách bạn lập kế hoạch chiến lược bán hàng. Hãy sử dụng chúng để tính toán ngược lại chỉ tiêu doanh thu, hoạt động bán hàng và số lượng nhân viên cần thiết để thực hiện chúng.

Hãy chia mục tiêu doanh thu tổng thể thành các mục tiêu bán hàng và mục tiêu hoạt động cụ thể cho nhóm của bạn. Hoạt động là những hành động cụ thể mà bạn và các nhân viên bán hàng có thể kiểm soát, trong khi mục tiêu bán hàng là kết quả mà những hoạt động đó mang lại.

Sử dụng dữ liệu về hoạt động và hiệu suất bán hàng từ những năm trước để tính toán mục tiêu doanh số. Phân tích chi tiết theo từng giai đoạn của quy trình bán hàng và theo các hoạt động mà nhân viên bán hàng thực hiện ở tất cả các bộ phận.

Ví dụ, cần bao nhiêu email chào hàng để chốt được một giao dịch? Giá trị vòng đời trung bình (LTV) của khách hàng là bao nhiêu?

Phân tích chi tiết các con số này cho phép bạn dự báo chính xác những gì cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu mới.

Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn có thể bao gồm việc đặt ra các mục tiêu như sau:

Tổng cộng 200 email chào hàng được gửi mỗi ngày.
Tổng cộng 200 cuộc gọi chào hàng mỗi ngày.
25 buổi trình diễn được thực hiện mỗi ngày
5 cuộc hẹn bán hàng mới được thiết lập mỗi ngày
Gửi 100 email theo dõi mỗi ngày

Việc chia nhỏ mục tiêu thành các hoạt động cụ thể sẽ giúp bạn xác định được chuyên môn cần thiết cho từng hoạt động và bất kỳ thay đổi nào cần thiết đối với cấu trúc tổ chức của bạn, điều này sẽ được áp dụng trong bước tiếp theo.

Cách truyền đạt mục tiêu và chỉ tiêu

Trong phần này của kế hoạch bán hàng, hãy bao gồm các thông tin sau:

Mục tiêu doanh thu: Phân tích ngược các mục tiêu doanh thu do ban lãnh đạo đề ra để xác định các mục tiêu bán hàng khả thi và số lượng nhân viên cần thiết để đạt được chúng.
Mục tiêu doanh số: Sử dụng dữ liệu về hoạt động bán hàng và hiệu suất trong quá khứ để xác định chỉ tiêu và các chỉ số đo lường cho từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Kỹ năng chuyên môn cần thiết cho mỗi hoạt động: Nhân viên của bạn cần những phẩm chất và thuộc tính gì để hoàn thành các hoạt động đã được xác định trước này? Họ cần bao nhiêu kinh nghiệm so với những gì có thể học được sau quá trình đào tạo hội nhập?

Việc xác định rõ các mục tiêu này ngay từ đầu giúp thống nhất kỳ vọng trong toàn đội và giúp dễ dàng theo dõi tiến độ khi kế hoạch bán hàng được hình thành.

3. Cơ cấu tổ chức và đội ngũ bán hàng

Xác định tài năng và chuyên môn bạn cần để đạt được mục tiêu.

Ví dụ, một công ty tiếp thị phụ thuộc vào các mối quan hệ bền chặt sẽ thu được nhiều lợi ích hơn từ một giám đốc phát triển kinh doanh hơn là một đại diện phát triển bán hàng (SDR).

Hãy sử dụng các mục tiêu đã thiết lập ở phần trước để xác định những người bạn cần tuyển dụng cho đội ngũ của mình. Ví dụ, nếu một nhân viên phát triển kinh doanh trung bình có thể gửi 20 email chào hàng mỗi ngày và bạn cần gửi 200 email để đạt được mục tiêu, bạn sẽ cần khoảng 10 nhân viên để đạt được mục tiêu đó.

