Tiếp thị nhỏ giọt: Tạo chiến dịch email hoàn hảo

Published by Linh Nguyen Dieu at 17/12/2024

Tiếp thị nhỏ giọt là gì?

Tiếp thị nhỏ giọt qua email liên quan đến việc gửi một chuỗi email tự động đến đối tượng mục tiêu vào những thời điểm cụ thể, thường là sau khi họ thực hiện một hành động kích hoạt một yếu tố kích hoạt được cài đặt trước.

Trong hầu hết các trường hợp, chiến dịch email tự động có mục đích chuyển người đăng ký sang giai đoạn tiếp theo của kênh tiếp thị hoặc kênh thu hút khách hàng tiềm năng (ví dụ: gửi nội dung thông tin để họ có thể tìm hiểu thêm trước khi mua hàng).

Nếu người đăng ký là khách hàng hiện tại, tiếp thị nhỏ giọt có thể giúp họ chuyển sang kênh bán hàng thông qua hình thức bán thêm và bán chéo.

Ví dụ, một trong những chuỗi email phổ biến nhất là chiến dịch gửi email chào mừng, được tự động gửi tới những độc giả:

Đăng ký nhận bản tin của bạn
Đăng ký làm người dùng
Mua sản phẩm hoặc dịch vụ

Sau khi thực hiện một trong những thao tác trên, người đăng ký mới sẽ nhận được một loạt email theo nhịp độ khác nhau, thường là để khuyến khích hành động (ví dụ: mua hàng, đăng ký bản demo bán hàng miễn phí hoặc tham gia hội thảo trên web).

Một chiến dịch gửi email nhỏ giọt có thể phức tạp tùy thuộc vào:

Loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp
Đối tượng mục tiêu của bạn và những vấn đề họ đang cố gắng giải quyết
Vị trí của đối tượng mục tiêu của bạn trong kênh tiếp thị (tức là họ gần đến mức nào khi mua hàng)
Hành vi mua hàng (ví dụ, người đăng ký mua thứ gì đó vì thói quen hay tò mò?)
Hành vi của người dùng (tức là người đăng ký hành động như thế nào trên trang web của bạn?)

Ví dụ, nếu bạn bán một sản phẩm hàng hóa mà hầu hết mọi người đều muốn (như ốp điện thoại), thì chuỗi email chào mừng của bạn có thể ngắn hơn – có thể chỉ gồm hai hoặc ba email.

Khách hàng của bạn đã biết họ cần bảo vệ thiết bị của mình. Một chiếc ốp lưng sẽ giúp họ làm điều này. Bạn không cần phải thuyết phục họ bảo vệ điện thoại hoặc dạy họ ốp lưng là gì, do đó hành trình mua hàng trở nên đơn giản hơn.

Lần đầu tiên họ tiếp xúc với sản phẩm của bạn cũng có thể là sau khi họ thực hiện giao dịch mua đầu tiên, trong trường hợp đó, email chào mừng sẽ hướng đến các cơ hội bán chéo hoặc bán thêm.

Giả sử bạn bán một mặt hàng phức tạp hơn hoặc đắt tiền hơn, chẳng hạn như thực phẩm bổ sung y tế cao cấp. Để thích ứng với chu kỳ mua dài hơn, bạn có thể cần một cách tiếp cận chậm hơn, mang tính giáo dục hơn.

Khi khách hàng của bạn vừa nhận thức được vấn đề vừa nhận thức được giải pháp, tiếp thị nhỏ giọt sẽ tập trung vào việc duy trì sự chú ý của họ hơn là khuyến khích họ mua hàng.

Cách tạo chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt trong 5 bước

Việc tạo ra các chiến dịch gửi email hiệu quả thường phải trải qua nhiều lần thử nghiệm.

Tiếp thị nhỏ giọt trở thành một quá trình có thể lặp lại và mở rộng quy mô khi bạn khám phá ra điều gì gây được tiếng vang với đối tượng mục tiêu của mình và tinh chỉnh quy trình làm việc.

Thực hiện theo các bước dưới đây để thiết lập chiến dịch đầu tiên hoặc chiến dịch tiếp theo của bạn.

Bước 1: Chọn đối tượng của bạn

Ngoại trừ một số hoạt động tự động được kích hoạt, chẳng hạn như chuỗi chào mừng hoặc email về giỏ hàng bị bỏ rơi, bạn nên điều chỉnh hoạt động tiếp thị nhỏ giọt của mình cho một đối tượng cụ thể.

Hiểu rõ hơn về những điểm khó khăn của khán giả sẽ giúp quá trình sáng tạo của bạn diễn ra suôn sẻ hơn nhiều, vì bạn sẽ hiểu được điều gì thúc đẩy họ.

