Làm thế nào để cải thiện hiệu suất với huấn luyện bán hàng AI

Published by Linh Nguyen Dieu at 14/03/2025

Huấn luyện bán hàng bằng AI là gì?

Công nghệ huấn luyện bán hàng AI phân tích dữ liệu bán hàng của bạn để cung cấp chương trình đào tạo được cá nhân hóa, hướng dẫn theo thời gian thực và thông tin chi tiết về hiệu suất giúp nhân viên bán hàng chốt được nhiều giao dịch hơn.

Các công cụ huấn luyện bán hàng AI phân tích dữ liệu để xác định điểm yếu của từng đại diện và tạo ra một sổ tay hướng dẫn đào tạo phù hợp. Bản chất riêng biệt của các kế hoạch này có thể khiến chúng hiệu quả và hấp dẫn hơn so với các phương án thay thế truyền thống do con người lãnh đạo.

Huấn luyện viên bán hàng con người phải vật lộn để lắng nghe mọi cuộc gọi mà nhân viên bán hàng thực hiện, nhưng các công cụ huấn luyện AI có thể phân tích tất cả ngay lập tức. Ví dụ, họ có thể xác định rằng một nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc thống nhất các bước tiếp theo trong hầu hết các cuộc gọi và thiết kế một kịch bản nhập vai riêng để khắc phục điều này.

Tuy nhiên, các công cụ AI không thể thay thế cho các huấn luyện viên nội bộ. Thay vào đó, các chủ doanh nghiệp nhỏ sử dụng chúng để giúp các giám đốc bán hàng cung cấp chương trình đào tạo chất lượng cao cho nhiều đại diện hơn mà không làm tăng chi phí.

Các trường hợp sử dụng khác cho công cụ huấn luyện AI bao gồm:

Kế hoạch huấn luyện cá nhân. Dựa trên dữ liệu hiệu suất cụ thể của họ, mỗi đại diện sẽ nhận được đào tạo có mục tiêu. Ví dụ, nếu một đại diện gặp khó khăn với các cuộc gọi khám phá, AI sẽ tạo các bài tập tập trung vào các kỹ thuật đặt câu hỏi và kỹ năng lắng nghe tích cực.
Nhập vai. Các công cụ AI mô phỏng các cuộc trò chuyện bán hàng phù hợp với phương pháp bán hàng của bạn, cho phép các đại diện thực hành các kỹ thuật đã được chứng minh trong các tình huống không có rủi ro. Thông qua các bài tập nhập vai, các đại diện nắm vững các phương pháp bán hàng bằng cách diễn tập mọi thứ từ các câu hỏi khám phá đến cách xử lý phản đối trước khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng thực sự.
Huấn luyện theo thời gian thực. AI phân tích các cuộc trò chuyện bán hàng theo thời gian thực, đề xuất các phản hồi đã được chứng minh và các bước tiếp theo trong những thời điểm quan trọng. Ví dụ, khi khách hàng tiềm năng đề cập đến các mối quan tâm về ngân sách, công cụ sẽ ngay lập tức đề xuất các nghiên cứu tình huống có liên quan hoặc dữ liệu ROI đã hiệu quả trong các tình huống tương tự.

Các công cụ AI cung cấp phản hồi theo thời gian thực bằng cách liên tục phân tích nhiều điểm dữ liệu, từ bản ghi cuộc gọi và phản hồi email đến tiến trình giao dịch và tương tác với khách hàng. Khi một đại diện thành thạo một kỹ năng, chẳng hạn như các cuộc gọi khám phá, AI sẽ tự động chuyển trọng tâm sang các lĩnh vực khác cần chú ý, chẳng hạn như các kỹ thuật theo dõi đề xuất hoặc chốt đơn hàng.

Khi nhân viên bán hàng thành thạo một phần của quy trình bán hàng – thu thập thông tin có liên quan trong cuộc gọi tìm hiểu – công cụ AI có thể điều chỉnh các đề xuất để tập trung vào phần khác, chẳng hạn như khắc phục các phản đối về bán hàng.

