4 mẹo bán hàng để phát triển trong thời kì kinh tế suy thoái

Khách hàng đang lo sợ cho công việc của mình, thắt lưng buộc bụng và “ bắt đầu lo lắng”. Không có gì ngạc nhiên khi gần 70% đại diện đồng ý rằng việc bán hàng ngày càng khó khăn hơn.

Mẹo bán hàng số 1: Cạnh tranh dựa trên niềm tin chứ không phải giá cả

Bạn có thể nghĩ rằng trong thời kỳ kinh tế suy thoái, điều quan trọng nhất là giá cả. Thực chất đó là sự tin tưởng. Theo Báo cáo tình trạng bán hàng mới nhất của Salesforce, 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy . Họ không muốn giảm giá. Họ muốn có kết quả.

Làm thế nào để bạn xây dựng niềm tin? Đó là những điều lớn lao và những điều nhỏ nhặt.

Vấn đề là tôi thấy người bán mất tập trung vào những điều nhỏ nhặt, đây có thể là một sai lầm đắt giá. Một khách hàng nói rằng họ chọn tôi vì tôi luôn trả lời email của họ một cách nhanh chóng. Điều này có nghĩa là có ai đó đã mất giao dịch với tôi vì họ để email quá lâu trong hộp thư đến của họ. 

Các chi tiết cộng lại và cho khách hàng thấy tổng độ tin cậy của bạn. Tạo các bài thuyết trình tinh tế, theo dõi các cuộc họp với các ghi chú hữu ích và các bước tiếp theo, đồng thời kiểm tra xem khách hàng của bạn đang hoạt động như thế nào. Đó là cách bạn xây dựng lòng tin của khách hàng. 

Mẹo bán hàng số 2: Theo đuổi các giao dịch thành công của bạn

Khi cảm thấy sức nóng trong thời kỳ suy thoái kinh tế, chúng ta quá tập trung vào chiến thắng đến mức chỉ đảm nhận những tài khoản mà chúng ta biết mình có thể thắng. Nhà tâm lý học Carol Dweck của Đại học Stanford đã mô tả đây là tư duy cố định (“Khả năng của tôi đã được định hình”) so với tư duy phát triển (“Khả năng của tôi có thể được cải thiện”). 

Nhưng tiến lên trong thời điểm khó khăn có nghĩa là chúng ta phải mở rộng cơ hội của mình. Điều đó chỉ có thể thực hiện được khi chúng ta mở rộng sang những lĩnh vực mới mà chúng ta chưa biết rõ. Dành thời gian mỗi ngày để tự hỏi bản thân: “Tôi sẽ theo đuổi những tài khoản nào nếu tôi không sợ mất một giao dịch?” Đó là những bức ảnh chụp mặt trăng của bạn, nhưng đừng để chúng làm bạn sợ hãi. Rốt cuộc, có dấu chân trên mặt trăng. 

Bắt đầu bằng cách nhìn vào kế hoạch bán hàng của bạn. Điều này sẽ cho bạn thấy các loại ngành, loại công ty và phân khúc người mua có triển vọng giá trị. Xác định các tài khoản có giá trị cao nhưng nằm ngoài vùng an toàn của bạn. Tăng cường xây dựng uy tín với họ, cho dù đó là bằng cách nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đọc sách kinh doanh hay đặt câu hỏi trong các nhóm cộng đồng. Bán cho danh sách cố định của bạn (thắng dễ dàng) và danh sách tăng trưởng của bạn (moonshots).

Mẹo bán hàng số 3: Hiển thị lợi tức khi không đầu tư 

Bạn biết rõ mẹo khi hiển thị ROI: Định lượng lợi ích của việc mua hàng về mặt tiết kiệm chi phí và tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, trong thời điểm khó khăn, điều đó là không đủ. Mọi người sợ thực hiện những bước chuyển lớn, nhưng họ cũng đang oằn mình trước sức nặng của sự kém hiệu quả và những chi phí không cần thiết. Đó là lý do tại sao “bạn không thể chỉ thể hiện những lợi ích của sự thay đổi,” Anita Nielsen, chuyên gia bán hàng và chủ sở hữu của LDK Advisory Services, cho biết trong một cuộc phỏng vấn. “Bạn phải cho thấy cái giá phải trả của việc giữ nguyên giá trị.” 

Là một phần trong quá trình khám phá khách hàng, Nielsen khuyên bạn nên hỏi ba điều. Đầu tiên, khách hàng đánh giá chi phí vận hành của họ như thế nào, chẳng hạn như chi phí duy trì một hệ thống cồng kềnh: cao, như mong đợi hay thấp? Thứ hai, chi phí chiến lược của họ là gì? Ví dụ: họ có thể muốn thâm nhập một thị trường mới nhưng khả năng hiện tại của họ sẽ tạo ra sự chậm trễ, ảnh hưởng đến doanh thu tiềm năng. Thứ ba, hãy hỏi về rủi ro tiềm ẩn trong quá trình thiết lập hiện tại của họ, chẳng hạn như khả năng xảy ra vi phạm dữ liệu do hệ thống lỗi thời.

Mẹo bán hàng số 4: Hãy là người có giọng nói bình tĩnh nhất trong phòng

Khi tôi đang trên một chuyến bay gặp sóng gió, bản năng của tôi là nhìn về phía các tiếp viên. Nếu họ bình tĩnh thì tôi ổn. Tương tự như vậy, khách hàng tìm đến chúng tôi để được yên tâm hơn những gì chúng tôi nhận ra. Điều này đặc biệt đúng nếu chúng tôi làm đúng công việc của mình và trở nên đáng tin cậy đến mức chúng tôi được coi như một phần mở rộng của nhóm của họ.

Có điều gì đó mà khách hàng lúc đó không biết và sẽ không bao giờ biết. Yêu cầu này đã khiến tôi rơi vào tình trạng khó khăn. Những người tôi cần để thực hiện dự án này chỉ có mặt trong một khoảng thời gian cụ thể và nhóm tài chính của chúng tôi có những quy tắc nghiêm ngặt mà chúng tôi phải phá vỡ. 

Tuy nhiên, tôi đã làm được và khách hàng rất hài lòng. Sự tín nhiệm bắt đầu từ nhận thức. Điều quan trọng là phải điều chỉnh trạng thái cảm xúc của bạn trước khi tương tác với khách hàng để biết khi nào bạn có nguy cơ truyền tải căng thẳng và tiêu cực. Nếu bạn không thể tự điều chỉnh và tỏ ra tích cực, hãy hoãn cuộc trò chuyện cho đến khi bạn đủ bình tĩnh để tiếp tục.

Khi họ nói ‘không’, hãy hướng dẫn họ quay lại nói ‘có’

Quá trình bán hàng là một cuộc trò chuyện lớn. “Có” cứ tiếp tục như vậy. “Không” khiến nó dừng lại. Công việc của chúng ta với tư cách là người bán là duy trì cuộc trò chuyện , bởi vì miễn là chúng ta đang nói chuyện với khách hàng, chúng ta sẽ có cơ hội chiến đấu. 

Điều này đúng cho dù thời thế tốt hay xấu. Chỉ là khi chúng tệ, những chữ “không” bắt đầu chồng chất lên như những mảnh Tetris đang rơi đột ngột nhanh hơn. 

Tuy nhiên, điều đó nghe có vẻ không vui phải không? Người bán là một giống chó đặc biệt. Chúng tôi yêu thích một chuyến đi hoang dã. Chúng ta được tạo ra cho những lúc như thế này.