Chuỗi thông tin của bạn càng mang tính cá nhân và liên quan thì khả năng mọi người thực hiện hành động sau khi đọc càng cao.

Ghi nhớ kênh mà người đăng ký của bạn đã tham gia vào chu trình tiếp thị hoặc bán hàng của bạn cũng là một cách làm hay.

Ví dụ, một người đã đăng ký vào danh sách email của bạn thông qua quảng cáo trên mạng xã hội để tải xuống ebook có thể đang ở giai đoạn đầu trong hành trình mua hàng của họ.

Mặt khác, người điền vào biểu mẫu bật lên để tìm hiểu thêm về một nghiên cứu điển hình về sản phẩm cụ thể có khả năng tiến xa hơn.

Điều quan trọng là phải phân biệt các nhóm này vì mỗi loại người đăng ký sẽ là một phần của chuỗi nhỏ giọt khác nhau.

Bước 2: Chọn mục tiêu chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt của bạn

Bắt đầu bằng cách tự hỏi: “Tôi đang cố gắng đạt được kết quả gì thông qua tiếp thị nhỏ giọt?”

Để có được lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất, hãy chọn một hành động cụ thể làm mục tiêu trước khi xây dựng chuỗi hành động và xác định vị trí phù hợp của hành động đó trong hành trình của khách hàng.

Ví dụ: bạn có thể muốn tăng số lượng đăng ký gói Premium hoặc tương tác lại với những người đăng ký không hoạt động.

Mục tiêu của bạn không phải lúc nào cũng là giao dịch hoặc “chuyển đổi” thực sự, đặc biệt là nếu bạn bán các mặt hàng có giá cao hơn, đòi hỏi nhiều cân nhắc và nhiều người ra quyết định (ví dụ: bán phần mềm doanh nghiệp hoặc bất động sản).

Sau đây là một số ví dụ về mục tiêu phi giao dịch cho email chiến dịch nhỏ giọt:

Hướng dẫn khách hàng trung thành cách tận dụng tối đa tính năng mới
Giúp khách hàng tiềm năng hiểu được sự phức tạp của một vấn đề nào đó
Đánh giá (hoặc loại bỏ) khách hàng tiềm năng mới và giúp họ thấy lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với họ

Dù bạn chọn cách nào thì mục tiêu chung của mỗi chiến dịch email nhỏ giọt đều là tối đa hóa tỷ lệ nhấp chuột.

Bước 3: Thiết lập các kích hoạt tự động hóa tiếp thị của bạn

Mỗi công cụ tự động hóa hiện có đều có quy trình khác nhau để thiết lập trình kích hoạt tự động hóa, nhưng hầu hết đều có chung một số yếu tố.

Đầu tiên, trình kích hoạt bắt đầu với trang đích tiếp thị qua email hoặc biểu mẫu đăng ký. Có thể giúp bạn nghĩ về các trang và hộp văn bản này như các giao dịch.

Sử dụng bản sao của bạn để đặt ra kỳ vọng và mô tả chính xác những gì người dùng sẽ nhận được khi chia sẻ địa chỉ email và đăng ký danh sách của bạn.

Thực hiện đúng điều này có thể giúp tăng cường sự tương tác của người đăng ký, vì mọi người sẽ cảm thấy hài lòng khi nhận được giá trị mà bạn đã hứa trên trang đăng ký ban đầu.

Khi bạn đã hài lòng và các chiến dịch nhỏ giọt của bạn đang hoạt động, các số liệu tiếp thị qua email (chúng tôi sẽ đề cập ngắn gọn bên dưới) có thể giúp bạn tối ưu hóa hơn nữa.

Bước 4: Soạn thảo nội dung email của bạn

Bạn có thể chọn nội dung chiến dịch email nhỏ giọt dựa trên mục tiêu và vấn đề của khách hàng.

Dòng tiêu đề là điều đầu tiên mọi người nhìn thấy. Sử dụng bản sao hấp dẫn trong email của bạn có thể tăng tỷ lệ mở. Tiêu đề nên ngắn gọn để không bị cắt ngang, có liên quan, được cá nhân hóa và nêu rõ nội dung bên trong email.

Theo nền tảng tiếp thị qua email Litmus, hầu hết người đăng ký chỉ dành từ hai đến tám giây để lướt qua email, vì vậy nội dung chính của bạn nên tiếp tục những đặc điểm này.

Hầu hết các phần mềm tự động hóa email đều có mẫu tiếp thị nhỏ giọt được tạo sẵn, đây có thể là điểm khởi đầu tuyệt vời khi thiết kế email.

Tuy nhiên, chuỗi hoạt động nhỏ giọt của bạn có thể dễ nhận biết và đáng nhớ hơn với thiết kế và giọng điệu thương hiệu riêng của doanh nghiệp bạn.

