Sales Lead là gì? Hướng dẫn đầy đủ

Là một chuyên gia bán hàng, nhiệm vụ của bạn là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và chuyển đổi họ thành khách hàng, nhưng quá trình này có thể mất một thời gian để bạn cảm thấy thoải mái — và quan trọng hơn là bạn phải giỏi. Đọc tiếp để hiểu rõ hơn về các đặc điểm của một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, mất bao lâu để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng, cách sử dụng công nghệ để tạo lợi thế cho bạn, v.v.

Sales lead là gì?

Sales lead (khách hàng tiềm năng) là một người, bộ phận hoặc công ty có thể phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có quyền thực hiện giao dịch mua đó. Không có khách hàng tiềm năng, bạn không thể bán được bất cứ thứ gì, vì vậy chúng rất quan trọng đối với quá trình bán hàng của bạn.

Có hai kiểu khách hàng tiềm năng bán hàng:

• Khách hàng tiềm năng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B)  là các doanh nghiệp có tiềm năng trở thành khách hàng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ B2B – chẳng hạn như phần mềm, hàng hóa sản xuất hoặc nguyên liệu thô. Khách hàng B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn nhiều và cần trợ giúp về một vấn đề kinh doanh cụ thể mà họ đang tìm cách giải quyết. Là nhân viên bán hàng, bạn cần sẵn sàng đưa họ vào cuộc hành trình đó. Họ có thể liên hệ với bạn qua trang web của bạn, gọi đến số điện thoại miễn phí hoặc tham dự hội thảo trên web để hỏi thêm thông tin. Khách hàng tiềm năng B2B thường thanh toán các giao dịch mua hàng của họ thông qua bộ phận tài chính và yêu cầu nhiều cấp độ phê duyệt trước khi hoàn tất chúng.
• Khách hàng tiềm năng từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng (B2C) thường là những cá nhân quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một người bước vào cửa hàng và hỏi về việc mua một chiếc điện thoại mới là một ví dụ về khách hàng tiềm năng B2C. Họ thường có toàn quyền phê duyệt việc mua hàng của mình và hoàn thành chúng trong một hoặc một số lần truy cập, thanh toán bằng thẻ tín dụng hoặc tiền mặt.

Một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là gì?

Mặc dù khách hàng tiềm năng là một điều tốt nhưng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thậm chí còn tốt hơn. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng được mang lại bởi các nỗ lực tiếp thị (ví dụ: quảng cáo) và sau đó được coi là có cơ hội chuyển đổi vững chắc dựa trên nhu cầu, sở thích và mức độ phù hợp với sản phẩm. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có thể đã thực hiện các bước tương ứng với hành vi của người mua trước đây. Đây từng là một quy trình tốn nhiều công sức nhưng với việc bổ sung các công cụ như chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động, quy trình này trở nên dễ dàng và chính xác hơn.

Khách hàng tiềm năng so với triển vọng

Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và triển vọng rất đơn giản: khách hàng tiềm năng là bất kỳ cá nhân hoặc doanh nghiệp nào đã tham gia hệ sinh thái của bạn mà bạn có thể xác định theo tên hoặc thông tin liên hệ. Khách hàng tiềm năng đó có thể đủ tiêu chuẩn, nhưng cũng có thể không – họ có thể phù hợp với sản phẩm của bạn. Mặt khác, triển vọng là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà người bán đang tích cực theo đuổi.

Các kiểu khách hàng tiềm năng

Có ba loại khách hàng tiềm năng bán hàng, dựa trên vị trí của họ trong kênh bán hàng:

• Khách hàng tiềm năng lạnh: Khách hàng tiềm năng chưa bao giờ kết nối với bạn hoặc công ty của bạn và có thể không biết gì về sản phẩm của bạn. Thường được cho là đang trong giai đoạn nhận thức, những khách hàng tiềm năng này đang khám phá các giải pháp tiềm năng cho vấn đề kinh doanh của họ hoặc – trong trường hợp người tiêu dùng – một nhu cầu hoặc mong muốn mà họ có. Họ có thể xác định chi phí và so sánh bạn với các công ty khác bán dịch vụ hoặc sản phẩm tương tự.
• Khách hàng tiềm năng ấm: Những khách hàng tiềm năng này nằm trong phần xem xét và đánh giá của kênh. Họ có thể biết về công ty của bạn và hiểu điều bạn làm. Một số thậm chí có thể thể hiện sự quan tâm bằng cách theo dõi bạn trên LinkedIn, duyệt trang web của bạn hoặc đăng ký nhận bản tin của bạn. Họ đang thu hẹp các lựa chọn của mình bằng cách đọc các bài đánh giá và lời chứng thực cũng như nói chuyện với các công ty khác nhau về giải pháp họ bán.
• Triển vọng:  Khách hàng tiềm năng đã được xác định là khách hàng lý tưởng cho công ty của bạn và có khả năng mua hàng. Họ vẫn đang trong giai đoạn quyết định của kênh bán hàng nhưng đang thu hẹp các lựa chọn của mình. Tại thời điểm này, họ đã thu thập được nhiều thông tin, có thể đã ngồi xem bản demo với bạn và một số đối thủ cạnh tranh của bạn và đang cân nhắc các lựa chọn trước khi mua hàng.

Mất bao lâu để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng?

Ngay cả khi bạn có chu kỳ bán hàng được xác định rõ ràng, không có cách nào đảm bảo để biết sẽ mất bao lâu để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên, có một cách cơ bản để tính thời gian thực hiện trung bình của tổ chức bạn. Độ dài chu kỳ bán hàng là số ngày trung bình cần thiết để hoàn tất một giao dịch. Bạn có thể nhận được con số này bằng cách cộng tổng thời lượng giao dịch của tất cả các giao dịch đã đóng trong năm qua và chia cho số lượng giao dịch.

Cách tối đa hóa nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng bằng CRM

Việc tạo khách hàng tiềm năng rất khó khi thực hiện thủ công, đó là lý do tại sao hầu hết các huấn luyện viên bán hàng sẽ khuyên bạn nên sử dụng CRM vì nó cho phép bạn theo dõi mọi thứ về khách hàng tiềm năng ở một nơi. CRM có tính năng tự động hóa và trí tuệ nhân tạo có thể còn hữu ích hơn nữa. Hệ thống CRM hỗ trợ tự động hóa cung cấp cho người bán cách tự động hóa các tác vụ như tự động tạo email được cá nhân hóa cũng như xác định và hành động dựa trên những thông tin chi tiết quan trọng. Điều này có thể giúp bạn lấy lại thời gian dành cho những công việc lặp đi lặp lại, không mang tính bán hàng. Với tích hợp AI, CRM của bạn có thể đưa ra đề xuất để giúp bạn quyết định những khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi hơn và thậm chí soạn thảo email để bạn giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.