Sales mix: định nghĩa, công thức và cách tính

Published by Linh Nguyen Dieu at 10/10/2024

Bán hàng hỗn hợp (sales mix) là gì?

Đối với các công ty có nhiều sản phẩm, tính toán bán hàng hỗn hợp xác định tỷ lệ bán được của từng sản phẩm. Tùy thuộc vào tính toán của bạn, sales mix có thể giúp bạn xác định sản phẩm có lợi nhuận cao nhất đến thấp nhất và liệu bạn có bán đủ từng sản phẩm để đạt được mục tiêu bán hàng của mình hay không.

Nếu một công ty bán 100 đơn vị Sản phẩm A và 200 đơn vị Sản phẩm B, thì cơ cấu doanh số cơ bản là 33,33% Sản phẩm A và 66,67% Sản phẩm B. Bạn cũng có thể nói tỷ lệ cơ cấu doanh số là 1:2.

Các công ty sử dụng sales mix như một công cụ để tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo phân bổ nguồn lực cho đúng sản phẩm.

Giả sử bạn chạy một mô hình B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) bán năm dịch vụ. Tính toán sales mix có thể giúp bạn xác định:

Mỗi dịch vụ hoặc dòng sản phẩm mang lại bao nhiêu doanh thu
Doanh số thực tế khác biệt như thế nào so với ước tính ngân sách
Chi phí biến đổi (ví dụ, vật liệu hoặc nhân công) đã tác động đến doanh số như thế nào

Sử dụng thông tin này, bạn có thể hiểu được liệu bạn có bán đủ từng sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ để đạt được mục tiêu doanh thu hay không. Bạn cũng có thể điều chỉnh các chiến lược bán hàng, tiếp thị và định giá để tính đến bất kỳ sự chênh lệch nào.

Tại sao các công ty cần hiểu rõ về cơ cấu bán hàng của mình?

Cơ cấu doanh số của công ty giúp công ty hiểu được sản phẩm hoặc phòng ban nào tạo ra nhiều lợi nhuận nhất và liệu đội ngũ bán hàng có đạt được mục tiêu bán hàng hay không.

Mỗi công ty đều có thời gian hạn chế để tạo ra, tiếp thị và bán sản phẩm, vì vậy việc đưa ra quyết định thông minh và tập trung vào đúng sản phẩm có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.

Giả sử bạn sản xuất và bán hai loại đồ nội thất văn phòng theo yêu cầu. Bạn đang ở trong một thị trường cạnh tranh với chỉ một nhóm nhỏ, vì vậy bạn phải tối ưu hóa từng giờ.

Hai sản phẩm của bạn là:

Sản phẩm A: Ghế công thái học cao cấp được thiết kế để mang lại sự thoải mái và hỗ trợ tối đa trong nhiều giờ làm việc
Sản phẩm B: Bàn làm việc dạng mô-đun có thể tùy chỉnh mà khách hàng có thể dễ dàng cấu hình lại cho bất kỳ không gian nào

Ghế văn phòng công thái học của bạn chiếm 33% tổng doanh số và 45% doanh thu. Bàn làm việc dạng mô-đun phổ biến hơn của bạn chiếm 67% doanh số và 55% doanh thu.

Ghế văn phòng công thái học của bạn có biên lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, chúng cũng phức tạp hơn và tốn nhiều thời gian hơn để sản xuất. Bàn làm việc dạng mô-đun của bạn có thời gian sản xuất trên mỗi đơn vị thấp hơn.

Tính toán sales mix cho thấy bạn không phải lúc nào cũng cần bán nhiều sản phẩm đắt tiền nhất của mình để có lợi nhuận cao hơn. Thay vào đó, nó có thể hướng sự tập trung của nhóm bán hàng của bạn vào đúng sản phẩm.

Thông tin về cơ cấu doanh số giúp chủ doanh nghiệp và lãnh đạo hình dung và phân bổ chính xác hơn ngân sách và nguồn lực trong tương lai cho các sản phẩm có tác động tích cực đến lợi nhuận của họ.