Huấn luyện bán hàng AI so với đào tạo bán hàng

Đào tạo bán hàng khác với huấn luyện bán hàng AI về mục đích và thời gian. Huấn luyện AI phân tích các cuộc trò chuyện bán hàng trực tiếp và dữ liệu hiệu suất để cung cấp phản hồi được cá nhân hóa liên tục. Đào tạo bán hàng dạy cho mọi đại diện mới cùng một thông tin cơ bản trong quá trình hướng dẫn. Bạn không cần AI cho khóa đào tạo ban đầu này vì tất cả các đại diện phải học cùng một kiến thức cơ bản.

Nội dung đào tạo bao gồm các chủ đề như:

Hiểu thông tin công ty và sản phẩm
Tìm hiểu các tính năng, lợi ích và trường hợp sử dụng của sản phẩm
Xác định chân dung người mua và hồ sơ khách hàng lý tưởng
Thực hiện chiến lược bán hàng và phương pháp bán hàng
Sử dụng CRM của bạn một cách hiệu quả

Các doanh nghiệp nhỏ có thể sử dụng công nghệ tự động hóa quy trình làm việc và bot để hướng dẫn nhân viên bán hàng về các chủ đề đào tạo bán hàng.

Cách thức hoạt động của huấn luyện bán hàng AI

Các nền tảng huấn luyện bán hàng AI sử dụng máy học, xử lý ngôn ngữ tự nhiên (NLP) và mô hình ngôn ngữ lớn (LLM) để phân tích hiệu suất của nhóm và cá nhân hóa các chương trình đào tạo.

Sau đây là vai trò của từng công nghệ:

Mô hình học máy	Các công ty MLM phân tích dữ liệu bán hàng của bạn để xác định các mô hình thành công trong việc giành được các giao dịch. Ví dụ, họ có thể phát hiện chuỗi email nào có tỷ lệ phản hồi cao nhất hoặc kỹ thuật gọi nào dẫn đến nhiều chuyển đổi nhất, giúp đại diện sao chép các chiến lược đã được chứng minh.
Xử lý ngôn ngữ tự nhiên	Công nghệ NLP phân tích các cuộc trò chuyện bán hàng để xác định các kỹ thuật đặt câu hỏi thành công, đo lường mức độ tương tác của khách hàng và phát hiện các kiểu phản đối phổ biến.
Mô hình ngôn ngữ lớn	LLM kết hợp các mô hình học máy và công nghệ xử lý ngôn ngữ tự nhiên để đưa ra lời khuyên cho nhân viên bán hàng thông qua giải pháp AI đàm thoại. Ví dụ, nhân viên có thể yêu cầu LLM tóm tắt cuộc gọi bán hàng gần đây và đề xuất các bước tiếp theo.

Các công cụ bán hàng AI kết hợp cả ba công nghệ để xác định các lĩnh vực cần cải thiện, xây dựng các chương trình đào tạo cá nhân và hướng dẫn nhân viên bán hàng thông qua các chương trình đó.

Công nghệ xử lý ngôn ngữ tự nhiên hiểu được những gì nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nói trong các email này, cho phép các mô hình máy học cụ thể của công cụ dự đoán những điều như:

Khả năng khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng là bao nhiêu
Tổng cộng có bao nhiêu đại diện giao dịch sẽ chốt
Chiến lược bán hàng nào hiệu quả nhất
Những hành động bán hàng nào sẽ góp phần vào một thỏa thuận thành công

Sau đó, LLM sẽ truyền đạt thông tin này đến nhân viên bán hàng thông qua thông báo và giao diện trò chuyện của công cụ.

Khả năng khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng là bao nhiêu
Tổng cộng có bao nhiêu đại diện giao dịch sẽ chốt
Chiến lược bán hàng nào hiệu quả nhất
Những hành động bán hàng nào sẽ góp phần vào một thỏa thuận thành công

Sau đó, LLM sẽ truyền đạt thông tin này đến nhân viên bán hàng thông qua thông báo và giao diện trò chuyện của công cụ.