Dưới đây là một số biện pháp thực hành tốt nhất khi tạo nội dung cho chuỗi nhỏ giọt của bạn:

Làm cho nó dễ đọc. Email ngắn hơn có thể dễ đọc hơn nhưng đừng ngại nội dung dài hơn nếu nó hữu ích hoặc cần thiết. Cố gắng định dạng theo cách khiến mọi người phải cuộn (ví dụ: chia các khối văn bản lớn thành các phần nhỏ hơn).
Sử dụng lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng. Một CTA rõ ràng nhưng không gây khó chịu có thể dẫn người đăng ký đến bước tiếp theo trong hành trình khách hàng của họ và giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi tiếp thị qua email.
Tiến hành thử nghiệm A/B. So sánh mức độ thành công của dòng tiêu đề và nội dung nút CTA có thể cung cấp dữ liệu hữu ích về những gì thu hút người đăng ký và cách tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị qua email trong tương lai.
Bao gồm liên kết hủy đăng ký. Liên kết hủy đăng ký là yêu cầu bắt buộc theo luật đối với doanh nghiệp (theo Đạo luật CAN-SPAM và Quy định bảo vệ dữ liệu chung) và giảm khả năng người đăng ký báo cáo email của bạn là thư rác.

Bước 5: Theo dõi chiến dịch email nhỏ giọt của bạn

Có nhiều số liệu cần chú ý khi nói đến tiếp thị qua email.

Mỗi phương pháp đều kể một phần câu chuyện khác nhau và bị tác động bởi các biến số khác nhau, vì vậy hãy ghi nhớ bối cảnh khi đánh giá hiệu suất tiếp thị nhỏ giọt của bạn.

Nhóm tiếp thị của bạn có thể sẽ chịu trách nhiệm về chiến lược tiếp thị qua email, nhưng việc nhận phản hồi từ các bộ phận khác trong tổ chức cũng rất quan trọng.

Ví dụ, email của bạn có thể chuyển đổi tốt và mang lại lượng lớn khách hàng tiềm năng cho nhóm bán hàng của bạn.

Bạn có thể kiểm tra với đại diện để đảm bảo khách hàng tiềm năng phù hợp với công ty. Khi bạn cùng nhau tìm hiểu thêm về đối tượng của mình, hãy tận dụng thông tin chi tiết của nhóm để tối ưu hóa thêm các chiến dịch.

Sử dụng tính năng này để phân khúc người nhận, tự động hóa công việc quản trị lặp đi lặp lại và theo dõi tỷ lệ gửi và mở thư từ một nơi.

7 ví dụ về tiếp thị nhỏ giọt và lý do tại sao chúng hiệu quả

Hướng dẫn có thể hữu ích, nhưng học bằng cách làm gương thường có lợi hơn.

Dưới đây là bảy chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt hiệu quả giải quyết các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng.

1. Chuỗi chào mừng nhỏ giọt

Email chào mừng là email đầu tiên mà người đăng ký hoặc khách hàng tiềm năng mới nhận được khi họ đăng ký vào danh sách của bạn. Đây cũng có thể là email đầu tiên mà khách hàng mới nhận được sau khi mua hàng.

Email chào mừng đóng vai trò quan trọng vì hai lý do:

Họ thiết lập tông điệu cho các tương tác trong tương lai với thương hiệu của bạn
Dựa trên nội dung, người đăng ký thường quyết định họ có tiếp tục tương tác với email hoặc công ty của bạn hay không

Email chào mừng có thể còn quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp cung cấp mô hình dùng thử miễn phí hoặc freemium (mục tiêu cuối cùng là biến người dùng mới thành khách hàng).

Trong những trường hợp này, việc khiến mọi người đăng ký đôi khi chỉ là một nửa của trận chiến. Các email chào mừng tiếp theo có thể tập trung vào việc truyền tải giá trị sản phẩm của bạn để người đăng ký trở thành khách hàng trả tiền.

Email ban đầu cung cấp tài liệu giáo dục, các nguồn hữu ích và cơ hội liên hệ trực tiếp với nhóm. Ba yếu tố này giúp loại bỏ mọi nghi ngờ về giá trị của công cụ và tạo sự tin tưởng vào nhóm hỗ trợ.

Nội dung mà các nhóm nhân khẩu học khác nhau thấy có giá trị sẽ phụ thuộc vào mong muốn, điểm yếu và sở thích của họ. Hãy ghi nhớ những điều này nếu bạn muốn có kết quả.

2. Chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Mục tiêu của bạn nên là xây dựng mối quan hệ khách hàng hiệu quả hoặc thúc đẩy người đăng ký mua hàng.

Việc bán hàng sẽ diễn ra khi người đăng ký của bạn cảm thấy được nhìn thấy, lắng nghe và thấu hiểu.

