Chiến lược giảm giá có phù hợp với doanh nghiệp bạn không?

Published by administrator at 24/08/2024

Giảm giá là gì?

Giảm giá là một chiến lược định giá bao gồm việc đặt mức giá ban đầu cao cho một sản phẩm mới và sau đó giảm dần theo thời gian. Tham gia thị trường ở mức giá cao có thể báo hiệu cho khách hàng rằng sản phẩm có chất lượng cao, địa vị cao, tính đổi mới hoặc vượt trội so với các sản phẩm khác. Và điều này có thể tạo ra nhu cầu ở những khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho những lợi ích được cảm nhận này.

Thông thường, các công ty sử dụng chiến lược định giá này gặp ít hoặc không có sự cạnh tranh, vì vậy khách hàng không thể so sánh giá và phải đưa ra quyết định mua hàng chỉ dựa trên lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Khi phân khúc khách hàng này đã được khai thác triệt để – và khi các đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường – người dẫn đầu thường sẽ giảm giá dần dần để tiếp cận các phân khúc khách hàng nhạy cảm về giá và đảm bảo không mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn. Do các sản phẩm của đối thủ gia nhập thị trường, việc giảm giá thường không được coi là một chiến lược định giá dài hạn.

Ví dụ về giá hớt váng

Một nhà sản xuất điện thoại thông minh nổi tiếng đang chuẩn bị ra mắt mẫu điện thoại mới nhất của mình – một mẫu có thêm ống kính camera, màn hình có thể gập lại và khả năng chống nước hoàn toàn cùng nhiều tính năng khác. Khi sự cường điệu ngày càng tăng, những người đam mê công nghệ và những người trung thành với thương hiệu khao khát những cải tiến mới nhất đang lên kế hoạch xếp hàng vào ngày phát hành.

Họ muốn trở thành một trong những người đầu tiên sở hữu điện thoại thông minh phiên bản mới nhất, ngay cả với mức giá khởi điểm là 1.199,99 USD. Theo thời gian, mức giá này giảm dần, giúp mô hình này dễ tiếp cận hơn với nhiều đối tượng hơn. Chiến lược này không chỉ tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận ban đầu mà còn đảm bảo nguồn doanh thu ổn định từ các phân khúc thị trường khác nhau.

Tại sao việc hớt giá lại hiệu quả?

Theo kinh nghiệm của tôi, việc hớt váng giá đặc biệt hiệu quả trong lĩnh vực công nghệ. Khi lập kế hoạch ra mắt một trong những giải pháp phần mềm đổi mới của khách hàng, chúng tôi đã bắt đầu với mức giá cao nhắm vào các doanh nghiệp lớn và những người áp dụng sớm, những người sẵn sàng trả phí cao. Những khách hàng này đánh giá cao các tính năng độc đáo của sản phẩm và sẵn sàng đầu tư đáng kể để trở thành người dùng đầu tiên.

Mức giá ban đầu này đã giúp chúng tôi thu hồi chi phí phát triển đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu ưu tú và bù đắp ảnh hưởng của việc giảm giá trong tương lai. Khi thị trường phát triển, chúng tôi đã giảm giá một cách có chiến lược, thậm chí đưa ra mức giá dành cho doanh nghiệp nhỏ để mở rộng cơ sở khách hàng và đảm bảo doanh thu bền vững. Cách tiếp cận này không chỉ giúp nhanh chóng thu hồi chi phí R&D mà còn tạo dựng được vị thế cao cấp của sản phẩm trên thị trường.

