Bạn nên tự động hoá những nhiệm vụ bán hàng nào?
Hãy tưởng tượng đội ngũ bán hàng của bạn có thể đạt được nhiều thành tựu hơn thế nào nếu họ dành ít thời gian hơn cho công việc quản trị tầm thường.
Khi được triển khai một cách chiến lược, tự động hóa nhiệm vụ bán hàng có thể nâng cao hiệu quả của lực lượng lao động vốn đã có tay nghề cao của bạn. Nó hợp lý hóa quy trình làm việc để đại diện bán hàng của bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để thể hiện tài năng của mình: bán hàng.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đề cập đến ba nhiệm vụ cần tự động hóa và ba nhiệm vụ cần tránh tự động hóa để nhân viên bán hàng của bạn có thể tập trung vào việc chốt giao dịch bán hàng, thu hút khách hàng tiềm năng và phát triển doanh nghiệp của bạn.
Thực trạng tự động hóa bán hàng hiện nay
Khi thuật ngữ “tự động hóa” bị lược bỏ trong các nghiên cứu kinh doanh hoặc thậm chí trong cuộc trò chuyện thông thường, đội ngũ bán hàng thường được nhắc đến.
Hiện tại, nhân viên bán hàng có thể cảm thấy nhẹ nhõm khi nhìn lại dự đoán này. Suy cho cùng, công việc bán hàng thuộc loại công việc đòi hỏi “sự tiếp xúc của con người”. Bằng cách tự động hóa các kỹ năng của con người hoặc các khía cạnh khác của quản lý mối quan hệ, bạn có nguy cơ ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm của khách hàng.
Thay vào đó, những công việc dường như bị ảnh hưởng nặng nề nhất bởi tự động hóa là trong lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ, với các quán cà phê thuê robot pha chế để thay thế nhân viên và robot chọn hàng của Amazon đảm nhận trách nhiệm tại các trung tâm xử lý đơn hàng.
Bất chấp những phát triển này, việc xác định xem liệu tự động hóa có thay thế công việc hay không vẫn không quá rõ ràng và khô khan.
Được sử dụng một cách chiến lược, tự động hóa bán hàng có thể nâng cao hiệu quả của lực lượng lao động lành nghề của bạn, làm việc cùng với họ và hỗ trợ họ. Với ý nghĩ đó, có một số nhiệm vụ bạn nên tự động hóa và một số nhiệm vụ bạn nên giao cho đại diện bán hàng con người của mình.
3 nhiệm vụ cần xem xét tự động hóa
Theo Trung tâm Chiến lược Bán hàng, đại diện bán hàng chỉ dành khoảng 30% thời gian của mình để bán hàng. Họ dành thời gian còn lại trong ngày làm việc để tham dự các cuộc họp, đào tạo, nộp hồ sơ giấy tờ và hơn thế nữa.
Tự động hóa nhiệm vụ bán hàng có thể giúp nhân viên bán hàng lấy lại thời gian này. Dưới đây là ba nhiệm vụ bán hàng bạn có thể tự động hóa để có thêm nhiều giờ hơn.
1. Lên lịch các cuộc họp
Nỗ lực lên lịch các cuộc họp bán hàng qua email và thư thoại có thể giống như một trò chơi cờ vua qua thư từ.
Bạn thực hiện hành động của mình, đợi đối phương thực hiện hành động của họ, và sau đó, thường là ngày và giờ bạn đề xuất không thuận tiện. Do đó, họ đề nghị một thời điểm gặp mặt khác, nhưng lần này bạn không thể đến được và trò chơi vẫn tiếp tục.
2. Quản lý sales pipeline
Các đại diện bán hàng nói chuyện với rất nhiều người cả ngày, mỗi ngày, vì vậy có thể dễ dàng không biết được ai là ai và khách hàng tiềm năng ở đâu trong hệ thống.
Trên hết, tất cả các đại diện bán hàng đều có cách quản lý quy trình bán hàng riêng của họ. Một số sẽ sử dụng ghi chú sau đó, những người khác sẽ sử dụng bảng tính. Bạn có thể gặp khó khăn trong việc sắp xếp các ghi chú sau đó hoặc bảng tính của mình được cập nhật, điều này có thể dẫn đến việc bạn bỏ lỡ các điểm tiếp xúc quan trọng và không thể dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai.
Bằng cách sử dụng phần mềm CRM như CRMVIET, bạn sẽ có được giao diện trực quan rõ ràng về quy trình bán hàng của mình, cho phép bạn biết chính xác người cần liên hệ tiếp theo và kiểm soát quy trình bán hàng của mình. Chức năng này sau đó sẽ giúp bạn xác định những bước và quy trình nào sẽ được tự động hóa.
3. Theo dõi
“Tiền theo dõi” là một cụm từ nổi tiếng trong bán hàng và có lý do chính đáng. Mọi người bận rộn và cuộc sống thường xuyên gặp trở ngại.