Trong email tiếp theo, họ cung cấp nội dung giáo dục (giải thích sự khác biệt giữa cách chăm sóc tóc gợn sóng và tóc xoăn) cùng một mức giảm giá khác.

Làm như vậy sẽ khiến khách hàng đầu tư vào sứ mệnh của công ty và giải thích cách áp dụng cho đối tượng mục tiêu của mình. Nó cân bằng giữa việc quảng cáo và hữu ích trong chuỗi email.

3. Trình tự quảng cáo

Chuỗi email quảng cáo là loại chiến dịch nhỏ giọt mà bạn có thể muốn gửi khi ra mắt sản phẩm mới, giới thiệu tính năng mới hoặc chạy chương trình khuyến mãi có thời hạn.

Trong những loại email này, lựa chọn định dạng của bạn phụ thuộc vào đối tượng người nhận và định dạng nào gây được tiếng vang nhất.

Một số doanh nghiệp sử dụng bản sao có giới hạn thời gian như “Trong khi còn hàng” để thu hút cảm xúc của người đọc về tình trạng khan hiếm. Những doanh nghiệp khác thông báo cho khách hàng về đợt bán hàng theo cách thực tế.

Chuỗi quảng cáo hiệu quả nhất sẽ nhắc nhở người đăng ký về vấn đề của họ và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề đó.

4. Chuỗi bán thêm hoặc bán chéo

Chuỗi nhỏ giọt hoàn hảo cho việc bán thêm và bán chéo. Đối tượng của bạn đã tham gia và có thể đã mua hàng của bạn trong quá khứ, giúp bạn dễ dàng thuyết phục họ mua hàng lần nữa.

Việc bán thêm và bán chéo một cách khéo léo có thể tăng khả năng giữ chân khách hàng, bù đắp chi phí thu hút khách hàng và tạo ra những khách hàng trung thành (giả sử sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề thực sự).

Thay vì đề cập đến các sản phẩm bổ sung trong email “cảm ơn” hoặc email xác nhận mua hàng, bạn có thể nhắc nhở bán thêm vào những dịp riêng biệt.

5. Chuỗi bỏ giỏ hàng

Đối với các doanh nghiệp thương mại điện tử, việc thiết lập chiến dịch email về giỏ hàng bị bỏ rơi có thể giúp bạn khôi phục lại doanh thu đã mất từ những người mua sắm quan tâm.

Trong ví dụ này từ thương hiệu ghế lười cao cấp Moon Pod, người mua sắm đã bỏ lại hai sản phẩm trong giỏ hàng của mình.

Công ty nhắc nhở khách hàng tiềm năng quay lại đồng thời đưa ra mức giảm giá 10% như một ưu đãi.

Nếu người mua sắm không tương tác ở đây, email tiếp thị nhỏ giọt tiếp theo có thể tăng mức độ quan trọng và tính cấp thiết.

Ví dụ, Moon Pod có thể tăng mức chiết khấu từ 10% lên 15% hoặc giới hạn thời gian khuyến mại để thúc đẩy hành động.

Cá nhân hóa email về giỏ hàng bị bỏ rơi bằng tên của khách hàng là một cách làm hay giúp tạo mối liên kết và tăng tỷ lệ mở email.

Để tăng thêm sự tin tưởng, hãy khuyến khích khách hàng trả lời email.

6. Email tái tương tác

Đối với cả doanh nghiệp thương mại điện tử và doanh nghiệp truyền thống, bạn có thể sử dụng email tương tác lại để thu hút lại những người đăng ký không hoạt động.

Email tương tác lại cũng có thể giúp bạn tách biệt những người đăng ký thực sự không hoạt động khỏi những người có thể tương tác lại, đây là một quá trình nằm trong quy trình vệ sinh danh sách email hiệu quả.

Càng ít người đăng ký không hoạt động thì hộp thư đến và khả năng gửi email của bạn càng tốt.

Kết luận

Các chiến dịch nhỏ giọt có thể xây dựng nhận thức về thương hiệu, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và thúc đẩy doanh số dựa trên hiệu suất chiến dịch trước đó.

Bằng cách phân tích hành trình mua hàng riêng biệt của khách hàng, bạn có thể thiết kế các loại chiến dịch nhỏ giọt khác nhau cung cấp nội dung có liên quan để di chuyển các nhóm người đăng ký cụ thể dễ dàng hơn trong suốt hành trình mua hàng.

Để thiết kế chiến dịch tiếp thị nhỏ giọt thành công nhất, hãy tinh chỉnh chiến dịch dựa trên hiệu suất và phân khúc hành vi, đồng thời tối ưu hóa email liên tục khi doanh nghiệp và đối tượng mục tiêu của bạn phát triển.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Tiếp thị nhỏ giọt: Tạo chiến dịch email hoàn hảo