Hiệu suất được cải thiện

Huấn luyện bán hàng bằng AI nhắm vào điểm yếu nhất của nhân viên bán hàng, cung cấp chương trình đào tạo phù hợp giúp khắc phục các vấn đề và tăng tỷ lệ chiến thắng. Các công cụ AI có thể giúp nhân viên bán hàng:

Thực hành phương pháp bán hàng thông qua nhập vai
Vượt qua sự phản đối bằng cách cung cấp lời khuyên theo thời gian thực
Tập trung vào các giao dịch có giá trị cao nhất bằng cách phân tích ý định của người mua
Chốt nhiều giao dịch hơn bằng cách làm nổi bật các bước tốt nhất tiếp theo

Ví dụ, AI phân tích tất cả các giao dịch trong đường ống của đại diện và so sánh các đặc điểm như ngành, giá trị giao dịch và các bên liên quan để xếp hạng các giao dịch mở theo khả năng chốt giao dịch. Sau đó, đại diện có thể tập trung vào các giao dịch có điểm cao nhất, tăng tỷ lệ chốt giao dịch.

Nghiên cứu cho thấy các nhóm bán hàng kết hợp AI với đào tạo bán hàng có thể đạt được chỉ tiêu cao hơn gấp ba lần (3,3 lần) so với những nhóm chỉ sử dụng AI.

Huấn luyện cá nhân cho từng đại diện

Huấn luyện bán hàng AI phân tích dữ liệu hiệu suất cá nhân để tạo ra các chương trình đào tạo tùy chỉnh nhắm vào các thách thức cụ thể của từng đại diện. Huấn luyện viên AI liên tục theo dõi:

Ghi âm cuộc gọi để xác định các mẫu hội thoại và khoảng cách kỹ năng bán hàng
Số liệu thống kê email để đánh giá hiệu quả truyền thông
Tỷ lệ tiến triển giao dịch để xác định nơi mà đại diện gặp khó khăn nhất
Phản hồi của khách hàng để làm nổi bật các lĩnh vực cần phát triển kỹ năng

Ví dụ, khi AI nhận thấy các giao dịch của một đại diện thường bị đình trệ sau khi gửi đề xuất, nó sẽ tạo ra chương trình đào tạo tập trung vào các chiến lược theo dõi đề xuất và thời gian. Trong khi đó, một đại diện khác thể hiện kỹ năng chốt đơn hàng mạnh mẽ nhưng thành công trong cuộc gọi khám phá thấp sẽ nhận được sự hướng dẫn có mục tiêu về các câu hỏi đánh giá và kỹ thuật lắng nghe tích cực. Cá nhân hóa tự động này đảm bảo mọi đại diện đều nhận được sự hướng dẫn có liên quan chính xác khi cần.

Huấn luyện thời gian thực trong các cuộc gọi trực tiếp

Huấn luyện bán hàng AI giúp đại diện bán hàng thành công ngay tại thời điểm đó bằng cách cung cấp hướng dẫn theo thời gian thực trong các cuộc gọi trực tiếp thay vì chờ phản hồi sau cuộc gọi. Trợ lý AI chủ động theo dõi các cuộc trò chuyện để:

Đề xuất các phản hồi đã được chứng minh cho những phản đối phổ biến
Đề xuất các nghiên cứu tình huống có liên quan và bằng chứng xã hội
Làm nổi bật các tính năng chính của sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng
Nhắc nhở các bước tiếp theo để thúc đẩy giao dịch

Ví dụ, khi khách hàng tiềm năng đề cập đến vấn đề ngân sách, AI sẽ ngay lập tức gợi ý các đề xuất giá trị cụ thể và dữ liệu ROI đã có hiệu quả trong các tình huống tương tự. Hỗ trợ theo thời gian thực này giúp nhân viên chốt nhiều giao dịch hơn bằng cách áp dụng các chiến thuật chiến thắng ngay tại thời điểm đó thay vì học hỏi từ những sai lầm sau khi mất cơ hội.

