Mô hình AIDA: định nghĩa và cách thúc đẩy chuyển đổi tiếp thị
Mặc dù mỗi khách hàng đều khác nhau, bạn có thể tác động đến cách mọi người khám phá thương hiệu của bạn, từ thời điểm họ lần đầu nhận thấy cho đến khi họ (hy vọng là) rút thẻ tín dụng.
Mô hình AIDA, được sử dụng trong hơn 100 năm, cung cấp một khuôn khổ quảng cáo cơ bản để thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số. Đây là cơ sở cho kênh tiếp thị hiện đại và giúp bạn phát triển chiến lược tiếp cận và chuyển đổi đối tượng mục tiêu của mình.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chỉ ra cách AIDA có thể giúp bạn lập kế hoạch và triển khai các công cụ chiến lược tiếp thị một cách nhanh chóng và có chiến lược để nhiều khách hàng lựa chọn thương hiệu của bạn hơn.
Mô hình AIDA là gì?
Định nghĩa mô hình AIDA: Mô hình tiếp thị AIDA là một khuôn khổ phác thảo các giai đoạn trong hành trình của người mua từ ấn tượng đầu tiên đến khi mua hàng. Được phát triển bởi người ủng hộ quảng cáo người Mỹ Elias St. Elmo Lewis, mô hình này minh họa cách quảng cáo có thể tác động đến việc ra quyết định. Công thức này giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa truyền thông tiếp thị kỹ thuật số và kênh bán hàng.
Nó còn được gọi là công thức AIDA hoặc nguyên tắc AIDA. Sử dụng mô hình AIDA như một cách an toàn và có cấu trúc để hướng dẫn khách hàng tiềm năng bán hàng qua bốn giai đoạn bán hàng, bắt đầu từ giai đoạn nhận thức và cuối cùng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Cách áp dụng mô hình AIDA trong marketing
AIDA là từ viết tắt của bốn giai đoạn mà các công ty sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng và tác động đến quyết định mua hàng của họ:
Bốn giai đoạn này diễn ra tuần tự.
Chúng ta hãy đi sâu hơn vào từng giai đoạn.
1. Chú ý
Giai đoạn đầu tiên là sự chú ý. Quảng cáo hiệu quả bắt đầu bằng việc thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu thông qua hình ảnh, cảm xúc hoặc văn bản quảng cáo. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng nhiều cách tiếp cận khác nhau để thu hút sự chú ý thông qua quảng cáo, tiếp thị nội dung hoặc bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội, chẳng hạn như quảng cáo trên Facebook, tin tức hấp dẫn, video lan truyền hoặc màu sắc bắt mắt trên mặt tiền cửa hàng.
2. Sự quan tâm
Giai đoạn này tạo ra sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với một ưu đãi cụ thể. Các công ty có thể trình bày thông tin chi tiết về sản phẩm trên trang đích, trong tờ rơi hoặc thông qua hội thảo trên web về sản phẩm để khai thác điểm khó khăn hoặc nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
3. Mong muốn
Mong muốn, trong bối cảnh này, có nghĩa là khiến khách hàng tiềm năng muốn sở hữu sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ. Giai đoạn này kết hợp các lập luận hợp lý với kết nối cảm xúc để giải quyết nhu cầu của đối tượng mục tiêu.
Các phương pháp tiềm năng để thúc đẩy mong muốn bao gồm lời chứng thực của khách hàng, sự chứng thực của người nổi tiếng, bằng chứng xã hội hoặc video cho thấy lợi ích của sản phẩm trong cuộc sống hàng ngày (ví dụ: sản phẩm mang lại nhiều niềm vui, sự công nhận, sự an toàn hoặc bất cứ điều gì khác mà khách hàng mong muốn).
4. Hành động
Vào cuối giai đoạn thứ ba, khách hàng biết rằng họ muốn sản phẩm vì nó giải quyết được những điểm khó khăn của họ. Bây giờ, họ cần hoàn tất giao dịch mua.
Sử dụng lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng và cụ thể, chẳng hạn như nút nhắc nhở mọi người mua. Đối với tiếp thị trực tuyến hoặc tương tác như trang đích, bài đăng trên blog hoặc quảng cáo trên mạng xã hội, hãy đảm bảo giao diện người dùng trực quan để tránh các sự cố kỹ thuật.
Khung AIDA là hướng dẫn đáng tin cậy để tạo chiến lược tiếp thị có cấu trúc. Căn chỉnh từng giai đoạn chiến dịch với mẫu này để thu hút, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận này đảm bảo bạn không bỏ sót bất kỳ bước nào trong các nỗ lực tiếp thị của mình.
Việc kết hợp các chiến lược tiếp thị theo mô hình AIDA cho phép bạn tạo ra những thông điệp hướng dẫn người tiêu dùng hiệu quả trong suốt quá trình mua hàng, tăng cường tương tác với thương hiệu và tỷ lệ chuyển đổi.
Mở rộng mô hình AIDA sang AIDA-S và AIDCAS
Công thức AIDA ban đầu hiện có một số biến thể, bổ sung thêm hai giai đoạn nữa: sự hài lòng và niềm tin.
AIDA-S
Mô hình AIDA-S cho rằng hành trình của khách hàng không kết thúc khi mua hàng. Giai đoạn thứ năm, sự hài lòng, đo lường cảm nhận của khách hàng về sản phẩm bằng cách hỏi liệu họ có mua lại từ cùng một công ty hay giới thiệu thương hiệu đó cho người khác không.