Đối với các doanh nghiệp lớn có dòng sản phẩm mở rộng, số lượng sản phẩm cần bán để kiếm lợi nhuận có thể liên tục thay đổi tùy thuộc vào các cập nhật nội bộ (ví dụ: đổi mới sản phẩm) và các yếu tố bên ngoài (ví dụ: xu hướng theo mùa).

Những biến động liên tục như thế này khiến việc đánh giá bán hàng hỗn hợp của bạn thường xuyên, chẳng hạn như hàng quý, để đảm bảo độ chính xác trở nên quan trọng hơn nữa. Nếu bạn có nhiều sản phẩm, bạn có thể cần tính toán bán hàng hỗn hợp của mình hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần.

Cách tính sales mix để đạt được mục tiêu doanh thu

Để tính toán cơ cấu doanh số chính xác hơn, bạn cần hiểu biên lợi nhuận, biên lợi nhuận đóng góp và phương sai dương và âm.

Công thức tính biên lợi nhuận

Trước khi tính toán sales mix, bạn cần hiểu biên lợi nhuận của từng sản phẩm – lợi nhuận của từng sản phẩm chia cho giá bán. Sau khi trừ chi phí khỏi doanh số bán hàng, tỷ lệ phần trăm cuối cùng thể hiện doanh thu của công ty bạn.

Bạn có thể tính biên lợi nhuận bằng công thức này:

( giá bán − chi phí cho công ty) ÷ giá bán × 100 = biên lợi nhuận

Đây là ví dụ minh họa cho điều đó.

Giá bán : $100
Chi phí cho công ty: 20 đô la
Lợi nhuận: 80 đô la (100 − 20 = 80)
Biên lợi nhuận : 80% (80 ÷ 100 × 100)

(100 − 20) ÷ 100 × 100 = biên lợi nhuận 80%

Hãy thực hiện phép tính này cho từng sản phẩm của bạn và so sánh các số liệu.

Giả sử bạn bán năm sản phẩm và Sản phẩm C có biên lợi nhuận cao nhất. Trong trường hợp đó, bạn có thể đặt mục tiêu bán 10 Sản phẩm C cho toàn nhóm và năm Sản phẩm A, B, D và E cho mỗi nhóm.

Các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp của bạn, vì vậy, bán nhiều sản phẩm đó hơn sẽ có nghĩa là có sự kết hợp có lợi nhuận cao hơn. Bạn có thể so sánh tỷ lệ phần trăm của mình tại đây để có ý tưởng sơ bộ về sự kết hợp bán hàng của mình.

Bạn cũng có thể thực hiện quá trình này xa hơn để có được hiểu biết sâu sắc hơn.

Công thức sales mix: khối lượng và doanh thu

Khi chúng ta biết được biên lợi nhuận của từng sản phẩm, chúng ta có thể đưa ra các số liệu để tính toán khối lượng và doanh thu bán hàng hỗn hợp của bạn. Hãy cùng xem lại ví dụ về đồ nội thất văn phòng theo yêu cầu của chúng tôi trong một khoảng thời gian hàng tháng.

Sau đây là cách bạn phân tích số liệu cho Sản phẩm A (ghế công thái học):

Sản phẩm A: Ghế công thái học
Lợi nhuận : 50 đô la cho mỗi chiếc ghế
Lượng bán hàng hàng tháng : 100 đơn vị
Doanh thu hàng tháng: 100 đơn vị × 50 đô la = 5.000 đô la

Sau đây là cách bạn trình bày số liệu cho Sản phẩm B (bàn làm việc dạng mô-đun):

Sản phẩm B : Bàn làm việc dạng mô-đun
Lợi nhuận : 30 đô la một bàn
Lượng bán hàng hàng tháng : 200 đơn vị
Doanh thu hàng tháng: 200 đơn vị × 30 đô la = 6.000 đô la

Khi đã có số liệu cho từng sản phẩm, bạn có thể tính toán tổng khối lượng và doanh thu bán hàng.

