6 lời khuyên khi bán hàng cho CFO

Những thăng trầm của nền kinh tế trong nhiều năm qua đã thay đổi hoàn toàn cách các doanh nghiệp tiêu tiền. Với ưu tiên hàng đầu là hiệu quả chi phí, nhiều ủy ban mua hàng hiện đã mở rộng để bao gồm người ra quyết định cuối cùng, giám đốc tài chính (CFO).

Nói cách khác, biết cách bán hàng cho CFO là điều cần thiết nếu bạn muốn đạt được KPI của mình. Tuy nhiên, có lẽ bạn đang thắc mắc: Bạn có đối xử với CFO như bất kỳ người ra quyết định nào khác không? Hay bạn từ bỏ các chiến thuật bán hàng đã được thử nghiệm và áp dụng một cách tiếp cận hoàn toàn mới để giành được sự tin tưởng của một CFO?

1. Nghiên cứu CFO càng sâu càng tốt

Mẹo đầu tiên này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng điều quan trọng cần lưu ý là việc bán hàng cho CFO đòi hỏi phải nghiên cứu chuyên sâu và có mục tiêu hơn những gì bạn có thể quen với việc chuẩn bị bán hàng truyền thống.

Kế hoạch điển hình của bạn có thể diễn ra như thế này: Bạn tiến hành nghiên cứu cơ bản về công ty của khách hàng tiềm năng, tìm hiểu càng nhiều càng tốt về chiến lược kinh doanh và tài chính của họ, đồng thời phát triển sự hiểu biết về ủy ban mua hàng của họ. Nếu bạn sắp làm việc với một giám đốc tài chính, bạn nên nghiên cứu thêm một bước nữa và cố gắng tìm hiểu càng nhiều về họ càng tốt.

Lý tưởng nhất là bạn có thể nhanh chóng xác định vai trò của CFO trong quá trình ra quyết định – nhưng bạn cũng nên tìm hiểu về nền tảng, các ưu tiên hiện tại và thậm chí cả phong cách giao tiếp của họ. Bất cứ điều gì từ lịch sử ra quyết định gần đây của họ cho đến bài đăng trên mạng xã hội về những mối quan tâm chính của họ đều có thể cung cấp thông tin cho kế hoạch hành động của bạn và giúp bạn chiếm được lòng tin của CFO.

2. Lợi ích chi phí

Không có gì đáng ngạc nhiên, theo các báo cáo gần đây, việc giảm chi phí hiện là ưu tiên kinh doanh hàng đầu của các CFO. Bây giờ, bạn có thể nghe thấy điều đó và nghĩ rằng điều đó có nghĩa là CFO sẽ thận trọng khi chi tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – hoặc bạn nên nhấn mạnh giá dịch vụ của mình so với các giải pháp tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp.

Nhưng cách tiếp cận này hiểu sai về ưu tiên của hầu hết các CFO. Mong muốn nâng cao hiệu quả chi phí không có nghĩa là họ muốn “chi tiêu ít nhất có thể” cho các dịch vụ mới — trên thực tế, họ đang tích cực tìm cách thực hiện các khoản đầu tư phù hợp để giúp họ thúc đẩy tăng trưởng hiệu quả nhất có thể.

Vì vậy, trách nhiệm của bạn là phải cho CFO thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp tổ chức của họ làm được nhiều việc hơn với ít nguồn lực hơn và nhờ đó tạo ra nhiều lợi nhuận hơn. Hãy xem xét ví dụ sau:

Giả sử công ty của bạn bán một nền tảng thông tin doanh thu chuyên về dự báo doanh số bán hàng dựa trên dữ liệu. Giai thoại nào sau đây có nhiều khả năng thu hút sự chú ý của CFO nhất?

• “Tôi hiểu rằng tổ chức của bạn đang gặp khó khăn với khả năng hiển thị dữ liệu và tính chính xác của dự báo bán hàng. Công ty X đang giải quyết các vấn đề tương tự và đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi để tăng độ chính xác dự báo doanh số bán hàng của họ lên 200%.”
• “Tôi có thể chỉ cho bạn cách Công ty X tạo ra doanh thu thêm 1,2 triệu đô la vào năm ngoái nhờ các phương pháp dự báo doanh số bán hàng thông minh của chúng tôi.”

Lựa chọn đầu tiên nêu rõ rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp giảm bớt khó khăn lớn cho công ty của CFO. Tuyệt vời phải không? Nhưng nếu ưu tiên hàng đầu của CFO là tiết kiệm chi phí thì tại sao họ lại cần đầu tư vào dịch vụ của bạn ngay bây giờ? Tại sao việc khẩn trương giải quyết điểm yếu đó lại quan trọng nếu họ muốn doanh nghiệp tạo ra nhiều tiền hơn?