Ưu và nhược điểm của giá hớt váng

Giảm giá, giống như bất kỳ chiến lược định giá nào, đều có những ưu điểm và nhược điểm. Hãy xem xét một số ưu và nhược điểm:

Ưu điểm của giá hớt váng:

Tối đa hóa lợi nhuận ban đầu: Bằng cách nhắm mục tiêu đến những khách hàng chấp nhận sớm, những người sẵn sàng trả giá cao hơn để được tiếp cận sớm hơn, bạn có thể tăng lợi nhuận ngắn hạn trước khi các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường với mức giá thấp hơn.
Phục hồi chi phí R&D: Giá ban đầu cao hơn có thể giúp bạn thu lại khoản đầu tư đáng kể này, nhờ đó bạn đạt được điểm hòa vốn nhanh hơn.
Tạo hình ảnh thương hiệu chất lượng cao: Giá cao hơn có thể báo hiệu chất lượng vượt trội cho khách hàng, thiết lập hình ảnh thương hiệu cao cấp.
Phân khúc thị trường: Thu hút các tầng lớp khách hàng khác nhau theo thời gian, dựa trên độ nhạy cảm về giá.
Xây dựng vốn để phát triển kinh doanh: Bạn có thể sử dụng tỷ suất lợi nhuận cao hơn để thuê các thành viên trong nhóm và cải tiến sản phẩm của mình nhằm đón đầu những đổi mới tiềm năng của đối thủ cạnh tranh.
Phát triển mạng lưới phân phối của bạn: Bằng cách thu hút các nhà bán lẻ có tỷ suất lợi nhuận ban đầu cao hơn, bạn có thể tăng số lượng nhà cung cấp bên thứ ba bán sản phẩm của mình.

Nhược điểm của giá hớt váng:

Thâm nhập thị trường nhỏ hơn: Bạn có thể xa lánh những khách hàng nhạy cảm về giá, ít nhất là vào thời điểm đầu.
Thị trường bão hòa theo thời gian: Tỷ suất lợi nhuận ban đầu cao có thể khuyến khích nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường.
Mất thị phần: Nếu bạn giảm giá quá muộn, đối thủ cạnh tranh có thể nắm bắt được những phân khúc khách hàng nhạy cảm về giá trước khi bạn có thể.
Giảm lòng trung thành của khách hàng: Nếu sản phẩm của bạn không đáp ứng được mong đợi của những người dùng đầu tiên đã trả phí cao – hoặc nếu những người dùng đầu tiên cảm thấy giá đã giảm quá nhanh – thì họ có thể không tiếp tục ủng hộ thương hiệu của bạn.
Doanh số bán hàng trong tương lai của các sản phẩm mới ra mắt thấp hơn: Việc sử dụng tính năng hớt giá quá thường xuyên có thể khiến khách hàng của bạn chọn chờ mua cho đến khi giá giảm.

Làm thế nào để biết liệu việc giảm giá có phù hợp với bạn hay không

Nếu bạn đang tự hỏi liệu mình có nên chọn chiến lược giảm giá thay vì các chiến lược định giá khác hay không, hãy đọc tiếp để xem liệu nó có phù hợp với trường hợp của bạn hay không. Hãy xem xét các tình huống sau:

Bạn đang tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mang tính đổi mới

Nếu sản phẩm của bạn không mang đến cho khách hàng điều gì mới mẻ thì tại sao họ lại sẵn sàng trả giá cao để có được nó? Đảm bảo sản phẩm của bạn thực sự mới lạ và hoạt động tiếp thị của bạn truyền đạt rõ ràng các tính năng đổi mới của nó. Hãy suy nghĩ về đề xuất bán hàng độc đáo (USP) của bạn. Mô tả cách sản phẩm của bạn sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng theo những cách mới, chất lượng hoặc khả năng của nó vượt xa những gì hiện có và tại sao các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường thường chỉ cung cấp hàng nhái kém chất lượng do quy trình độc đáo hoặc vật liệu cao cấp của bạn.

Thị trường của bạn có rất ít đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương tự

Nếu đối thủ cạnh tranh đã cung cấp một sản phẩm tương tự, việc thuyết phục khách hàng trả thêm tiền cho sản phẩm của bạn sẽ khó khăn hơn. Để việc giảm giá có hiệu quả, điều cần thiết là bạn phải lấp đầy một số loại khoảng trắng trên thị trường. Nếu có ít sản phẩm cạnh tranh, hãy đảm bảo rằng lý do rõ ràng là tại sao sự đổi mới của bạn lại vượt xa những gì hiện có.