Huấn luyện liên tục hàng ngày

Huấn luyện bán hàng AI thay thế các buổi đánh giá hàng tuần bằng phản hồi có thể thực hiện được hàng ngày. AI liên tục giám sát và cung cấp:

Số liệu hiệu suất cụ thể sau mỗi tương tác
Xóa các mục hành động dựa trên các hoạt động gần đây
Bài tập thực hành tùy chỉnh để cải thiện
Đo lường tiến độ dựa trên dữ liệu

Ví dụ, các đại diện nhận được phản hồi ngay lập tức sau mỗi cuộc trò chuyện thay vì phải chờ buổi huấn luyện hàng tuần để xem lại nhiều cuộc gọi. Hướng dẫn ngay lập tức này giúp họ điều chỉnh cách tiếp cận cho cuộc gọi tiếp theo, dẫn đến cải thiện kỹ năng nhanh hơn.

Làm thế nào để triển khai thành công chương trình đào tạo bán hàng bằng AI

Theo Báo cáo Tình hình bán hàng và tiếp thị 2023/24 của Pipedrive, các công ty nhỏ (có tối đa 10 nhân viên) áp dụng AI nhanh hơn các công ty lớn (có hơn 100 nhân viên).

Hãy tham gia cùng họ bằng cách triển khai chương trình huấn luyện bán hàng bằng AI theo các bước sau.

1. Đầu tiên, triển khai một công cụ AI duy nhất

Bắt đầu với một công cụ huấn luyện toàn diện phù hợp với các mục tiêu bán hàng quan trọng nhất của bạn. Cách tiếp cận tập trung này giúp nhân viên bán hàng nắm vững công cụ một cách nhanh chóng và thấy được những cải thiện đáng kể trong hiệu suất của họ.

Sau đây là cách chọn công cụ huấn luyện AI để giải quyết những thách thức cụ thể về bán hàng:

Thử thách	Giải pháp
Các nhà lãnh đạo không có đủ thời gian	Một công cụ huấn luyện cá nhân, như MeetRecord, sẽ tìm và khắc phục điểm yếu riêng của từng đại diện
Các đại diện đấu tranh để vượt qua sự phản đối	Một công cụ AI cung cấp lời khuyên và thông tin theo thời gian thực, như Avoma, giúp nhân viên bán hàng trong các cuộc trò chuyện với khách hàng
Các nhóm không rõ ràng về chiến lược bán hàng hiệu quả nhất	Một nền tảng trí tuệ đàm thoại, như Enthu.AI, tổng hợp hiệu suất của nhóm và khám phá ra các chiến lược hiệu quả nhất
Không có quy trình huấn luyện nào được áp dụng	Một trợ lý huấn luyện toàn diện, như Trợ lý bán hàng của Pipedrive, có nhiều chức năng

Đây chỉ là những khuyến nghị. Tìm thêm công cụ bằng Google và phân tích ma trận so sánh từ các trang web đánh giá như G2.

2. Đánh giá các giải pháp huấn luyện AI

Bắt đầu đánh giá của bạn bằng cách đánh giá các thách thức và mục tiêu huấn luyện bán hàng hiện tại của bạn. Ví dụ, hãy ưu tiên các công cụ có tính năng huấn luyện qua email mạnh mẽ nếu nhóm của bạn gặp khó khăn trong việc theo dõi liên tục. Nếu chất lượng cuộc gọi thay đổi đáng kể, hãy tập trung vào các nền tảng có phân tích hội thoại mạnh mẽ.