Đừng cung cấp cho CFO những thông tin chi tiết về những tính năng và khả năng mà sản phẩm của bạn có thể đạt được – và chắc chắn đừng đưa ra những chi tiết về giá nhằm thỏa mãn khả năng cắt giảm chi phí bên trong của họ. Giải thích khả năng giải quyết vấn đề của sản phẩm của bạn cuối cùng sẽ giảm chi phí chung cho doanh nghiệp của họ như thế nào và ROI mà họ có thể mong đợi nếu họ chọn làm việc với bạn.

3. Nói về những thách thức mà các CFO quan tâm nhất

Ngoài việc giảm chi phí, còn có một số thách thức kinh doanh mà phần lớn các CFO ngày nay đều gặp phải. Theo nghiên cứu gần đây, những thách thức đáng lo ngại nhất được các CFO xác định là rủi ro thực thi đối với các chiến lược/chuyển đổi của họ và rủi ro về nhân tài, bao gồm cả việc giữ chân và phúc lợi.

Khi bán hàng cho CFO, bạn cần tập trung vào những thách thức này và giải thích cụ thể cách sản phẩm của bạn giải quyết chúng.

Hãy giải quyết thách thức đầu tiên trong hai thách thức mà chúng tôi đã trích dẫn ở trên: “Rủi ro thực thi đối với các chiến lược và chuyển đổi”. Điều này có nghĩa là các công ty lo ngại rằng các sáng kiến ​​kinh doanh mà họ đầu tư sẽ không thành công. Với tư cách là nhân viên bán hàng, bạn cần hiểu những sáng kiến ​​đó là gì, những rào cản nào có thể cản trở sự thành công của công ty và sản phẩm của bạn sẽ giảm bớt những rào cản đó như thế nào. Nếu giám đốc tài chính lo lắng về sự thành công của một sáng kiến ​​kinh doanh lớn, thì một sản phẩm làm giảm bớt những lo lắng đó chắc chắn sẽ thu hút sự chú ý của họ.

Hoặc hãy xem xét vấn đề giữ chân nhân tài ngày càng gia tăng. Các giám đốc tài chính biết việc mất đi những nhân viên quan trọng và buộc phải thuê nhân tài mới sẽ nguy hiểm và tốn kém như thế nào. Sản phẩm của bạn sẽ tác động như thế nào đến hiệu suất và phúc lợi của những nhân viên sẽ tương tác với nó? Liệu nó có giúp họ thực hiện công việc hiệu quả hơn, giảm bớt những nỗi thất vọng lớn nhất hàng ngày và giúp họ vượt qua các mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung không?

Hãy nhớ rằng: Giám đốc tài chính cũng có những lo lắng và lo sợ về hiệu quả hoạt động của họ, giống như bất kỳ nhân viên nào. Nếu bạn cho họ thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tiết kiệm như thế nào bằng cách vượt qua một số thách thức cấp bách nhất của doanh nghiệp, bạn sẽ phải mất một chặng đường dài để thuyết phục được ngay cả những CFO hoài nghi nhất.

4. Vẽ nên một bức tranh rõ ràng về quá trình thực hiện

Dù bạn có tin hay không thì giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại không phải là ưu tiên hàng đầu rõ ràng của tất cả các CFO. Dễ sử dụng và thực hiện đơn giản cũng là ưu tiên hàng đầu. Các giám đốc tài chính không muốn ký kết một khoản đầu tư sẽ chỉ mang lại giá trị sau một quá trình triển khai lâu dài và phức tạp, quá trình học tập khó khăn hoặc đại tu cơ sở hạ tầng hiện có của họ.

Nếu thời gian là tiền bạc, thì một quá trình thực hiện tốn nhiều công sức sẽ dẫn đến lãng phí rất nhiều đô la trong mắt một CFO có kinh nghiệm.

Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn có thể chia nhỏ quy trình triển khai theo từng bước khi thảo luận với CFO. Việc nói rằng họ sẽ “khởi động và hoạt động trong hai tuần nữa” hoặc hứa hẹn rằng quá trình này “rất suôn sẻ” sẽ không mang lại hiệu quả. Bạn nên chuẩn bị thảo luận về kế hoạch 30, 60 và 90 ngày cũng như giải thích chính xác những bước mà nhóm thực hiện của bạn sẽ thực hiện để đảm bảo một quy trình liền mạch. Lần thứ hai, một giám đốc tài chính bắt đầu lo lắng rằng dịch vụ của bạn sẽ gây khó khăn cho việc thiết lập và vận hành, bạn có nguy cơ mất đi sự đồng ý của họ đối với thỏa thuận.

