Bán hàng theo kênh là gì?

Bán hàng theo kênh – hoặc bán thông qua các đối tác – chiếm 75% hoạt động thương mại của thế giới. Cách tiếp cận này giúp các công ty tăng tốc doanh số bán hàng và tăng doanh thu mà không cần tăng thêm số lượng nhân viên, một động thái ngày càng quan trọng trong thời kỳ kinh tế bất ổn.

Cho dù bạn đang khởi chạy một kênh để mở rộng quy mô hiệu quả hơn, khai thác thị trường mới hay đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì những thông tin này đều có thể hữu ích. Trong đó, bạn sẽ tìm hiểu những kiến ​​thức cơ bản về bán hàng theo kênh và cách nó có thể mang lại hiệu quả cho bạn.

Bán hàng theo kênh là gì?

Trong bán hàng theo kênh, các công ty (ở đây chúng ta gọi là nhà cung cấp) bán hàng thông qua các trung gian. Những người trung gian này có nhiều tên gọi trong các bối cảnh khác nhau: đối tác, người bán lại, đại lý, nhà phân phối, người môi giới, chi nhánh. Mô hình kinh doanh này còn được gọi là bán hàng gián tiếp vì công ty không có kết nối trực tiếp với khách hàng cuối.

Sự khác biệt giữa bán hàng kênh và bán hàng trực tiếp là gì?

Trong khi bán hàng gián tiếp sử dụng trung gian thì bán hàng trực tiếp thì không. Theo mô hình bán hàng trực tiếp, thương hiệu sẽ bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ: một thương hiệu có thể bán hàng thông qua cửa hàng bán lẻ hoặc trang web riêng của mình.

Nhiều công ty sử dụng kết hợp bán hàng trực tiếp và gián tiếp. Họ có thể có những khách hàng thích mua hàng qua một kênh (ví dụ: cửa hàng bán lẻ của bên thứ ba), trong khi những khách hàng khác có thể thích mua hàng từ nhà sản xuất. Dưới đây là một vài ví dụ để giúp minh họa điểm này.

Các loại kênh bán hàng

• Các chi nhánh

Các chi nhánh là các trang web được trả hoa hồng để đưa khách hàng đến trang web của người bán. Một thương hiệu trang điểm có thể sử dụng các blogger làm đẹp hoặc những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội làm chi nhánh để quảng cáo trực tuyến son bóng và phấn tạo khối của mình.

• Liên minh

Liên minh là quan hệ đối tác với các công ty bán sản phẩm bổ sung. Ví dụ: một công ty phần mềm đám mây có thể cung cấp dịch vụ lưu trữ cho doanh nghiệp với sự hợp tác của một công ty công nghệ khác.

• Đại lý

Các đại lý đóng vai trò trung gian giữa khách hàng và nhà sản xuất. Các nhà sản xuất ô tô bán hàng thông qua các đại lý.

• Nhà phân phối

Nhà phân phối mua trực tiếp từ doanh nghiệp, sau đó tiếp thị và bán cho khách hàng tại khu vực mình hoạt động. Ví dụ: một nhà sản xuất đồ uống bán trực tiếp cho các nhà phân phối, sau đó họ sẽ bán những sản phẩm đó cho các cửa hàng và nhà hàng ở một khu vực địa lý cụ thể.

• Người nhượng quyền

Người nhượng quyền trả tiền để sử dụng nhận dạng, quy trình và mô hình kinh doanh của thương hiệu để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu đó. Một số phòng tập thể dục cấp phép thương hiệu của họ cho các địa điểm nhượng quyền được sở hữu và vận hành độc lập.

• Người bán lại hoặc VAR

Người bán lại hoặc người bán lại giá trị gia tăng (VAR) mua các sản phẩm hiện có với mục đích bán lại chúng, thường bổ sung các tính năng hoặc dịch vụ để nâng cao giá trị. Nhiều công ty phần mềm bán hàng thông qua các đại lý hoặc VAR.