Việc hình dung từng vai trò giúp tất cả các bên liên quan hiểu rõ họ đang tuyển dụng ai và chịu trách nhiệm quản lý những ai. Điều này cho phép họ cùng nhau lập kế hoạch và xác định các trách nhiệm quan trọng cũng như phẩm chất cần thiết của ứng viên lý tưởng.

Bạn muốn tránh việc quản lý quá chi tiết , nhưng đây là thời điểm tốt để yêu cầu các nhóm hiện tại báo cáo về thời gian họ dành cho các hoạt động cụ thể. Việc lập bảng chấm công sẽ cung cấp cho bạn dự báo doanh số chính xác về thời gian cần thiết cho từng hoạt động và năng lực của mỗi nhân viên bán hàng.

Làm thế nào để truyền đạt cấu trúc tổ chức bán hàng và đội ngũ của bạn?

Trong phần này của kế hoạch bán hàng, hãy bao gồm các thông tin sau:

Cấu trúc nhóm: Đây là các chức năng tạo nên toàn bộ tổ chức bán hàng của bạn. Vai trò của các nhóm SDR, phát triển kinh doanh và quản lý khách hàng cần được xác định rõ ràng.
Vai trò và trách nhiệm: Đây là những vai trò bạn cần tuyển dụng, cùng với các nhiệm vụ mà họ chịu trách nhiệm thực hiện. Hiểu rõ điều này sẽ giúp bạn tạo ra các bản mô tả công việc thu hút được những nhân tài xuất sắc.
Lương và chế độ đãi ngộ: Công ty sẽ trả lương cho đội ngũ của bạn như thế nào? Mức lương cạnh tranh, các chương trình đãi ngộ và ưu đãi bán hàng sẽ thu hút những người giỏi nhất và giữ cho họ luôn có động lực.
Tiến độ : Việc tuyển dụng hàng chục người cùng một lúc rất khó khăn. Hãy ưu tiên tuyển dụng dựa trên tầm quan trọng của từng vị trí đối với việc thực hiện kế hoạch của bạn. Áp dụng phương pháp tuyển dụng theo từng giai đoạn để đào tạo nhân viên mới một cách chu đáo và xứng đáng.

Việc xác định rõ ràng các yếu tố này giúp bạn xây dựng một tổ chức bán hàng có thể phát triển bền vững khi mục tiêu của bạn thay đổi.
4. Đối tượng mục tiêu và phân khúc khách hàng

Kế hoạch bán hàng sẽ vô dụng nếu không biết bán cho ai. Việc xác định rõ ràng chân dung khách hàng và hồ sơ khách hàng lý tưởng sẽ giúp bạn điều chỉnh kỹ thuật bán hàng phù hợp với từng công ty và người mua.

Cho dù bạn đang muốn thâm nhập vào một thị trường mới hay mở rộng phạm vi hoạt động tại thị trường hiện tại, hãy bắt đầu bằng việc xác định rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu mà bạn muốn thu hút. Bao gồm các tiêu chí sau:

Lĩnh vực hoạt động: Bạn phục vụ những thị trường và phân khúc nào? Có những phân khúc nhỏ cụ thể nào trong các ngành đó mà bạn chuyên về?
Số lượng nhân viên: Các khách hàng tốt nhất của bạn có bao nhiêu nhân viên trong tổ chức của họ?
Nguồn tài trợ: Họ đã nhận được một hoặc nhiều vòng tài trợ chưa?

Hãy tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những thách thức mà tổ chức của họ đang gặp phải. Những thách thức này có thể bao gồm khó khăn trong tăng trưởng, tắc nghẽn tuyển dụng và thậm chí cả các rào cản pháp lý.