Bằng cách theo dõi những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm, bạn có thể luôn được chú ý và tăng cơ hội đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Ngay cả khi các email tiếp theo của bạn bị từ chối, bạn sẽ biết rằng mình có thể tự tin tập trung nỗ lực bán hàng của mình vào nơi khác.
Với nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau trong quy trình, việc nhớ theo dõi tất cả họ có thể trở thành một công việc toàn thời gian. Đó là lúc email theo dõi tự động có thể hỗ trợ bạn.
Mặc dù nội dung của tin nhắn tiếp theo (hoặc cuộc gọi bán hàng) phải được cá nhân hóa nhưng bạn có thể tự động hóa các thông báo nhắc nhở và tận dụng tối đa cách thức đó bằng các mẫu. Bằng cách này, bạn có thể giải quyết công việc quan trọng là theo dõi trong một khoảng thời gian ngắn.
3 nhiệm vụ bán hàng cần tránh tự động hóa
Tự động hóa mang lại những lợi ích to lớn nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên áp dụng nó vào mọi việc. Trong bán hàng, trọng tâm luôn là xây dựng các mối quan hệ – và đây là lúc mà tự động hóa chưa thể tiếp cận tốt như con người.
Dưới đây là ba nhiệm vụ bán hàng bạn nên tránh tự động hóa.
1. Trò chuyện bán hàng
Các cuộc trò chuyện bán hàng có quá nhiều sắc thái để tự động hóa. Đó là nơi các chuyên gia bán hàng giỏi nhất tỏa sáng bằng cách xây dựng niềm tin với công ty của bạn, xử lý các phản đối riêng của khách hàng tiềm năng và các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
Trong lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp và thế giới B2B nói riêng, các giao dịch có giá trị cao cần có sự tiếp xúc của con người. Việc hoàn tất các giao dịch này liên quan đến kỹ năng giao tiếp và giao tiếp giữa các cá nhân mà AI không thể cạnh tranh được. Đây là nơi tự động hóa nên lùi lại phía sau.
Các cuộc trò chuyện bán hàng tốt nhất nên được thực hiện bởi các đại diện chứ không phải robot, vì chúng cho phép nhân viên bán hàng tiếp thu những tín hiệu tinh tế có thể ảnh hưởng đến hướng của cuộc trò chuyện và cuối cùng là hiệu suất bán hàng.
Ví dụ: nhân viên bán hàng có thể nhận ra những giọng nói dao động, thay đổi giọng điệu, những khoảng dừng dài, những tiếng thở dài chán nản và những dấu hiệu khác khó viết thành mã một cách chính xác. Giữ cuộc trò chuyện bán hàng của bạn mang tính cá nhân.
2. Đưa ra bản demo
Việc giới thiệu sản phẩm có thể tiêu tốn rất nhiều thời gian trong ngày của đại diện bán hàng của bạn. Chúng cũng thường lặp đi lặp lại. Do đó, việc tự động hóa hoạt động bán hàng có thể là một hoạt động hấp dẫn (ví dụ: bằng cách gửi bản demo video được quay trước).
3. Hỗ trợ khách hàng
Khi gọi điện cho một công ty để khiếu nại hoặc giải quyết vấn đề, giọng nói robot ở đầu dây bên kia có thể khiến bạn bực bội.
Mặc dù mọi người thường sẵn lòng giải quyết hầu hết các vấn đề với sự trợ giúp của công nghệ (ví dụ: giải pháp trên Google, sử dụng Câu hỏi thường gặp do chatbot trình bày hoặc làm theo hướng dẫn trực tuyến), nhưng điều này sẽ thay đổi khi nhu cầu vượt quá yêu cầu chung.
Khi không có câu trả lời rõ ràng, khách hàng muốn có con người giúp họ giải quyết vấn đề.
Các công ty mới hơn với một sản phẩm độc đáo sẽ đặc biệt muốn cung cấp nhiều hỗ trợ nhất có thể. Tránh những trở ngại ngăn cản khách hàng mới tìm hiểu về sản phẩm của bạn hoặc ngăn cản khách hàng hiện tại sử dụng sản phẩm đó.
Đầu tư vào hỗ trợ khách hàng bằng con người là một tính năng cạnh tranh trong thị trường kỹ thuật số ngày nay. Cho dù bạn điều hành loại hình kinh doanh nào, việc giữ cho khách hàng hài lòng đều mang lại lợi ích.
Kết luận
Cách tốt nhất để thêm tự động hóa vào doanh nghiệp của bạn là xác định các nhiệm vụ không có kỹ năng và lặp đi lặp lại để tự động hóa và giao phần còn lại cho những người lao động có tay nghề cao của bạn.
Mọi tình huống bất ngờ, chẳng hạn như những thay đổi và vấn đề, đều được con người xử lý tốt nhất. Các cuộc trò chuyện bán hàng cũng tốt nhất nên để cho những người chuyên nghiệp, vì chúng đòi hỏi mức độ kết nối mà máy móc không thể tạo ra được với khách hàng tiềm năng.
Nói cách khác, tự động hóa nên có mặt để hỗ trợ những nhân viên giỏi nhất của bạn chứ không phải thay thế họ.