• Môi giới hoặc đại lý độc lập

Các nhà môi giới hoặc đại lý sắp xếp các giao dịch để đổi lấy hoa hồng. Các công ty bảo hiểm thường bán hàng thông qua mạng lưới môi giới hoặc đại lý xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Nếu người môi giới hoặc đại lý đại diện cho một số nhà cung cấp bảo hiểm khác nhau thì họ được coi là độc lập.

• Các nhà bán lẻ

Các nhà bán lẻ bán hàng hóa cho công chúng, thường với số lượng nhỏ. Các nhà sản xuất đồ gia vị thường bán thông qua các cửa hàng tạp hóa hoặc nhà bán lẻ trực tuyến, không trực tiếp đến người tiêu dùng.

Lợi ích của mô hình bán hàng kênh

• Mạng lớn hơn. Đối tác có thể giới thiệu thương hiệu của bạn với những khách hàng không thuộc vòng kết nối hiện tại của bạn và giúp bạn tăng quy mô bán hàng nhanh hơn khả năng của chính bạn.
• Tiếp cận các thị trường mới. Những đối tác biết về một lĩnh vực hoặc khu vực địa lý cụ thể có thể giúp bạn mở rộng sang các lĩnh vực đó.
• Niềm tin tích hợp. Khi khách hàng đã biết và tin tưởng đối tác của bạn thì uy tín của đối tác cũng mang lại lợi ích cho bạn.
• Phạm vi tiếp cận được khuếch đại. Các đối tác có thể tự mình nâng cao nỗ lực tiếp thị của bạn bằng cách tổ chức các sự kiện địa phương, thúc đẩy đăng ký hội thảo trên web hoặc cung cấp chương trình đào tạo tại chỗ cho khách hàng.
• Chi phí thấp hơn. Bán hàng gián tiếp không liên quan đến nhiều chi phí mà bạn phải chịu khi bán hàng trực tiếp, chẳng hạn như lương nhân viên, bảo hiểm y tế, không gian văn phòng và quãng đường đi lại vì đối tác không phải là nhân viên của bạn.
• Sự hài lòng của khách hàng. Quan hệ đối tác có thể hoàn thiện giải pháp của bạn bằng các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Nếu khách hàng của bạn muốn mua một trải nghiệm hoàn chỉnh thì việc bán hàng gián tiếp cho phép bạn phục vụ tốt hơn cách họ muốn mua — mà không cần phải tự mình xây dựng tất cả.

Hạn chế của mô hình bán hàng theo kênh – và cách khắc phục chúng

• Ít kiểm soát trải nghiệm của khách hàng. Đối tác đại diện cho thương hiệu của bạn với khách hàng cuối, nhưng bạn không kiểm soát sự tương tác của họ với khách hàng. Tuy nhiên, khi bạn cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho đối tác, điều đó cũng thường chuyển thành trải nghiệm khách hàng tuyệt vời.
• Ít hiểu biết về khách hàng. Với việc bán hàng gián tiếp, đối tác không phải lúc nào cũng cho bạn biết ai thực sự mua. Một cách để giải quyết vấn đề này là sử dụng đăng ký sản phẩm. Ngay khi khách hàng cuối cùng đăng ký sản phẩm, nó sẽ tạo ra sự kết nối trực tiếp giữa bạn và khách hàng. Bằng cách đó, bạn có thể khảo sát khách hàng để phát hiện những nhu cầu chưa được đáp ứng và đảm bảo đối tác cung cấp trải nghiệm chất lượng.
• Xung đột tiềm ẩn. Khi bạn sử dụng kết hợp bán hàng trực tiếp và gián tiếp, đôi khi đối tác của bạn có thể cảm thấy như họ đang cạnh tranh với chính nhân viên bán hàng của bạn. Việc tạo ra các hướng dẫn rõ ràng về những sản phẩm được bán qua kênh so với bán hàng trực tiếp có thể giảm thiểu vấn đề này.