Khi xem xét các giải pháp tiềm năng, hãy kiểm tra những lĩnh vực chính sau:

Tính năng để đánh giá	Cần tìm gì
Tích hợp CRM	Tự động đồng bộ dữ liệu bán hàng, hoạt động và thông tin liên lạc
Kết nối nền tảng email	Phân tích tỷ lệ phản hồi, hiệu quả nội dung và thời gian theo dõi
Khả năng tương thích của hệ thống gọi	Khả năng ghi âm, công cụ phiên âm và phân tích cuộc hội thoại
Tính năng huấn luyện thời gian thực	Hỗ trợ cuộc gọi trực tiếp, đề xuất xử lý phản đối và nhắc nhở bước tiếp theo
Phân tích cuộc hội thoại	Nhận dạng mẫu giọng nói, phân tích tình cảm và xác định phương pháp thực hành tốt nhất
Theo dõi hiệu suất	Bảng thông tin có thể tùy chỉnh, số liệu tiến độ và xu hướng cải tiến
Các thông số huấn luyện	Khả năng liên kết đào tạo AI với phương pháp và quy trình bán hàng của bạn
Hướng dẫn người dùng	Tài liệu đào tạo tự phục vụ, hướng dẫn thiết lập và hỗ trợ triển khai
Hỗ trợ kỹ thuật	Đảm bảo thời gian phản hồi, nhiều kênh hỗ trợ và cơ sở kiến thức
Cấu trúc giá	Giá theo nhóm, các cấp tính năng và tùy chọn mở rộng
Cập nhật tính năng	Cải tiến thường xuyên, khả năng mới và cải tiến theo thị trường
Quản lý người dùng	Dễ dàng thêm thành viên nhóm, tùy chỉnh vai trò và cài đặt quyền

Kiểm tra các công cụ được chọn lọc của bạn thông qua các bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí để đánh giá hiệu quả của chúng trong môi trường bán hàng của bạn. Hãy đặc biệt chú ý đến tỷ lệ người dùng áp dụng và cải thiện hiệu suất ban đầu trong các giai đoạn dùng thử này.

3. Chuẩn bị dữ liệu của bạn

Các công cụ huấn luyện bán hàng AI cần có quyền truy cập vào dữ liệu chất lượng cao để cung cấp dịch vụ huấn luyện phù hợp, bao gồm:

Cuộc gọi bán hàng, email và các tin nhắn khác
Dữ liệu đường ống
Dữ liệu CRM
Bảng điểm bán hàng
Số liệu bán hàng lịch sử

Việc tích hợp giải pháp huấn luyện AI của bạn với các công cụ khác trong ngăn xếp công nghệ, chẳng hạn như CRM, trình quay số tự động và nền tảng hỗ trợ bán hàng, có thể tăng lượng dữ liệu mà nó có thể truy cập.

4. Đo lường thành công của bạn

Theo dõi hiệu suất bán hàng thông qua các số liệu có thể đo lường (ví dụ: tỷ lệ chuyển đổi và giá trị giao dịch) và thu thập phản hồi từ nhóm của bạn về trải nghiệm đào tạo AI của họ.

Các số liệu bán hàng có liên quan tạo nên nguồn dữ liệu định lượng tuyệt vời. Hãy cân nhắc theo dõi các số liệu hiệu suất của nhân viên bán hàng sau:

Đạt được hạn ngạch
Đóng giao dịch
Tỷ lệ chuyển đổi
Kích thước giao dịch trung bình
Chiều dài chu kỳ bán hàng trung bình

CRM của bạn là nơi tốt nhất để tìm và ghi lại dữ liệu này. Ví dụ, trong Pipedrive, bạn có thể tạo bảng điều khiển bán hàng tùy chỉnh cho tất cả các số liệu bạn muốn theo dõi.

Kết luận

Huấn luyện bán hàng AI giúp đại diện bán hàng đạt được tiềm năng đầy đủ của họ thông qua đào tạo nhất quán, được cá nhân hóa – mà không cần thêm quản lý. Phần mềm phân tích từng tương tác, cung cấp phản hồi ngay lập tức và giúp cải thiện các kỹ năng cụ thể giúp tăng tỷ lệ chốt đơn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.