Các công ty có thể tiến hành phỏng vấn, phân tích đánh giá của khách hàng hoặc phát triển chân dung người mua để tìm hiểu suy nghĩ của người tiêu dùng và cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Các công cụ này cung cấp dữ liệu có giá trị về khả năng giữ chân khách hàng để các công ty có thể nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
AIDCAS
Mô hình AIDCAS bao gồm giai đoạn thỏa mãn nhưng cũng chèn một giai đoạn giữa mong muốn và hành động: sự tin tưởng. Giai đoạn này bao gồm việc xây dựng lòng tin và thuyết phục khách hàng rằng họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách cho họ thấy các điểm chứng minh (ví dụ: lời chứng thực hoặc nghiên cứu tình huống).
Sự tin tưởng là rất quan trọng khi khách hàng nhận thức, quan tâm và biết rằng họ muốn sản phẩm, nhưng vẫn có câu hỏi hoặc phản đối mua hàng.
Trong giai đoạn thuyết phục, các công ty có thể so sánh lời chào hàng của mình với đối thủ cạnh tranh hoặc để đội ngũ bán hàng có thể trả lời các câu hỏi hoặc trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Những chiến lược này giúp giải tỏa lo lắng hoặc sợ hãi.
Một ví dụ về mô hình AIDA
Mô hình AIDA thường phụ thuộc vào nhiều liên hệ khách hàng để đạt được hành động cuối cùng. Để minh họa, hãy xem xét một ví dụ: Một doanh nghiệp nhỏ tìm kiếm một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mới. Chủ doanh nghiệp tìm kiếm trên Google và một trong những kết quả hàng đầu lọt vào mắt cô ấy. Giai đoạn 1, Sự chú ý, đã hoàn tất. Trong khi xem video trên YouTube tại nhà, cô ấy thấy một quảng cáo về cùng một CRM liệt kê các lợi ích khác nhau của nó. Tò mò, cô ấy xem toàn bộ quảng cáo, dẫn đến giai đoạn 2: Sự quan tâm. Vài ngày sau, tại một hội nghị trong ngành, cô ấy thấy rằng CRM có một gian hàng và trò chuyện với một trong những đại diện. Đại diện chia sẻ các nghiên cứu tình huống với cô ấy và cung cấp cho cô ấy bản dùng thử miễn phí. Bây giờ cô ấy đang ở giai đoạn 3, Mong muốn mua hàng. Khi kết thúc bản dùng thử miễn phí, cô ấy nâng cấp công ty lên gói đăng ký trả phí, hoàn thành quy trình với giai đoạn 4, Hành động. Nếu mọi thứ diễn ra tốt đẹp trong giai đoạn hài lòng, thì khả năng gia hạn đăng ký và giới thiệu bán hàng cho những khách hàng tiềm năng khác là rất cao.
Quá trình mua hàng không phải lúc nào cũng đơn giản, với việc mua hàng sau một chiến dịch quảng cáo thành công. Tuy nhiên, nghiên cứu điển hình này cho thấy sức mạnh và khả năng của mô hình AIDA đối với thông điệp tiếp thị.
Phê bình mô hình AIDA
Mặc dù có tính ứng dụng và phổ biến rộng rãi, mô hình AIDA đôi khi có vấn đề về quan hệ công chúng. Một lời chỉ trích là cách trình bày từng bước của mô hình này quá cứng nhắc. Mô hình này cho rằng tất cả các giai đoạn đều theo trình tự thời gian.
Tuy nhiên, trên thực tế, các giai đoạn có thể chồng chéo, tương tác theo những cách phức tạp hoặc bị bỏ qua hoàn toàn. Ví dụ, khách hàng có thể chủ động bắt đầu nghiên cứu một vấn đề để giải quyết điểm khó khăn, bỏ qua các giai đoạn chú ý và quan tâm để đạt được giải pháp.
Một ví dụ khác về sự cứng nhắc là mô hình AIDA mô tả một giao dịch mua thành công. Nếu một trong các giai đoạn không hoạt động như mong đợi, hành trình của khách hàng có thể diễn ra khác đi.
Vì lý do này, mô hình AIDA thôi là không đủ. Nó phải là một phần của chiến lược tiếp thị nội dung đa dạng, xem xét những bước ngoặt của hành trình khách hàng hiện đại.
Ví dụ, điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng thể hiện sự quan tâm đến một sản phẩm nhưng lại quyết định rằng nó quá đắt hoặc không đáp ứng được nhu cầu của họ? Khi đó, các công ty có thể cung cấp một sản phẩm khác thay thế. Mặc dù về mặt kỹ thuật không phải là một phần của AIDA, nhưng đó vẫn là một cách hiệu quả để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số.
Mô hình AIDA cung cấp một nền tảng vững chắc, nhưng các nhà tiếp thị nên biết rằng có những quy trình bán hàng thành công khác . Việc kết hợp các cách tiếp cận khác nhau thường dẫn đến kết quả tích cực.
Kết luận
Mặc dù không có cách tiếp cận chung nào đối với tiếp thị và bán hàng, nhưng sức mạnh bền bỉ của mô hình AIDA khiến nó trở thành một khuôn khổ đáng tin cậy.
AIDA áp dụng cho nhiều chiến dịch phức tạp cũng như các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội riêng lẻ hoặc chuỗi tiếp thị qua email. Sử dụng nó theo mô hình quy định hoặc điều chỉnh nó để phù hợp với mục tiêu của công ty bạn khi lập kế hoạch hoặc tối ưu hóa nội dung.