Sản phẩm của bạn mang lại sự hứng thú đủ để khách hàng sẽ trả thêm tiền

Hoạt động R&D của bạn nên bao gồm nghiên cứu thị trường để xác định khách hàng mục tiêu của bạn, phân khúc khách hàng nào trong số này có khả năng là những người áp dụng sớm và số tiền họ sẵn sàng chi cho một số tính năng, cải tiến và mức chất lượng nhất định. Ngoài một sản phẩm mới, bạn phải mang lại trải nghiệm cao cấp mà những khách hàng trả tiền cao sớm mong đợi.

Mặc dù bạn muốn giữ mức giá ban đầu đủ cao trong thời gian dài để khai thác triệt để phân khúc khách hàng này (và đảm bảo họ không cảm thấy bị lừa nếu bạn hạ giá quá sớm), bạn phải để mắt đến những đối thủ cạnh tranh bắt chước và điều chỉnh giá cho phù hợp.

Chiến lược hớt váng giá tốt nhất

Để thực hiện việc hớt giá thành công, chiến lược của bạn phải bao gồm những điều sau:

Hồ sơ rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm các điểm khó khăn, giá trị và độ nhạy cảm về giá
Nghiên cứu thị trường bao gồm so sánh với đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Thông điệp xác định rõ ràng những đổi mới và giá trị của sản phẩm của bạn
Một kế hoạch tiếp thị có mục tiêu để tiếp cận phân khúc khách hàng sớm nhất của bạn
Phương án đánh giá và điều chỉnh giá

Khi bạn theo dõi những thay đổi về nhu cầu từ đối tượng mục tiêu ban đầu cũng như hành động từ đối thủ cạnh tranh, hãy đảm bảo bạn sẵn sàng giảm giá để duy trì tính cạnh tranh và tiếp cận cơ sở khách hàng rộng hơn.

Cách chọn phần mềm bán hàng phù hợp để hớt giá

Phần mềm bán hàng phù hợp sẽ hỗ trợ nỗ lực giảm giá của bạn bằng các phân tích chính và chức năng linh hoạt. Những tính năng này đặc biệt có thể giúp bạn khi theo dõi tính hiệu quả của mô hình định giá:

Thông tin chi tiết được hỗ trợ bởi AI: Thúc đẩy độ chính xác của dự báo bằng các dự đoán của AI. Nhận logic, yếu tố và xu hướng kinh doanh liên quan đưa vào dự đoán để bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt.
Phản hồi của khách hàng: Sử dụng khảo sát để thu thập và phân tích phản hồi của khách hàng. Điều này giúp bạn hiểu việc điều chỉnh giá ảnh hưởng như thế nào đến sự hài lòng của khách hàng và hành vi mua hàng.
Số liệu bán hàng: Theo dõi các số liệu bán hàng chính như tỷ lệ chuyển đổi, quy mô giao dịch trung bình và giá trị trọn đời của khách hàng để đánh giá sự thành công của chiến lược giá của bạn theo thời gian.
Định cấu hình, Giá, Báo giá (CPQ): Công cụ này cho phép cấu hình định giá linh hoạt. Bạn có thể sử dụng nó để đặt và điều chỉnh giá một cách chiến lược theo thời gian, đơn giản hóa quy trình quản lý các mô hình định giá và chiết khấu phức tạp.
Quản lý quan hệ khách hàng: Theo dõi hành vi của khách hàng liên quan đến các mức giá khác nhau, phân tích dữ liệu bán hàng để đánh giá tính hiệu quả của chiến lược giá của bạn.
Phân tích: Nhận phân tích chuyên sâu và dữ liệu thời gian thực, do đó bạn có thể theo dõi tác động của việc thay đổi giá đối với hiệu suất bán hàng, thu hút khách hàng và doanh thu.

