Kênh bán hàng là gì? Cách chọn kênh tốt nhất

Published by Linh Nguyen Dieu at 09/10/2024

Kênh bán hàng là gì?

Kênh bán hàng là tất cả những nơi bạn bán cho khách hàng của mình. Các kênh có thể là trực tiếp, như các trang thương mại điện tử và cửa hàng bán lẻ, hoặc gián tiếp, như các đại lý bán lẻ và thị trường. Các doanh nghiệp có thể dựa vào một kênh bán hàng duy nhất hoặc nhiều kênh.

Các loại kênh bán hàng

Có ba loại kênh bán hàng chính: trực tiếp, gián tiếp và trực tuyến. Mỗi loại kênh có cách tiếp cận bán hàng riêng và có thể dành riêng cho ngành, khách hàng mục tiêu và thị trường. Để minh họa cho ý tưởng này, chúng ta hãy xem High Volume Sound, một nhà sản xuất loa cao cấp hư cấu, sử dụng từng loại kênh bán hàng như thế nào.

Kênh bán hàng trực tiếp

Kênh bán hàng trực tiếp là nơi khách hàng tương tác với nhân viên bán hàng và mua sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ doanh nghiệp của họ. Hãy nghĩ về bán hàng trực tiếp như là giao dịch trực tiếp giữa người với người mà không có bất kỳ trung gian nào (chẳng hạn như chi nhánh hoặc nhà bán buôn). Ví dụ về bán hàng trực tiếp bao gồm khách hàng mua hàng từ cửa hàng bán lẻ truyền thống của công ty hoặc khách hàng mua sản phẩm từ người bán trực tiếp trong cuộc họp bán hàng.

Ví dụ: High Volume Sound có một đội ngũ bán hàng và các đại diện bán loa trực tiếp cho khách hàng mục tiêu tại các phòng thu âm và câu lạc bộ khiêu vũ bằng cách thực hiện các cuộc gọi bán hàng, thuyết trình bán hàng và trình diễn sản phẩm.

Kênh bán hàng gián tiếp

Kênh bán hàng gián tiếp là khi một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua bên thứ ba, chẳng hạn như đối tác, chi nhánh, nhà bán buôn hoặc đại lý bán lẻ. Lợi ích của bán hàng gián tiếp là cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô hiệu quả bằng cách làm việc với các bên thứ ba đã có mặt trên thị trường và có cơ sở khách hàng hiện tại.

Bán hàng theo đối tác là kênh bán hàng gián tiếp phổ biến đối với nhiều doanh nghiệp. Theo báo cáo Salesforce State of Sales, bán hàng theo đối tác rất phổ biến với 89% nhóm bán hàng hiện đang sử dụng bán hàng theo đối tác. 84% chuyên gia bán hàng cho biết bán hàng theo đối tác có tác động lớn hơn đến doanh thu so với một năm trước.

Ví dụ: High Volume Sound muốn tiếp cận nhiều khách hàng hơn bằng cách mở rộng sang khu vực châu Âu. Họ thuê một công ty đối tác có trụ sở tại châu Âu có thể tận dụng mối quan hệ khách hàng chặt chẽ của mình để bán loa.

Kênh bán hàng trực tuyến

Kênh bán hàng trực tuyến chính xác như tên gọi của nó — một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng thông qua các nền tảng trực tuyến. Đây có thể là cửa hàng trực tuyến, thị trường trực tuyến, nền tảng truyền thông xã hội hoặc ứng dụng di động.

Các kênh trực tuyến cung cấp cho nhóm khách hàng rộng hơn quyền truy cập vào sản phẩm của bạn. Chúng cũng giúp đáp ứng sở thích thay đổi của khách hàng đối với các tương tác trực tuyến. Theo báo cáo Salesforce State of the Connected Customer, 57% người mua thích tương tác với các công ty thông qua các kênh kỹ thuật số. Các giao dịch bán hàng đang được chốt hoàn toàn trên các kênh trò chuyện/hỗ trợ trực tuyến (87%), cổng thông tin trực tuyến (86%) và ứng dụng di động (85%).

Ví dụ: High Volume Sound muốn tiếp cận lượng khách hàng toàn cầu rộng lớn hơn. Công ty này ra mắt một cửa hàng trực tuyến để bán loa cho khách hàng.

