Hướng dẫn tối ưu về tiếp thị B2B cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Tiếp thị doanh nghiệp với doanh nghiệp giúp các doanh nghiệp nhỏ vượt qua những thách thức trong việc quảng bá sản phẩm cho các tổ chức khác, xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng tiềm năng trên nhiều điểm tiếp xúc.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu tiếp thị B2B là gì, năm chiến lược hiệu quả mà bạn có thể sử dụng để quảng bá thương hiệu của mình và cách xây dựng chiến dịch từ đầu. Chúng tôi cũng sẽ thảo luận về các xu hướng hàng đầu định hình tương lai của tiếp thị B2B.

Tiếp thị B2B là gì? Định nghĩa và ví dụ

Tiếp thị B2B là tất cả về việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác. Nó xây dựng mối quan hệ, giải quyết nhu cầu của tổ chức và hỗ trợ các quy trình bán hàng B2B phức tạp với nhiều bên liên quan.

Ví dụ về chiến thuật tiếp thị B2B bao gồm:

• Lãnh đạo tư tưởng, nơi các CEO, CMO và các nhà lãnh đạo khác thể hiện chuyên môn của họ trong lĩnh vực này

• Tiếp thị dựa trên tài khoản, nơi các thương hiệu cung cấp nội dung và thông điệp được cá nhân hóa cho một số ít người mua được chọn

• Triển lãm thương mại và tiếp thị sự kiện, nơi các tổ chức kết nối với khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm mới trực tiếp

Các chiến lược tiếp thị B2C (doanh nghiệp tới người tiêu dùng) như SEO, phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị kỹ thuật số cũng phổ biến, mặc dù được thiết kế riêng cho khách hàng B2B.

Một chiến lược tiếp thị B2B được xác định rõ ràng kết hợp nhiều chiến thuật và kênh khác nhau cho phép các doanh nghiệp nhỏ nâng cao nhận thức về thương hiệu, thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web mục tiêu và tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) chất lượng cao cho các nhóm bán hàng.

Sự khác biệt giữa tiếp thị B2B và B2C là gì?

Sự khác biệt lớn nhất (và rõ ràng nhất) giữa tiếp thị B2B và B2C là cơ sở khách hàng – tức là nhắm mục tiêu đến doanh nghiệp thay vì người tiêu dùng cá nhân.

Tuy nhiên, vẫn còn một số điểm khác biệt giữa các từ viết tắt tiếp thị phổ biến này, bao gồm:

Do những sự khác biệt này, tiếp thị B2B có xu hướng phức tạp, nâng cao và liên quan hơn tiếp thị B2C. Một quảng cáo Instagram được dựng vội có thể thu hút khách hàng tiềm năng cho một thương hiệu thương mại điện tử trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng sẽ không hiệu quả đối với một công ty bán dịch vụ an ninh mạng cho các doanh nghiệp.

5 chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao

Không thiếu các chiến lược tiếp thị B2B để lựa chọn. Chiến lược phù hợp với thương hiệu của bạn sẽ phụ thuộc vào mức độ trưởng thành của doanh nghiệp và giai đoạn hành trình của khách hàng mà bạn muốn hướng đến.

Ví dụ, các công ty khởi nghiệp có thể tập trung vào việc nâng cao nhận thức về thương hiệu thông qua SEO, trong khi các công ty lớn có thể sử dụng tư duy lãnh đạo để xây dựng lòng tin và thúc đẩy uy tín thương hiệu.

Dựa trên tình hình của mình, hãy cân nhắc năm chiến lược tiếp thị B2B sau đây để thúc đẩy việc tạo khách hàng tiềm năng.

1. Tiếp thị do người sáng lập dẫn dắt

Tiếp thị do người sáng lập dẫn dắt tận dụng các nhà lãnh đạo công ty làm đại sứ thương hiệu để nâng cao nhận thức và thể hiện chuyên môn thông qua nội dung lãnh đạo tư tưởng, podcast và tiếp thị trên mạng xã hội.

Cách tiếp cận này xây dựng lòng tin và tính xác thực bằng cách nhân cách hóa thương hiệu, yếu tố mà người mua đánh giá cao khi đưa ra quyết định mua hàng B2B.

Các chủ doanh nghiệp nhỏ và giám đốc điều hành có thể sử dụng những mẹo sau để làm theo Kim:

• Chia sẻ những câu chuyện chân thực. Nói về những hiểu biết sâu sắc và thách thức từ chính công ty của bạn. Cho thấy bạn cũng đang đối mặt với những vấn đề như mọi người khác sẽ xây dựng được mối liên hệ tình cảm với khán giả của bạn.

• Xây dựng ở nơi công cộng. Thảo luận về các chiến thuật và chiến lược mà doanh nghiệp của bạn triển khai. Hãy cởi mở nhất có thể bằng cách chia sẻ các cột mốc, số liệu doanh thu và lộ trình sản phẩm để cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn đang liên tục cải tiến dịch vụ của mình.

