Tình huống đôi bên cùng có lợi trong bán hàng: tạo ra giá trị cho cả hai bên

Đạt được kết quả chiến lược đôi bên cùng có lợi

Khái niệm đôi bên cùng có lợi không chỉ đơn thuần là một thỏa thuận mà còn thể hiện cam kết tạo ra giá trị bền vững và tương hỗ trong quá trình mua bán. Để thúc đẩy tư duy hợp tác này, cả hai bên phải nêu rõ lợi ích cốt lõi của mình, chứ không chỉ là lập trường cố định. Một tình huống đôi bên cùng có lợi thực sự được hiện thực hóa khi các điều khoản cuối cùng không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn thúc đẩy chiến lược các mục tiêu kinh doanh dài hạn của người bán, biến một giao dịch đơn lẻ thành một mối quan hệ đối tác bền vững và sinh lợi. Điều này nâng tầm thỏa thuận từ mức chấp nhận được lên thành một tình huống đôi bên cùng có lợi tuyệt vời, một kết quả mà lợi ích chung vượt xa những gì mỗi bên có thể đạt được riêng lẻ.

Hiểu được những cạm bẫy của các kịch bản thắng-thua

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc nhận biết và chủ động tránh tình huống thắng-thua, nơi một bên thu được lợi ích đáng kể nhưng lại gây thiệt hại trực tiếp cho bên kia, là vô cùng quan trọng. Ví dụ, tình huống thắng-thua xảy ra khi người bán gây áp lực buộc khách hàng chấp nhận mức giá hoặc điều khoản mà họ rõ ràng không đủ khả năng chi trả hoặc không cần, nhằm đạt được chỉ tiêu ngắn hạn nhưng ngay lập tức làm xấu đi mối quan hệ. Cách tiếp cận hung hăng, theo kiểu “được ăn cả, thua mất tất cả” này dẫn đến sự hối hận của người mua, tỷ lệ khách hàng bỏ đi cao và những lời giới thiệu tiêu cực. Việc xác định tình huống thắng-thua và chống lại cám dỗ của nó là nền tảng của bán hàng chuyên nghiệp, vì lợi ích cá nhân ngắn hạn chắc chắn sẽ làm suy yếu lòng tin cần thiết cho sự tăng trưởng doanh thu bền vững.

Ví dụ về tình huống thắng-thua

Dưới đây là một vài ví dụ cụ thể về tình huống thắng-thua trong bối cảnh kinh doanh, trong đó một bên được hưởng lợi rõ ràng bằng cách gây thiệt hại cho bên kia:

1. Đàm phán với nhà cung cấp: Một công ty lớn sử dụng khối lượng mua hàng khổng lồ của mình để ép buộc một nhà cung cấp nhỏ chấp nhận mức giá thấp đến mức phi thực tế, chỉ đủ để bù đắp chi phí sản xuất của nhà cung cấp.
   • Thắng lợi: Công ty lớn có được một món hời lớn.
   • Thiệt hại: Nhà cung cấp nhỏ chịu tổn thất tài chính, có khả năng dẫn đến phá sản hoặc suy giảm đáng kể chất lượng hàng hóa/dịch vụ trong tương lai.
2. Triển khai phần mềm: Một nhà cung cấp phần mềm hứa hẹn khả năng tùy chỉnh mở rộng ngay lập tức trong quá trình bán hàng để chốt hợp đồng, nhưng sau đó lại giao sản phẩm cơ bản chậm trễ và từ chối cung cấp hỗ trợ sau bán hàng như đã hứa trừ khi khách hàng trả các khoản phí đáng kể ngoài ngân sách.
   • Thắng lợi: Nhà cung cấp chốt được một hợp đồng lớn và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách giảm thiểu công việc phát sinh ngoài dự kiến.
   • Thiệt hại: Khách hàng phải gánh chịu một hệ thống hoạt động không hiệu quả và chi phí tích hợp cao, trong khi vẫn không giải quyết được vấn đề kinh doanh ban đầu.
3. Giao dịch bất động sản: Chủ nhà che giấu một vấn đề cấu trúc lớn, tốn kém (như hư hỏng do nước) khỏi người thuê hoặc người mua tiềm năng để đảm bảo họ có thể nhanh chóng cho thuê hoặc bán với giá cao hơn giá thị trường.
   • Thắng lợi: Chủ nhà bán được bất động sản một cách nhanh chóng và thu lợi nhuận.
   • Thiệt hại: Người thuê/người mua phải gánh chịu một vấn đề tốn kém, ngay lập tức làm mất đi giá trị ban đầu của giao dịch.

Hãy luôn nghĩ đến lợi ích của khách hàng

Hãy từ bỏ tư duy thắng thua. Quan niệm truyền thống này không mang lại giá trị lâu dài trong đàm phán.

Thay vào đó, hãy thấu hiểu khách hàng, tạo ra giá trị cho đối tác và cùng nhau tìm ra giải pháp thành công cho tất cả các bên liên quan.