Lợi ích của việc có chiến lược kênh

Khách hàng thường tương tác với các tổ chức theo nhiều cách. Sử dụng chiến lược kênh bán hàng, các doanh nghiệp có thể tiếp cận họ một cách hiệu quả bằng cách tạo ra các cơ hội trong không gian mà khách hàng của họ tham gia. Bạn cần sự kết hợp phù hợp của các kênh để tiếp cận khách hàng của mình ở nơi họ đang ở và tương tác với họ để mang lại những trải nghiệm đặc biệt.

Sau đây là một số lợi ích của việc có chiến lược kênh bán hàng:

Tiếp cận nhiều khách hàng hơn: Kết nối với khách hàng mới bằng cách phân bổ nỗ lực bán hàng của bạn trên nhiều kênh. Xem xét số lượng khách hàng cho mỗi kênh và đảm bảo bạn có người bán và thiết lập đầy đủ để cung cấp phạm vi phủ sóng cho họ, chẳng hạn như một người bán đối tác có thể bao phủ một khu vực cụ thể.
Đánh giá hiệu quả kênh: Bạn sẽ thấy kênh nào đang thu hút nhiều khách hàng hơn và kênh nào đang làm giảm biên lợi nhuận. Khi bạn tìm hiểu kỹ các số liệu này, bạn sẽ biết nên tập trung nỗ lực và đầu tư vào đâu để hỗ trợ các kênh có hiệu suất cao.
Khả năng phân công nhân tài cho một kênh dựa trên sức mạnh: Một chiến lược cho phép bạn sắp xếp đúng chuyên gia bán hàng với đúng kênh. Trong ví dụ về High Volume Sound, có thể có lợi hơn khi làm việc với đối tác kênh trong một thị trường đang mở rộng hoặc có người bán hàng trực tiếp để thể hiện giá trị của sản phẩm bằng bản demo bán hàng. Kết quả tiềm năng của việc kết hợp năng lực của người bán với kênh là năng suất cao hơn và chi phí hoạt động thấp hơn.

Làm thế nào để chọn kênh bán hàng phù hợp

Để tìm ra kênh nào là tốt nhất cho tổ chức của bạn, hãy bắt đầu bằng cách xem xét các mục tiêu tài chính kinh doanh mà bạn muốn đạt được. Sau đó, quay lại các mục tiêu này bằng cách phân tích hiệu quả của từng kênh so với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Hãy xem xét các kênh mà khách hàng của bạn đang mua, phạm vi tiếp cận của các kênh đó và chi phí duy trì chúng.

Sau đây là một số yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn kênh bán hàng:

Xem xét chi phí kênh

Phân tích chi phí thiết lập và duy trì kênh so với biên lợi nhuận bạn mong đợi từ kênh. Ví dụ: chi phí thuê thành viên nhóm, chi phí đi lại hoặc bảo trì trang web.

Hãy nghĩ về nơi cung cấp sản phẩm của bạn

Các công ty thường chỉ bán một số sản phẩm nhất định trên một số kênh nhất định. Các sản phẩm phức tạp, như phần mềm máy tính hoặc thiết bị sản xuất, thường yêu cầu bán hàng trực tiếp để giải thích và chứng minh hiệu quả khả năng của chúng cho khách hàng. Trong khi các sản phẩm đơn giản hơn, như phụ tùng thay thế cho thiết bị, có thể được bán thông qua cửa hàng trực tuyến. Có thể áp dụng cùng một suy nghĩ vào giá thành của sản phẩm. Khách hàng có thể thích mua sản phẩm đắt tiền từ người bán trực tiếp hơn là mua trực tuyến.

Chọn kênh đơn giản hơn để bắt đầu

Các công ty nhỏ hơn thường lựa chọn các kênh đơn giản hơn, như các cửa hàng thương mại điện tử, để bắt đầu. Các kênh trực tuyến này thường không yêu cầu nhiều nhân viên để quản lý. Nhưng khi doanh số tăng, hãy sử dụng CRM của bạn để xem xu hướng về thời điểm và địa điểm khách hàng của bạn đang chi tiêu. Ví dụ, nếu bạn thấy một khoảng trống có thể được lấp đầy bằng một đội ngũ bán hàng chuyên dụng, thì đó là một kênh trực tiếp mới cần cân nhắc.