Hãy tìm hiểu về khách hàng tiềm năng trong các tài khoản mục tiêu đó. Hiểu rõ khách hàng và cá nhân hóa chiến thuật bán hàng cho họ sẽ giúp bạn củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Những hiểu biết này sẽ thay đổi khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Các công ty lớn có thể muốn xem xét lại chân dung khách hàng mục tiêu khi họ hướng đến phân khúc thị trường cao cấp hơn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và công ty khởi nghiệp, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn sẽ phát triển khi bạn tìm ra sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.

Điều quan trọng là phải thường xuyên xem xét lại phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn. Ngay cả khi mục tiêu và phương pháp của bạn giống nhau, hãy luôn nắm bắt được những ưu tiên của khách hàng. Cập nhật thông tin thường xuyên thông qua các cuộc phỏng vấn người dùng và nghiên cứu thị trường.

Làm thế nào để truyền đạt thông tin đến đối tượng mục tiêu và phân khúc khách hàng?

Trong phần này của kế hoạch bán hàng, hãy bao gồm các thông tin sau:

Hồ sơ cá nhân: Bao gồm thông tin cơ bản về vai trò của họ, lộ trình sự nghiệp và những ưu tiên thường gặp trong cuộc sống cá nhân.
Thông tin nhân khẩu học: Bổ sung thêm thông tin về độ tuổi, thu nhập và tình trạng sống của họ. Thông tin nhân khẩu học có thể giúp bạn điều chỉnh thông điệp sao cho phù hợp với ngôn ngữ được sử dụng bởi các thế hệ khác nhau.
Thuộc tính: Đánh giá tính cách của họ. Họ điềm tĩnh hay quyết đoán? Họ tự mình xử lý các giao tiếp trực tiếp hay có trợ lý? Sử dụng những thuộc tính nhận dạng này để giao tiếp hiệu quả.
Thách thức: Hãy suy nghĩ về những trở ngại mà nhân vật này đang cố gắng vượt qua. Điều đó ảnh hưởng đến công việc của họ như thế nào và tác động đến cuộc sống cá nhân của họ ra sao?

Mục tiêu: Phân tích xem những thách thức này đang cản trở họ đạt được mục tiêu như thế nào. Tại sao những mục tiêu này lại quan trọng đối với họ?
Hỗ trợ: Sử dụng thông tin này để xác định cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp những người này vượt qua khó khăn và đạt được mục tiêu của họ.

Tóm lại, những hiểu biết này giúp đội ngũ bán hàng của bạn điều chỉnh các cuộc trò chuyện, thông điệp và giải pháp sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

5. Chiến lược và phương pháp bán hàng

Hãy xác định phương pháp bán hàng của bạn, bao gồm các chiến lược, kỹ thuật và phương pháp luận bạn sẽ sử dụng để đưa sản phẩm/dịch vụ của mình ra thị trường.

Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn có thể sẽ là phần lớn nhất. Nó sẽ phác thảo mọi khía cạnh thực tiễn của chiến lược bán hàng: các giai đoạn bán hàng, phương pháp và cẩm nang bán hàng.

Hãy bắt đầu bằng cách lập sơ đồ từng giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn. Cần những bước nào để hướng dẫn khách hàng tiềm năng đi qua quy trình mua bán?

9 giai đoạn bán hàng thiết yếu

Theo truyền thống, quy trình bán hàng trải qua chín giai đoạn:

Tìm kiếm và tạo ra khách hàng tiềm năng: Chiến lược tiếp thị của bạn nên mang lại khách hàng tiềm năng, nhưng các nhân viên bán hàng nên tăng số lượng này bằng các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của riêng họ.
Tiêu chí lựa chọn: Đánh giá các khách hàng tiềm năng đó dựa trên tiêu chí tài khoản mục tiêu và chân dung khách hàng của bạn. Đảm bảo họ phù hợp và ưu tiên thời gian của bạn cho các mối quan hệ có giá trị cao.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng mới : Khởi xướng các email gửi đến khách hàng mục tiêu để hướng dẫn khách hàng tiềm năng mới vào quy trình bán hàng. Hoạt động tiếp cận này bao gồm gọi điện thoại trực tiếp và gửi thư trực tiếp.
Đặt lịch hẹn: Lên lịch buổi giới thiệu sản phẩm, cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu hoặc tư vấn.
Xác định nhu cầu: Sau cuộc gặp gỡ ban đầu, bạn sẽ hiểu được vấn đề của khách hàng tiềm năng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết chúng.
Trình bày: Giới thiệu giải pháp. Điều này có thể được thực hiện dưới dạng bản đề xuất, gói dịch vụ tùy chỉnh hoặc bài thuyết trình bán hàng trực tiếp.
Đàm phán: Hãy dành giai đoạn này để vượt qua mọi trở ngại về giá cả hoặc các vấn đề khác mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể đưa ra.
Giành được hợp đồng: Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự bằng cách chốt giao dịch và ký kết hợp đồng.
Giới thiệu khách hàng : Xây dựng lòng trung thành là hoạt động của toàn tổ chức. Hãy làm hài lòng khách hàng để cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu bạn bè.

Không phải tất cả các giai đoạn này đều phù hợp với tổ chức của bạn.

Ví dụ, một công ty SaaS dựa vào khách hàng tiềm năng đến từ các kênh tiếp thị tự động có thể đảm nhận phần lớn công việc trong cuộc gặp gỡ ban đầu và buổi giới thiệu sản phẩm.

Mặt khác, một câu lạc bộ độc quyền mà các thành viên phải đáp ứng những tiêu chí nhất định (ví dụ: giá trị tài sản ròng tối thiểu) sẽ tập trung phần lớn hoạt động bán hàng của mình vào việc giới thiệu khách hàng.

Để xác định phương pháp bán hàng của bạn, hãy chia mỗi giai đoạn bán hàng thành các hoạt động riêng biệt cùng với người chịu trách nhiệm cho từng hoạt động.

Khi đã vạch ra các hoạt động bán hàng, bạn có thể tiến hành nghiên cứu chuyên sâu về các kỹ thuật và phương pháp cần thiết để thực hiện chúng.

Ví dụ, nếu bạn bán một sản phẩm phức tạp với chu kỳ bán hàng dài, bạn có thể áp dụng phương pháp bán hàng SPIN để xác định các vấn đề khó khăn và tạo ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng tiềm năng.

Cuối cùng, hãy sử dụng các giai đoạn và phương pháp này để xây dựng cẩm nang bán hàng của bạn. Cách tiếp cận này sẽ giúp bạn cấu trúc kế hoạch đào tạo bán hàng và tạo ra các cẩm nang mà nhân viên bán hàng có thể tham khảo.

Cách truyền đạt chiến lược và phương pháp bán hàng

Trong phần này của kế hoạch bán hàng, hãy bao gồm những nội dung sau:

Các giai đoạn bán hàng: Các bước khác nhau cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Phương pháp bán hàng : Các phương pháp và cách tiếp cận khác nhau mà bạn sẽ áp dụng để định hình chiến lược bán hàng của mình.
Cẩm nang bán hàng: Các chiến thuật, kỹ thuật và mẫu chiến lược bán hàng cần thiết để hướng dẫn khách hàng trong suốt từng giai đoạn của quy trình bán hàng.

Kết hợp lại, những yếu tố này cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn một phương pháp chính xác và có thể lặp lại để thúc đẩy các giao dịch ở mọi giai đoạn của quy trình bán hàng.

6. Kế hoạch hành động bán hàng

Bạn đã xác định được “ai” và “cái gì”. Giờ bạn cần phải tìm ra “khi nào” để thực hiện kế hoạch bán hàng của mình.

Một kế hoạch hành động bán hàng được xây dựng tốt sẽ truyền đạt thời điểm nhóm sẽ đạt được các cột mốc quan trọng. Nó vạch ra khung thời gian để hoàn thành các dự án và hoạt động nhất định, cũng như thời gian biểu tuyển dụng cho mỗi quý.