Tổng doanh số bán hàng hàng tháng : 100 (ghế) + 200 (bàn) = 300 đơn vị
Tổng doanh thu hàng tháng: 5.000 đô la (ghế) + 6.000 đô la (bàn) = 11.000 đô la

Sử dụng các số liệu này, bạn có thể tính toán cơ cấu doanh số theo công thức sau:

(Doanh số bán sản phẩm ÷ tổng doanh số bán tất cả các sản phẩm) × 100 = tỷ lệ hỗn hợp doanh số

Ghế văn phòng tiện dụng:

Tỷ lệ bán hàng (khối lượng): (tổng khối lượng bán 100 ghế ÷ tổng khối lượng bán 300) × 100 = 33,33%
Cơ cấu doanh số (doanh thu): (tổng doanh thu ghế là 5.000 đô la ÷ tổng doanh thu là 11.000 đô la) × 100 = 45,45%

Bàn làm việc dạng mô-đun:

Tỷ lệ bán hàng (khối lượng): (tổng khối lượng bán hàng tại quầy 200 ÷ tổng khối lượng bán hàng tại quầy 300) × 100 = 66,67%
Cơ cấu doanh số (doanh thu): (tổng doanh thu tại quầy là $6.000 ÷ tổng doanh thu là $11.000) × 100 = 54,55%

Mặc dù bàn làm việc dạng mô-đun có biên lợi nhuận thấp hơn, nhưng chúng cũng được sản xuất nhanh hơn. Tập trung vào việc sản xuất và bán nhiều sản phẩm hơn sẽ cho phép bạn tối đa hóa năng suất và doanh thu chung.

Công thức biến động bán hàng hỗn hợp

Biến động bán hàng hỗn hợp là sự khác biệt giữa bán hàng hỗn hợp theo ngân sách của công ty (số lượng từng sản phẩm mà họ muốn bán) và bán hàng hỗn hợp thực tế (số lượng sản phẩm họ đã bán) vào cuối một thời kỳ cụ thể.

Theo dõi những gì đã xảy ra trong kỳ trước (ví dụ: tháng, quý hoặc thời gian tùy chỉnh) cho phép bạn so sánh doanh số của kỳ này để xem bạn có đi đúng hướng không. Nếu bạn đang chậm bán Sản phẩm A và C và đã đi được nửa chặng đường, bạn cần thử một số chiến thuật bán hàng và tiếp thị mới.

Sự sai lệch cũng sẽ cho bạn biết bạn đã gần đạt được mục tiêu và giữ đúng ngân sách đến mức nào hay liệu bạn có cần thay đổi hay không.

Sau đây là công thức bạn cần để tính toán sự thay đổi trong cơ cấu doanh số:

Số lượng đơn vị thực tế đã bán × ( tỷ lệ sales mix thực tế – tỷ lệ sales mix theo ngân sách ) × biên lợi nhuận trên một đơn vị = phương sai bán hàng hỗn hợp

Để tính toán chính xác, bạn sẽ cần hai định nghĩa:

Tỷ lệ hỗn hợp doanh số thực tế . Số lượng sản phẩm thực tế được bán ra chia cho tổng số sản phẩm được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.
Tỷ lệ hỗn hợp doanh số theo ngân sách . Số lượng sản phẩm dự kiến bán ra chia cho tổng số sản phẩm dự kiến bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Hãy tính toán phương sai cho những chiếc bàn làm việc dạng mô-đun có lợi nhuận thấp hơn.

Tỷ lệ phần trăm doanh số bán thực tế cho bàn làm việc dạng mô-đun: 66,67%
Tỷ lệ phần trăm hỗn hợp doanh số dự kiến cho bàn làm việc dạng mô-đun: 50%
Biên lợi nhuận trên mỗi đơn vị bàn làm việc dạng mô-đun: 30 đô la
Công thức: 200 × (0,6667 − 0,50) × 30
Biến động bán hàng hỗn hợp : $1,000.20

Trong trường hợp này, bạn sẽ nhận được số dương. Tuy nhiên, nó thường có thể là số âm.