Biết khách hàng của bạn ở đâu

Đánh giá xem khách hàng của bạn ở đâu. Ví dụ, nếu họ tập trung ở một khu vực, việc chia khu vực thành các vùng để bán hàng trực tiếp có thể có lợi. Nếu cơ sở khách hàng của bạn trải rộng trên toàn cầu, thì bán hàng trực tuyến có thể là phương pháp hiệu quả hơn.

Kiểm tra cuộc thi

Kiểm tra xem đối thủ cạnh tranh của bạn đang sử dụng kênh nào để kết nối với người mua. Ví dụ, nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang thành công với một cửa hàng trực tuyến, thì bạn có thể cân nhắc thêm kênh này vào chiến lược của mình.

Ví dụ, giả sử High Volume Sound muốn mở rộng quy mô công ty bằng cách tăng mục tiêu tài chính lên mức doanh thu trung bình là 5.000 đô la cho mỗi giao dịch bằng cách nhắm mục tiêu đến nhiều khách hàng hơn tại thị trường Châu Âu. High Volume Sound quyết định sử dụng kênh gián tiếp thay vì người bán trực tiếp vì họ muốn kiểm soát chi phí kênh của mình. Họ thuê một đối tác có mối quan hệ khách hàng hiện tại trên thị trường và sử dụng mô hình doanh thu đối tác cho phép họ đạt được mục tiêu tài chính trong khi vẫn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng khả năng thâm nhập thị trường.

Các biện pháp tốt nhất để quản lý nhiều kênh

Các tổ chức bán hàng tận dụng công nghệ và công cụ để tự động hóa quy trình của họ và giúp nhóm bán hàng hiệu quả và năng suất hơn. Các công cụ cung cấp cho nhóm của bạn khả năng hiển thị tốt hơn vào các kênh bán hàng thông qua bảng thông tin hiển thị thông tin chi tiết về đường ống bán hàng và dự báo.

Ví dụ, mỗi kênh của bạn cần có chiến lược định giá. Bằng cách sử dụng phần mềm quản lý doanh thu, bạn có thể tận dụng dữ liệu và phân tích để lập kế hoạch, thiết lập và tối ưu hóa giá trên các kênh bán hàng. Bạn có thể xem thói quen chi tiêu của khách hàng cho từng kênh để xác định nơi, thời điểm và cách khách hàng mua sản phẩm của bạn và sử dụng dữ liệu để điều chỉnh giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận của bạn.

Khi đã có chiến lược kênh, hãy sử dụng các biện pháp tốt nhất sau để tối ưu hóa kết quả bán hàng:

Trao quyền cho nhóm của bạn bằng khả năng bán hàng và đào tạo

Đánh giá thường xuyên hiệu suất của từng kênh của bạn và sử dụng khả năng hỗ trợ bán hàng để giải quyết các lĩnh vực cần cải thiện. Khả năng hỗ trợ bán hàng sử dụng nội dung, hướng dẫn và đào tạo để đưa những người bán hàng mới vào làm việc và cải thiện kỹ năng của nhóm bán hàng hiện tại của bạn. Nó giúp đảm bảo tính nhất quán và thông điệp bán hàng thống nhất trên nhiều kênh. Báo cáo Salesforce State of Sales cho thấy ba trong bốn đại diện bán hàng cho biết các chương trình hỗ trợ của công ty họ giúp họ chuẩn bị để đạt được chỉ tiêu. Họ đánh giá cao sự hài lòng về tính khả dụng của tài liệu hỗ trợ, đào tạo dành riêng cho sản phẩm và hướng dẫn một kèm một.

Mở rộng kênh bán hàng dần dần

Bạn có thể bắt đầu chỉ với một kênh và phát triển thêm theo thời gian. Cách tiếp cận này cho phép bạn xem xét ưu và nhược điểm của từng kênh trước khi thêm nhiều kênh hơn khi doanh nghiệp của bạn phát triển với người bán hoặc sản phẩm mới. Ví dụ, bạn có thể bắt đầu với một nhóm bán hàng trực tiếp. Sau đó, sau khi nhận thấy nhu cầu của khách hàng đối với các tùy chọn mua sỉ, bạn có thể thêm kênh đó.