Thứ tự thực hiện kế hoạch hành động bán hàng của bạn phụ thuộc vào các ưu tiên. Nhiều quản lý bán hàng thích ưu tiên thực hiện những hoạt động có tác động lớn hơn đến lợi nhuận.

Ví dụ, khi phân tích quy trình và chiến lược bán hàng hiện tại, bạn có thể nhận thấy khách hàng hiện tại là nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Do đó, việc nuôi dưỡng thêm các mối quan hệ này bằng một chương trình giới thiệu khách hàng bài bản là điều hợp lý.

Bạn cũng cần cân nhắc việc tuyển dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào đến khối lượng công việc của nhóm. Tuyển dụng quá nhanh có thể khiến bạn phải dành nhiều thời gian hơn để đào tạo nhân viên mới và bỏ bê nhóm hiện tại. Tuy nhiên, việc tuyển dụng quá chậm có thể gây quá tải cho nhóm hiện tại. Cả hai trường hợp đều có thể tác động lớn đến văn hóa công ty và lưu lượng giao dịch.

Để hoàn thiện kế hoạch hành động bán hàng, hãy thu hút tất cả các bên liên quan tham gia vào việc thiết lập mốc thời gian. Khi áp dụng điều này vào kế hoạch bán hàng, hãy sử dụng biểu đồ và bảng Gantt để trực quan hóa các dự án và các mốc quan trọng.

7. Đo lường hiệu suất và kết quả

Cuối cùng, kế hoạch của bạn phải nêu chi tiết cách bạn đo lường hiệu quả hoạt động. Hãy phác thảo các chỉ số và hoạt động bán hàng quan trọng nhất, cách bạn sẽ theo dõi chúng và công nghệ bạn cần để theo dõi.

Hãy cấu trúc phần này của kế hoạch bằng cách chia nhỏ từng giai đoạn bán hàng. Trong mỗi phần, hãy liệt kê các chỉ số bạn cần để đảm bảo quy trình bán hàng của mình hoạt động hiệu quả.

Các chỉ số hiệu suất có thể cho thấy tính hiệu quả của toàn bộ quy trình bán hàng của bạn. Các chỉ số bạn chọn thường thuộc hai loại:

Các chỉ số chính đóng vai trò như “kim chỉ nam” của bạn. Danh mục này thường bao gồm doanh thu từ các hoạt động kinh doanh mới.
Các chỉ số phụ cho thấy hiệu quả hoạt động của từng khu vực cụ thể trong quy trình bán hàng của bạn. Chúng bao gồm thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng và giá trị đơn hàng trung bình.

Cuối cùng, hãy nghiên cứu và đánh giá công nghệ bạn cần để đo lường các chỉ số này một cách chính xác. Phần mềm Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) tốt là hệ thống tốt nhất để tổng hợp dữ liệu của bạn.

Hệ thống CRM đóng vai trò là công cụ lập kế hoạch bán hàng, tự động hóa việc dự báo, theo dõi các chỉ số hoạt động và cung cấp bảng điều khiển thời gian thực.

Lời kết

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả là một tài sản vô giá đối với đội ngũ bán hàng của bạn. Giờ đây, khi bạn đã biết cách tạo ra một kế hoạch như vậy, điều ưu tiên là đảm bảo nó thực sự hiệu quả đối với những người sử dụng nó hàng ngày.

Cung cấp các nguồn lực rõ ràng và hỗ trợ là cách tốt nhất để tạo động lực cho đội ngũ của bạn và truyền cảm hứng cho sự nỗ lực. Bằng cách đầu tư công sức ngay từ đầu khi lập kế hoạch bán hàng, bạn xây dựng một nền tảng vững chắc, mang lại cho các nhân viên bán hàng của bạn cấu trúc và sự tự tin cần thiết để thành công.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Cách lập kế hoạch bán hàng trong 7 bước