Tối đa hóa các công cụ này bằng cách theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPI) như tăng trưởng doanh thu, tỷ lệ thu hút khách hàng và mức độ thâm nhập thị trường. Thường xuyên xem xét các số liệu này để có thông tin chi tiết hữu ích giúp bạn thực hiện các điều chỉnh kịp thời cho chiến lược định giá của mình.

Các lựa chọn thay thế cho việc hớt váng giá

Có bốn lựa chọn thay thế phổ biến cho việc hớt giá: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên giá trị, định giá linh hoạt và định giá thâm nhập. Hãy cùng khám phá những điều này chi tiết hơn:

Giá cả cạnh tranh

Định giá dựa trên cạnh tranh là việc bạn đặt giá bằng hoặc thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Thay vì tập trung vào chi phí sản xuất và nhu cầu của người tiêu dùng, chiến lược định giá này chủ yếu tập trung vào sự cạnh tranh. Mặc dù đây là cách thiết thực để xác định giá và dễ thực hiện, nhưng nó cũng có thể dẫn đến cuộc chiến về giá và tỷ suất lợi nhuận mỏng và không có ý nghĩa đối với mọi công ty — đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ có ngân sách hạn chế hoặc doanh nghiệp có chi phí sản xuất cao.

Định giá dựa trên giá trị

Chiến lược dựa trên giá trị định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm hơn là chi phí sản xuất ra nó. Bằng cách gắn giá với giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại, bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận của mình trong khi vẫn khiến khách hàng hài lòng. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của bạn và trải nghiệm khách hàng (CX) luôn xuất sắc.

Định giá động

Đây là khi các công ty thực hiện điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên nhu cầu trước mắt, hành vi của khách hàng và điều kiện thị trường. Bạn có thể đã gặp phải tình trạng định giá linh hoạt khi mua sắm trên các trang web Thương mại điện tử, so sánh giá vé máy bay hoặc sử dụng ứng dụng chia sẻ xe.

Định giá thâm nhập

Về cơ bản trái ngược với việc hớt váng giá, đây là khi các công ty đặt mức giá ban đầu thấp để thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt và giành lấy càng nhiều thị phần càng tốt một cách nhanh chóng. Các công ty thường sử dụng chiến lược này khi thâm nhập vào các thị trường có tính cạnh tranh cao với các mặt hàng có chi phí thấp hơn, nơi giá cả là yếu tố thúc đẩy hầu hết các quyết định mua hàng của khách hàng. Mặc dù mô hình này đưa ra con đường đạt được doanh số bán hàng cao và thị phần lớn hơn nhưng nó cũng có thể làm giảm giá trị sản phẩm và mang lại lợi nhuận ban đầu thấp.

Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng chiến lược hớt giá

Tùy thuộc vào sản phẩm và mục tiêu dài hạn của bạn, bạn có thể sử dụng kết hợp các chiến lược định giá. Ví dụ, việc thâm nhập giá và hớt giá thường tạo nên những đối tác tốt. Khi các công ty sử dụng chiến lược hớt váng giá làm cạn kiệt phân khúc khách hàng chấp nhận sớm hoặc thấy các đối thủ cạnh tranh hấp dẫn tham gia vào thị trường của mình, họ thường phải hạ giá và nhanh chóng chuyển hướng; việc chuyển sang định giá thâm nhập ở giai đoạn này có thể giúp họ giữ vững và tăng thị phần.

Để thành công với chiến lược hớt giá, điều quan trọng là phải sử dụng nó một cách chiến lược và biết khi nào cần điều chỉnh để có kết quả tốt hơn nữa. Hãy nhớ rằng, bạn không cần phải chọn một chiến lược định giá và gắn bó với nó mãi mãi. Các chiến lược định giá khác nhau có thể giúp bạn đạt được những kết quả khác nhau trong ngắn hạn và dài hạn. Vì vậy, hãy thử nghiệm một vài để tìm ra những gì phù hợp nhất với bạn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Chiến lược giảm giá có phù hợp với doanh nghiệp bạn không?