• Tương tác trực tiếp với khán giả của bạn. Yêu cầu phản hồi và trả lời bình luận để cho thấy bạn thực sự quan tâm đến suy nghĩ của mọi người.

Bạn không cần hàng nghìn người theo dõi để bắt đầu tiếp thị cho người sáng lập. Nếu thông điệp của bạn gây được tiếng vang với khách hàng lý tưởng, việc đăng nội dung xác thực, hữu ích sẽ giúp tăng lượng khán giả của bạn.

2. Tiếp thị dựa trên tài khoản

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) liên quan đến việc nhắm mục tiêu vào các công ty có giá trị cao với các thông điệp tiếp cận được cá nhân hóa cao. Thay vì cố gắng thu hút mọi người, bạn tập trung vào các điểm khó khăn cụ thể của các công ty này , tạo nội dung tiếp thị nói trực tiếp với họ.

Ví dụ, một công ty an ninh mạng có thể xác định 50 khách hàng tiềm năng doanh nghiệp và tạo các chiến dịch email được cá nhân hóa bao gồm các cách cụ thể để bảo vệ doanh nghiệp của họ. Công ty thậm chí có thể cung cấp đào tạo một kèm một hoặc gửi quà tặng được cá nhân hóa cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Theo nghiên cứu của LinkedIn và Ipsos, ABM là một chiến thuật đầy hứa hẹn để tăng doanh số. Nghiên cứu cho thấy việc ưu tiên các tài khoản có giá trị cao là thói quen số một của những người bán hàng giỏi nhất.

Bắt đầu với ABM cần có sự hợp tác. Tiếp thị và bán hàng phải làm việc cùng nhau để tạo danh sách các tài khoản có giá trị cao và truyền tải thông điệp được phối hợp và nhắm mục tiêu trên nhiều kênh, bao gồm:

• E-mail

• Phương tiện truyền thông xã hội

• Thư trực tiếp

3. Hội thảo trên web và tiếp thị video

Tiếp thị video là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng theo định dạng dễ tiếp nhận. Theo nghiên cứu của Wyzowl, phương pháp này rất phổ biến, với 89% doanh nghiệp sử dụng video làm công cụ tiếp thị.

Hội thảo trên web là một hình thức tiếp thị video giúp các thương hiệu phát triển doanh nghiệp của họ trong khi xây dựng uy tín. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng các sự kiện trực tiếp này để giáo dục khách hàng tiềm năng về một chủ đề trong khi cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giúp ích như thế nào.

Chọn một chủ đề hấp dẫn giải quyết những thách thức của đối tượng và gửi email tiếp theo cho người tham dự với các nguồn tài nguyên bổ sung. Cung cấp các tùy chọn cho các bước tiếp theo sẽ cho phép bạn bắt đầu nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng ngay lập tức.

4. Tiếp thị truyền thông xã hội

Các thương hiệu B2B có thể sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội như LinkedIn, TikTok và X (trước đây là Twitter) để tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, quảng bá nội dung và chạy quảng cáo kỹ thuật số.

Hầu hết các doanh nghiệp B2B sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để nâng cao nhận thức về thương hiệu và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Ví dụ, công cụ quản lý phương tiện truyền thông xã hội Buffer sử dụng LinkedIn để quảng bá các bài viết gần đây và chia sẻ thông tin chi tiết về công ty.

Phương tiện truyền thông xã hội là một cách tuyệt vời để tương tác với khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình mua hàng, giúp họ tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm và giá trị của bạn. Tiếp thị xã hội cũng cho phép bạn kết nối với những người có ảnh hưởng trong ngành, những người có thể mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn bằng cách chia sẻ nội dung của bạn.

LinkedIn là nơi tuyệt vời để các doanh nghiệp vừa và nhỏ bắt đầu các chiến dịch tiếp thị trên mạng xã hội, với 85% các nhà tiếp thị cho biết nền tảng này mang lại giá trị cao nhất.

5. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là quá trình cải thiện trang web của bạn để xếp hạng cao hơn trong kết quả của công cụ tìm kiếm. Xếp hạng cho các thuật ngữ có liên quan có thể thu hút khách hàng tiềm năng có ý định cao đến trang web của bạn.

Các thương hiệu B2B có thể tiến xa hơn nữa bằng cách kết hợp SEO và tiếp thị nội dung để tạo ra các nguồn tài nguyên giáo dục nhắm mục tiêu vào các từ khóa dài có ít sự cạnh tranh hơn.

Các doanh nghiệp nhỏ không nhất thiết có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn về các từ khóa rộng, có khối lượng tìm kiếm lớn như “phần mềm an ninh mạng”. Tuy nhiên, họ có thể cạnh tranh về các cụm từ dài hơn, ít được tìm kiếm hơn như “phần mềm an ninh mạng cho doanh nghiệp nhỏ”.