Những điều cần lưu ý trong phần mềm quản lý kênh bán hàng

Sau đây là một số công nghệ có lợi giúp bán hàng thông qua các kênh bán hàng:

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

CRM hợp nhất dữ liệu khách hàng và khách hàng tiềm năng từ tất cả các kênh của bạn tại một nơi, theo dõi tiến trình hoạt động bán hàng trong suốt chu kỳ bán hàng và đồng bộ hóa các bản cập nhật theo thời gian thực từ mọi kênh bán hàng. Việc xem lịch sử mua hàng của khách hàng có thể đặc biệt hữu ích, cho phép bạn xác định xem họ thích kênh trực tiếp, gián tiếp hay trực tuyến.

Công cụ hỗ trợ AI

Sử dụng AI tạo ra để soạn thảo email bán hàng hoặc email theo dõi được cá nhân hóa cho khách hàng bằng cách liên kết đến CRM của bạn. Áp dụng AI dự đoán để dự báo bất kỳ kênh nào và xác định các vấn đề tiềm ẩn trong quy trình bán hàng và kênh bán hàng của bạn. Và bạn cũng có thể sử dụng AI để đào tạo. Tạo bộ sưu tập cuộc gọi về các cuộc trò chuyện bán hàng thành công từ những người có hiệu suất cao nhất với các nền tảng hỗ trợ AI và chia sẻ chúng trên các nhóm kênh của bạn và khi tuyển dụng người bán mới. Các nhà lãnh đạo bán hàng có thể hướng dẫn từng người bán kênh bằng phản hồi trong ngữ cảnh bằng cách làm nổi bật và bình luận về các phần có liên quan trong cuộc trò chuyện của họ.

Phần mềm quản lý quan hệ đối tác

Quản lý toàn bộ kênh bán hàng gián tiếp của bạn — chẳng hạn như đối tác, đại lý bán lại hoặc nhà bán buôn — từ một nền tảng. Bạn sẽ có thể thấy được hiệu suất của đối tác và cách họ theo dõi mục tiêu bán hàng. Loại bỏ việc trao đổi qua lại với các đối tác bằng cách cấp cho họ quyền truy cập vào các tính năng tự phục vụ để tìm các bài viết kiến thức, tài sản tiếp thị đồng thương hiệu và các mẫu dựng sẵn. Tìm kiếm phần mềm có chức năng cấu hình, định giá và báo giá (CPQ) để các đối tác có thể cung cấp báo giá chính xác cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Tiết kiệm thời gian bằng cách nhúng sản phẩm, giá cả và quy tắc vào cổng thông tin đối tác phù hợp với chính sách với quy trình làm việc phê duyệt và kiểm soát chiết khấu.

Phần mềm quy hoạch lãnh thổ:

Quản lý bán hàng theo khu vực và đại diện thực địa có thể giảm bớt các nhiệm vụ hành chính tẻ nhạt của quản lý khu vực bằng phần mềm tự động cân bằng các khu vực và giúp bạn tiết kiệm nhiều giờ lập kế hoạch và thử nghiệm tình huống. Dễ dàng tạo các kế hoạch khu vực dựa trên bản đồ và đánh giá khoảng cách về phạm vi phủ sóng và hiệu suất ở cấp độ kênh.

Phần mềm quản lý tiền thưởng khuyến khích

Phần mềm này hợp lý hóa quy trình hoa hồng phức tạp bằng cách xây dựng các kế hoạch bồi thường khuyến khích cho từng kênh và tự động hóa các tính toán hoa hồng. Nó giúp loại bỏ các quy trình thủ công dễ xảy ra lỗi của con người. Bạn sẽ có sự linh hoạt để nhanh chóng điều chỉnh các kế hoạch bồi thường cho những thay đổi trong cấu trúc của từng kênh bán hàng.

Bắt đầu tối ưu hóa các kênh bán hàng để phát triển khách hàng và doanh nghiệp của bạn

Cho dù là trực tiếp, gián tiếp, trực tuyến hay kết hợp tất cả, việc sử dụng đúng loại kênh là chìa khóa để khám phá ra những con đường mới để bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Với chiến lược kênh bán hàng hiệu quả, bạn sẽ có được khách hàng mới, mở rộng phạm vi tiếp cận vào các thị trường mới và tăng doanh thu bán hàng.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Kênh bán hàng là gì? Cách chọn kênh tốt nhất