5. Đảm bảo có tướng mạnh

Hãy ghi nhớ: Ngay cả khi bạn nói chuyện trực tiếp với CFO, họ có thể sẽ không có mặt trong phần lớn các cuộc trò chuyện trong suốt quá trình bán hàng. Nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ không theo dõi chặt chẽ thỏa thuận – thu thập ý kiến, đặt câu hỏi về quá trình đàm phán, nêu ra những lo ngại bất ngờ, v.v.

Bạn cần đảm bảo rằng CFO nhận được những câu trả lời đáng khích lệ cho những câu hỏi mà họ nêu ra trong nội bộ. Làm thế nào để bạn làm điều đó? Bạn đảm bảo và chủ động hỗ trợ người đứng đầu nội bộ trong ủy ban mua hàng.

Phần “hỗ trợ” của phương trình đó là vô cùng quan trọng. Đừng tin tưởng một cách mù quáng rằng nhà vô địch của bạn sẽ cung cấp cho CFO những thông tin chính xác để hoàn thành thương vụ. Hãy nghĩ đến bất kỳ sự phản đối hoặc câu hỏi mua hàng nào mà CFO có thể nêu ra – và trang bị cho nhà vô địch của bạn những điểm dữ liệu, lời giải thích và lời chứng thực cụ thể mà họ có thể cung cấp cho CFO khi bạn vắng mặt.

6. Tận dụng lời truyền miệng tích cực

Đây là thực tế của việc bán hàng cho CFO: với tư cách là nhân viên bán hàng, bạn chỉ có thể làm rất nhiều điều để thu phục họ. Hầu hết các CFO có kinh nghiệm đều tin tưởng các bên thứ ba không thiên vị hơn nhiều so với việc họ tin tưởng một nhà cung cấp hoặc nhân viên bán hàng. Trên thực tế, 61% CFO chủ yếu dựa vào đánh giá của khách hàng và lời truyền miệng khi xem xét một sản phẩm mới.

Vì vậy, bạn chỉ cần ngồi lại và hy vọng CFO nhìn thấy những đánh giá tuyệt vời về sản phẩm của bạn – và tình cờ bỏ lỡ đánh giá tiêu cực hai sao đang gây khó chịu cho trang G2 của công ty bạn? Không, trừ khi bạn muốn đặt thỏa thuận vào tình thế rủi ro.

Thay vào đó, hãy nỗ lực tận dụng những đánh giá tốt bằng cách đưa những đánh giá phù hợp đến bàn làm việc của CFO. Giả sử một doanh nghiệp rất thành công trong ngành của khách hàng tiềm năng đã viết một bài đánh giá tuyệt vời, nêu bật cách doanh nghiệp của bạn giải quyết vấn đề mà khách hàng tiềm năng cũng đang giải quyết. Gửi đánh giá này cho người hỗ trợ nội bộ của bạn và đề nghị họ chuyển nó đi — hoặc, nếu CFO thực tế hơn trong thỏa thuận, bạn có thể tìm thấy cơ hội để gửi trực tiếp cho họ.

Trong khi đó, hãy đảm bảo rằng bạn luôn được thông tin về những lời truyền miệng tổng thể xung quanh công ty và sản phẩm của bạn. Nói chuyện với nhóm tiếp thị khách hàng hoặc nhóm thành công của bạn và đảm bảo rằng bạn biết cả những đánh giá tích cực có thể giúp ích cho giao dịch và những đánh giá tiêu cực có thể gây ra mối lo ngại mà bạn cần giải quyết.

Biết các nút phù hợp để nhấn khi bán hàng cho CFO

Nếu bạn không quen với việc tương tác với các giám đốc điều hành có quyền lực để chốt một thương vụ thì việc giành được sự ủng hộ của một CFO có vẻ như là một thách thức đáng sợ. Nhưng bán hàng cho các giám đốc tài chính không có nghĩa là viết ra một bộ quy tắc hoàn toàn mới cho các chiến thuật bán hàng hiệu quả.

Các mẹo chúng tôi đề cập hôm nay đều tập trung vào những chi tiết quan trọng nhất đối với người ra quyết định có ảnh hưởng trong thế giới kinh doanh ngày nay — và cách bạn có thể sử dụng tài năng của mình với tư cách là nhân viên bán hàng để đưa những chi tiết đó lên hàng đầu.