Sự khác biệt giữa kết hợp bán hàng tích cực và không thuận lợi

Sự thay đổi tích cực trong cơ cấu doanh số có nghĩa là cơ cấu doanh số thực tế của các sản phẩm đã mang lại lợi nhuận chung cao hơn so với ngân sách hoặc dự đoán của bạn.

Ví dụ, bạn có thể lập ngân sách để bán 50% Sản phẩm A và 50% Sản phẩm B. Tuy nhiên, cuối cùng bạn chỉ bán được 60% Sản phẩm A và 40% Sản phẩm B.

Phương sai hỗn hợp tiêu cực cho bạn biết khi nào một sản phẩm hoạt động kém hiệu quả. Sử dụng kiến thức này, bạn có thể đánh giá xem bạn có cần tiếp thị sản phẩm tốt hơn, điều chỉnh giá, cải thiện các tính năng hay thậm chí ngừng sản xuất hay không.

Làm thế nào để theo dõi sales mix của bạn

Tính toán sales mix giúp bạn hiểu được sản phẩm nào bạn cần bán nhiều hơn để tối đa hóa lợi nhuận. Khi đã có những con số đó, bạn có thể theo dõi tiến trình thực hiện chúng bằng công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Chủ doanh nghiệp và giám đốc bán hàng có thể sử dụng hệ thống CRM để theo dõi số lượng giao dịch trong hành trình này.

Sử dụng CRM có nghĩa là bạn có thể tối ưu hóa các chiến lược bán hàng và tiếp thị của mình để đạt được số lượng kế hoạch cần thiết cho bán hàng hỗn hợp lý tưởng. Nó cũng có thể giúp bạn tính toán phương sai vào cuối kỳ để đưa ra quyết định chiến lược tốt hơn cho kỳ tiếp theo.

Làm thế nào để cải thiện sales mix của bạn

Bây giờ bạn đã biết cách tìm ra cơ cấu doanh số, bạn có thể sử dụng các số liệu làm chuẩn mực và nỗ lực cải thiện chúng.

Đôi khi, quá trình này liên quan đến việc điều chỉnh sản phẩm hiện tại, giá bán hoặc chiến lược của bạn. Trong những trường hợp khác, nó có thể liên quan đến việc tạo ra thứ gì đó hoàn toàn mới.

Dù sản phẩm hay ngành nghề của bạn là gì, sau đây là sáu ý tưởng giúp cải thiện cơ cấu doanh số và tổng doanh thu:

Đề xuất các “phần bổ sung” có biên lợi nhuận cao hơn khi doanh nghiệp của bạn bán cho khách hàng
Tập trung nỗ lực tiếp thị của bạn vào việc quảng bá các sản phẩm có tác động tích cực đến doanh số bán hàng của bạn
Tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có biên lợi nhuận cao hơn hoặc thời gian sản xuất ngắn hơn
Làm việc để giảm chi phí biến đổi nhằm cải thiện biên lợi nhuận của từng sản phẩm
Đánh giá lại các mặt hàng có lợi nhuận thấp để xác định nơi bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn
Thay đổi chiến lược bán hàng của bạn để bán nhiều sản phẩm hơn với biên độ đóng góp cao hơn

Ví dụ, bạn có thể sử dụng phần mềm tiếp thị qua email để tạo các chiến dịch được thiết kế cẩn thận có lợi cho sales mix của bạn. Bạn cũng có thể dễ dàng theo dõi thành công của họ bằng các thông báo cảnh báo bạn về bất kỳ tương tác nào.

Kết luận

Bán hàng hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận của công ty. Tính toán nó một cách nhất quán là rất quan trọng để theo kịp hành vi mua sắm luôn thay đổi của người tiêu dùng.

Khi đã có dữ liệu chính xác, bạn có thể thay đổi chiến lược bán hàng và tiếp thị để đạt được kết quả mong muốn (ví dụ: bán nhiều sản phẩm có lợi nhuận hơn).

Để theo dõi và tác động tích cực đến tiến trình của bạn trên hành trình này, hãy sử dụng CRM bán hàng của CRMVIET. Đăng ký dùng thử miễn phí 14 ngày và bắt đầu bán nhiều sản phẩm hơn giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.